【正文】 等。 一般性款待在飯店舉行，小費通常不包括在帳單里。 喜歡談論政治和與商業(yè)有關的旅行、時尚方面的話題，不要涉及個人問題。 二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 —— 美國商人的談判禮儀及禁忌 不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習慣保持一定的身體距離。該地區(qū)的人比較保守，同時又較和藹樸素，易于交往。該地區(qū)的人隨時掌握全球經(jīng)濟動態(tài)，在談判中嚴格按照國際慣例辦事、雷厲風行、寸利必爭。 既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。 注重大局，善于通盤考慮。 重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。 一、影響商務談判風格的文化因素 （一）美國商人的談判風格、禮儀與禁忌 —— 美國商人的談判風格 有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。 （ 4）人際關系： 談判過程是一種社會交往的過程，當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關重要。 一、影響商務談判風格的文化因素 （ 3）競爭和平等觀： 日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日本人認為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念，意料之中的延期。 多種時間利用方式：強調(diào)一時多用， 中東和拉丁美洲文化具有此類特點 。 北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。 一、影響商務談判風格的文化因素 價值觀（具有較強的隱蔽性） （ 1）客觀性： 西方人特別是美國人具有較強的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。 一、影響商務談判風格的文化因素 當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。 （ 3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。 一、影響商務談判風格的文化因素 思維差異 （ 1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。對此，習慣了談話不被打擾的北歐人與美國人很快就會感到窘迫。阿拉伯人有“敞開門戶”辦公的習慣，客人任何時候來都歡迎。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽??；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感， 即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的。 而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的交流風格是最為禮貌的，他們較多地采用正面交流和謹慎風格；巴西商人使用“不”和“你”的頻率較高，他們的談判風格顯得豪放；法國商人的談判風格顯得更為隨意，頻繁插話、面部凝視以及使用“不”和“你”字。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。 因此，在進行國際商務談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認真研究對方談判人員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言習慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準備，以此建立并加強自己的談判實力，掌握談判的主動權。 由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務談判中都會形成不同的談判風格。 國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響， 而其中最難以把握的就是文化因素。第七章 文化差異對國際商務談判的影響 商務談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。 在不同國家、不同民族之間進行的國際商務談判更是如此。文化上的差異導致國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。 每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。 （一）談判風格 在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習慣愛好等特點。 一、影響商務談判風格的文化因素 （二）影響商務談判風格的文化因素 語言及非語言行為： 語言差異、面部表情及交流頻率 在商務談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解， 或 者用共同的第三語言交談就行了。） 一、影響商務談判風格的文化因素 風俗習慣： 國際商務談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達成的。因而許多時候當一位阿拉伯商人與人會談時，可能有新的客人進來。等等 。 （ 2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異， 形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。 然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。然而在東方文化和拉美文化中， “ 把人和事分開 ” 簡直就是不可思議的，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？ 一、影響商務談判風格的文化因素 （ 2）時間觀： 單一時間利用方式：強調(diào)專時專用和速度， 強 調(diào)“時間就是金錢”。不守時是很嚴肅的問題。 此方式涉及到關系的建立和對言外之意的揣摩。這就需要有較深的私交和“靜觀事態(tài)發(fā)展”的耐性。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關系；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴重； 德國人重視體面，注重形式 、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權等。 不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當，但有些咄咄逼人。 法律意識較強，對法律條款一般不會輕易做出讓步。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。 美國的東部，特別是以紐約等大城市為中心的東北部，是美國現(xiàn)文明的發(fā)祥地。美國中西部地區(qū)以汽車、電機、鋼鐵工業(yè)及制造業(yè)為主，是美國工業(yè)的心臟。美國南部地區(qū)的人待人比較殷勤，和藹可親，但他們直爽無欺，有時稍顯急躁。 時間觀念很強，約會要事先約定，赴會要準時。 美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認為有必要進行聯(lián)系時才回贈。 不能在節(jié)假日找美國商人洽談，另外，談判時，過于低估自己的能力、缺乏自信會令他們瞧不起。 二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （二）加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌 —— 加拿大商人的談判風格 加拿大居民大多數(shù)是英國和法國移民的后裔。溫哥華是華僑的主要聚居地。 法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實質(zhì)性內(nèi)容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。 二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 —— 加拿大商人的談判禮儀及禁忌 見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。 談判要嚴格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。要準備法文的談判合同和材料。 在加拿大，人們忌諱白色的百合花，認為它會給人們帶來死亡的氣氛。同時，加拿大人酷愛楓葉，并視它為國寶和友誼的象征。 這 個地區(qū)的絕大多數(shù)國家先后淪為西班牙和葡