【正文】 我就行。252。勤奮：一份耕耘一份收獲，天道酬勤。愛崗敬業(yè)：沒有熱情就不會(huì)有激情和創(chuàng)造。252。誠(chéng)實(shí)正直：只有具備高尚人格的人才有可能取誠(chéng)實(shí)正直：只有具備高尚人格的人才有可能取得最后的成功。13新時(shí)代公司員工應(yīng)具備的價(jià)值新時(shí)代公司員工應(yīng)具備的價(jià)值觀觀 通過自身的不斷努力為公司的發(fā)展貢通過自身的不斷努力為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)力量，隨著公司的發(fā)展而發(fā)展，最終獻(xiàn)力量，隨著公司的發(fā)展而發(fā)展，最終使自身的價(jià)值得以體現(xiàn)；獲取收入、贏使自身的價(jià)值得以體現(xiàn)；獲取收入、贏得尊重、享有地位得尊重、享有地位 。? 對(duì)股東對(duì)股東 ：滿意的回報(bào)。? 對(duì)員工對(duì)員工 ：生活的依靠；成長(zhǎng)的環(huán)境；發(fā)：生活的依靠；成長(zhǎng)的環(huán)境；發(fā)展的空間。“提案型提案型 ”銷售銷售11新時(shí)代直銷的風(fēng)格新時(shí)代直銷的風(fēng)格w我們是行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)，我們要率領(lǐng)同我們是行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)，我們要率領(lǐng)同行業(yè)前進(jìn)行業(yè)前進(jìn)w我們是市場(chǎng)的主人，必須主動(dòng)開拓和創(chuàng)我們是市場(chǎng)的主人，必須主動(dòng)開拓和創(chuàng)造市場(chǎng)造市場(chǎng)w我們的直銷能力必須是同行業(yè)第一，我們的直銷能力必須是同行業(yè)第一，RISO直銷最具優(yōu)勢(shì)直銷最具優(yōu)勢(shì)12新時(shí)代公司存在的價(jià)值新時(shí)代公司存在的價(jià)值? 對(duì)社會(huì)對(duì)社會(huì) ：不斷開發(fā)出滿足社會(huì)需求的產(chǎn)：不斷開發(fā)出滿足社會(huì)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步；創(chuàng)造稅收支品和服務(wù)，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步；創(chuàng)造稅收支持社會(huì)的發(fā)展；提供就業(yè)機(jī)會(huì)。8新時(shí)代直銷的目的新時(shí)代直銷的目的p 直接掌握并滿足客戶的需求直接掌握并滿足客戶的需求p 增加公司利潤(rùn)收入增加公司利潤(rùn)收入p 提高市場(chǎng)占有率提高市場(chǎng)占有率p 提高自身的直銷水平提高自身的直銷水平9新時(shí)代直銷的特點(diǎn)新時(shí)代直銷的特點(diǎn)w農(nóng)耕型銷售農(nóng)耕型銷售w強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)10新時(shí)代直銷的重點(diǎn)新時(shí)代直銷的重點(diǎn)252。7什么是什么是 “新時(shí)代直銷新時(shí)代直銷 ”216。新時(shí)代的成功是建立在銷售員的滿足之上新時(shí)代的成功是建立在銷售員的滿足之上252。新時(shí)代的一切營(yíng)銷活動(dòng)的成績(jī)都是由銷售員最新時(shí)代的一切營(yíng)銷活動(dòng)的成績(jī)都是由銷售員最終實(shí)現(xiàn)終實(shí)現(xiàn)252?，F(xiàn)代化的企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)代化的企業(yè)營(yíng)銷5銷售人員的重要性銷售人員的重要性252。新時(shí)代大課堂新時(shí)代大課堂 滕宇坤滕宇坤新人直銷基礎(chǔ)培訓(xùn)新人直銷基礎(chǔ)培訓(xùn)1培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的w 理解直銷的深刻意義理解直銷的深刻意義w 提高自身銷售技能與整體直銷戰(zhàn)斗力提高自身銷售技能與整體直銷戰(zhàn)斗力w 建立具有風(fēng)格的直銷規(guī)范做法建立具有風(fēng)格的直銷規(guī)范做法w 進(jìn)一步長(zhǎng)期穩(wěn)固分公司進(jìn)一步長(zhǎng)期穩(wěn)固分公司 /經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系w 為幫助經(jīng)銷商建立直銷隊(duì)伍打下基礎(chǔ)為幫助經(jīng)銷商建立直銷隊(duì)伍打下基礎(chǔ)2培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象w 分公司新進(jìn)員工分公司新進(jìn)員工w 全體銷售人員全體銷售人員w 其他部門相關(guān)人員其他部門相關(guān)人員w RPS經(jīng)銷商的銷售人員經(jīng)銷商的銷售人員3培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求w 針對(duì)不同對(duì)象，培訓(xùn)側(cè)重不同針對(duì)不同對(duì)象，培訓(xùn)側(cè)重不同w 注重實(shí)踐印證理論（注重實(shí)踐印證理論（ OJT實(shí)踐）實(shí)踐）w 不斷堅(jiān)持進(jìn)行不斷堅(jiān)持進(jìn)行 RSP4最偉大的職業(yè)最偉大的職業(yè)w 中國(guó)發(fā)展的重點(diǎn)是什么？中國(guó)發(fā)展的重點(diǎn)是什么？經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)w 發(fā)展經(jīng)濟(jì)的主要力量是什么？發(fā)展經(jīng)濟(jì)的主要力量是什么？企業(yè)企業(yè)w 企業(yè)發(fā)展的火車頭是什么？企業(yè)發(fā)展的火車頭是什么？銷售銷售w 中國(guó)企業(yè)最需要提高的環(huán)節(jié)是什么？中國(guó)企業(yè)最需要提高的環(huán)節(jié)是什么？銷售人員是公司與顧客的紐帶銷售人員是公司與顧客的紐帶252。銷售員代表了新時(shí)代公司的形象銷售員代表了新時(shí)代公司的形象252。銷售員是公司最具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)銷售員是公司最具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)6 只有明白只有明白 “銷售是當(dāng)今社會(huì)上銷售是當(dāng)今社會(huì)上最偉大的職業(yè)最偉大的職業(yè) ”這一點(diǎn)，并把銷這一點(diǎn)，并把銷售代表當(dāng)做人生的一個(gè)重要發(fā)展售代表當(dāng)做人生的一個(gè)重要發(fā)展歷程時(shí)，銷售代表才具備了成功歷程時(shí)，銷售代表才具備了成功的基礎(chǔ)的基礎(chǔ) 。明確明確 RISO直直 銷銷 的定的定 義義 RISO直直 銷銷 ：： 圍繞圍繞 新新 時(shí)時(shí) 代代 銷銷 售售 戰(zhàn)戰(zhàn) 略主略主 動(dòng)動(dòng)接近客接近客 戶戶 ，利用各，利用各 種種 手段手段 挖挖 掘潛在客掘潛在客戶戶 ， 獲獲 取取 銷銷 售信息；售信息； 識(shí)別識(shí)別 、 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 并并 創(chuàng)創(chuàng)造客造客 戶戶 的需求，通的需求，通 過過 我我 們們 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品和服品和服務(wù)務(wù) 達(dá)達(dá) 成客成客 戶戶 的的 滿滿 意，意， 從從 而完成而完成 銷銷 售的售的活活 動(dòng)動(dòng) ?！俺鞘兄行男统鞘兄行男?”銷售銷售252。持社會(huì)的發(fā)展；提供就業(yè)機(jī)會(huì)。展的空間。：滿意的回報(bào)。14新時(shí)代員工應(yīng)具備的基本素質(zhì)新時(shí)代員工應(yīng)具備的基本素質(zhì)252。得最后的成功。愛崗敬業(yè)：沒有熱情就不會(huì)有激情和創(chuàng)造。252。勤奮：一份耕耘一份收獲，天道酬勤。自信：自信則自強(qiáng)，我行我就行。252。成功離失敗僅差一步。團(tuán)隊(duì)精神：當(dāng)今社會(huì)的成功法則是：團(tuán)隊(duì)精神：當(dāng)今社會(huì)的成功法則是： 1＋＋ 12。溝通能力：溝通達(dá)成理解，理解促成合溝通能力：溝通達(dá)成理解，理解促成合作，合作創(chuàng)造成功。216。們。學(xué)習(xí)能力：電腦的速度提高有多快，知學(xué)習(xí)能力：電腦的速度提高有多快，知識(shí)折舊的速度就有多快，這就是我們現(xiàn)識(shí)折舊的速度就有多快，這就是我們現(xiàn)在所處的時(shí)代在所處的時(shí)代 ——IT 時(shí)代。除了不斷的學(xué)習(xí)，我們還能怎樣。16新時(shí)代銷售人員八項(xiàng)必備技能新時(shí)代銷售人員八項(xiàng)必備技能交際能力交際能力 ? 積極的心理態(tài)度積極的心理態(tài)度? 討人喜歡的人格氣質(zhì)討人喜歡的人格氣質(zhì)? 健康的身體健康的身體工作能力工作能力? 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)? 客戶開發(fā)和接觸技巧客戶開發(fā)和接觸技巧? 產(chǎn)品介紹的技巧產(chǎn)品介紹的技巧? 處理異議和結(jié)束銷售的技巧處理異議和結(jié)束銷售的技巧? 時(shí)間管理的技巧時(shí)間管理的技巧17新時(shí)代直銷對(duì)銷售員的要求新時(shí)代直銷對(duì)銷售員的要求w豐富的產(chǎn)品知識(shí)豐富的產(chǎn)品知識(shí) 18新時(shí)代直銷的基本工作內(nèi)容（新時(shí)代直銷的基本工作內(nèi)容（一）一） 初級(jí)直銷員的工作內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)初級(jí)直銷員的工作內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)19新時(shí)代直銷的基本工作內(nèi)容（新時(shí)代直銷的基本工作內(nèi)容（二）二） 中級(jí)直銷員的工作內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)中級(jí)直銷員的工作內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)20新時(shí)代直銷的基本工作內(nèi)容（新時(shí)代直銷的基本工作內(nèi)容（三）三） 高級(jí)直銷員的工作內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)高級(jí)直銷員的工作內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)21新時(shí)代直銷的基本工作過程新時(shí)代直銷的基本工作過程w制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃w信息獲取信息獲取 w潛在客戶跟進(jìn)潛在客戶跟進(jìn) 今天，是新人小趙正式上崗負(fù)責(zé)他本人區(qū)域今天，是新人小趙正式上崗負(fù)責(zé)他本人區(qū)域NC活動(dòng)的第一天?？墒钱?dāng)他到達(dá)該區(qū)域時(shí)，卻有些不知所措。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)自己僅僅帶了名片與地圖名片與地圖 …… 他應(yīng)該怎樣做呢？他應(yīng)該怎樣做呢？案例案例27銷售工具的準(zhǔn)備（一）銷售工具的準(zhǔn)備（一）w假設(shè)這張白紙就是您的假設(shè)這張白紙就是您的 “公文包公文包 ”，您希望公文包內(nèi)有哪些內(nèi)容？，您希望公文包內(nèi)有哪些內(nèi)容？w請(qǐng)用筆將它請(qǐng)用筆將它 “添加添加 ”到到 “公文包公文包 ”中。28銷售工具的準(zhǔn)備（二）銷售工具的準(zhǔn)備（二）w 個(gè)人工具：個(gè)人工具： 名片（夾），筆，計(jì)算器，公司介紹信名片（夾），筆，計(jì)算器，公司介紹信，銷售資格證，地圖，公文包等，銷售資格證，地圖，公文包等 。品等。行業(yè)戰(zhàn)略書等。你認(rèn)為，一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)該是你認(rèn)為，一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)該是怎樣的著裝風(fēng)格？應(yīng)體現(xiàn)什么？怎樣的著裝風(fēng)格？應(yīng)體現(xiàn)什么？31儀容和衣著的基本原則儀容和衣著的基本原則 （一）（一）1）清潔感）清潔感整潔的外貌是對(duì)會(huì)面者的一種最起碼的禮貌整潔的外貌是對(duì)會(huì)面者的一種最起碼的禮貌n 服裝顏色要明亮：給人明朗的印象服裝顏色要明亮：給人明朗的印象n 服裝質(zhì)地要好：容易被各年齡層的人接受服裝質(zhì)地要好：容易被各年齡層的人接受n 細(xì)心整理著裝：給人留下誠(chéng)實(shí)的印象細(xì)心整理著裝：給人留下誠(chéng)實(shí)的印象32儀容和衣著的基本原則（二）儀容和衣著的基本原則（二）2）） TOw按時(shí)間、場(chǎng)所、場(chǎng)合等的不同，來分別按時(shí)間、場(chǎng)所、場(chǎng)合等的不同，來分別穿戴不同的服裝穿戴不同的服裝T：： Time（（ 時(shí)間）時(shí)間）P：： Place（（ 場(chǎng)所）場(chǎng)所） /Person（（ 人）人）O：： Occasion（（ 場(chǎng)合）場(chǎng)合）33儀容和衣著的基本原則（三）儀容和衣著的基本原則（三）3）公司的形象）公司的形象n “適合工作崗位適合工作崗位 ”的穿著的穿著 34銷售心理的準(zhǔn)備（一）銷售心理的準(zhǔn)備（一）w態(tài)度能反映一個(gè)人的內(nèi)心和修養(yǎng)態(tài)度能反映一個(gè)人的內(nèi)心和修養(yǎng)n 禮儀、禮貌的起點(diǎn)禮儀、禮貌的起點(diǎn) n 調(diào)整自己的行為轉(zhuǎn)變?nèi)说男那檎{(diào)整自己的行為轉(zhuǎn)變?nèi)说男那? 銷售員應(yīng)有的態(tài)度銷售員應(yīng)有的態(tài)度252。的。 我將很自豪的告訴我的朋友我在從事新時(shí)代銷售工我將很自豪的告訴我的朋友我在從事新時(shí)代銷售工作。252。紀(jì)、外表、舉止如何。 在工作不順利時(shí)，我仍然能保持積極的心態(tài)在工作不順利時(shí)，我仍然能保持積極的心態(tài)252。 如果客戶拒絕我，我也不會(huì)因此而變得消極。252。對(duì)于我來說，銷售過程充滿挑戰(zhàn)性。 我認(rèn)為銷售是一種職業(yè)，而且是英雄的事業(yè)。252。接近陌生人是有趣的，令人愉快。 我總能在客戶身上發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)。36銷售心理的準(zhǔn)備（三）銷售心理的準(zhǔn)備（三）w銷售代表的銷售代表的 “四心四心 ”愛心愛心n 愛心可以幫助銷售員解除客戶心中的懷疑和恐懼愛心可以幫助銷售員解除客戶心中的懷疑和恐懼n 愛心是打開客戶心靈的鑰匙愛心是打開客戶心靈的鑰匙信心信心n 信心是信心是 “不可能不可能 ”這一毒素的解藥這一毒素的解藥n 如果不能將自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會(huì)成功如果不能將自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會(huì)成功37銷售心理的準(zhǔn)備（四）銷售心理的準(zhǔn)備（四） 恒心恒心n 恒心就是忍耐、一貫和堅(jiān)持恒心就是忍耐、一貫和堅(jiān)持n 優(yōu)秀銷售員的重要素質(zhì)優(yōu)秀銷售員的重要素質(zhì)熱忱是一種積極的心態(tài)熱忱是一種積極的心態(tài)n 把熱情和銷售結(jié)合起來，我們的工作將不會(huì)把熱情和銷售結(jié)合起來，我們的工作將不會(huì)顯得辛苦和單調(diào)顯得辛苦和單調(diào)38銷售心理的準(zhǔn)備（五）銷售心理的準(zhǔn)備（五）w心理調(diào)整心理調(diào)整n 參加某種體育鍛煉參加某種體育鍛煉n 為自己樹立更多的、可以達(dá)到的目標(biāo)為自己樹立更多的、可以達(dá)到的目標(biāo)n 努力把生活想的輕松一些努力把生活想的輕松一些n 與他人一起分享你的積極態(tài)度與他人一起分享你的積極態(tài)度n 拿出更多的周末休息和度假拿出更多的周末休息和度假n 保持工作和休閑的平衡保持工作和休閑的平衡n 花更多的時(shí)間追求心理協(xié)調(diào)花更多的時(shí)間追求心理協(xié)調(diào)n 為他人做更多的事情為他人做更多的事情n 多與那些能促進(jìn)你積極態(tài)度的人在一起多與那些能促進(jìn)你積極態(tài)度的人在一起n 還有還有 …………39案例案例w 新人小錢在分公司剛開始做直銷工作的時(shí)候新人小錢在分公司剛開始做直銷工作的時(shí)候，被指派負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)銷售、開拓工，被指派負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)銷售、開拓工作。工作了一段時(shí)間后，部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)小錢效率較低，業(yè)績(jī)也不是很新時(shí)代。于是與他進(jìn)行了一次談話，并且發(fā)覺他對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行了一次談話，并且發(fā)覺他對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域沒有一份詳盡、完整、合理的銷售計(jì)劃沒有一份詳盡、完整、合理的銷售計(jì)劃 …………w 那么，小錢應(yīng)該 ……?40銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備（一）銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備（一）w記住記住 接觸客戶時(shí)間極大化接觸客戶時(shí)間極大化n 銷售員和客戶接觸的時(shí)間決定他的業(yè)績(jī)銷售員和客戶接觸的時(shí)間決定他的業(yè)績(jī)n 確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的推銷確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的推銷對(duì)象對(duì)象n 將時(shí)間投資到客戶身上，投下的時(shí)間越將時(shí)間投資到客戶身上，投下的時(shí)間越多，收獲越多多，收獲越多n 拜訪客戶次數(shù)越多，締結(jié)率越高拜訪客戶次數(shù)越多，締結(jié)率越高41銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備（二）銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備（二）w 您計(jì)劃的目標(biāo)除了銷售數(shù)量與金額外，您計(jì)劃的目標(biāo)除了銷售數(shù)量與金額外，還有那些？還有那些？1) 更充分地了解您的銷售區(qū)域更充分地了解您的銷售區(qū)域2) 定出區(qū)域或客戶的拜訪率（涵蓋率定出區(qū)域或客戶的拜訪率（涵蓋率））3) 維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量4) 維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系5) 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)42銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備（三）銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備（三）w達(dá)成目標(biāo)所需的各項(xiàng)資源？達(dá)成目標(biāo)所需的各項(xiàng)資源？167。價(jià)格的權(quán)限范圍價(jià)格的權(quán)限范圍167。準(zhǔn)客戶的資料庫(kù)準(zhǔn)客戶的資料庫(kù)167。各項(xiàng)銷售工具各項(xiàng)銷售工具43銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備（四）銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備（四）w內(nèi)容：內(nèi)容：n 決定每月每日拜訪次數(shù)決定每月每日拜訪次數(shù)n 決定每日行程決定每日行程n 計(jì)劃約見客戶的行動(dòng)步驟計(jì)劃約見客戶的行動(dòng)步驟n 充分運(yùn)用最有效的時(shí)間充分運(yùn)用最有效的時(shí)間n 銷售準(zhǔn)備的時(shí)間安排銷售準(zhǔn)備的時(shí)間安排n 客戶抱怨處理客戶抱怨處理n 裝機(jī)培訓(xùn)安