孔府家營銷戰(zhàn)略報告(一ppt67)-展示頁
2025-01-14 20:25本頁面
【正文】 品的更新?包裝?口味?瓶蓋?白酒產(chǎn)品 2－ 3年應有所變化?給經(jīng)銷商以銷售動力?給消費者以新穎感?品牌形象的強化，支持及代表資料來源：孔府家內部訪談27孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家主要銷售區(qū)域的產(chǎn)品分布 10元以下1020元2050元50元以上資料來源：孔府家內部訪談10元以下 10元以下 10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下 10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元 1020元1020元 1020元1020元2050元2050元 2050元 2050元 2050元2050元 2050元2050元50元以上 50元以上50元以上 50元以上50元以上28孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家山東部分地區(qū)的產(chǎn)品分布 資料來源：孔府家內部訪談10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元1020元 1020元 1020元1020元1020元2050元2050元2050元2050元 2050元2050元 2050元50元以上50元以上50元以上50元以上 50元以上29孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST濟南、濟寧市區(qū)孔府家銷售與白酒銷售分布濟南0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷售總額 孔府家銷售額濟寧0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷售總額 孔府家銷售額10元以下1020元2050元50元以上 50元以上2050元1020元10元以下10元以下1020元2050元50元以上10元以下1020元2050元50元以上?憑借在山東本地市場的知名度，孔府家的中高檔的銷售額占較高比例資料來源：孔府家內部訪談30孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家酒在外省市以 1020元的中低檔產(chǎn)品為主0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷售總額10元以下1020元2050元50元以上上?？赘忆N售額1020元10元以下2050元10元以下1020元2050元50元以上0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷售總額10元以下1020元2050元孔府家銷售額廣東資料來源：孔府家內部訪談50元以上31孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家缺少一種代表品牌形象的主打產(chǎn)品品牌形象高 低主打產(chǎn)品價格低高50元五糧液?孔府家主銷大陶， 15元?99年 9月開發(fā)孔府家二代， 23元?道德人家， 38元?缺乏全國范圍有銷量的高檔次產(chǎn)品?價位較高的道德人家酒、頂級紅盒酒，產(chǎn)品形象不夠鮮明，知名度不足孔府家瀘州老窖山東蘭陵酒資料來源：新華信訪談32孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST總結孔府家缺乏明確的營銷戰(zhàn)略無營銷戰(zhàn)略 —— 4P 組合，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷市場調查市場細分目標市場4P方案 試運作 校驗反饋與修正營銷戰(zhàn)略33孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST銷售部門的決策靠的是部門管理者的拍腦袋，決策的隨意性大營銷戰(zhàn)略新產(chǎn)品開發(fā) 廣告、促銷 分銷 沒有明確的營銷戰(zhàn)略?孔府家的品牌定位？?孔府家的目標消費群？?孔府家的產(chǎn)品地位？?孔府家廣告訴求點？?孔府家的分銷渠道選擇？?沒有主動開發(fā)新產(chǎn)品 ,引導市場?新品開發(fā)跟者經(jīng)銷商走，造成大量曇花一現(xiàn)的買斷產(chǎn)品銷售?廣告促銷讓給經(jīng)銷商負責?銷售政策制訂閉門造車?隨意口頭承諾?經(jīng)銷商的選擇隨意未充分考慮產(chǎn)品合適的渠道資料來源： 新華信訪談與分析34孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家沒有系統(tǒng)的廣告促銷活動，促銷的主動權往往讓位于經(jīng)銷商?知名品牌，新品牌都在努力利用廣告樹立品牌效應拉動消費者資料來源：《中國酒雜志》 2023年 1月？?孔府家?guī)缀醴艞壛酥鲃右詮V告 拉動消費者的手段?孔府家的促銷活動也不夠靈活多樣?孔府家除利用經(jīng)銷商推動消費者外，還由經(jīng)銷商代為組織廣告促銷活動。只有業(yè)務登記，沒有科學的統(tǒng)計分析和趨勢預測。?傳統(tǒng)的糖酒批發(fā)渠道在萎縮?通過經(jīng)銷商不利于廠家對零售終端的了解和管理?廠家直接通過零售終端銷售花費很大精力?與經(jīng)銷商關系協(xié)調有難度?便于廠家掌握消費者資料，了解銷售狀況?便于廠家搞促銷活動43孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST白酒銷售方式選擇標準規(guī)模管理難度服務的要求促銷難度該終端相對于其他類型的終端的銷售額是否足夠高廠家是否有足夠的精力直接管理對存貨管理、貨架擺放、送貨、品種多樣性、訪問的要求在終端組織促銷活動的難易程度，促銷活動是否容易控制高難度低要求低促銷容易直銷直銷直銷直銷44孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST各地白酒零售終端情況－濟寧0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下 20至 50元 50元以上超市 /商場小賣部 /副食店小飯店 /招待所賓館 /酒樓10至 20元超市 /商場小賣部/副食店小飯店/招待所賓館 /酒樓超市 /商場小賣部 /副食店小飯店 /招待所賓館 /酒樓超市 /商場小賣部 /副食店小飯店 /招待所賓館 /酒樓45孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST零售點描述 濟寧小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 小賣店 /副食店中低檔 高檔相對較少 高檔相對較少銷售白酒檔 次約 30% 約 20% 約 15%毛利否 中等 否送貨是否方便3750萬 2875萬 2075萬白酒銷售額欠款嚴重量不大量大比較進貨渠道到款不及時量小貨比三家一般現(xiàn)款現(xiàn)貨購買特點經(jīng)常送貨送貨及時經(jīng)常走訪促銷參與超市活動參與理貨送貨給予促銷支持服務要求賓館 /酒樓中高檔約 100%是6300萬要求鋪貨有壓款現(xiàn)象希望直銷及時送貨促銷宣傳經(jīng)常走訪跟蹤服務開瓶費等優(yōu)惠46孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST白酒銷售通路的選擇 濟寧賓館 /酒樓 小飯店 超市 小賣店大 一般 一般 小規(guī)模較難 難 不難 難管理難 易高 一般 高 低服務要 求易 難 易 較難促銷難 易直銷 經(jīng)銷商 直銷 /經(jīng)銷商 經(jīng)銷商建議通路最適合直銷 直銷，經(jīng)銷商均可 最適合作經(jīng)銷商注 :47孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST各地白酒零售終端情況－濟南0%20%40%60%80%100%小飯店 /招待所超市 /綜合商場副食店 /小賣部 10元以下
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1