銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-17 23:02本頁(yè)面
【正文】 公開(kāi)型問(wèn)題 關(guān)閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話(huà) 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話(huà) 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶(hù)的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 58 情景 ? 兩家賣(mài)早點(diǎn)的小店，銷(xiāo)售額有很大的差別，什么原因？ 59 提問(wèn)的布局 1． 激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿(mǎn)足） 2．公開(kāi)中立的提問(wèn) 3．公開(kāi)引導(dǎo) 4．關(guān)閉性的問(wèn)題 5．總結(jié)所談 6．給客戶(hù)機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn) 保險(xiǎn)性問(wèn)題 60 激勵(lì)合作 公開(kāi)中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 關(guān)閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié) 保險(xiǎn)問(wèn)題 作 筆 記 61 積極的傾聽(tīng) 積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)的傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)。 ?目的：。 16 決策者的決策者 ?校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng) ?小張已搞定了老王 ?小李后來(lái)才知道 ?怎么辦？ 17 購(gòu)買(mǎi)者 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人 3. 關(guān)心性?xún)r(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿 4. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 18 技術(shù)把關(guān)者 1. 通常是技術(shù)部門(mén)的人 2. 對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé) 3. 對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4. 在技術(shù)上有否決權(quán) 19 使用者 1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 2. 如果是使用者部門(mén)負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說(shuō)話(huà)權(quán) 3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響 20 誰(shuí)是我們的“線(xiàn)人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶(hù)內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢(qián) 21 如何尋找“線(xiàn)人”？ ?時(shí)間？ ?地點(diǎn)？ ?事件？ 22 思考題 通過(guò)你的初步了解，你決定將銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)之一放在 A客戶(hù)。銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程 2 交流 形式 * 溝通為主 * 經(jīng)驗(yàn)共享 我是 銷(xiāo)售員。 I am a sales ! 4 為何需要銷(xiāo)售策略 ?簡(jiǎn)單銷(xiāo)售 ?復(fù)雜銷(xiāo)售 *大客戶(hù)采購(gòu) *滿(mǎn)足應(yīng)用需求 *客戶(hù)關(guān)系及決策 5 大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念 6 大客戶(hù)的特點(diǎn) 1. 定單數(shù)額通常較大 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 3. 采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性 4. 有多個(gè)人介入采購(gòu) 5. 有多層次介入決策 6. 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)
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