微利時(shí)代的銷售動力-展示頁
2025-01-16 06:23本頁面
【正文】 ? 免費(fèi)郵箱是不錯，但是 3M的限制是否會導(dǎo)致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？ 需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機(jī)對你有什么幫助？ ? 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在 ? 目的：導(dǎo)向共識與接受 顧問銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購買產(chǎn)品的可能性 欲望的觀察技巧之二 ? 對產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？ ? 對銷售公司的印象 – 我知道 Audi，歐洲豪華車 會談的四個(gè)階段 ? 開場白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動 開場白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過 ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 會談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 —— 有一個(gè)要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 —— 拒絕購買 ? 進(jìn)展 —— 買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動 ? 暫時(shí)中斷 —— 買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展？ – 高級銷售人員通過不斷計(jì)劃和實(shí)施會談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 考慮暗示的問題 ? 選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 ? 需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經(jīng)過文化的感染 ， 個(gè)性的成長產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購買能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意 ? 分析中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) – 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識階段 ? 絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解 ? 沒有“不”的對話 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點(diǎn) – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢 – 機(jī)會，商業(yè)機(jī)會 – 誠懇，自我態(tài)度 陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過“守門員” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準(zhǔn)備展示 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點(diǎn)問題
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