【正文】 簽是否明確，是否被遮??？（2） 產(chǎn)品是否齊全豐富？（3） 墻壁、空間、架子、立柱是否有效利用？（4） 產(chǎn)品是否排列得易于購買？ 全程攔截的概念？A、引用全程攔截原因：具分析，波導(dǎo)手機(jī)銷售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑：（1） 消費(fèi)者有明顯的購買波導(dǎo)手機(jī)意愿，在銷售終端點(diǎn)名購買。 終端形象樹立技巧？陳列標(biāo)準(zhǔn)：對于公司產(chǎn)品在零售店鋪貨時(shí)，盡量陳列于顧客一眼可見的位置，最好能讓自己公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成波導(dǎo)系列。（6） 熟悉公司每一階段的促銷活動和如何開展活動及與促銷活動應(yīng)配合的工作，與競爭產(chǎn)品對比優(yōu)勢和劣勢。（4） 明確宣傳品如何使用。中型終端：一般規(guī)模零售店，數(shù)量多。（2） 明確場內(nèi)、柜臺布置，便于工作出宣傳品的張貼擺放情況的安排。（6） 設(shè)計(jì)有獎問卷，發(fā)放給營業(yè)員，交卷后給予獎勵措施。（4） 任何時(shí)候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。（2） 主動溝通，用一半時(shí)間迎合對方，說對方關(guān)心的內(nèi)容，另一半時(shí)間談產(chǎn)品。 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。 收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。三、 終端工作職責(zé)： 因?yàn)榻K端競爭激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護(hù)、重新整理一次。（10） 對促銷用品要掌握并正確使用，借用公司物品，及時(shí)歸還，損壞應(yīng)賠償。（8） 舉行促銷活動期間，應(yīng)積極配合促銷活動，向顧客宣傳介紹，不得私自拿取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無故送給他人。（6） 遵守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)終端，不提前離開終端（時(shí)間隨各商場具體定）。說話聲音控制在對方聽到為準(zhǔn)。（4） 接觸顧客，面帶笑容，常說種種禮貌用語：“打攪”、“對不起”、“多謝”、“歡迎購買”、“請”、“再見”等。（2） 保持服飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。（3） 做到“五好” 禮貌、形象比別人好； 宣傳品、建設(shè)比人好； 各項(xiàng)關(guān)系比別人好； 促銷、導(dǎo)購比別人好； 信息、反饋比別人好。終端工作指南一、 關(guān)于終端 終端包括所有銷售本公司產(chǎn)品的地方 終用品包括專用貨架、各類宣傳品（POP牌、海報(bào)、小冊子、折頁、促銷牌、吊牌、掛旗、小報(bào)、布標(biāo)、橫幅）等 終端形式（1） 大商場通信專柜，通信一條街，通信城，移動聯(lián)通營業(yè)廳（2） 通信連鎖店，特許加盟店，專柜、展示臺。（3） 對優(yōu)秀營業(yè)員提出獎勵建議（4） 激勵營業(yè)員，使其大力推薦波導(dǎo)移動電話 （5） 辦事處主任定期檢查評估工作三、 樹立波導(dǎo)品牌形象1． 貨品陳列到位2． POP的張貼擺放布置到位；3． 宣傳資料發(fā)放到位4． 售點(diǎn)工程形象（如專柜、燈箱）維護(hù)到位四、 其它工作1． 按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范填寫工作日志、月志及月度計(jì)劃總結(jié)報(bào)告；2． 負(fù)責(zé)對本公司營業(yè)員、促銷小姐日常工作管理3． 積極配合分公司促銷活動五、 工作規(guī)范與要求 規(guī)范的形象禮儀 工作系統(tǒng)化、條理化、規(guī)范化，應(yīng)做到事先有計(jì)劃有準(zhǔn)備，事后有總結(jié)反饋。業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)內(nèi)容構(gòu)成一、 業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容二、 終端工作指南 關(guān)于終端 終端理念 終端工作職責(zé) 終端工作技巧三、 市場調(diào)研 調(diào)查方法 訪談技巧和方法 原始資料的收集四、2000年手機(jī)市場調(diào)查報(bào)告業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容一、 搜集、整理、反饋信息1． 搜集競爭對手產(chǎn)品信息2． 搜集通訊行業(yè)市場信息及發(fā)展動態(tài)3． 反饋顧客對產(chǎn)品的具體意見和需求4． 反饋波導(dǎo)消費(fèi)者具體特征5． 建立管轄區(qū)域內(nèi)的基本檔案6． 統(tǒng)計(jì)店面銷售數(shù)量7． 統(tǒng)計(jì)宣傳品、模型 （含競爭對手品牌）數(shù)量并描述其布置情況8． 促銷活動的效果反饋（含主要競爭品牌）二、 溝通關(guān)系工作步驟1． 確定店主名單。2． 確定自己主要聯(lián)系對象3． 規(guī)定溝通關(guān)系戶的具體目標(biāo)及任務(wù)（1） 與營業(yè)進(jìn)行親和，建立良好的合關(guān)系（2） 培訓(xùn)營業(yè)員，使其了解波導(dǎo)產(chǎn)品的主要功能及賣點(diǎn)。 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級安排的各項(xiàng)工作。（3） 中小型零售網(wǎng)點(diǎn)（4） 分公司自營專賣店及自營專賣柜 二、 終端理念 杭州波導(dǎo)終端目標(biāo)：本公司產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！ 終端守則（1） 做到“三千”千山萬水、千方百計(jì)、千辛萬苦（2） 做到“七不” 不說公司壞話； 不說產(chǎn)品壞話； 不說老板壞話； 不隨便承諾； 不說對手壞話； 不做任何有違良心之事； 不傳流言蜚語。（4） 做到“三勤”勤快、勤奮、勤力（5） 做到“四愛”愛職業(yè)、愛消費(fèi)者、愛公司、愛產(chǎn)品 終端人員行為準(zhǔn)則（1） 進(jìn)行終端工作時(shí)，必須穿公司統(tǒng)一促銷服裝、帽、佩帶公司綬帶。（3） 對顧客熱情大方、態(tài)度和藹、主動介紹商品，舉止自然、端莊。一般應(yīng)該講普通話，語言流利、準(zhǔn)確。（5） 對顧客的詢問、提意見、應(yīng)耐心聽取并加以解釋，但勿喋喋不休、糾纏不止、更勿出言不遜、惡語傷人、遇到較難回答的問題時(shí)委婉地解釋并上報(bào)給公司。（7） 在工作時(shí)間內(nèi)，不能閑談、聊天、大聲說笑，以及有礙工作及有損形象的行為。（9） 應(yīng)保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。（11）不隨便承諾，任何時(shí)侯都不欺騙對方，以誠待人。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。 最大限度地調(diào)動零售店的營業(yè)員及部門負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品推薦的積極性。四、 終端工作技巧： 如何與營業(yè)員進(jìn)行親和、溝通？（1） 承諾實(shí)際利益，向營業(yè)員講明推薦本公司產(chǎn)品有何好處。（3） 想辦法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。（5） 選擇營業(yè)員在相對清閑時(shí)接觸他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。 開展終端工作前的籌備工作？（1） 掌握所轄區(qū)零售店的數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。（3） 明確終端分類大型終端：繁華位置、人流量大、在當(dāng)?shù)赜写硪饬x、數(shù)量少。小型終端：小型的零售店，數(shù)量少。（5） 熟悉如何與營業(yè)員進(jìn)行溝通。（7） 熟悉在終端競爭中對付緊急突發(fā)性事件。工作要求：經(jīng)常保持問題意識，觀察一定數(shù)量的零售店，以累計(jì)豐富的知識作經(jīng)驗(yàn)，提高工作指導(dǎo)能力。（2） 營業(yè)員首推波導(dǎo)，并說服消費(fèi)者購買波導(dǎo)手機(jī)。 經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達(dá)到2種情況的概率較小，實(shí)現(xiàn)難度大。那么如何提高第三種情況的發(fā)生概率，即提高顧客波導(dǎo)手機(jī)的“第一次發(fā)問率”，為此隋總提出“全程攔截”的概念。 全程攔截分為五個層次：（1） 媒體攔截：針對所有消費(fèi)者（潛在消費(fèi)者、現(xiàn)消費(fèi)者）以媒體、路牌、廣告牌等手段進(jìn)行攔截，使其感知波導(dǎo)產(chǎn)品及促銷活動信息，在腦海中留下初步印象；（2） 場外攔截：針對到達(dá)手機(jī)銷售區(qū)域的消費(fèi)者，通過營業(yè)員造成現(xiàn)場氣氛（POP、條幅、彩虹門、氣球、促銷小姐等）的手段，使消費(fèi)者知道波導(dǎo)在搞促銷活動，對活動內(nèi)容加深圳特區(qū)了解，加深印象。（4） 柜臺攔截：當(dāng)消費(fèi)者停滯不前留在某個柜臺時(shí)，通過柜臺擺放物、宣傳品、POP及模型、真機(jī)等物品，與前三個層次相結(jié)合，使其深深感知波導(dǎo)的存在，影響其第一次發(fā)問便詢問波導(dǎo)產(chǎn)品；（5） 營業(yè)員攔截：當(dāng)消費(fèi)者對波導(dǎo)產(chǎn)品提出詢問后，營業(yè)員能夠及時(shí)、全面地介紹波導(dǎo)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、特點(diǎn)，能夠宣傳促銷活動的內(nèi)容及價(jià)格優(yōu)勢，堅(jiān)定消費(fèi)者購買波導(dǎo)產(chǎn)品的決心，促成交易。（2） 已有明確目的，受終端影響臨時(shí)改變主意。（4） 無急切需要，受終端影響臨時(shí)決定購買。終端工作者如何對消費(fèi)者服務(wù)？（1） 電話訪談（2） 家庭拜訪、小區(qū)拜訪（3） 送貨上門（4） 接受咨詢（5） 接受并處理投訴（6） 復(fù)信處理（7） 座談會（8） 柜臺現(xiàn)場市場調(diào)研一、 調(diào)查的方法 　　 調(diào)查是工作中搜集數(shù)據(jù)和資料的一種常用方法，這里談的調(diào)查主要是問卷調(diào)查，是通過書面提出一系列的問題，讓被調(diào)查者回答，通常采用選擇題和問答題的方式。 　　這個調(diào)查最終打算完成什么？ 　　調(diào)查將怎樣幫助我們完善工作？ 　　 例：美國加州大學(xué)的一個分校對它的成年學(xué)生的調(diào)查 　　設(shè)定目標(biāo)時(shí)另一個要關(guān)注的是報(bào)告的最終讀者 　　是誰需要這些信息？ 　　如果你是調(diào)查信息的唯一需求顧客，那么在安排最終結(jié)果的方法上有很多的靈活性。需要仔細(xì)考慮怎樣簡化最終結(jié)果，并把它們以“可消費(fèi)”的形式提供出來。如果準(zhǔn)確地知道想實(shí)現(xiàn)的是什么，問卷就要盡可能地短小精悍，數(shù)據(jù)處理任務(wù)盡可能的簡單。有時(shí)候，由于被調(diào)查的人數(shù)眾多，因此要采用抽樣的方式從中擇取一部分樣本，這時(shí)就要考慮樣本的信度和效度，以期樣本能更好地反映總體的特性。因此經(jīng)選擇全部投票人數(shù)中的一個有代表性的樣本，由此也存在著失誤的風(fēng)險(xiǎn)。羅期福和阿爾夫《文學(xué)摘要》進(jìn)行了一次民意測驗(yàn)，表明蘭頓可能會贏，但事實(shí)上，羅期福以絕對的優(yōu)勢戰(zhàn)勝了對手。盡管看起來是從電話薄中隨機(jī)抽取家庭，很具代表性，但是卻忽略了擁有電話的家庭大多是社會的中上層，而投票者卻有相當(dāng)多的屬于中下層?！?　?。ǘ┚幹茊柧?　　1．問卷的基本要求 　　一份完善的問卷調(diào)查表應(yīng)能從形式和內(nèi)容兩個方面同時(shí)取勝。 　　再從內(nèi)容上看，一份好的問卷調(diào)查表至少應(yīng)該滿足以下幾方面的要求： 　 （1）問題具體、表述清楚、重點(diǎn)突出、整體結(jié)構(gòu)好。 　 （3）調(diào)查問卷應(yīng)該明確正確的政治方向，把握正確的輿論導(dǎo)向，注意對群眾可能造成的影響。 　　2．問卷的基本結(jié)構(gòu) 　　問卷的基本結(jié)構(gòu)一般包括四個部分，即說明信、調(diào)查內(nèi)容、編碼和結(jié)束語