【正文】 流的效率最大化，節(jié)約相關成本；?空間感轉化，可以通過裝修設計包裝等手段使辦公環(huán)境更加舒適；?私密性加強，將相對重要的部門（如財務）設置在二層，真正實現(xiàn)了私密；?辦公環(huán)境的舒適性，局部挑高，在辦公舒適度和視覺舒適度上有較好的提升作用；羅列種種復式賣點，是否可以觸動客戶？復式價值客戶訪談錄李先生：某公司老板對復式：購買寫字樓辦公現(xiàn)在不是明智之舉，金融危機下我們更多會采取租賃的形式。戶型特點Ｔ owerＢ 2023版甲級寫字樓 核心筒戶型特點?標準層面積約 1130㎡ ，每層 10個單位，可組成部分面積段供客戶選擇：包括約 78㎡ 、 170㎡ 、 220㎡ 、 240㎡ 、 330㎡ 。3棟商務公寓200㎡130㎡100㎡150㎡250㎡200㎡170㎡ 100㎡靈活組合空間：通過對現(xiàn)有面積 49135㎡ 的不同組合，可解決大客戶購買需求，包括： 100 ㎡ 、 130 ㎡ 、 150 ㎡ 、 200 ㎡ 、 250 ㎡ 不等，同時通過再組合，亦可形成：200+100=300 ㎡200+250=450 ㎡200+170=370 ㎡200+130+100+150=580 ㎡……核心筒硬件配置大堂： 建筑用材：世界著名建筑設計大師潛心雕琢，以鉆石切割為創(chuàng)作靈感 采用 LOWE玻璃，帶來更高透光率和隔熱效果；電梯：采用進口三菱，載重 1350KG，梯速 /秒 配置大屏幕彩色液晶顯示屏與語言提示系統(tǒng)空調(diào)： VAV冰蓄冷中央空調(diào)系統(tǒng)，電控風量與分戶計量系統(tǒng)，有效降低能源消耗網(wǎng)絡架空地板：采用 10CM架空網(wǎng)絡地板，自由布局辦公網(wǎng)絡；供電系統(tǒng)：采用國際領先雙電源供電系統(tǒng)，可及時處理突發(fā)狀況，實現(xiàn)快速恢復供電熱水系統(tǒng)：率先引入中央熱水系統(tǒng)，全面體現(xiàn)國際商務的人性關懷軟件配置物業(yè)服務：金鑰匙服務，無國界的禮賓式服務其他：特設總裁 VIP洗手室，只為 CEO而準備4棟寫字樓515層1730層3234層?面積區(qū)間是 70—350 ㎡ ，整體布局合理，組合靈活；?3538層為復式空間，暫無圖紙。金融危機下，現(xiàn)金為王的論點得到大多數(shù)企業(yè)的認同，投資或購物業(yè)自用的企業(yè)和個人逐漸稀少；項目位置：福田區(qū)福華三路會展中心東 總占地面積： 30163 ㎡總建筑面積： 466000㎡物業(yè)類型：商務公寓入市時間： 2023年底銷售價格： 預計 4月公開發(fā)售車位： 1550個基本信息定位： CBD珍稀精致商務空間典型案例分析 — 卓越世紀中心4棟： ，地上 38層， 538層為辦公空間，層高 4米，梁下，標準層面積約 1940平米3棟： 150米，地上 34層， 13層商業(yè)， 4層架空， 534層，層高 ，梁下 定位：深圳最大商務綜合體硬件配置大堂： 建筑用材：世界著名建筑設計大師潛心雕琢，以鉆石切割為創(chuàng)作靈感 采用 LOWE玻璃，其玻璃色彩申請專利 “ 卓越綠 ” ；電梯：采用進口三菱，載重 1350KG，梯速 /秒 配置大屏幕彩色液晶顯示屏與語言提示系統(tǒng)空調(diào)： VAV冰蓄冷中央空調(diào)系統(tǒng)，溫度自控、 24小時分戶計量，降低使用成本熱水系統(tǒng)：率先引入中央熱水系統(tǒng)軟件配置物業(yè)服務：金鑰匙服務，無國界的禮賓式服務3棟商務公寓戶型 建筑面積（㎡） 戶型建筑面積（㎡）01 49． 58 11 64． 602 46． 66 12 66． 603 49． 02 13 116． 2104 48． 14 14 90． 5405 83． 07 15 41． 0506 135． 57 16 53． 8107 123． 71 17 55． 7508 89． 2 18 55． 4409 58． 5 19 42． 7910 60． 51面積段為 41135㎡ ，以 4060平米的小面積為主力， 110130平米的一層僅 3套；共 19個戶型，面積分割小，組合靈活性強。租賃市場價格一路下滑，接收了部分有辦公需求的企業(yè)進駐，與銷售市場進行客戶資源的爭奪，使銷售更加雪上加霜；232?？蛻舴至骺蛻舴至魅愣α⒏窬挚偨Y：232。市場環(huán)境使得部分投資業(yè)主加大了放盤量，以緩解資金壓力。趨勢分析中心區(qū)市場競爭格局待售項目業(yè)主放盤 租售項目客戶分流期待入市后有所表現(xiàn)，希望憑借中心區(qū)稀缺的新增供應量而取得市場關注，進而促進銷售。春節(jié)過后，深圳住宅市場成交火爆，不單自住需求旺盛，而且投資者也逐漸開始入市，令成交呈現(xiàn)跳躍式增長，但寫字樓市場不同于住宅市場，其受經(jīng)濟環(huán)境影響很大，時下第二波經(jīng)濟危機正在席卷整個歐美，中國能否獨善其身尚不明朗，從節(jié)制成本以及規(guī)避風險角度出發(fā)，寫字樓無論是自用，還是投資，買家都繼續(xù)以觀望態(tài)度為主，特別是對高檔物業(yè)。從市場監(jiān)控數(shù)據(jù)來看， 2月中心區(qū)寫字樓半數(shù)租金出現(xiàn)下跌，降幅在 5—20 元 /平方米 /月之間，其中以 510元 /平方米 /月為主，占 75%，在需求的支持下，租金下跌幅度繼續(xù)收窄。價格分析中心區(qū)二手寫字樓售價約為 23055元 /平方米， 2月環(huán)比 1月下跌 %，由于買賣極度不活躍，市場處于有價無市狀態(tài)，售價波動由個別賣家掛牌價引起，整體變化不大。實質(zhì)性積累階段開始的先決條件價值體系和形象定位的認定產(chǎn)品的細節(jié)確定（網(wǎng)絡、電梯、公共空間、空中花園）銷售工具的出街（模型、樓書、產(chǎn)品手冊、公共空間和空中花園的圖示等）銷售口徑的出街（物業(yè)費、相關服務、停車費、商業(yè)業(yè)態(tài)及經(jīng)營方式）推廣計劃和媒體計劃確定緊急度和重要性商務客戶最為關注辦公成本等問題，產(chǎn)品細節(jié)對客戶購買誠意起很大作用之后先將價值體系和形象定位達成共識，才能使后期推廣和對客戶傳達項目形象具有統(tǒng)一性為現(xiàn)場銷售提供更多幫助，同時給客戶更為直觀和可信的介紹說明客戶較為關注的內(nèi)容，在無法確定具體內(nèi)容時，由銷售人員以口徑進行引導和說明確定該計劃才可有節(jié)奏的對外進行宣傳先決條件 達成條件的目的價值體系和形象定位構建市場競爭格局分析核心價值體系分析形象定位大廈名稱空置面 積 空置率 租金 售價大廈名稱空置面 積 空置率 租金 售價信息樞 紐 大廈 2099 % 時 代金融中心 % 120 20230新 華 保 險 大廈 % 100 20230 中心商 務 % 120 22023投 資大廈 % 90 國 際 商會中心 15974 % 105 26000中海大廈 % 航天大廈 % 105 23000興業(yè)銀 行大廈 % 22023 聯(lián) 通大廈 % 105 國 際 商會大廈 A、 B座 % 20230經(jīng)貿(mào)中心 13820 % 105 24000華 融大廈 % 90 諾 德中心 7220 % 110 28000特美思大廈 % 安 聯(lián)大廈 2560 % 120 27000金中 環(huán) 12030 % 100 26000 江 蘇大廈 4520 % 80 20230會展 時 代中心 % 65 13000 地 鐵大廈 1520 % 115 大中 華 國 際 交易廣 場 96076 % 100 27000鳳 凰大廈 15600 % 95 22023時 代廣 場 % 120 28000 新世界中心 34860 % 110 25000卓越大廈 % 110 22023 總計 299794 % 23055中心區(qū)空置面積與空置率中心區(qū)辦公物業(yè)空置面積為 299794平方米，空置率達 %供求分析從中原成交記錄來看， 09年 2月中心區(qū)沒有錄得二手寫字樓買賣成交記錄，全球經(jīng)濟危機對高檔寫字樓的影響十分明顯，一是企業(yè)不會選擇這個時候購買寫字樓自用，以節(jié)約辦公成本，二是投資者行為十分小心謹慎，經(jīng)濟未明朗不宜作過多的投資，在這種狀態(tài)下，高檔寫字樓交投十分清淡。并不允許更名和改名 。為了在正式開售前達到對于客戶誠意度的判斷 ,建議通過客戶繳納存款證明初步判斷客戶誠意度?？趶剑?其余樓層大客戶洽談中C棟客戶 實質(zhì)性 積累期： 1個月?暫選定 1層和 5層為引導樓層，經(jīng)過銷售人員的引導，當某一層已經(jīng)全部被目標客戶意向選定時，便將該層提前銷售；?游離客戶將引導到其他樓層，繼續(xù)采取該方式進行推售。產(chǎn)品的市場認可度有待驗證232。For marketing only 大中華國際金融中心營銷報告中原地產(chǎn)事業(yè)二部節(jié)點鋪排8月 10月6月5月6月中 7月中 D棟公開銷售7月 9月C棟出預售 D棟出預售C棟客戶 實質(zhì)性 積累周期一個月D棟客戶 實質(zhì)性 積累周期兩個月以上客戶積累周期要求是根據(jù)以往操盤經(jīng)驗推出，最終開售時間還需以實際客戶積累數(shù)量為準關鍵節(jié)點4月當前項目所面臨的問題232。產(chǎn)品細節(jié)指標尚有未確定部分，不利于營銷推廣與宣傳232?？蛻舴e累期具體營銷工作如何鋪排按目前工期和拿預售時間6月中 C棟商務公寓開售7月中 D棟酒店式公寓開售C棟 6月中開售條件客戶積累： 當被選定單位全部被填滿的樓層達到 2層或以上客戶梳理：6月初 C棟樣板房出街；6月初 C棟價格口徑出街；預銷控策略： 暗渡陳倉， 以層為單位填充式 銷售?由于商務物業(yè)的特殊性，根據(jù)客戶對于面積、樓層、位置等要求，將客戶引導、集中在同一層后，集中銷售一層，避免剩余單位難以消化；?提前解籌，從客戶積累時期開始摸清客戶需求，在拿預售后，便開始對客戶進行梳理和銷售引導，拿 2層讓客戶選擇（低樓層和中高樓層各選一），盡量讓客戶 “ 一個蘿卜一個坑 ” 的選擇單位；?引導時盡量將小面積需求客戶引導到低樓層，高樓層則設置門檻，要求客戶至少購買 700平米以上；?在銷售套數(shù)達兩層或以上時，舉行開盤活動，對外正式發(fā)售?？蛻?A客戶 B 客戶 D客戶 C客戶 E 客戶 F客戶 G客戶 H客戶 I客戶 N客戶 J 客戶 K 客戶 L客戶 M目標客戶游離客戶舉例說明1層2層3層4層5層6層7層8層9層67892021222316171819151112131410D棟客戶 實質(zhì)性 積累期： 2個月客戶積累： 2700批客戶，即 338批客戶 /周， 48批客戶 /天；客戶梳理：6月底 D棟樣板房出街（包括空中花園）；7月初價格口徑出街；7月初開始客戶認籌（認籌形式待定）；預銷控：D棟 7月中開售條件三三制預銷控客戶升級計劃每位客戶有三個意向單位的選項；每套單位有三位意向客戶。同時辦理誠意客戶單享受選房優(yōu)惠 。同時排列出基本順序 。租賃則較為活躍，從中原成交數(shù)據(jù)來看，租賃是近幾個月來最為活躍的，除了企業(yè)換置辦公樓外，一些新興企業(yè)也在中心區(qū)安營扎寨，政府數(shù)據(jù)顯示， 2023年，因為金融危機等原因，深圳關閉的企業(yè)大數(shù)是 903家；而新增注冊企業(yè)是 35800家，其中 50%都是現(xiàn)代服務業(yè)和高新技術產(chǎn)業(yè)，這將會成為我們這個城市未來發(fā)展的后勁和持續(xù)發(fā)展的動力所在，它們也是寫字樓的最大需求者。租金分析中心區(qū)寫字樓租金約為 /平方米 /月， 2月環(huán)比 1月下降 %， 2023年 2月中心區(qū)寫字樓平均租金達到最高峰，在金融危機的沖擊下，目前繼續(xù)處于租金下跌通道，同比降幅達%。另外，在租賃活躍的前提下，部分物業(yè)租金回暖，如興業(yè)銀行大廈、時代金融中心、新商務大廈、經(jīng)貿(mào)中心、安聯(lián)大廈等，它們的升幅全部在 510元 /平方米 /月之間，反映出業(yè)主樂觀謹慎態(tài)度。而租賃方面，有望繼續(xù)保持較為活躍狀態(tài)至換置期的遠去，但租金在需求者的議價下，依然會小幅向下調(diào)整，但基本觸底。該類項目對吸引客戶關注會較為明顯。他們的銷售方式更為靈活，議價空間更大