【正文】 拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。 對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。 約會要事先約定并準時 ,就餐時要穿正裝 ,一般進餐時雙手要放在桌子上 ,私人約會要帶鮮花或小禮品。因此加拿大人的談判風格大致與英國人和法國人相同； 加拿大商人中 90%是英國系和法國系，英國系商人正統(tǒng)嚴肅，比較保守；法國系商人和藹可親，易于接近。 一般性的款待在飯店舉行，小費通常不包括在帳單里。 喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時尚方面的話題，不要涉及個人問題。 第二節(jié) 美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 ——美國商人的談判禮儀與禁忌 （簡答） 不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習慣保持一定的身體距離。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。 法律意識較強，對法律條款一般不會輕易做出讓步。 不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當，但有些咄咄逼人。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關(guān)系；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權(quán)等。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。此方式涉及到關(guān)系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無足輕重的。不守時是很嚴肅的問題。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 價值觀（具有較強的隱蔽性） （ 1）客觀性： 西方人特別是美國人具有較強的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 當面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。 （ 3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 思維差異 （ 1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 風俗習慣： 國際商務(wù)談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。 因此，在進行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認真研究對方談判人員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言習慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準備，以此建立并加強自己的談判實力，掌握談判的主動權(quán)。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務(wù)談判中都會形成不同的談判風格。 國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。 第六章 文化差異對國際 商務(wù)談判的影響 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談判風格的文化因素 第二節(jié) 美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 第三節(jié) 歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 第四節(jié) 亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 第五節(jié) 大洋洲商人和非洲商人的談判風格 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。 在不同國家、不同民族之間進行的國際商務(wù)談判更是如此。 文化上的差異導(dǎo)致國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進行。 每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 （一）談判風格 （名詞解釋） 在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習慣愛好等特點。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 （二）影響商務(wù)談判風格的文化因素 (簡答） 語言及非語言行為： 語言差異、面部表情及交流頻率 在商務(wù)談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹慎風格，巴西、法國商人的否定和隨意風格）。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽??；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。 （ 2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。 然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事分開”簡直就是不可思議的，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？ 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 （ 2）時間觀： 單一時間利用方式：強調(diào)專時專用和速度，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。 多種時間利用方式：強調(diào)一時多用，中東和拉美文化具有此類特點。 第一節(jié) 影響國際商務(wù)談 判風格的文化因素 （ 3）競爭和平等觀： 日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日本人認為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。 （ 4）人際關(guān)系： 談判過程是一種社會交往的過程，當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關(guān)重要。 第二節(jié) 美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （一）美國商人的談判風格、禮儀與禁忌 ——美國商人的談判風格 （簡答） 有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。 重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。 注重大局，善于通盤考慮。 既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包