【正文】 供孩子上學和家庭開支了”，“能貸點款就增加個款式的皮箱，不能貸就算了”客戶也是無奈地說。（2）沒有賬目也能貸款?？蛻粝胂蛭①J客戶經(jīng)理表示一下感謝，也沒有見到人。微貸客戶經(jīng)理張志其到生產(chǎn)木器家俱的客戶生產(chǎn)場地進行調查，回來時已經(jīng)中午一點，客戶極力要求吃碗面條，就把車停在小飯店門口，張志其沒有下車，客戶多次拉胳膊也沒有拉下車，客戶習慣性認為貸款沒有希望了，很生氣地開車急奔小企業(yè)信貸中心，路上一句話也沒有說就把微貸客戶經(jīng)理送了回來。回到單位時已經(jīng)是晚上11點。當晚，在電話催收無效情況下，楊國榮沒有吃飯，立即帶領3名男性微貸客戶經(jīng)理到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足額錢。又如微貸客戶經(jīng)理楊國榮，客戶到還款日前三天，楊國榮已經(jīng)給客戶打電話說，賬戶余額僅有9元，請將錢趕快存上，不要影響還款。當晚九點多，客戶帶兩張卡來辦理了轉賬。我在單位等你。正因為嚴格遵守《行為準則》開展微貸業(yè)務，才能敢于真正加強貸后管理，才敢于真正向客戶催收貸款，才敢于要求客戶及時還款。這就是邢臺銀行微貸客戶經(jīng)理做事的原則、做人原則。對客戶借款用途、經(jīng)營情況、資產(chǎn)價值、借款人品質、共同借款人品質、借款人企業(yè)、借款人參股企業(yè)的股東個人和合伙人個人的征信系統(tǒng)信息和真實負債等情況進行詳細調查，綜合分析客戶經(jīng)營規(guī)模、財務狀況、每月收入情況和主營業(yè)務收入占比、每月凈利潤額，準確測算借款人每月能夠償還借款具體金額等。不僅日常行為按要求去做，而且開展業(yè)務時也要遵從準則要求。把我行文化精神必須滲透到每位微貸業(yè)務項目人員心中，實現(xiàn)“透明、誠實、保密、尊重、忠誠、責任”的職業(yè)道德行為。通宵未睡的我在晨會上給大家介紹自己的苦衷，得到了大家的理解。”該準則是“無人情”的準則。行為準則遵守的好。每月初，對客戶經(jīng)理上月度放款筆數(shù)、金額、上貸審會陳述、貸后管理、客戶關系維護等進行考評。按客戶風險點分析的透徹性、全面性，主要風險點把控、綜合判斷力與貸后管理措施的事前準備等考評。實戰(zhàn)演練與市場營銷階段進行營銷行為與業(yè)績評估，綜合以前的評估進行強制淘汰，以提升團隊的整體素質和其他隊員的工作積極性、主動性，運用“賽馬機制”實現(xiàn)強化訓練與實際應用的結合。對客戶經(jīng)理的考評主要有階段考評、月度考評、業(yè)務分析考評、營銷行為考評、正式與非正式考評相結合等。如微貸客戶經(jīng)理的外勤、內勤、后臺放款、風險經(jīng)理與審計稽核、財務會計等。第一環(huán)節(jié)對面試人員的智商、情商進行量化、事件化、問題化處理與分析，從相應回答和處理事件中觀察面試人員是否符合微貸業(yè)務高密度、高強度工作的要求；是否能夠連續(xù)作業(yè)并堅持原則地處理問題；是否善于表達自己的想法；是否能夠控制交流溝通的場面；是否能夠主導交流溝通的話題等。微貸人員篩選。因此，有必要對這種交叉檢驗分析技術和信貸調查理念在我行成功落地的原因和因素進行分析和優(yōu)化，并推廣到小貸業(yè)務中。如果把這種交叉檢驗分析技術和信貸調查理念推廣到小企業(yè)信貸業(yè)務中，將會對營銷優(yōu)質客戶群體，開發(fā)新業(yè)務產(chǎn)品，擴大網(wǎng)銀等中間業(yè)務客戶群體，增加中間業(yè)務收入，實現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路具有很大推動作用。無一筆形成風險或不良，不良率為零，收到客戶表揚信2封，錦旗4面。推廣交叉檢驗分析技術和信貸調查理念 打造核心競爭力 擴大我行社會影響——工作心得自2010年3月份開始籌備微貸項目至2010年11月底的今天能夠成功運行，經(jīng)歷了9個月時間，實現(xiàn)了自主管理，本土化發(fā)展的模式。尤其是6月22日發(fā)放第一筆貸款，截止11月30日，營銷客戶922戶，上會通過362筆，發(fā)放359筆，%；，余額2568萬元。所有這些成果歸功于領導班子英明領導下，得益于各部室（支行）大力支持下，依賴于專家張果老師的辛辛苦苦加班加點指導和微貸客戶經(jīng)理辛勤努力。一、技術引入和本土化運行的成功因素微貸項目實施中，實行“強化訓練——實際應用——流程化操作——持續(xù)提升”運作及“軍隊+家庭+學?！惫芾砟Ｊ剑晒σ肓说聡ㄌm克福金融管理學院的交叉檢驗分析技術和信貸調查理念，實現(xiàn)了本土化運行，取得了一定的成績和社會影響。（一）優(yōu)勝劣汰和嚴格自我約束的機制微貸業(yè)務能夠成功發(fā)展和分析技術、信貸調查理念本土化運用，是因為專家在每環(huán)節(jié)上按微貸業(yè)務特殊要求，嚴格程序化管理、量化管理。專家按微貸業(yè)務特性要求，從溝通能力、抗壓和抗挫折力、處事原則性、分析問題思維等方面進行人員篩選。根據(jù)篩選結果，對不同性格的人員安排到不同崗位。定期考評與淘汰機制。針對微貸客戶經(jīng)理對培訓的適應性，強化吸收的能力，進行階段考評，如課堂培訓期間進行互動活動，案例分析演練與自行講解；課堂培訓結束后，進行考試與考評。在實際放款階段進行目標量化管理，逐步提高目標。根據(jù)微貸客戶經(jīng)理日常工作行為、業(yè)務分析與難題咨詢等，進行正式與非正式考評。使客戶經(jīng)理持續(xù)、綜合提升能力，善于發(fā)現(xiàn)主要問題，善于解決問題，能夠把控風險、能夠測算未來現(xiàn)金流，能夠判斷客戶預期還款能力。根據(jù)專家在外地推行微貸業(yè)務，防范道德風險的成功經(jīng)驗，依據(jù)銀監(jiān)會《銀行業(yè)金融機構從業(yè)人員職業(yè)操守指引》，要求微貸客戶經(jīng)理“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水。凌晨兩點我寫完準則后，感到自己已經(jīng)沒有人情味了，想想為了項目成功完成，為了不發(fā)生道德風險，必須出臺此行為準則，強化“誠實服務、開拓創(chuàng)新、嚴謹操作、專業(yè)精通”的團隊行為和道德標準。 “責任、執(zhí)行、協(xié)作、感恩”的精神是指導微貸客戶經(jīng)理從業(yè)行為的準繩。透明是以清楚一致標準為客戶提供微貸業(yè)務流程化服務；誠實是以符合我行政策和制度要求，以高度責任心和職業(yè)使命感回報社會和客戶給予我們的信任，這就是邢臺銀行微貸人員；對客戶信息以及涉及我行商業(yè)秘密的信息進行保密；微貸客戶經(jīng)理要時時刻刻尊重客戶，不因客戶經(jīng)營產(chǎn)品或規(guī)模小、交流語言沖動、經(jīng)營行業(yè)低微等而歧視客戶；要忠誠于邢臺銀行，忠誠于小企業(yè)信貸中心，忠誠于微貸事業(yè)；以高度微貸事業(yè)責任心完成所有任務。如考慮客戶第一還款來源的可支配現(xiàn)金和利潤。對于個別客戶威脅和強加要求借款，或者相關關系人說情等情況，要敢于說“不”。通過《行為準則》打造一支“專業(yè)化高、責任心強、道德水準高、執(zhí)行力強、忠誠度高”的微貸隊伍。如微貸客戶經(jīng)理路紅梅，客戶提前5天把錢存入我行銀行卡中，但是存入錢的卡不是扣劃借款的卡，當天晚上路紅梅查詢借款人存款額不足當日還款額，立即向客戶打電話核實情況，要求帶兩張卡來辦手續(xù)，客戶開始不承認有兩張卡，在路紅梅的解釋說明下，最后客戶說，我的油費怎么辦？“別說你的油費，今天晚上不來辦手續(xù)，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款?！甭芳t梅著急地回復。此時，我們有6人還沒有吃晚飯?？蛻敉妻o說剛進貨，沒有錢，馬上有資金回籠，就是不存。好話軟逼著客戶向朋友借錢存入還款銀行卡上。相關事跡（1）餓肚子調查也不吃客戶一碗飯。當貸審會審批同意放款并通知客戶時，客戶感覺不會是真的，半信半疑帶身份證來辦手續(xù)，放款員與客戶在柜員機上查得余額10萬元時，客戶才真正相信這是真的。為此，為信貸經(jīng)理送來第一面錦旗。微貸客戶經(jīng)理張博到新西街進行市場營銷，一位皮箱經(jīng)營店的女士好奇地問了問申請貸款程序，試探著帶證件到小企業(yè)信貸中心填寫了份申請。微貸客戶經(jīng)理張博對客戶