【正文】 相促進；多組織部門活動，給新員工更多的在部門中的表現(xiàn)機會，多鼓勵、多表揚。另外建議大家根據(jù)自己招人的素質(zhì)要求，自己設(shè)置問題，盡量不要直接使用網(wǎng)上或書籍中的現(xiàn)成問題。因為通過每個應(yīng)聘者對問題的回答角度和思路，可以了解到有關(guān)這個人的思想、知識和能力。面試根據(jù)部門的實際情況，決定是集體面試還是單獨面試：一般部門相對穩(wěn)定時，建議安排單獨面試；人員變動大或應(yīng)聘者較多時，可采用集體面試，既可以通過競爭、激勵、淘汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又可以節(jié)省時間?！?充分利用好新人面試網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)上投簡歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢找馬：對現(xiàn)有的工作不滿意，把簡歷長期放在網(wǎng)上，如果是崗位、發(fā)展空間、待遇等有優(yōu)勢公司就會考慮，否則很難吸引他們。當然，這個辦法可能見效比較慢，適合人員穩(wěn)定的部門使用。老員工介紹來的這種員工的穩(wěn)定性非常好。▲ 招聘新人的渠道和途徑以下招聘員工的途徑按照效果，由好到差的順序排列。如果他的思想上有那么看似一點點的小問題，他就不可能安下心來做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對待生活態(tài)度要非常積極，具有承受壓力的能力，能始終保持非常樂觀的態(tài)度。這樣每個月就可以參照這個數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“長板凳計劃” ；也就是說，我們團隊結(jié)構(gòu)的各個層級都要做好人員儲備，要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整，這樣一來，就不會由于個別人的變化影響到部門業(yè)績。 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略一個部門就是一個小的管理系統(tǒng)，也要劃分為各個層級，并分配出各層級的人員比例，形成科學而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。商務(wù)經(jīng)理每個月的工作計劃中有一項是必須要做的：人才培養(yǎng)計劃。所以，在招人之前，請先思考：你這個團隊需要什么樣的人？比如說你這個團隊缺乏激情，你就去招比較有激情的人進來就可以；或者說你這個團隊沒有凝聚力，那么你就招有團隊意識的人。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達。團隊的優(yōu)化是建立在團隊人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上，所以在人員招聘時不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求“量” 。以 20 人團隊為例，一個穩(wěn)定團隊的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理 1 人，經(jīng)理儲備 2 人，優(yōu)秀客戶顧問 4 人（銷工或高商） ，優(yōu)秀商務(wù)代表 4 人（銷工或高商） ，商務(wù)代表 7 人，新員工 2 人。四、銷售管理方法設(shè)計商務(wù)團隊 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績一次招到很多人，之后很興奮地盤算：“我招到這么多人，我們部門的業(yè)績很快就會好起來！”結(jié)果呢，做了幾個月，非但沒有提升業(yè)績，還由于人員的大量進出造成部門人員的不穩(wěn)定。不斷否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。所以說，當你希望員工富有激情時，我們要先有激情；我們督促員工善于學習之前自己先去學習……所有的問題就迎刃而解了。 正確認識自己部門狀態(tài)為何不好？也許有些經(jīng)理會說：部門員工素質(zhì)、技能太差，看見他們就郁悶，懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對，繼而影響了員工的狀態(tài)。自我管理 以身作則要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權(quán)力。一個人的智慧永遠比不上一群人的智慧，這就是團隊的力量。如果我們每個商務(wù)經(jīng)理都懂得去認真分析每位員工，整合和利用各種資源的話，團隊業(yè)績就不會差。后面章節(jié)有專門詳細闡述。后面章節(jié)有專門詳細闡述。為什么有的員工能力很強，業(yè)績做得也非常好，但在公司做了一段時間卻跳槽了？原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒有同他有效地溝通、不了解他的真正想法所造成的。在下屬面前樹立威信的最好方法就是加強執(zhí)行力度，言必行、行必果。 營造團隊氛圍首先是充分利用晨會時間，因為早上起來頭腦是比較清醒，在這個時候通過活動可以讓大腦進入亢奮狀態(tài)，就會進入熱情的工作狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話等多種形式；另外就是利用夕會的時間進行經(jīng)驗分享，鼓舞團隊士氣；還可以組織有意義的活動，每個月帶領(lǐng)團隊搞一次戶外活動，做到勞逸結(jié)合。而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團隊中每位或多數(shù)成員認同的。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該怎7 / 69樣做，只有這樣才能實現(xiàn)最終的卓越。至于員工如何實現(xiàn)這個目標，這就是一個指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過程。搞好團隊 明確目標對一個團隊來講，共同的目標就是團結(jié)在一起的基礎(chǔ)?！?中遠期規(guī)劃首先是規(guī)劃團隊和個人目標，之后結(jié)合團隊的情況，采取措施，制定解決問題的方法；舉例（供參考）：【07：50—08：00】 晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來，并親切問候“早上好！”6 / 69【08：00—08：30】 晨會：盡量讓員工輪流主持，以激勵為主，充分調(diào)動員工的熱情；【08：30—12：00】 認真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【12：00—13：00】 午休：最好與部門員工共進午餐；【13：00—17：00】 認真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【17：00—18：00】 開會或培訓(xùn)，統(tǒng)計部門一天的工作和業(yè)績情況；【18：00—19：00】 在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請教解決問題的好建議；【19：00—21：00】 獲取新聞：看電視或報紙；晚餐【21：00—22：30】 學習和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好明天的計劃！其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息。多一個微笑，多一聲問候，少一些不良習慣，注意團隊中的細節(jié)要求，形成良好的工作氛圍；■ 總結(jié)和反思每天工作結(jié)束后，要花一些時間對自己、團隊的工作加以評析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個員工的工作狀態(tài)和問題所在，這也正是我們的工作重點所在；■ 了解和幫助員工與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。另外建議針對個別員工可采用單獨、私下溝通的方式。二、日常工作重點內(nèi)容：貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進行市場分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過培訓(xùn)、會議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績?！?優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)。▲ 負責本商務(wù)管理部的現(xiàn)金業(yè)績，完成商務(wù)總監(jiān)（助理商務(wù)總監(jiān)）分配的銷售任務(wù)。商務(wù)經(jīng)理工作指南2 / 69目錄一、定位 4定位： 4職責： 4二、日常工作 4重點內(nèi)容： 4具體工作： 4舉例（供參考）： 5三、工作原則 6配合總監(jiān) 6搞好團隊 6 明確目標 6 確立階段方針 6 形成規(guī)矩 7 營造團隊氛圍 7管理員工 7 指導(dǎo) 7 溝通 7 激勵 8 調(diào)整 8自我管理 8 以身作則 8 正確認識自己 8 超越自我 9四、銷售管理方法 9設(shè)計商務(wù)團隊 9 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模 9 制定新老人才培養(yǎng)目標和計劃 10 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 10建立商務(wù)團隊 10 商務(wù)代表的聘用 10 新商務(wù)代表入職培訓(xùn) 12團隊優(yōu)化 14 明確商務(wù)代表營銷流程 14 提升性培 訓(xùn) 16與商務(wù)代表的溝通 183 / 69 目的 18 方式和技巧 18 基本步驟 18 方法 18 對商務(wù)代表的激勵 21 需要激勵的原因 21 把握商務(wù)代表的欲望 21 激勵原則 22 激勵方法 23商務(wù)人事管理 27 使商務(wù)代表安心工作的條件 27 用團隊氛圍留住人才 27 人員淘汰 28銷售業(yè)績管理 28 把握好影響銷售的幾大因素 28 提升部門業(yè)績的途徑 30 提高商務(wù)代表銷售技能 32典 型案例分析 52?一個 24 萬元網(wǎng)站單子的業(yè)務(wù)過程全紀錄 57五、銷售支持 63銷售政策 63公司各接口部門通訊錄 68 其他 684 / 69一、定位定位： ▲ 商務(wù)經(jīng)理是分公司的基層商務(wù)管理人員。職責：▲ 負責貫徹執(zhí)行公司的銷售政策。▲ 負責本商務(wù)管理部的日常管理?！?提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，規(guī)范商務(wù)代表的銷售行為。具體工作：■ 計劃和布置工作頭天晚上安排一個固定的時間計劃第二天的工作，利用早夕會的時間給員工下達任務(wù)；■ 溝通和激勵有效利用早夕會時間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機會，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時也可以5 / 69在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實想法和狀態(tài)?！?工作監(jiān)督和項目跟蹤員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個重要情況都了解。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心；■ 組織培訓(xùn)和學習借助分公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識，在崗位中學習技能和綜合知識，使其素質(zhì)與我們的競爭對手明顯區(qū)別開，讓每一個員工都非常優(yōu)秀；■ 言傳和身教商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來。三、工作原則配合總監(jiān)作為公司的中堅力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時要制定科學、合理的執(zhí)行計劃，不折不扣的執(zhí)行。讓每位員工參照團隊的整體目標制定自己的個人目標，而這個目標應(yīng)該是通過努力能完成的。 確立階段方針設(shè)定目標后科學劃分階段性目標并分期實現(xiàn)的過程。 形成規(guī)矩沒有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則” 。法治好過人治，不要自認為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。管理員工 指導(dǎo)在得到商務(wù)代表的理解和認可后，下達工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作計劃。 溝通要想準確的了解員工的想法就需要及時地與他們溝通。因為這樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺，當這種愿望得不到滿足時自然就會給其他公司機會。8 / 69 激勵首先，針對團隊建設(shè)的不同階段，樹不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動態(tài)，遇到問題及時溝通、解決。 調(diào)整每個人的性格和處事方法都不一樣，每個部門都有很多不同類型的員工。提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要習慣性地按照自己的模式挑選員工，其實我們更需要不同類型的員工來完善我們的團隊。在團隊里一定要讓大家明確有一個概念：只有成功的團隊，沒有英雄的個人。希望每一個處在管理層的同事能清醒地認識到：如果你憑借權(quán)力維護自己的尊嚴，最終只會失去這個權(quán)力；但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。先從自己身上找原因！我們要求別人做之前，先自己做好，在我們改變的同時，商務(wù)代表也漸漸改變了。9 / 69 超越自我經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進步。建議大家再讀一遍《誰動了我的奶酪》 。認真的做過部門結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)現(xiàn)：團隊業(yè)績上不來的主要原因之一就是人員結(jié)構(gòu)出了問題。員工隊伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才” ，積累半年就打造出至少有 12 個“后備人才”的優(yōu)秀團隊。另外，大量的人員波動，會影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績下降。10 / 69 制定新老人才培養(yǎng)目標和計劃人才培養(yǎng)是一項長期、系統(tǒng)的工程。計劃的制定不是說這個月培養(yǎng)一個經(jīng)理或兩個銷工那么簡單，而應(yīng)該是從一個新員工入職的那天起，要協(xié)助他做好個人的職業(yè)生涯規(guī)劃，再分階段地做好相應(yīng)的培養(yǎng)計劃，直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃。根據(jù)各個層級的人員需求制定人才培養(yǎng)計劃，每個月哪個層級需要培養(yǎng)幾個人，一定要有精確的數(shù)字。建立商務(wù)團隊 商務(wù)代表的聘用▲ 招聘商務(wù)代表的標準首要的條件是應(yīng)聘者要有一個好的、穩(wěn)定的心態(tài)。此外，喜歡學習新知、樂于與人交流、口頭表達能力較強、比較健康的外貌和氣質(zhì)，也應(yīng)該是成為中企動力商務(wù)代表的必備條件。11 / 69首先，在他來公司前就通過介紹人對行業(yè)、公司及將要從事的工作有了充分的了解，是經(jīng)過認真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人，可以迅速適應(yīng)環(huán)境，進入工作狀態(tài)；還有就是商務(wù)經(jīng)理可以通過介紹人得到準確而詳細的個人資料，在今后的溝通和管理中可以有的放矢。長期人才市場到長期人才市場找工作的大多數(shù)是外地人，生活壓力大、成功的意愿強烈，一旦找到自己滿意的工作通常比較珍惜，在工作過程中承受挫折的能力強，這一點很適合從事銷售工作。招聘同行中有經(jīng)驗者加盟在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系、勸說其加入我們公司。所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率比較低。報紙費用較高，且只能被動等待應(yīng)聘者。招聘會具有隨機性，另外在招聘會上，雙方可選擇的機會都較多，不易達成意向。面試準備工作獲取基礎(chǔ)資料，當面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)聘者面試，并準確告知面試的時間、地點、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話；但集體12 / 69面試后一定還要安排單獨復(fù)試，進一步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們在經(jīng)過篩選的過程后更珍惜這次工作機會。面試問題設(shè)計問什么問題并不重要，重要的是每個問題的設(shè)置一定要有明確的目的性。為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置問題時一定可以采用開放式提問，以啟發(fā)他們講出自己的看法，這樣更利于我們做出正確的判斷。因為應(yīng)聘者往往也知道參考答案，這樣就無法知曉