銷售高手這樣煉成(66-展示頁
2025-01-19 07:07本頁面
【正文】 足應(yīng)用需求 *客戶關(guān)系及決策4大客戶銷售的概念 5大客戶的特點1. 定單數(shù)額通常較大2. 競爭對手多3. 采購具持續(xù)性及增長性4. 有多個人介入采購5. 有多層次介入決策6. 購買決策過程復(fù)雜，周期長6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購大客戶銷售流程7大客戶銷售 — 競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶對手 我們影響與 控制決策復(fù)雜競爭利用優(yōu)勢8影響客戶做出決策的因素我方的影響 購買競爭對手的影響 不購買內(nèi)部權(quán)力的影響 購買競爭對手9在客戶了解你之前了解客戶z組織架構(gòu) /權(quán)力結(jié)構(gòu)z采購流程10誰是我們的 “目標人物 ” ？z是他？z是她？z還是它？！11購買決策人組合z決策者z購買者z技術(shù)把關(guān)者z使用者12客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？13冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn)如何揭示冰山一角 —提問 聆聽14決策者1. 握有購買的財務(wù)決策權(quán)力2. 具有最后拍板權(quán)3. 當其他人都贊成時，他有可能否決4. 往往居于高地位，難以掌控。15決策者的決策者z校長老王要建校園網(wǎng)z小張已搞定了老王z小李后來才知道z怎么辦？16購買者1. 對決策最重要的影響者之一2. 往往是商務(wù)部門的負責人3. 關(guān)心性價比，使用競爭對手做杠桿4. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者17技術(shù)把關(guān)者1. 通常是技術(shù)部門的人2. 對技術(shù)方面的問題把關(guān)負責3. 對商務(wù)條件不怎么關(guān)心4. 在技術(shù)上有否決權(quán)18使用者1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人2. 如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權(quán)3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響19誰是我們的 “線人 ”？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客戶內(nèi)部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢20如何尋找 “線人 ”？z時間？z地點？z事件？21思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在 A客戶。z目的：。？（如果對方說沒時間怎么辦？）37z在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己z客戶在接受你時，有很
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