保險(xiǎn)營銷溝通技巧-展示頁
2025-01-17 18:50本頁面
【正文】 為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會適應(yīng)他們： 我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力（與人打交道的能力），分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。 請仔細(xì)回想一下，在你所有的客戶中，你是否對部分客戶有這樣的感覺： 請?jiān)倩叵胍幌?，在你的客戶中，是否有這樣的行為方式： 再回想一下，在你的客戶中，有沒有這樣需求的人？ 中國有句古話：人以群分，物以類聚。1 2 3 通過電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。這就使得對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。由于各種因素的影響，每個(gè)人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同時(shí)，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對那些行為方式與自己更相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買產(chǎn)品。 屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。研究表明：老鷹型的人做決策只需要兩次接觸。 他們在電話中的行為特征 他們可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，顯示他們的權(quán)威。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時(shí)間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。 如何與他們通過電話打交道 由于時(shí)間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。 作為電話銷售人員，當(dāng)你判斷你的客戶為老鷹型的人時(shí)，有時(shí)你也可以采取強(qiáng)硬的態(tài)度，同他對著干。 對于老鷹型的客戶，你要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊（有些銷售人員說這是與客戶建立關(guān)系？?。勍暾?，馬上結(jié)束電話。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關(guān)系對他們來講很重要。 孔雀型的人做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快，研究表明，三次的接觸就可以使他們下決心。 他們在電話中的行為特征 當(dāng)你與他們通電話時(shí)，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對銷售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找陳經(jīng)理談?wù)劙?，他知道得會多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們往往對你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會打斷你。 他們的需求 他們追求的是能被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對他們的期望。同時(shí)，對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。他們期望能樹立自己的影響力，而失去影響力對他們來講是可怕的。同時(shí)他們也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口。在電話中，不象與老鷹型的人溝通那樣可進(jìn)入主題，你與孔雀型的人可以在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有幫助的。 在與他們探討他們的需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。 他們在電話中的聲音特性
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1