醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)[1]-展示頁
2025-01-16 06:50本頁面
【正文】 神緣 52 FAB 演練 53 4 處理異議 54 客戶拒絕的原因及分析 ? 不信任： 客戶對你的來歷，人品，產(chǎn)品懷疑 ? 不安全： 他們的需求沒有滿足 ? 不著急： 手里有其他的產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品不了解 ? 沒興趣： 你本人或產(chǎn)品及操作模式對他來說不“感冒” ? 情緒低落 ： 55 銷售人員沒有取得客戶信任的原因 ? 信心不足 : 對自己，公司，產(chǎn)品 ? 缺乏觀察： 觀察不出客戶的真正需求 ? 展示過分 : 客戶不信任 ? 強(qiáng)力推銷： 過程自以為是，客戶有被強(qiáng)迫的反感 注意： 換位思考 56 處理異議的程序 ? 緩沖 ? 澄清 ? 答復(fù) ? 核實(shí) 57 緩沖 ? 把反對意見的鋒芒消除的敘述 ? 緩沖的意義在于放松當(dāng)時(shí)顧客感到的壓力，讓其平靜下來 ? 溝通不是說服，有效緩沖是關(guān)鍵 ? 你不可能說服任何人 ? 認(rèn)同不等于同意 58 緩沖的標(biāo)準(zhǔn)語句 ? 感謝：張老師，感謝您對我們康萊特的關(guān)注 ? 贊揚(yáng)：可以看出，張老師特別為客戶考慮 ? 認(rèn)同：您說的這個(gè)問題特別重要 ? 同舟共濟(jì)：我們和您一樣，非常關(guān)注這個(gè)問題 ? 確認(rèn)：張老師，您的意思是 ……. 嗎？ 59 澄 清 ? 通過探尋聆聽，獲取信息與理解異議 ? 探尋：請客戶把問題發(fā)生的背景細(xì)節(jié)再詳細(xì)的描述一下 ? 澄清：通過提問澄清真正疑問，確信自己的理解與客戶的真正意思一致 ? 聆聽：認(rèn)真傾聽客戶的訴說 60 答復(fù) 根據(jù)客戶異議的真實(shí)含義，給予相應(yīng)的回答 ? 拒絕：找出拒絕的原因，滿足其需求 ? 冷漠：引起其興趣；太忙，再找機(jī)會 ? 懷疑：用說服強(qiáng)的物件（資料，人物，事情），加大感情投資 ? 滿足現(xiàn)狀：陳述優(yōu)點(diǎn)，突出獨(dú)特之處 注意： ，一旦產(chǎn)生異議，要馬上處理 ，不可失望或投降 ，必須仔細(xì)聆聽 ，讓客戶攤開胸襟，輕松樂意溝通 61 核 實(shí) ? 確保你恰當(dāng)?shù)奶幚砹丝蛻舻漠愖h ? 例子：張老師，這些文獻(xiàn)能否能夠說明您所關(guān)注的療效嗎？ 62 如何取得客戶的信任 1 信任的來源： 自己賺來 轉(zhuǎn)移而來 個(gè)人的聲望得來 公司的聲望得來 2 信任的要素： 你的經(jīng)歷 你的知識 做你的表現(xiàn)形式 你的職業(yè)和社會習(xí)慣 3 維護(hù)你的信任： 做你自己 誠懇待人 專業(yè)傾聽 沉默是金 問答明確 表現(xiàn)認(rèn)真 63 5 成交 ? 把握最佳時(shí)機(jī)：等客戶決定是不夠的，勇于嘗試成交 ? 表情方面：點(diǎn)頭，微笑或以期待的眼神看著你 ? 語言方面： ? 體態(tài)方面： 64 客戶的語言信號 ? 詢問價(jià)格 ,使用方法 ? 要求了解別人的使用方法 ? 對特定的重點(diǎn)表示同意的見解 ? 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) ? 對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 65 客戶的非語言信號 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 66 常見的成交方法 ? 直接成交法：假定客戶會購買（主任，我們的產(chǎn)品就放在門口的藥房，您推薦一下） ? 總結(jié)成交法：主任，根據(jù)這樣的事實(shí)，您是否覺得可以推薦晚期腫瘤病人使用康萊特呢？ ? 選擇成交法：主任，我們的科室會安排在周三，還是周五？ ? 證明成交法：協(xié)和的 XX院長非常認(rèn)同康萊特，她的父親都在使用我們的產(chǎn)品，我們在您的一部分病人中開始試用一下吧？ ? 試用成交法：主任，您看，那么多的例子已經(jīng)證明的康萊特的安全和有效性，要不您也試用一下？ ? ………….. 67 6 結(jié)束拜訪 ? 索要名片 ? 約定下次拜訪的時(shí)間 ? 要求一個(gè)具體的可衡量的承諾 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品知識的灌輸 ? 禮貌的離開 起立，保持目光接觸 ,面帶微笑，表示感謝， 握手，走路的姿勢，關(guān)門要文雅。這樣，才能由客戶細(xì)微的變化察覺出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī)，以達(dá)到說服對方談成交易的目的。 ? 智 – 以勤、誠、禮足夠建立良好的人際關(guān)系、贏得信任，但仍需運(yùn)用你超人的
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