【正文】 行而非銷售渠道 ?同時(shí)面向公司客戶和零售客戶 渠道 網(wǎng)點(diǎn) ? 近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道 ?完全是銷售職能 ?在各分行設(shè)立 ?銷售人員的工資差別很大 ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 專職銷售 ?負(fù)責(zé) 500名高價(jià)值客戶 ?目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在中信的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價(jià)值客戶 ?高價(jià)值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人 ?分布于網(wǎng)點(diǎn) ?在全行范圍內(nèi)尚未存在 私人銀行經(jīng)理 高 中 低 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) 各銷售渠道在目前和在將來的角色 (續(xù) ) 目前 將來 重要性 ?尚未嘗試 渠道 中介人員 ?在分行一級 部分存在 電話銀行 / 電話中心 ?主要利用現(xiàn)有客戶和 XX銀行的員工 ?有適當(dāng)?shù)募?lì)措施去銷售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會(huì)享受減免貸記卡年費(fèi)的優(yōu)惠 (如果通過信用評分模型 ) ?銀行員工也象銷售人員一樣得到獎(jiǎng)金 ?打進(jìn) /打出的電話中心 ?打進(jìn)：提供服務(wù) ?打出：銷售 –客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單 –打出小組給客戶打電話，直接進(jìn)行銷售或?yàn)殇N售人員預(yù)約銷售的時(shí)間 –明確的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn) –與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬 高 中 低 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) 各銷售渠道在目前和在將來的角色 (續(xù) ) 目前 將來 重要性 ?有部分 渠道 網(wǎng)上銀行 ?略有 郵寄 高 中 低 ?主要是提供服務(wù)和信息 ?客戶可有選擇地進(jìn)行交易 ?幾乎沒有直接銷售 ?只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，才會(huì)值得一試 ?必須針對非常具體的細(xì)分客戶群而推薦產(chǎn)品 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) XX銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案 備選方案 優(yōu)點(diǎn) 可能的問題 重要性 位于網(wǎng)點(diǎn)的私人銀行經(jīng)理 建立專職銷售隊(duì)伍 中介人員 ?專注于銷售 ?可快速組建 ?如果管理得力，可立即增加銷售額 ?向高價(jià)值客戶提供更加度身定制的金融服務(wù) ?更好地了解客戶的需求 ?幫助建立長期的客戶關(guān)系 ?更好地保留客戶和進(jìn)行交叉銷售 ?無固定成本 ?具有很大的潛力 – 例如，員工和現(xiàn)有的客戶 ?當(dāng)涉及現(xiàn)金時(shí)，不能向客戶提供交易便利 ?實(shí)際效果會(huì)由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務(wù)種類上的局限而受影響 ?較難控制質(zhì)量 高 中 低 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) XX銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案 (續(xù) ) 備選方案 優(yōu)點(diǎn) 可能的問題 重要性 電話中心 /電話銀行 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 網(wǎng)上銀行 高 中 低 ?對于儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)來講，網(wǎng)點(diǎn)是穩(wěn)固及廣為接受的渠道 ?新的網(wǎng)點(diǎn)模式 (小型、更加客戶友好 )有巨大潛力 ?更具成本效益 ?使打入客戶服務(wù)更有效率 ?積極地針對潛在目標(biāo)客戶 ?有效地進(jìn)行打出銷售 ?向潛在客戶發(fā)送郵件 ?可接觸很多潛在客戶 ?資本密集 ?被動(dòng)而并非主動(dòng)的渠道 ?必須央行的審批 ?通過電話建立信任會(huì)較困難 ?交易安全 ?被動(dòng)渠道 直郵 ?成本效益好 ?可不受時(shí)間地點(diǎn)限制地滲透目標(biāo)客戶 ?有很大的潛力 ?銷售取決于客戶的回應(yīng) ?成功率可能會(huì)較低 ?集中的客戶數(shù)據(jù)庫及客戶細(xì)分分析是成功的必要條件 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) 內(nèi)容 ?XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊(duì)伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實(shí)施計(jì)劃與支持文件 ?附錄 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) 專職銷售隊(duì)伍的概念 誰 在何處 做什么 如何做 為什么 ?專職銷售人員的唯一職責(zé)是銷售 ?專職銷售隊(duì)伍充當(dāng) XX銀行與潛在零售業(yè)務(wù)客戶之間的橋梁 ?XX銀行目前的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少 ?迅速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模需克服兩大障礙 – 高額投資與人行的批準(zhǔn) ?專職銷售隊(duì)伍是分行運(yùn)作的一部分 ?作為傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)渠道的補(bǔ)充渠道 ?主動(dòng)走出去尋找并獲得新的合格客戶 ?銷售盈利的產(chǎn)品 ?運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能 ?以特別設(shè)計(jì)的與銷售指標(biāo)直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動(dòng)力 ?得到總行及分行的支持 專職銷售隊(duì)伍 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) 專職銷售隊(duì)伍是通向客戶的橋梁 提供產(chǎn)品和服務(wù) ?存款 ?貸記卡 ?住房按揭 ?消費(fèi)信貸 ?金融服務(wù) 購買產(chǎn)品和服務(wù) ?存款 ?貸記卡 ?住房按揭 ?消費(fèi)信貸 ?金融服務(wù) XX銀行 專職銷售隊(duì)伍 潛在客戶 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) 專職銷售隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素 支持 激勵(lì)機(jī)制和 業(yè)績管理 銷售流程 潛在客戶指引 高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍 ?有銷售技能的人員 ?專注于銷售與獲得新客戶 內(nèi)容 建議 ?高可變性工資 ?較低的固定工資 ?找到潛在目標(biāo)客戶 ?提出具交叉銷售潛力的現(xiàn)有客戶 ?幫助銷售人員找到客戶、進(jìn)行銷售并提供良好售后服務(wù)的指導(dǎo)手冊 ?建立品牌和提升產(chǎn)品知名度的集中營銷支持 ?集中準(zhǔn)備促銷及產(chǎn)品介紹材料 ?制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 ?嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 ?精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目 ?實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)會(huì)有提成 /獎(jiǎng)金 ?為表現(xiàn)上乘者提供職業(yè)發(fā)展道路，進(jìn)行表障 ?中央客戶數(shù)據(jù)庫 ?得到其它的數(shù)據(jù)庫 ?其它指引，例如推薦、公司客戶的員工等 ?聘用專業(yè)營銷公司 ?同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) ?設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品介紹手冊 ?每個(gè)產(chǎn)品都有定義明確的業(yè)務(wù)操作流程 ?規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) 設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的銷售隊(duì)伍管理程序 ?確定要招聘的銷售人員的資格與技能要求 ?制定招聘中對候選人技能的衡量標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo) ?確定招聘的渠道并公布招聘信息 ?篩選履歷 ?面試 ?確定入選人員 ?根據(jù)銷售工作要求確定要培訓(xùn)的銷售人員的技能 ?根據(jù)市場、產(chǎn)品的發(fā)展要求，制定各崗位的持續(xù)培訓(xùn)計(jì)劃 ?確定培訓(xùn)的方式和教員 ?收集反饋意見，改進(jìn)培訓(xùn)方案 ?確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?確定銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制和具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ?根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對各銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核與獎(jiǎng)勵(lì) 培訓(xùn) Text 招聘 保留與淘汰 業(yè)績考核與激勵(lì) ?根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷售隊(duì)伍的質(zhì)量 符合要求的銷售人員 形成一整套完善的人員培訓(xùn)計(jì)劃 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn) 高品質(zhì)的專職銷售隊(duì)伍 銀行零售業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn) 銷售隊(duì)伍管理程序中各部門角色 總行零售業(yè)務(wù)部 分行零售業(yè)務(wù)主管 分行銷售經(jīng)理 分行人事部 分行零售業(yè)務(wù)相關(guān)人事行政人員 招聘 培訓(xùn) 考核與激勵(lì) 留用與淘汰 ? 確定全行零售業(yè)務(wù)銷售人員招聘政策 ? 確定全行銷售隊(duì)伍留用與淘汰的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) ? 最終決定重要崗位人選 ? 參與面試篩選 ? 審核培訓(xùn)目標(biāo) ? 審核培訓(xùn)計(jì)劃 ? 決定銷售總體指標(biāo) ? 制定具體激勵(lì)措施 ? 考核銷售經(jīng)理 ? 根據(jù)每一銷售人員的業(yè)績評估結(jié)果提出晉升、留用與淘汰的建議 ? 決定人選 ? 主持招聘工作 ? 面試、推薦 ? 確定普通銷售員考核指標(biāo) ? 具體考核銷售人員 ? 提出培訓(xùn)目標(biāo)與綱要 ? 提出培訓(xùn)要求 ? 幫助銷售部門制定招聘計(jì)劃 ? 協(xié)調(diào)與其他部門聯(lián)系 ? 收集簡歷 ? 安排測試、面試等具體活動(dòng) ? 歸檔 ? 邀請外部專家 ? 協(xié)調(diào)、安排培訓(xùn)計(jì)劃 ? 具體安排組織培訓(xùn)活動(dòng) ? 提供建議，確保激勵(lì)機(jī)制的可行性并符合法規(guī)要求 ? 參與確定并綜合協(xié)調(diào)激勵(lì)預(yù)算 ? 參與考核 ? 協(xié)調(diào)分配方案 ? 落實(shí)銷售人員激勵(lì)機(jī)制 ? 具體落實(shí)各項(xiàng)手續(xù) ? 具體操作各項(xiàng)行政事務(wù) ? 制定培訓(xùn)計(jì)劃 ? 配合人事部協(xié)調(diào)安排 ? 協(xié)調(diào)考核工作的行政事務(wù) ? 歸檔 ? 匯總零售部需求 ? 與人事部協(xié)調(diào) ? 歸檔 ? 制定培訓(xùn)政策 ? 指導(dǎo)編寫培訓(xùn)材料 ? 制定考核指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制的指導(dǎo)框架 ? 確定全行