客戶心理分解和解答doc-展示頁
2025-07-27 02:15本頁面
【正文】 級建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級并非是依靠自身的優(yōu)勢獲得的，雖然目前公司擁有的是建筑裝飾級資質(zhì)，但他是真實的，另外，家裝資質(zhì)是沒有等級之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì)。（2）問：與其他公司相比你們公司有那些優(yōu)勢？答：我們不便對他們公司進行評價，但是，我可以告訴你，裝飾有限公司的優(yōu)勢在于規(guī)模大，管理和服務(wù)的規(guī)范化程度很高。（一）有關(guān)公司方面（1）問：有關(guān)公司方面答：我們公司是一家股份制企業(yè)。因此，如何解答好這些疑難問題，是關(guān)系到我們設(shè)計人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。 客戶疑難問題解答由于家裝設(shè)計人員面對的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶咨詢時，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題?？傊?，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上創(chuàng)建出一塊屬于自己的領(lǐng)地。請記住并深刻的理解這樣一句話“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員。了解客戶的消費心理，我認(rèn)為首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。我們所面對的大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。第二節(jié)所以，從深入分析客戶的真正消費需求出發(fā)，我們不難看出他們的真實消費需求順序只能是：質(zhì)量；價格；設(shè)計效果。如果我是準(zhǔn)備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程是否得到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題，這是一個家庭裝修消費者的標(biāo)準(zhǔn)思維方式。當(dāng)客戶進行家庭裝修消費時由于他們對家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他們會在前期咨詢階段向設(shè)計人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你講解設(shè)計意圖時，他們所表現(xiàn)出的無知將會使你捧腹不止。家庭裝修設(shè)計人員在接待他們時，首先要了解他們的消費心理，然后才能最大限度的滿足他們的需求。當(dāng)客戶進行其他消費時，他們能夠在具體的商品面前進行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費，而當(dāng)客戶進行家庭裝修消費時，他們不能夠在具體的商品面前進行細(xì)致的比較和挑選，在他們決定是否進行消費或是將工程首期款交給家裝公司時，他們所能見到或拿到的不過是一個紙合同，工程預(yù)算報價單，部分工程施工圖紙。《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料客戶心理分解與解答客戶消費心理分析家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶,是一個比較特殊的消費群體,家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。所以，客戶在進行家裝消費時，往往是在臆測中進行的，他們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。那么，他們的消費心理到底是怎么樣的呢？當(dāng)客戶進行家庭裝修消費時，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進行細(xì)致的比較和挑選，所以設(shè)計人員就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么你將會怎么樣進行家庭裝修消費呢？我想你很有可能像他們一樣，先把設(shè)計人員問個底兒掉，然后挨家挨戶的不停咨詢，當(dāng)你感到疲憊不堪時，再也沒有精力去進行更深層次的詢問時，你的消費心理又會如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，他能夠使人們設(shè)身處地的為他們進行鎮(zhèn)思。因為我的財力是有限的，所以我很注意設(shè)計人員除外的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，我同樣注意施工質(zhì)量，這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加投資金額又能保質(zhì)保量的完成裝修工程呢？如果我是一名設(shè)計人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：質(zhì)量；價格；設(shè)計效果為什么要進行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費者生命的切實保障，價格是客戶所能支付的起點費用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計效果是客戶的追求居住環(huán)境美化程度的夢想，客戶之所以把價格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實在難以承受資金壓力，客戶難以承受資金壓力的事實反而給我們以提示，如果我們從設(shè)計方面解決了投資問題那么他們將成為我們真正的客戶。了解他們的真正消費需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。 設(shè)計人員回答客戶咨詢時應(yīng)遵循的原則在客戶進行家庭咨詢時，我們的設(shè)計人員往往在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械的回答，這常常是我們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。設(shè)計人員要想盡快的說服客戶，就必須詳細(xì)的了解客戶的消費心理，善于引導(dǎo)客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達(dá)到良好的營銷目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么當(dāng)你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你能想象到的問題提出來，如果設(shè)計人員采用一問一答的方式機械的回答這些問題（這是一個非常嚴(yán)重的錯誤）那么，當(dāng)你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了，幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因強求結(jié)束的咨詢幾乎都是失敗告終的，如果我們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。不要讓客戶把你設(shè)計了！”這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵守的原則。第三節(jié)這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費者對家庭裝修行業(yè)的陌生，這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生
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