【正文】 你的水平和謝爾蓋、比爾蓋茨也不相上下。 要是競爭對(duì)手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應(yīng)該比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競爭對(duì)手的更先進(jìn)，我們會(huì)支持你，到時(shí)候也許我們把對(duì)手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎？5） 團(tuán)隊(duì) 然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達(dá)成意向，通過他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國推廣......”4） 競爭對(duì)手即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC自己都會(huì)去找的，你有“服務(wù)意識(shí)”的話，不如先把VC要做的工作都先給做了，這樣你拿到錢的時(shí)間也可能會(huì)提前。 宏觀的：你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)大概是諸如從iReaserch網(wǎng)站上下載的免費(fèi)報(bào)告，這一類的信息適可而止，VC們大多數(shù)對(duì)之都一清二楚。 市場可以從三個(gè)方面看：宏觀的、微觀的、以及具體你如何開發(fā)自己的市場。 相信你準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，一定會(huì)對(duì)這項(xiàng)內(nèi)容有特別的想法，胸有成竹地說出來吧，多講些具體的細(xì)節(jié)，我洗耳恭聽。 產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢的？ 用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來干嘛。 用一句話（包括具體數(shù)字和時(shí)間）來概述你將如何在最短的時(shí)間內(nèi)讓投資人賺翻； 用一句話來形容你和你的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)“夢(mèng)幻組合”； 用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢； 用一句話（包括具體數(shù)字）來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景； 用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時(shí)解決了用戶的問題，填補(bǔ)了市場的空缺； 用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式 即你的產(chǎn)品或服務(wù)； 一頁紙的“項(xiàng)目簡介”商業(yè)計(jì)劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。 為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為商業(yè)計(jì)劃書的“21條軍規(guī)”吧。只要VC對(duì)你的項(xiàng)目有興趣，即使你的計(jì)劃書里缺些什么，大部分的VC會(huì)來和你溝通、甚至設(shè)法幫助你。 沒人會(huì)要求你把商業(yè)計(jì)劃書必須寫得十全十美，但是字里行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足。 3. 怎么做（how）？ 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。 1. 驗(yàn)明正身，你到底是誰（who）？極少會(huì)有一個(gè)VC在商業(yè)計(jì)劃書階段上當(dāng)受騙，VC犯錯(cuò)誤，多半是投資以后的風(fēng)險(xiǎn)管理，而不是投資前的分析和判斷。就像肚子餓的時(shí)候有人端上一客熱氣騰騰的肉包子，吃了半天發(fā)現(xiàn)原來里面全是實(shí)心的，肉在哪里呀？！ C）精心包裝的實(shí)心饅頭類一份商業(yè)計(jì)劃書寫得好壞不在文字的多或少，即使你把每一個(gè)章節(jié)都寫得面面俱到，但是關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。 用某個(gè)律師或財(cái)務(wù)顧問掛在網(wǎng)上招攬客戶的那類“商業(yè)計(jì)劃書模板”，寫上洋洋80100頁的文字......可以想象創(chuàng)業(yè)者們?cè)诎l(fā)出郵件前的那副得意的樣子：“這份商業(yè)計(jì)劃書寫得夠認(rèn)真了吧？我花這么多工夫，你不好意思不從口袋里摸錢出來了吧？”花了半天時(shí)間讀完，我發(fā)現(xiàn)自己還是一頭霧水，不知道商業(yè)計(jì)劃的核心內(nèi)容在哪里？插入了商業(yè)計(jì)劃書的附件之后，創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補(bǔ)充了幾句“之前沒有寫過商業(yè)計(jì)劃書，在網(wǎng)上搜索了一下，說是商業(yè)計(jì)劃書里面還要對(duì)公司目前的財(cái)務(wù)狀況和人員構(gòu)成做詳細(xì)介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們馬上可以啟動(dòng)，是否下星期一上午我們可以和你面談？” A）大排檔類 不客氣地說，相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者過分自信，他們并不了解投資人的思維方式，以為VC都是些盲目來送銀子的冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。 注意：別誤解我的意思，打動(dòng)VC，從來就不是一份商業(yè)計(jì)劃書就可以做到的事，商業(yè)計(jì)劃書只能幫你打開VC的門，進(jìn)門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續(xù)努力。而每一個(gè)VC的桌子上都有堆積如山的商業(yè)計(jì)劃書，所以你的機(jī)會(huì)是有限的，你面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。 這世界上永遠(yuǎn)是來要錢的人多，能給出去的錢少，僧多粥少，融資是有門檻的。 創(chuàng)業(yè)者們，商業(yè)計(jì)劃書是你們找VC的敲門磚。注2：“死亡谷”拓?fù)鋱D是借陳友忠教父的基金架構(gòu)圖remix而來的注3： 融資要脫光了褲子的故事，請(qǐng)參見《融資=死亡行軍》[一個(gè)VC的自白 真正的創(chuàng)業(yè)者是稀有動(dòng)物，他們有可能要摔死的，成功的只是少數(shù)。 這里需要的是經(jīng)驗(yàn)、勇氣、智慧、專注、資源......豈止是錢？！創(chuàng)業(yè)者們，有種的，想好了、想透了就站出來，讓我陪你在“死亡谷”里玩蹦極吧。 弟兄們，作為一個(gè)從創(chuàng)業(yè)者蛻變而來的VC，今天咱和你們說說心里話。 創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)生了收入，公司的模式被證實(shí)有市場價(jià)值的，就像一個(gè)孩子開始進(jìn)入了發(fā)育階段，要多買些好吃的，讓他們能吃得多、長得快。 成長期：（VC/PE） “死亡谷”：創(chuàng)業(yè)企業(yè)從起步到產(chǎn)生收入的階段。創(chuàng)業(yè)者們，注意千萬不要被誤導(dǎo)了：ABCDE五輪融資不等于100萬+300萬+800萬+2000萬+4000萬=IPO?。?！每一輪融資都有其相對(duì)應(yīng)的企業(yè)價(jià)值！光是錢不代表企業(yè)價(jià)值，一家公司注冊(cè)資金2個(gè)億，但沒有任何產(chǎn)品、收入、利潤和現(xiàn)金流，這家公司可以IPO嗎？ 解釋一下這張圖。為了賺取暴利而盲目跳了下去，非?？赡芩€(gè)粉身碎骨。 團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有充分準(zhǔn)備怎么就去冒險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)？Idea沒想好、沒想透就動(dòng)手干還能不遭遇到失敗？找不到客戶是你的產(chǎn)品不行還是你的銷售能力不行？找不到投資人是你根本沒有投資人的資源、融資的知識(shí)、還是明天公司就揭不開鍋了但你今晚還在漫天叫價(jià)？現(xiàn)金流中斷其實(shí)還不是綜合的管理能力出了問題，總之，統(tǒng)統(tǒng)都是“人”出了問題。 5） 4） 3） 2） 1） 但是，在你6歲時(shí)就選拔你去進(jìn)行奧運(yùn)培養(yǎng)，這需要有多少遠(yuǎn)見？多少時(shí)間、財(cái)力和精力上的風(fēng)險(xiǎn)投資？創(chuàng)業(yè)投資也是一樣，要想有高回報(bào)，必須投資早期的公司。 大家都知道，培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍，要從小抓起。 因此，為了要達(dá)到大大賺錢的目的，VC就要找到有高速爆發(fā)增長的新領(lǐng)域和優(yōu)秀得不能再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，給他們足夠的糧草彈藥，讓他們吃飽了撐得個(gè)個(gè)腰圓膀粗，這樣才好讓他們以光的速度在競爭對(duì)手還沒有來得及反應(yīng)過來的時(shí)候，跑到終點(diǎn)，抱回來大大的元寶。 有人創(chuàng)業(yè)是為了改變命運(yùn)創(chuàng)造財(cái)富，有人創(chuàng)業(yè)是為了體會(huì)一下自己當(dāng)老板的滋味兒，有人為了人類的文明與進(jìn)步，有人為了忽悠些VC的銀子來過把癮就死......但是VC的目的只有一個(gè)：賺錢，大大的賺錢。 弟兄們，還是相互體諒一些吧，VC們對(duì)創(chuàng)業(yè)者撿瘦挑肥、嫌這嫌那吧......你們知道嗎，VC基金的投資者對(duì)VC管理團(tuán)隊(duì)一樣撿瘦挑肥，管這管那，一樣在雞蛋里面挑骨頭......每一個(gè)VC，包括我，都得和你一樣脫光了褲子在投資人面前畫押保證，要為投資人扛回一箱箱的金磚......創(chuàng)業(yè)者后頭有VC盯著、VC后面也有基金投資人盯著，可謂是螳螂捕蟬，黃雀在后，做VC并不容易。 VC基金上游的投資人(如母基金)，大部分是更大更嚴(yán)格更專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，他們對(duì)每個(gè)VC基金合伙人背景、業(yè)績表現(xiàn)、投資回報(bào)等都有嚴(yán)格的要求和監(jiān)管?！罢义X”是一門并不深?yuàn)W、但也不簡單的學(xué)問。 你要是成功地融過幾支VC基金的話，回過頭來看某個(gè)企業(yè)或某個(gè)項(xiàng)目融資，簡直就像小菜一碟。） 其實(shí)，VC們也差不多和你們創(chuàng)業(yè)者那樣，得時(shí)不時(shí)地到更加大的基金那里去融錢，比如“退休基金”、“教育基金”、“社?；稹?.....去講故事、去討錢，這樣才能從那些巨無霸式的母基金那里搞出錢來組成各色各樣的VC基金。要是以為這就是找VC融錢 錯(cuò)！ 創(chuàng)業(yè)十誡 49[一個(gè)VC的自白之10]偉大公司的DNA 40[一個(gè)VC的自白之8]如何攻破VC的兩道防線 31[一個(gè)VC的自白之6]創(chuàng)業(yè)者的鞭刑 21[一個(gè)VC的自白之4]商業(yè)計(jì)劃書的21條軍規(guī) 5[一個(gè)VC的自白之2][一個(gè)VC的自白之1]在“死亡谷”蹦極 1[一個(gè)VC的自白之3]如何估值你的第一個(gè)女朋友？ 14[一個(gè)VC的自白之5]尋找創(chuàng)業(yè)的靈魂人物 26[一個(gè)VC的自白之7]“盡職調(diào)查”的那些事兒 35[一個(gè)VC的自白之9]錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)，都是VC的錯(cuò)！ 45[一個(gè)VC的自白之1]在“死亡谷”蹦極 大部分的創(chuàng)業(yè)者都不一定清楚，VC們是從哪里搞來這么多銀子在到處亂砸的？相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者以為，找VC就像飛去賭城拉斯維加斯度周末，和VC們?cè)谫€臺(tái)上一疊疊砸鈔票、玩它幾把Black Jack過過癮。 （“母基金”也叫“Fund to Fund”，就是“基金的基金”，或稱“飯吐飯” 聽上去真的像是吃飽了撐的。 基金“找錢”和創(chuàng)業(yè)者“找錢”一樣，可都不像是在馬路上要飯，只要厚著臉皮伸出手去，總有要到的時(shí)候。尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，理解如何“找錢”，等于學(xué)會(huì)了一門一輩子有用的手藝。 每一個(gè)VC基金差不多都有自己的明確投資方向（電信、生物醫(yī)藥、互聯(lián)網(wǎng)、太陽能）、投資階段（早期、擴(kuò)張期、晚期）、投資規(guī)模、投資項(xiàng)目數(shù)額等。 當(dāng)你明白了VC“找錢”并不容易，就不會(huì)相信VC可以亂砸錢亂燒錢，他們哪里有那個(gè)膽子？！要是一個(gè)VC的回報(bào)不好，年回報(bào)率達(dá)不到30%的話，這個(gè)VC恐怕來年只能回家去種紅薯了......哀哉，如果是這樣，咱創(chuàng)業(yè)者弟兄們也就又少了一條資金的來路。 創(chuàng)業(yè)者們呢......也是形形色色的，各有各的目的，其中魚目混珠的也大有人在。 VC不是公益組織、不是政府補(bǔ)貼、不是失業(yè)救濟(jì)金......VC是徹頭徹尾的資本主義，賺錢是他們至高無上的唯一目的。 在這場搶元寶的奧運(yùn)賽中，VC就像運(yùn)動(dòng)員們的教練米盧，馬俊仁或劉國梁那樣，他們風(fēng)格、方法大相廳徑，各有各的套路，但衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：抱回多少塊金牌，賺回多少錢來。 等你長到二十五歲了再去參加奧運(yùn)訓(xùn)練，你恐怕連預(yù)賽出現(xiàn)的可能都很小。Apple最早天使投資者的回報(bào)是1700倍，Google天使投資做到了3000倍！ 但是，投資早期的創(chuàng)業(yè)公司自然風(fēng)險(xiǎn)也高，差不多一半的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)在兩年以內(nèi)死去，死亡原因多不外乎： 團(tuán)隊(duì)沒有足夠的生存經(jīng)驗(yàn)（包括團(tuán)隊(duì)的道德風(fēng)險(xiǎn)） Idea不能兌現(xiàn) 找不到客戶 找不到后續(xù)投資人 現(xiàn)金流中斷 其實(shí)，這五個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素的核心全都是團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)，也就是“人的風(fēng)險(xiǎn)”。 所以，我們把早期的創(chuàng)業(yè)階段稱之為“死亡谷”，投資早期的公司，等于在“死亡谷”里跳蹦極。投資早期創(chuàng)業(yè)公司的VC，無異于和魔鬼和死神打交道的人們。 縱軸：收入的增加 橫軸：創(chuàng)業(yè)行軍的時(shí)間延伸 “創(chuàng)業(yè)起跑點(diǎn)”開始下滑然后逐漸往上爬直到“IPO”的曲線：創(chuàng)業(yè)公司的成長軌跡 紅色的、標(biāo)有A、B、C、D、E的階梯：創(chuàng)業(yè)企業(yè)在IPO前要經(jīng)過的融資階段，A輪、B輪、C輪、D輪、 E輪......有些企業(yè)經(jīng)過兩、三輪融資就上市了，有的四、五輪錢進(jìn)來了以后還在為生存和前途擔(dān)憂和掙扎。 瞧，收入對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是多么的重要！ 早期/種子期：（天使/VC） 這是一個(gè)企業(yè)的洪荒時(shí)期，無論有多么偉大的抱負(fù)和愿景，都是空穴來風(fēng)，天曉得能不能變成現(xiàn)實(shí)？有人掏錢來支持你創(chuàng)業(yè)，管它是幾分錢、幾塊錢、還是十萬百萬，其境界和去貴州、去青海支助希望小學(xué)一樣高尚，否則怎么會(huì)稱他們?yōu)椤疤焓埂蹦?？沒有創(chuàng)業(yè)者、沒有人支持創(chuàng)業(yè)，國家不會(huì)富強(qiáng)，國家沒有希望。 擴(kuò)張期：（PE） 出色的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，就像這孩子長得像姚明，115歲個(gè)子已經(jīng)1米98，彈跳2米，那身體的機(jī)靈勁兒也沒話說，蓋帽兒了！這孩子絕對(duì)是進(jìn)火箭隊(duì)放IPO的料，需要大錢來發(fā)力，比如花錢收購和兼并競爭對(duì)手，要讓這企業(yè)迅速成為行業(yè)領(lǐng)袖！ IPO：這不用解釋，滿街的大媽大爺都明白。 我生性喜歡挑戰(zhàn)，曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)的槍林彈雨里出生入死......我向投資人們發(fā)過誓要幫他們賺回大大的錢，還把自己的畢生的信譽(yù)、外加所有的時(shí)間、精力、未來也全部壓了進(jìn)去，募集了創(chuàng)業(yè)基金來支持你們......我豈敢去胡亂砸錢，豈敢任憑你過把癮就死？！ 早期的創(chuàng)業(yè)投資是在“死亡谷”里蹦極。 魚目混珠的，沒膽子的，別來這兒瞎湊熱鬧、一邊歇歇去吧。 千萬不要忽悠我，別把我也給摔了...... 借用《泰坦尼克號(hào)》來結(jié)尾吧：那個(gè)畫家對(duì)準(zhǔn)備跳海的羅絲說：“我看你不敢跳，瞧那冰冷冰冷的海水......你根本不知道它有多么冷，它頃刻間會(huì)把你變成冰人......我看你不敢跳， You jump, I jump！”（你跳我也跳?。?創(chuàng)業(yè)者們，千萬別忽悠我，我最怕的是我們說好一起跳，結(jié)果我跳下去了你沒跳！注1：“飯吐飯”的說法是從王冉那里轉(zhuǎn)基因來的。之2]商業(yè)計(jì)劃書的21條軍規(guī)沒有一塊有分量的敲門磚，怕你們敲不開VC的大門。如果沒有一份有分量的商業(yè)計(jì)劃書，你根本就進(jìn)不了VC的門。今天我們單講一件事：如何寫一份有分量的商業(yè)計(jì)劃書去砸VC的大門。不是嘛，每天我電腦的郵箱里收到的商業(yè)計(jì)劃書當(dāng)中，相當(dāng)一部分不外乎以下三大類型： 估計(jì)是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成的，寒磣到了極點(diǎn)，白底黑字的PPT，總共不超過10頁，除掉第一頁標(biāo)題和最后一頁“Thank You！”以外，有7頁是從網(wǎng)上拷貝和粘帖的關(guān)于“Web ......iResearch預(yù)測到2050年，......我們將成為中國We