【正文】 段四：銷售政策設計 ? 階段五：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 2 前言 ? 華彩咨詢誠意向昌昇機械提交此項目建議書，以便協(xié)助其建立以塑造企業(yè)核心競爭力的新型工業(yè)品營銷管理體系： ? 根據企業(yè)提供信息及華彩對貴公司所在行業(yè)的認識，剖析昌昇機械營銷管理系統(tǒng)存在的問題，進行重組業(yè)務流程、優(yōu)化整合管理，并提供我們對昌昇機械所涉及行業(yè)的初步認識與思考。 ? 設計本次咨詢項目的項目規(guī)劃（包括項目目標成果、項目操作步驟、項目時間規(guī)劃、項目顧問團隊、項目費用等）。 ? 本次咨詢項目的實際操作方案將有待與昌昇機械高層領導及營銷精英共同協(xié)商后確定 3 項目背景 昌昇機械股份有限公司位于長江三角洲的江蘇歷史文化名城、中國花木盆景之都、世界長壽養(yǎng)生福地如皋市，公司具有 50年的機械制造歷史，員工 800多人，各類專業(yè)技術人員 216人，總資產 ，年銷售收入超過 2億元。 2023年入選中國機械工業(yè) 500強。 江蘇昌昇股份機械有限公司全資子公司昌昇建工有限責任公司（原南通市礦山機械廠）， 1991年以來連續(xù)三次（ 9年）榮獲中國質量管理協(xié)會用戶委員會授予的“用戶滿意產品”稱號。 2023年江蘇昌昇機械股份有限公司被評為江蘇省文明標兵單位。 4 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標 ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內容、實施方法及預期成果 ? 階段一：項目規(guī)劃、調研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 ? 階段二：營銷模式組合設計 ? 階段三：營銷業(yè)務流程優(yōu)化和組織設計 ? 階段四：銷售政策設計 ? 階段五：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 5 昌昇機械咨詢需求和華彩觀點 昌昇機械的咨詢需求： 希望優(yōu)化目前的營銷組織流程，整合目前的營銷管理體系； 對符合昌昇機械產品特色的工業(yè)品營銷模式進行深層次探討； 設計營銷人員薪酬激勵與考核體系，制定高效的銷售政策。在渠道上面，充分利用直銷＋代理結合的模式實行精細化營銷，同時搞好物流與資金管理，建立計劃系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與控制系統(tǒng)； ? 我們要充分挖掘營銷人員的工作積極性，設置合理的績效考核體系，在重點考核關鍵財務指標的基礎上，建立一套全面的績效管理與績效考核體系，努力實現(xiàn)個人發(fā)展目標和公司發(fā)展的統(tǒng)一； ? 工業(yè)品營銷要搞好大客戶管理，開發(fā)能力是企業(yè)的一種核心能力；昌昇機械需要建立與大客戶開發(fā)相適應的組織，在此基礎上導入大客戶開發(fā)和維護機制； ? 工業(yè)品營銷不僅僅是一種營銷模式，為從根本上解決問題，必須首先轉變觀念，將合作方式和內容確定為：為昌昇機械設計一套系統(tǒng)的營銷整合管理整體解決方案，并協(xié)助實施。 昌昇機械除了目前的主業(yè)外，有必要拓展新的相關領域利潤增長點，包括新的產品與市場的開發(fā)，營銷流程優(yōu)化組合后，對內行使昌昇機械主導產品的營銷職能，對外通過內部職能的擴展獨立經營，可以成為昌昇機械一個新的戰(zhàn)略增長點。 8 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標 ? 華彩咨詢對昌昇機械的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內容、實施方法及預期成果 ? 階段一：項目規(guī)劃、調研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 ? 階段二：營銷模式組合設計 ? 階段三：營銷業(yè)務流程優(yōu)化和組織設計 ? 階段四：銷售政策設計 ? 階段五：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 9 在項目規(guī)劃過程中，華彩咨詢將與昌昇機械討論咨詢過程中常見的問題，明確項目過程中的規(guī)避措施，以利于項目的高效實施 ?咨詢公司和企業(yè)對項目目標和過程理解偏差，導致合作破裂 ?咨詢成了咨詢公司一家的事，企業(yè)在咨詢過程中旁觀 ?咨詢公司未能掌握企業(yè)真實資料，咨詢項目出現(xiàn)偏差 ?咨詢項目無法按規(guī)定時間完成 ?咨詢成果無法轉化，企業(yè)運作不起來咨詢方案 ??? 咨詢中常見的問題 ?在項目啟動前，咨詢公司與企業(yè)沒有就項目目標和過程達成顯性一致，缺少對期望值的管理 ?在咨詢項目啟動后，沒有進行全員動員，在企業(yè)內部達成一致，導致企業(yè)員工不支持 ?項目運作缺少詳細的規(guī)劃指導，包括項目內容、時間、責任、檢核點等，對項目缺少管理 ?企業(yè)沒有成立內部的咨詢團隊，沒有參與咨詢方案的設計，對方案內涵不理解 產生原因分析 10 華彩咨詢服務的特色與優(yōu)勢所在： 華彩咨詢從業(yè)以來的服務經驗證明，個性化解決方案的產生并推動、落實，必須在提供具體咨詢方案的同時，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案個性化并達成共識，有利于后續(xù)方案的落實和不斷提高 客戶提出咨詢課題 華彩根據課題和診斷結果 ， 改變客戶心理架構（ 領導人及高管層之間的心智模式 ） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案個性化并推動 改變心智模式客戶運作個性化的解決方案 研究客戶物理架構解決方案 （ 如營銷模式設計、 營銷組織結構設計 、 營銷管理等 ） 輸入 輸出 華彩咨詢變革系統(tǒng) 建立組織智商 11 華彩咨詢的咨詢項目實施過程管理 企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革 ，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問題 決方案 成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度 層中達成共識 ，進行問題及需求描述 ，并形成一個解決方案，細化出工作量，并做出預算 約定 伍 ，務求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法 ，利用媒體宣傳變革過程 ，隨時召開項目特別會議，討論糾偏及補救措施 ，并力圖傳達決策層的決心 培訓，保持全局的掌控和依賴 華彩咨詢立足江蘇，愿意為蘇北當地企業(yè)提供高質量、個性化的咨詢服務，同時也會及時回訪，便于咨詢方案的輔導與實施，這也是本地化服務的優(yōu)勢 12 項目提交成果及客戶隱性收益 顯 性 成 果 ?《昌昇機械營銷系統(tǒng)咨詢項目操作手冊》 ?《昌昇機械營銷管理現(xiàn)狀診斷報告》 ?（版） ?《昌昇機械營銷系統(tǒng)營銷管理體系》 ?（版） ?《昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務說明書》 （版） ?《昌昇機械銷售政策》（版） ?《咨詢方案匯總》 ?《深化改革建議》 隱 性 收 益 ?為公司未來的發(fā)展鋪下規(guī)范化管理軌道 ?突破慣性思維，提高企業(yè)員工對于企業(yè)戰(zhàn)略使命的認識，能夠主動配合企業(yè)決策層完成變革。 ?市場競爭信息雖有收集，但對信息的加工力度不大，對市場的指導作用不強。 ?銷售貨款的控制力度不夠，有一定量的呆壞帳款； ?營銷的財務預算體系需要加強 18 營銷計劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 目標 顧客 產品 價格 促銷 渠道 營銷組合 營銷人員 ?不同區(qū)域的營銷人員搶奪客戶資源比較嚴重，造成市場管理混亂； ?不同的營銷人員對同一個公司對同樣的產品報價不同，一方面造成客戶對公司的信任度，另一方面產品在市場上價格體系的混亂； ?營銷人員工作到一定的年限后，有“小富即安”的思想，開拓客戶的積極性不高； ?營銷人員的素質不是很高，專業(yè)科班出生的營銷人員不多。 ?計劃的執(zhí)行力方面做的還不夠； ?計劃體系不健全。 ?對競爭對手的信息