【正文】 那些有影響力的中心類(lèi)型的人。為了做到這一點(diǎn)，你必須做一名“真誠(chéng)的政客。不同之處在于你把每一個(gè)人看作250個(gè)新準(zhǔn)客戶(hù)。不過(guò)發(fā)生這種情況的機(jī)會(huì)實(shí)在太少，而且做成的概率也遠(yuǎn)非理想。有時(shí)，出于純粹的運(yùn)氣，會(huì)有一些生意發(fā)生。大多數(shù)參加者都坐在吧臺(tái)旁或在冷盤(pán)桌前逡巡，他們喝一點(diǎn)酒，吃上點(diǎn)東西，彼此說(shuō)著話(huà)。 人們不會(huì)向自己所討厭的人買(mǎi)東西。吉拉德明白一個(gè)很重要的事實(shí)，那就是：我們都喜歡被他人歡迎和被別人接受的?！拔蚁矚g你”這四個(gè)字每個(gè)月都印在卡片上，關(guān)給了13000個(gè)客戶(hù)。吉拉德就非常善于與別人建立起良好的關(guān)系，從而為自己贏(yíng)得了大量的財(cái)富和榮譽(yù)。所以，學(xué)習(xí)如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不可或缺的能力。一個(gè)被我們所接受、喜歡或依賴(lài)的人，通常對(duì)我們的影響力和說(shuō)服力也較大。這些人缺乏親和力，因?yàn)樗麄兂３？此麄兊目蛻?hù)不順眼，他們常?？催@個(gè)世界，看許多人都不順眼。因此從他們的眼中看別人的時(shí)候，就很容易看到別人的缺點(diǎn)，也很容易挑剔別人的毛病。世界上最成功的頂尖推銷(xiāo)員都具有親和力，也都是容易與客戶(hù)建立良好關(guān)系的人。實(shí)際上引起他們購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的不是你的產(chǎn)品，而是你這個(gè)人。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，也就越喜歡別人。你的親和力同你的自信心和自我形象有著絕對(duì)的關(guān)系。許多的銷(xiāo)售行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴(lài)的人購(gòu)買(mǎi)東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎(chǔ)的人購(gòu)買(mǎi)東西，因?yàn)槟菚?huì)讓我們覺(jué)得放心。成功的推銷(xiāo)員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶(hù)對(duì)他們的信賴(lài)，他們非常容易讓客戶(hù)喜歡他們、接受他們。三、讓人喜歡你一般來(lái)講，我們對(duì)自己所喜歡的人所提出的建議，會(huì)比較容易接受，也比較容易相信。賺錢(qián)靠人緣，他人的名字就是無(wú)形的財(cái)富。這些人樂(lè)意幫助你，會(huì)常常給你帶來(lái)很多方便。作為推銷(xiāo)員，你不僅要記下客戶(hù)的姓名和電話(huà)號(hào)碼，還得記住那些秘書(shū)和接待員的姓名以及相關(guān)人員的姓名。只要不斷地練習(xí)，你的記憶力總能變好的。大家都愿意別人叫自己的名字。同樣，如果你想讓別人記住你的名字，你就得多多利用機(jī)會(huì)在他面前重復(fù)你的名字。也許你有過(guò)這樣的經(jīng)歷：新介紹給我的人不過(guò)10分鐘就忘了他的名字。如果你能讓某人覺(jué)得自己了不起，他就會(huì)滿(mǎn)足你的所有需求。吉拉德的門(mén)坎，他就會(huì)讓你覺(jué)得你們是昨天才分手，并且他還非常掛念你。吉拉德就能夠準(zhǔn)確無(wú)誤地叫出每一位顧客的名字。尤其是對(duì)于你來(lái)說(shuō)，記住別人是至關(guān)重要的，因?yàn)槟軌驘崆榈亟谐鰧?duì)方的名字，從某種程度上表現(xiàn)了對(duì)他的重視和尊重，而好感就由此產(chǎn)生。人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰(shuí)因?yàn)椴话炎约悍旁谘劾锒洸蛔∽约旱拿?，我們就感到不痛快。二、記住別人的名字和面孔當(dāng)你向別人遞出名片時(shí)，出于禮貌，對(duì)方也會(huì)給你名片，當(dāng)你接到別人的名片時(shí)，千萬(wàn)不要草草一看了事，而應(yīng)該對(duì)著對(duì)方的臉孔，記下他的名字。經(jīng)驗(yàn)之談表現(xiàn)你自己，讓每個(gè)人都認(rèn)識(shí)你。因此在表現(xiàn)你自己時(shí)，不要忘了修練你的自我控制能力。然而需要注意的是，在表現(xiàn)你自己的同時(shí)，注意不要太夸張。有了信心，會(huì)幫助你散發(fā)魅力，勇敢地說(shuō)出自己的想法。如果你的專(zhuān)長(zhǎng)可以應(yīng)付所面對(duì)的各種困難，自然會(huì)在外表上充滿(mǎn)了自信的神采。有些個(gè)性?xún)?nèi)向的人很難突破自我設(shè)定的障礙，總是不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)而顯現(xiàn)消極懦弱的態(tài)度，實(shí)在很難想像作為推銷(xiāo)員他會(huì)有多大的成就。如果把推銷(xiāo)的能力區(qū)分為兩大部分，第一部分就是屬于內(nèi)在的推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技巧；第二部分則是屬于外在的行為表現(xiàn)。不引人注意的推銷(xiāo)員一個(gè)失敗的推銷(xiāo)員。因?yàn)橥其N(xiāo)的要點(diǎn)不是推銷(xiāo)商品，而是推銷(xiāo)你自己。讓吉拉德覺(jué)得不可思議的是，有的推銷(xiāo)員回到家里，甚至連他的妻子都不知道他是賣(mài)什么的。人們會(huì)談?wù)撃?，想認(rèn)識(shí)你，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)你的東西。他們到處用名片，到處留下他們的味道、他們的痕跡?！比绻阍诮o別人名片時(shí)想，這是件很愚蠢、很尷尬的事，那么你永遠(yuǎn)無(wú)法自在地把名片給出去?！敖o你個(gè)選擇：你可以留下我的名片，也可以扔掉它。吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要是碰到一個(gè)人，他馬上會(huì)把名片遞過(guò)去，不管是在街上還是在商店。吉拉德將幫助你成為強(qiáng)有力的頂尖銷(xiāo)售專(zhuān)家。吉拉德成功的關(guān)鍵所在。他一直被歐美商界稱(chēng)為“能向任何人推銷(xiāo)出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。然后他開(kāi)始步入了推銷(xiāo)生涯。吉拉德1929年出生于美國(guó)一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開(kāi)始擦皮鞋、做報(bào)童，然后做過(guò)洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售記錄是：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛汽車(chē)，至今無(wú)人問(wèn)津。”喬喬把這一特征稱(chēng)為“火花”?！? ——福特汽車(chē)公司喬吉拉德對(duì)汽車(chē)商業(yè)的重要性就如同泰” ——約翰” ——雅馬哈摩托車(chē)有限公司“熱情樹(shù)立風(fēng)格。” ——海洋漁業(yè)輪船公司“（喬吉拉德是一個(gè)與眾不同的人。吉尼斯正式承認(rèn)的世界上最偉大的推銷(xiāo)員世界上最偉大的推銷(xiāo)員The World’s Greatest Salesman喬吉拉德J o e G I r a r d實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 魏星宇 編著中國(guó)紡織出版社“喬” ——《新聞周刊》雜志“……（他）總能讓我們認(rèn)識(shí)到什么是趨向成功的態(tài)度。吉拉德）能激發(fā)人們的精神，同時(shí)給人們帶來(lái)靈感和希望?！? ——電力總公司“（喬）是一個(gè)真正杰出的成功者。蒂勒公司“喬庫(kù)伯對(duì)棒球一樣。吉拉德是極少數(shù)奇特人物之一：一個(gè)滿(mǎn)是沖勁并且能夠把他的靈感和態(tài)度與其他人交流的人。用他自己的話(huà)來(lái)說(shuō)是“小火花能燃起熊熊大火。吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座。喬喬35歲以前，他只能算個(gè)全盤(pán)的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍然一事無(wú)成。誰(shuí)能想像得到，這樣一個(gè)不被看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短的3年內(nèi)被吉尼斯世界記錄稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。他是怎樣做到的呢？虛心、努力、執(zhí)著、充滿(mǎn)熱情是喬全世界最偉大的推銷(xiāo)員喬目 錄第一章 名片是成功的開(kāi)始一、表現(xiàn)你自己二、記住別人的名字和面孔三、讓人喜歡你四、把自己介紹給更多的人五、向每一個(gè)人推銷(xiāo)六、上門(mén)進(jìn)行推銷(xiāo)七、讓客戶(hù)注意你八、消除對(duì)名人的恐懼九、與客戶(hù)同步十、對(duì)客戶(hù)感興趣十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品第二章 深深熱愛(ài)自己的職業(yè)一、熱愛(ài)推銷(xiāo)工作二、人人都是推銷(xiāo)員三、推銷(xiāo)是勇敢者的職業(yè)四、推銷(xiāo)員的知識(shí)儲(chǔ)備五、尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)六、培養(yǎng)敏銳的洞察力七、良好運(yùn)用你的肢體語(yǔ)言八、幸運(yùn)存在于實(shí)力之中九、向著目標(biāo)努力十、進(jìn)行自我規(guī)則十一、對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理十二、別忘了推銷(xiāo)工具第三章 傾聽(tīng)和微笑一、傾聽(tīng)是有力的武器二、不要害怕沉默三、注意你的語(yǔ)氣四、實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)五、一次示范勝過(guò)一千句話(huà)六、笑著推銷(xiāo)七、保持幽默感八、贊美你的客戶(hù)九、學(xué)會(huì)一筆置之十、避免與客戶(hù)爭(zhēng)吵第四章 讓信念之火熊熊燃燒一、堅(jiān)定你的信念二、保持良好的心態(tài)三、燃燒你的熱情四、自信是你必不可少的氣質(zhì)五、永葆進(jìn)取心六、正視失敗與拒絕七、保持旺盛的斗志八、堅(jiān)韌使你戰(zhàn)無(wú)不勝第五章 愛(ài)是惟一的訣竅一、要充滿(mǎn)愛(ài)心二、關(guān)心永不嫌遲三、用心推銷(xiāo)四、真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)五、慎重對(duì)待客戶(hù)的約見(jiàn)六、打動(dòng)客戶(hù)的心七、了解客戶(hù)的需要八、以感情取勝九、滿(mǎn)足客戶(hù)最微小的愿望十、歡迎客戶(hù)的抱怨十一、實(shí)現(xiàn)你的承諾第六章 你就是惟一一、做自己的主人二、你為什么而工作三、你獨(dú)一無(wú)二的形象四、把握主動(dòng)權(quán)五、發(fā)揮你的應(yīng)變能力六、搞定所有客戶(hù)七、奇跡是由你自己創(chuàng)造的八、讀懂拒絕的肢體語(yǔ)言[一]名片是成功的開(kāi)始喬他認(rèn)為他周?chē)教幎急椴贾錾獾臋C(jī)會(huì)。如果你留下，你就會(huì)知道，我是干什么的、賣(mài)什么東西，這樣你就能認(rèn)識(shí)我。然而，恰恰這些看起來(lái)舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢(qián)的人。如果你去餐廳吃飯，給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片的話(huà)，那么別人肯定會(huì)看看你這個(gè)人是做什么的，分享你成功的喜悅。長(zhǎng)年累月下來(lái)，你的成功也就來(lái)源于此了。從今天起，你不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。一、表現(xiàn)你自己表現(xiàn)你自己也就是要隨時(shí)隨地地表現(xiàn)出你自己的能力，讓別人都注意你。作為一個(gè)推銷(xiāo)員，你每天都要面對(duì)許多不同類(lèi)型的客戶(hù)，因此你必須具備許多不同的能力和技巧，要讓你想認(rèn)識(shí)的人也認(rèn)識(shí)你，這就是你的生存之道。內(nèi)在的推銷(xiāo)技巧和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)可以通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得，但是外在的行為表現(xiàn)，卻要由內(nèi)心膽量的提升有辦法可以達(dá)到，而且和每個(gè)人的個(gè)性息息相關(guān)。自我設(shè)限是你成功的絆腳石，一定要徹底地根除，一定要抱有這樣的心態(tài)：我要讓每個(gè)人都認(rèn)識(shí)我。這些自信是讓你展示自己、表現(xiàn)自己的基礎(chǔ)。善于表現(xiàn)自己能力的人，一定要先要肯定自我并從肯定的過(guò)程中誘發(fā)自信心的能量，使自己不會(huì)擔(dān)心害怕別人的眼光，一心一意只為了說(shuō)服他人而展現(xiàn)自己的才能，以此作為與別人溝通的最佳途徑。有時(shí)表現(xiàn)過(guò)度會(huì)引起別人的反感甚至是厭惡。這樣可以避免在別人過(guò)度的渲染下或是自己莫名的膨脹心態(tài)中，呈現(xiàn)出不可一世的傲人氣息。 自我設(shè)限是你成功的絆腳石，一定要徹底根除。這樣有助于在下一次見(jiàn)面時(shí)能夠順利叫出他的名字，從而給對(duì)方一份親切感。記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡(jiǎn)直是不能容忍的無(wú)禮。喬即使是一位五年沒(méi)有見(jiàn)的顧客，但只要踏進(jìn)喬他這樣做會(huì)讓這個(gè)人感覺(jué)自己很重要，覺(jué)得自己很了不起。如果你還沒(méi)有學(xué)會(huì)這一點(diǎn)，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，留心記住別人的名字和面孔，用眼睛認(rèn)真看，用心去記，不要胡思亂想。這時(shí)，重復(fù)、反復(fù)提及對(duì)方的名字，是最好的方法了。熟人見(jiàn)面時(shí)最好叫出對(duì)方的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的關(guān)系是否親密，盡管自自然然地叫出他的名字。而且，為了避免忘記，你在辦正事之前最好先熟悉一下對(duì)方的名字。每次談話(huà)時(shí)，如果你能叫出他們的名字，他們便會(huì)高興異常。記住別人的名字和面孔，你就能贏(yíng)得別人的好感。經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)涀?duì)方的名字 名字和面孔要對(duì)上號(hào)。當(dāng)然，我們對(duì)于自己所懷疑、討厭或不信任的人，自然對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)也相對(duì)不信任了。換句話(huà)說(shuō)，他們會(huì)很容易跟客戶(hù)成為最好的朋友。所以一個(gè)推銷(xiāo)員是不是能夠很快地同客戶(hù)建立起很好的友情基礎(chǔ)，與他的業(yè)績(jī)具有絕對(duì)的關(guān)系。什么樣的人最具親和力呢？通常，這個(gè)人要熱誠(chéng)、樂(lè)于助人、關(guān)心別人、具有幽默感、誠(chéng)懇、讓人值得信賴(lài)，而這些人格特質(zhì)與你對(duì)自己的態(tài)度有關(guān)。而你越喜歡對(duì)方，你也就越容易與對(duì)方建立起良好的友誼基礎(chǔ)，他們自然而然地愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。人們不會(huì)向自己所討厭的人買(mǎi)東西。至于那些失敗的推銷(xiāo)員，因?yàn)樗麄兊淖孕判牡吐洌晕覂r(jià)值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己。他們?nèi)菀子憛拕e人、挑剔別人、不接受別人，自然而然地他們沒(méi)有辦法與別人建立起良好的友誼。因此他們的業(yè)績(jī)低落。親和力的建立是人與人之間影響及說(shuō)服能力發(fā)揮的最根本條件，親和力對(duì)于人際關(guān)系的建立和影響力的發(fā)揮，同蓋大樓之前必須先打好地基的重要性是一樣的。喬他和客戶(hù)建立親和力的方法，表面上看起來(lái)好像很傷而且很費(fèi)錢(qián)，每個(gè)月他都至少向13000個(gè)老主顧寄去一張問(wèn)候卡片，而且每個(gè)月問(wèn)候卡片的內(nèi)容都在變化，但是問(wèn)候卡片正面失印的信息卻從未變過(guò)，那就是“我喜歡你”。或許你會(huì)懷疑這種簡(jiǎn)單方式的有效性，但是喬經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)H和力與業(yè)績(jī)具有絕對(duì)的關(guān)系。四、把自己介紹給更多的人當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)典型的商會(huì)活動(dòng)時(shí)，你基本上每次都會(huì)見(jiàn)到同一個(gè)畫(huà)面。他們都相信他們正在做生意，因?yàn)樗麄兲幧碛谶@一商業(yè)活動(dòng)中，然而他們所做的最有生產(chǎn)力的事，就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些他們不認(rèn)識(shí)的人并且交換名片。一個(gè)人可能碰巧需要另一個(gè)人銷(xiāo)售的東西。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶(hù)。所以，你如何在這些普通的社交活動(dòng)中把自己介紹給更多的人，并且讓他們?yōu)槟惴?wù)呢？把你介紹給有影響力的人首先，你必須認(rèn)識(shí)到，你在這些特定場(chǎng)合出現(xiàn)的惟一原因是為了推動(dòng)你的事業(yè)發(fā)展?！币约日嬲\(chéng)又有信心的風(fēng)采出現(xiàn)；保持開(kāi)朗，不過(guò)別顯得異?；钴S及伶牙俐齒；做個(gè)好人，在臉上帶著微笑。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過(guò)關(guān)鍵在于，他們認(rèn)識(shí)其他許多你想認(rèn)識(shí)的人。下一次注意觀(guān)察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。他們通常會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說(shuō)的每一句話(huà)。因此，你得設(shè)法一對(duì)一地認(rèn)識(shí)這個(gè)人，把你自己介紹給他。最后，他們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開(kāi)他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間、去拿一杯雞尾酒、去冷盤(pán)桌，或者，甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個(gè)人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。給他留下好印象在介紹完畢后，%用在詢(xún)問(wèn)這個(gè)有影響力的中心人物的事情上。為什么？因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，影響力中心人物毫不關(guān)心你或你的生意。你所需要的就是在與有影響力中心人物第一次交談時(shí)，給他留下一種印象。你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題做到這一點(diǎn)，問(wèn)正確的問(wèn)題。你需要問(wèn)的問(wèn)題類(lèi)型應(yīng)該是開(kāi)放式結(jié)尾，讓答者感覺(jué)良好的問(wèn)題。你可以把下面的10個(gè)有開(kāi)放式結(jié)尾、讓人感覺(jué)良好的問(wèn)題儲(chǔ)存在你的大腦中。你會(huì)發(fā)現(xiàn)回答起來(lái)很好玩，而且會(huì)透露出這個(gè)人的思維方式?？梢苑判牡氖?