xxxx年銷售人才的甄選與團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)(ppt89)-展示頁
2025-01-19 10:27本頁面
【正文】 A尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) (20分 ) * B心理測(cè)試分析 (30分 ) * C有效問話探察 (50分 ) 銷售人員勝任要素分析 （國(guó)內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)） 典型案例：培訓(xùn)后的實(shí)踐 請(qǐng)依據(jù)數(shù)據(jù)撰寫招聘廣告 事實(shí)說話：改變出效益 2023年該企業(yè)錄用 10名新銷售人員， 當(dāng)年只有 2名人員產(chǎn)生了業(yè)績(jī)； 2023年用新標(biāo)準(zhǔn)錄用 7名新銷售人員， 當(dāng)年有 4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績(jī)。 銷售資質(zhì)的冰山模型 表 象 信 息 隱 性 信 息 知識(shí) 學(xué)歷人脈 年齡 專業(yè) 性格 人格傾向 工作 風(fēng)格 內(nèi)驅(qū)力 通過面談可以較直接的獲取 需要借助測(cè)評(píng)工具采集獲取 銷售經(jīng)歷 星星閃爍 問話技術(shù) * S問困難 * T問想法 * A問行動(dòng) * R問結(jié)果 STAR 問話技術(shù) S 困境 我當(dāng)時(shí)的所面臨的困難 T 想法 我是如何想這個(gè)問題的 A 行動(dòng) 我采取了什么樣的行動(dòng) R 結(jié)果 我達(dá)到了什么樣的結(jié)果 高山流水 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì) * 最流暢興奮的回答 * 4 S 店招聘總經(jīng)理 * 咨詢公司的 2個(gè)應(yīng)聘者 * 銷售者的內(nèi)控制能力 請(qǐng)你尊重求職者 * 現(xiàn)場(chǎng)是第一廣告 * 防止武大郎現(xiàn)象 沒有天賦的銷售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的 ,與其去徒勞地改造一個(gè)人 ,不如重新去選對(duì)一個(gè)人！ 總 結(jié) 銷售目標(biāo)的 設(shè)定與管理 第 三 模 塊 問題 :公司業(yè)績(jī)提升沒有突破口 現(xiàn)狀 :銷售模式老化組織疲憊 標(biāo)準(zhǔn) :優(yōu)化銷售資源和銷售流程 銷售業(yè)績(jī)提升的 3大核心要素 : 1 橫向擴(kuò)張 2 縱向挖潛 3 流程再造 你的干部在那里 ? 銷售人員每個(gè) 人的目標(biāo)是 清晰合理的嗎？ 你自己認(rèn)同 上級(jí)下達(dá)給 自己部門的 銷售目標(biāo)嗎？ 2個(gè)關(guān)鍵問題 再造銷售流程 * 信念第一 * 方法第二 * 工具第三 明確的行動(dòng)與盲動(dòng) * 拖延型員工 * 冷漠型員工 * 狂躁型員工 * 目的型員工 認(rèn)識(shí)你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài) A “ 冷漠型” B “ 目的型” C “ 拖延型” D “ 狂躁型” 高 高 低 低 激情與活力 注意力的集中度 我們對(duì)銷售目標(biāo)信心不足 ,是因?yàn)椴荒苡行д犀F(xiàn)有銷售資源 ! —— 啟示錄 給你的下屬分配 銷售資源的依據(jù) 是什么？ 銷售資源的投 入有回報(bào)率有 具體的考核嗎？ 2個(gè)關(guān)鍵問題 使用市場(chǎng)工具包 * 知道市場(chǎng)有多大 * 知道潛力有多大 * 知道如何調(diào)兵譴將 附錄：銷售目標(biāo)管理工具包 湖南省市場(chǎng)銷售 經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊(cè) 檢核自己的 目標(biāo)分解 是否清晰合理 關(guān)注區(qū)域 資源聚焦 關(guān)注經(jīng)濟(jì)
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