銷(xiāo)售組織管理3-展示頁(yè)
2025-01-18 12:22本頁(yè)面
【正文】 指在特定的可操作范圍內(nèi)，為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而共同合作的人的共同體。 加強(qiáng)部門(mén)間，上下級(jí)之間，人員之間溝通，整合資源，發(fā)揮各部門(mén)力量。 B：階層化 指不同的銷(xiāo)售組織層次有不同的銷(xiāo)售任務(wù)和工作． 高層銷(xiāo)售組織任務(wù)：銷(xiāo)售戰(zhàn)賂管理， 中層銷(xiāo)售組織分工：戰(zhàn)術(shù)管理． 基層銷(xiāo)售組織分工：具體的銷(xiāo)售活動(dòng)。第三章 銷(xiāo)售組織 第一節(jié) 銷(xiāo)售組織的基本原理 一. 概念 二. 1. 銷(xiāo)售組織 ： 是指企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷(xiāo)售能力的人、商品、 資金、情報(bào)信息等各種要素得到充分利 用和發(fā)揮。 （將生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品銷(xiāo)售給客戶(hù)的銷(xiāo)售部門(mén)的組織） 銷(xiāo)售隊(duì)伍的組成比例： 2 ： 6 ： 2 優(yōu)秀銷(xiāo)售員 一般銷(xiāo)售員 落后銷(xiāo)售員 （完成整個(gè)銷(xiāo)售額 50％）（完成銷(xiāo)售額 40％）（只完成銷(xiāo)售額 10％） 2. 建立銷(xiāo)售組織的 4個(gè)相關(guān)概念 （ 1）分工： 導(dǎo)致： A: 部門(mén)化 對(duì)分配給各銷(xiāo)售組織單位的工作的種類(lèi)、性質(zhì)、范圍等分別加以限定。 （ 2）協(xié)調(diào)： 解決分工“本位”主義，彌補(bǔ)分工缺陷。 （ 3）授權(quán)： 指將執(zhí)行的權(quán)力授讓給下屬或責(zé)任人，并給予一定的決策權(quán)限。 （銷(xiāo)售人員以何種方式與目標(biāo)客戶(hù)接觸） 二 . 影響銷(xiāo)售組織設(shè)置的因素 （一）商品特征： 生產(chǎn)資料 / 消費(fèi)資料 專(zhuān)用品 / 一般商品 技術(shù)含量高 / 低 （二）銷(xiāo)售策略： 廣告推銷(xiāo) / 人員推銷(xiāo) 渠道銷(xiāo)售 / 直銷(xiāo) 銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者接觸的方式： (1)一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一個(gè)顧客。 (3)銷(xiāo)售小組對(duì)顧客群體。 （三）商品銷(xiāo)售的范圍： 產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域的大小決定銷(xiāo)售組織的簡(jiǎn)單或復(fù)雜。 （五）外部環(huán)境： 1. 市場(chǎng)需求變化 三 .建立銷(xiāo)售組織的步驟： （一）明確銷(xiāo)售組織設(shè)立的目標(biāo) 1. 完成一定銷(xiāo)售量 2. 獲得一定的凈利潤(rùn) 3. 擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 4. 為客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 （二）進(jìn)行銷(xiāo)售崗位分析 （三）按照銷(xiāo)售崗位配置人員 （四）制定協(xié)調(diào)與控制方法 （五）改進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的組織工作 第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型 一 . 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的優(yōu)點(diǎn)： (1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快； (2)地域集中，費(fèi)用低； (3)人員集中，容易管理； (4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。 影響因素： ? 銷(xiāo)售區(qū)域管理層次 ? 上下級(jí)統(tǒng)一管理，明確活動(dòng)范圍，在基本職能范圍內(nèi)獨(dú)立授權(quán) 二 . 職能結(jié)構(gòu)型組織 職能結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織的設(shè)立條件 ： (1) 企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷(xiāo)售所需的各種職能專(zhuān)門(mén)化并需輔助經(jīng)營(yíng)者和管理者。 (3) 生產(chǎn)的商品或經(jīng)營(yíng)的商品品種繁多，需要突出個(gè)性、體現(xiàn)差別。 (2)實(shí)行一元化的銷(xiāo)售管理指揮系統(tǒng)，要避免因不同的指示命令而造成不必要的混亂。 三 . 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 設(shè)立條件 : (1)公司不同商品種類(lèi)之間性質(zhì)明顯不同． (家電和食品 ) (2)各商品的銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售渠道不同 . (化妝品和 IT) (3)各商品的推銷(xiāo)技巧不同，或是對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求不同。 缺點(diǎn) : (1)產(chǎn)品經(jīng)理頻繁更換使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)缺乏螺旋型 ,客戶(hù)認(rèn)知模糊。 (3)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)其他營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)依賴(lài)性強(qiáng) . (4)可能在不同的產(chǎn)品群之間產(chǎn)生狹隘自我保護(hù)思想 ,利益 . (5)銷(xiāo)售人員視野狹窄 ,喪失靈活應(yīng)用能力 . 運(yùn)用好產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)應(yīng)注意： (1)在銷(xiāo)售實(shí)施部門(mén)和銷(xiāo)售計(jì)劃部門(mén)之間進(jìn)行充分地協(xié)調(diào)。 (3)通過(guò)培訓(xùn)或其他辦法提高銷(xiāo)售人員靈活應(yīng)用推銷(xiāo)技巧的能力。 (2)商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，或是在商品的處
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