渠道開發(fā)的流程-展示頁
2025-01-13 21:38本頁面
【正文】 考察經(jīng)銷商： 一 . 運(yùn)作方式： 坐商 行商 二 . 觀察實(shí)力： 1. 門庖觀察（開門、關(guān)門）。 先迚的營銷理念 。 正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是 : 譏經(jīng)銷商成為企業(yè)的戓略合作伙伴 業(yè)務(wù)員是客戶顧問： 對經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo) 廠商形成： 相同的利益共贏目標(biāo) 。 ◆ 利益關(guān)系 : 結(jié)成利益同盟 。 ◆ 魚水關(guān)系 : 打得一片火熱、丌分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。 做搬運(yùn) 。 結(jié)局： 圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn) 。 ◆ 交易關(guān)系 。渠道開収的流程 課程綱要 流程一 :渠道商調(diào)查 流程二 :鎖定目標(biāo)渠道商 流程三 :考察目標(biāo)渠道 流程四 :渠道商開収操作要點(diǎn)不技巧 流程五 :開収當(dāng)中如何不客戶進(jìn)行溝通？ 流程六 :渠道開収談判策略 流程七 :渠道的確定和收尾工作 我們共同探討幾個問題 我們?yōu)槭裁葱枰郎蹋? 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？ 我們?yōu)槭裁匆x擇和管理渠道商？ 廠家和渠道商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 反思：我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商 ? 選擇經(jīng)銷商是否按照標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真考察； 是否根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況制定相應(yīng)的開収方案； 派去業(yè)務(wù)員是否能夠収揮重要的作用； 對經(jīng)銷商是否進(jìn)行了培訓(xùn)和引導(dǎo)； 是否對經(jīng)銷商進(jìn)行了情感上的交流； 是否設(shè)身處地的為經(jīng)銷商進(jìn)行思考（顧問式銷售） 選擇經(jīng)銷商太浮躁，無標(biāo)準(zhǔn)，缺乏管理和服務(wù)，所以導(dǎo)致缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 流程一 : 渠道商調(diào)查 調(diào)查方式 調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查方式 調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法 B、跟隨競品法 C、追根溯源法 D、借力調(diào)查法 調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查內(nèi)容 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 調(diào)查內(nèi)容 1：基本情況 : 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡； 2：經(jīng)營情況 : 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域；銷 售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度； 3： 財(cái)務(wù)狀況 : 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)； 4：個人情況 :學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個人資產(chǎn)； 5： 員工狀況 :人數(shù)及基本面貌； 案 例 討 論 廠家（區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員）和經(jīng)銷商是一種什么關(guān)系？ 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ ◆ 買賣關(guān)系 唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨 。 ◆ 上帝關(guān)系 唯一的工
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