【正文】 分利用自身的競爭優(yōu)勢.掌握哪些技術(shù), 應用和解決解決方案會改變用戶的業(yè)務模式和企業(yè)行為, 并影響用戶選擇本企業(yè)的產(chǎn)品和服務使內(nèi)部員工持續(xù)了解市場情況, 利用知識鏈達到企業(yè)的目標, 控制和分析員工對企業(yè)的貢獻, 適時建立有效的策略. 7 / 37惠普對渠道客戶的需求的認識? 產(chǎn)品的價格性能優(yōu)勢? 產(chǎn)品組合靈活性? 高質(zhì)量且低成本的服務? 交貨及時? 預置方案特殊要求? 大客戶期望與廠商直接交易惠普渠道策略的決策方向? 在充分利用互聯(lián)網(wǎng)方面制定戰(zhàn)略性的規(guī)劃? 重視最終用戶的需求? 確保在供應鏈的每一個節(jié)點創(chuàng)造的價值大于產(chǎn)生的成本? 與渠道合作伙伴協(xié)作投資渠道的基礎(chǔ)設(shè)施? 針對作業(yè)行為進行持續(xù)的成本效益分析? 刪除非增值的計劃? 具有持續(xù)的效益評估體系 項目的范圍幫助華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道運營管理建立渠道業(yè)務模式, 在分析評估現(xiàn)行的渠道模式基礎(chǔ)上, 參考惠普的渠道模式和業(yè)界實踐, 協(xié)助建立適合華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道業(yè)務模式, 優(yōu)化業(yè)務流程，在此基礎(chǔ)上建立和實施基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化渠道管理平臺，整合渠道客戶關(guān)系，提高渠道業(yè)務的運作效率和管理水平。? 用戶的采購方式在改變，對服務質(zhì)量要求不斷提高：越來越多的客戶要求在較短的時間內(nèi)獲得整合的解決方案和增值服務，而不僅僅是單一的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)正改變?nèi)藗兊纳钆c工作方式,也在改變 IT 供應商的產(chǎn)品, 銷售以及服務的模式. 來自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊令產(chǎn)品供應者必須轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)框架, 因此渠道體系也必然要轉(zhuǎn)向具互聯(lián)網(wǎng)可用性的架構(gòu)。? 經(jīng)營模式：由單一的產(chǎn)品分銷向多方位的增值模式轉(zhuǎn)型。渠道業(yè)務管理是一個活的生態(tài)系統(tǒng), 包括以下四個模塊, 鑒于本項目的時間限制, 我們將著重前兩個方面. 1. 策略 2. 業(yè)務模式, 組織機構(gòu)和工作流程3. 績效評估標準 4. 渠道業(yè)務部門的文化與行為6 / 37惠普對渠道管理趨勢的認識? 渠道管理的關(guān)鍵成功因素：合作伙伴的財務狀況，渠道的庫存管理，合作伙伴的忠誠度管理? 組織架構(gòu)：以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。此外，電子化的渠道管理系統(tǒng)帶來的另一個好處是：對于經(jīng)濟實力有限的中小代理來說，借用電子化的渠道管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)平臺，他們自己就能建立進銷存系統(tǒng)，有效地管理物流，并進行客戶和利潤分析，從而降低經(jīng)營成本，而這一切只須投資一臺 PC 和一條 ISDN 線就能做到。電子化的渠道管理系統(tǒng)可以在華為和代理商之間建立適度互動的溝通模式，改變目前的單一溝通方式。這一點對華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部渠道業(yè)務面臨的快速增長具有非常重要的意義。5 / 37? 業(yè)務規(guī)范化華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部可以通過電子化的渠道管理系統(tǒng)實現(xiàn)業(yè)務模式的規(guī)范化、自動化，避免暗箱操作，保障代理商、用戶和華為公司自身的利益。 項目的目標通過本項目的業(yè)務咨詢和系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計及實施, 我們希望幫助華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部達到以下目標:? 優(yōu)化業(yè)務模式, 改良業(yè)務流程通過對華為渠道業(yè)務的需求分析和業(yè)界實踐的調(diào)研,優(yōu)化業(yè)務模式, 改良業(yè)務流程. 利用系統(tǒng)能夠完成產(chǎn)品和訂單查詢, 跟蹤訂單。在廠商日益注重渠道合作伙伴和客戶關(guān)系管理的今天, 建立一個基于互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺已經(jīng)勢在必行。華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部目前的渠道模式和業(yè)務運作是參考業(yè)界實踐自行建立和不斷完善的,渠道體系運作已經(jīng)積累了一定基礎(chǔ), 業(yè)務操作和訂單核算流程是以手工為主, 與代理商之間沒有建立實時信息溝通，財務結(jié)算功能在總部進行。目前有 2 個主要的高級分銷商。3 / 371 前言 ..................................................................................................................................................4 項目的背景 ...............................................................................................................................4 項目的目標 ...............................................................................................................................4 惠普對渠道管理的認識 ...........................................................................................................5 項目的范圍 ...............................................................................................................................82 中國惠普公司介紹 ..........................................................................................................................8 銷售收入組成的說明 .............................................................................................................10 惠普公司的維護力量 .............................................................................................................10 渠道營銷管理系統(tǒng)實施力量 .................................................................................................103 工作計劃 ........................................................................................................................................184 項目實施方法和計劃 ....................................................................................................................19 項目管理方法論 .....................................................................................................................19 風險評估 .................................................................................................................................23 實施計劃 .................................................................................................................................24 人員計劃 .........................................................................................................................24 進度計劃 .........................................................................................................................26 項目實施過程中可能遇到的問題及建議 .....................................................................285 解決方案 ........................................................................................................................................29 前端系統(tǒng) .................................................................................................................................30 后臺系統(tǒng) .................................................................................................................................30 系統(tǒng)中的用戶的角色 .............................................................................................................32 硬件體系結(jié)構(gòu) .........................................................................................................................33 推薦的應用中間件簡介 .........................................................................................................344 / 371 前言中國惠普有限公司(以下簡稱惠普公司)非常高興有機會參與并幫助華為技術(shù)有限公司企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部(以下簡稱為華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部)進行華為渠道營銷管理系統(tǒng)（項目）提交此服務計劃書草案，并希望通過此項目幫助華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部提高渠道業(yè)務的管理水平，提高業(yè)務運作效率, 為貴方業(yè)務的迅速發(fā)展規(guī)律做出貢獻。華為技術(shù)有限公司渠道管理咨詢服務方案建議書中 國 惠 普 公 司 二OO一年七月2 / 37版權(quán)說明本文件中出現(xiàn)的任何文字敘述、文檔格式、插圖、照片、方法、過程等內(nèi)容，除另有特別注明，版權(quán)均屬中國惠普有限公司企業(yè)事業(yè)咨詢部所有，受到有關(guān)產(chǎn)權(quán)及版權(quán)法保護。任何個人、機構(gòu)未 經(jīng)中國惠普有限公司企業(yè)事業(yè)咨詢部的書面授權(quán)許可，不得復制或引用本文件的任何片斷，無論通過電子形式或非電子形式。 項目的背景華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部是華為公司目前唯一采用渠道銷售的事業(yè)部, 主要產(chǎn)品包括路由器、網(wǎng)管平臺、會議電視、語音網(wǎng)管和呼叫中心。華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的渠道業(yè)務增長迅速, 銷售額從 1998 年的 億人民幣迅速增長，預計 2022 年的銷售額將達到 10 億元人民幣。但隨著業(yè)務范圍和銷售額的迅猛發(fā)展,以手工操作和管理業(yè)務效率較低，已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求?；萜展局孕南Ｍ転槿A為提供專業(yè)咨詢服務, 分享惠普在渠道管理方面的經(jīng)驗，幫助華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部優(yōu)化渠道業(yè)務模式，改良業(yè)務流程，并幫助實施電子化渠道管理的規(guī)劃和建設(shè)。? 提高工作效率目前華為渠道業(yè)務的操作基本上是以手工操作為主, 訂單管理和折扣返點等效率不盡人意. 電子化的渠道管理系統(tǒng)能夠自動完成大量的查詢、物流跟蹤和正常定單處理工作，從而將銷售人員解放出來，使他們有更多的時間用于非正常定單的處理和與代理進行溝通，加強對用戶的了解。? 降低運行成本通過電子化的渠道管理系統(tǒng)的實施，即使大量增加用戶，運行成本增加也極為有限，甚至可以做到幾乎不增加新成本。? 提高對代理商的服務和用戶滿意度電子化的渠道管理系統(tǒng)的實施能夠使華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的代理商和用戶能夠及時獲得信息及服務，從而有效提高了代理商和客戶滿意度，保持其忠誠度。? 為將來的渠道業(yè)務快速增長提供 IT 技術(shù)支持 建立起完善和具有開放性的電子化的渠道管理系統(tǒng)，可以為渠道業(yè)務的快速增長提供 IT支持，在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢，并為將來拓展海外市場做好準備。 惠普對渠道管理的認識惠普公司將幫助華為網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道運營管理建立渠道策略, 在分析評估現(xiàn)行的渠道模式基礎(chǔ)上建立適合華為網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道業(yè)務模型, 整合渠道客戶關(guān)系, 全面提高渠道業(yè)務的運作水平. 惠普公司在渠道業(yè)務的管理方面具有豐富的經(jīng)驗，在業(yè)界具有良好口碑，我們非常高興與你們分享這方面的經(jīng)驗。隨著市場的不斷成熟，以客戶為中心形成新的產(chǎn)品，銷售，服務模式，已經(jīng)成為廠商在市場中獲得競爭優(yōu)勢最為重要的手段. 順應這個趨勢，產(chǎn)品供應鏈中最重要的一個環(huán)節(jié)分銷渠道的組織架構(gòu)也應隨之發(fā)生新的變化。? 銷售模式：從傳統(tǒng)分銷模式轉(zhuǎn)向電子商務模式。? 代理商的需求：最低成本的物流渠道；分銷的同時有自己的增值能力；要有能整合的產(chǎn)品，為下層渠道提供解決方案的能力。這一點對渠道合作伙伴的要求也增高了。協(xié)助華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部改進對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道運營管理, 分析渠道管理的重點, 并且著力改善以下幾個方面:? 提高渠道業(yè)務運作效率? 訂單管