家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式與評(píng)價(jià)-展示頁(yè)
2025-01-22 22:21本頁(yè)面
【正文】 在每個(gè)二級(jí)城市指定惟一的二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)城市所有零售商全部從該市場(chǎng)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。具體做法是：把區(qū)域的銷售分公司改造成由生產(chǎn)企業(yè)控股，當(dāng)?shù)財(cái)?shù)個(gè)一級(jí)批發(fā)商和一級(jí)市場(chǎng)大零售商共同參股的獨(dú)立銷售法人公司。 4，創(chuàng)造多贏合作模式 區(qū)域多家經(jīng)銷商制中，為了能夠從根本上規(guī)范經(jīng)銷商的行為，培育好渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，穩(wěn)定市場(chǎng)，最終提升銷量，廠家與經(jīng)銷商之間可以走一條新的合作模式，采取區(qū)域內(nèi)的多個(gè)經(jīng)銷商共同參股、重構(gòu)銷售分公司的做法。 如某品牌產(chǎn)品 ， 其批發(fā)商之間為了爭(zhēng)奪下一級(jí)經(jīng)銷商 ， 搞政策外承諾 ， 采用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段 ， 既損壞了廠家的形象 ， 又做亂了市場(chǎng) 。 橫向沖突：即同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突 。 3，協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突 區(qū)域內(nèi)存在多家經(jīng)銷商 ， 容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突 。 (2)從每一個(gè)大戶年初所交預(yù)付款中提取一定比例或從返利中提取一定比例作為穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的保證金 ， 如發(fā)現(xiàn)亂價(jià)行為則予以扣除 。 在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越小時(shí) ， 再開(kāi)始調(diào)整策略 ， 對(duì)渠道進(jìn)行整頓 ， 適時(shí)收攏市場(chǎng) 。 (3)故意放亂價(jià)格 。 新飛 、 美菱等品牌一般通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的合理布局來(lái)自然調(diào)節(jié)零售價(jià)格 ， 不規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格 。 如華凌冰箱在湖北市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商雖然也有統(tǒng)一的價(jià)格要求 ， 但由于銷售量不大 ， 市場(chǎng)地位不高 ， 出于完成銷量指標(biāo)任務(wù)的考慮 ， 對(duì)于違反價(jià)格政策的經(jīng)銷商不敢得罪 。原因是廠家采取了嚴(yán)格的零售價(jià)格控制措施，對(duì)違反價(jià)格協(xié)議的經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)厲懲罰，從而保護(hù)了零售商的利益，增強(qiáng)了他們信心。 CASE ? 春蘭、海信空調(diào)在一些區(qū)域的銷售工作只注重做批發(fā)商的銷量，而對(duì)批發(fā)商給零售商的價(jià)格和最終零售價(jià)格放任自流，導(dǎo)致零售價(jià)格的失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使許多零售商轉(zhuǎn)為主推其他品牌。 CASE 2， 嚴(yán)格控制零售價(jià)格 維持終端價(jià)格的統(tǒng)一 ? 多頭批發(fā)最容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，因此控制各級(jí)渠道的價(jià)格體系，維護(hù)零售價(jià)格的統(tǒng)一對(duì)于規(guī)范經(jīng)銷商行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心尤顯重要。在短期利益和擴(kuò)大銷售量目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，相互殺價(jià)，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂和竄貨，致使廠家對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)失控。 ? 新飛、容聲、長(zhǎng)嶺等品牌冰箱在一些省份選擇了多家一級(jí)批發(fā)商，各批發(fā)商之間的實(shí)力差異較大，又沒(méi)有明確的經(jīng)銷區(qū)域劃分。 ? （ 3）對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模要適當(dāng)控制。如果經(jīng)銷商之間實(shí)力相差過(guò)大，容易出現(xiàn)不良競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致對(duì)渠道失控的現(xiàn)象。要有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的短處 多家批發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)往往容易導(dǎo)致為了提高各自的銷售量（沖量〕而壓價(jià)傾銷，從而導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂、區(qū)域內(nèi)竄貨等現(xiàn)象，最終使許多經(jīng)銷商無(wú)利可圖，挫傷其積極性，降低經(jīng)銷商與廠家的親合力以及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 區(qū)域銷售分公司一級(jí)市場(chǎng)大零售商 區(qū)域 B ， C 、 D一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域 一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域一級(jí)市場(chǎng)部分小零售商二級(jí)市場(chǎng)大零售商二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A1二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A2一級(jí)市場(chǎng)部分小零售商二級(jí)市場(chǎng)大零售商二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A1二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A2二級(jí)市場(chǎng)小零商三級(jí)市場(chǎng)小零售商二級(jí)市場(chǎng)小零售商三級(jí)市場(chǎng)小零售商二級(jí)市場(chǎng)小零售商三級(jí)市場(chǎng)小零售商二級(jí)市場(chǎng)小零售商三級(jí)市場(chǎng)小零售商區(qū)域多家經(jīng)銷商制組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長(zhǎng)處 由于是多家批發(fā)商同時(shí)經(jīng)銷，因此每個(gè)經(jīng)銷商在價(jià)格上不可能進(jìn)行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場(chǎng)等方面加倍努力來(lái)提高銷售量。中國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道 模式與評(píng)價(jià) 依據(jù)廣東省廣告公司市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心《渠道模式與通路管控》論文改編 ? 課題與問(wèn)題 ? 探討當(dāng)前我國(guó)家電企業(yè)普遍采用的渠道模式 ? 研究如何對(duì)不同的渠道模式進(jìn)行有效的控制與管理 。 家電企業(yè)普遍采用的渠道模式 ? 區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 區(qū)域總經(jīng)銷制 ? 直接分銷制 一，區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 渠道結(jié)構(gòu)模式 ? 采用該種模式的前提條件 ? 該種模式的特點(diǎn) ? 有效利用該模式的建議 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的定義 ? 所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ， 就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品 。這對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)有利于鋪貨率的提高、銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。 廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商 ? 嚴(yán)格控制零售價(jià)格，維持終端價(jià)格的統(tǒng)一 ?
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