商務(wù)談判的原則與基礎(chǔ)理論-展示頁
2025-01-15 17:16本頁面
【正文】 的疑惑和盈利需要，霍普在談判中提出了 2種方案由經(jīng)銷商選擇：第一種方案：以稍高于成本的低廉價格批發(fā)給經(jīng)銷商；第二種方案：以比批發(fā)價略高的價格由經(jīng)銷商代銷，銷后結(jié)賬 試就上述兩種方案做出評價第四節(jié) 談判的其他原則167。當(dāng)霍普與經(jīng)銷商談判時，經(jīng)銷商一方面對軟件包不很了解，一方面為了自己的利潤拼命壓價，談判陷入僵局。在開辦的最初幾年里，一切都十分困難，甚至沒有一臺自己的計算機(jī)。他想到，可以搞一些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用程序，讓客戶像在商場里買衣服一樣，根據(jù)自己的需要來挑選。三 .如何運用客觀標(biāo)準(zhǔn) 不屈服于壓力，屈服于原則 案例分析 ： 迪特馬爾 如 一封同情的短信 ， 一句抱歉的話 ，一次禮節(jié)性的拜訪 ， 握手 、 擁抱 或 給小孩一件小小的禮物 等。 要允許對方發(fā)泄怨氣216。 案例 －－ 美國和墨西哥進(jìn)行購買天然 氣談判 結(jié)論商務(wù)談判的原則 ： 利益第一、立場第二第二節(jié) 個人與問題一 .把人與問題分開要處理好 “ 對事不對人 ” 或 “ 對人不對 事 ” 的辨證關(guān)系例如：某工廠向某公司購買一臺發(fā)電機(jī)，一個月內(nèi)發(fā)生了三次故障，工廠 的供銷人員找到該公司說： “ 這部發(fā)電機(jī)又出故障了，這已經(jīng)是本月內(nèi)的第三次故障了，我們是該換一家公司呢，還是你們告訴我如何才能讓它正常工作？ ”二 .正確處理人的問題 1) 把自己放在別人的位置上考慮問題2) 談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖3) 談判者不要因為自己的問題去責(zé)怪對方4) 消除談判雙方認(rèn)識上的分歧，把不同的看法擺出來5）注意照顧對方的面子 216。三 . 協(xié)調(diào)談判雙方的利益 題多問 ： “ 為什么？ ” 了解對方的需要、希望、擔(dān)憂。 在對立立場背后所存在的共同性利益，常常會大于沖突性利益；167。167。167。第二章 國際商務(wù)談判的原則與基本理論 商務(wù)談判進(jìn)入營銷時代講究 “雙贏 ” ，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹地體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求第一節(jié) 立場與利益一 .不要在立場上討價還價 ，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場之中 二 .雙方的利益是談判的基點 打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個人要開窗戶，一個人要關(guān)窗戶，如果你是管理員，你該怎么辦？案例 中美紡織品貿(mào)易談判 主要焦點：非法轉(zhuǎn)口美方認(rèn)為，有 20億美元的中國紡織品非法轉(zhuǎn)口到美國；中方認(rèn)為，非法轉(zhuǎn)口問題存在，但實際數(shù)量不多。美方要強(qiáng)行扣減配額進(jìn)行懲罰，中方堅持可以扣罰，但必須以事實為依據(jù)；美方強(qiáng)調(diào)打擊非法轉(zhuǎn)口完全是中國的責(zé)任，中方認(rèn)為雙方應(yīng)各負(fù)其責(zé)。 啟示 ：當(dāng)談判雙方發(fā)生尖銳的立場沖突時，不應(yīng)把注意力集中于調(diào)和雙方的立場，而要著力于調(diào)整雙方的利益。 不要因為雙方立場對立，就認(rèn)定雙方的利益也是對立的；167。由于隱藏在立場后面的利益往往是不明確的、不具體的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能確認(rèn)談判中對方的利益呢？167。案例 埃及和以色列的和談 如何確定經(jīng)銷商？ 人的基本需要包括： 安全感 、良好的經(jīng)濟(jì)狀況 、 歸屬感 、 被人承認(rèn)和 要主宰自己的命運 。 應(yīng)該對自己和對方的情緒波動做到心中有數(shù)216。 學(xué)會消除對方的情緒，但不必付出什么代價 216。 （ 1）要認(rèn)真聽取對方的談話 如偶爾插話 ： “ 對不起，你的意思是？”（ 2）談判者要注意談?wù)撟约旱母惺? 如 “ 你不遵守諾言 ” “ 我感到很失望 ” “ 你以強(qiáng)欺弱 ” “ 我覺的受到歧視 ”（ 3）發(fā)言要有目的性
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