【正文】 賣場(chǎng)的一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。商家應(yīng)該更加注重市場(chǎng)細(xì)分，避免陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和盲目廣告投放之中。，百思買則在無(wú)聲之中入主內(nèi)家電零售連鎖四強(qiáng)的五星電器。而廠家雖然通過(guò)了連鎖渠道提高了銷量，但是由于大量的促銷和降低，使得本來(lái)利潤(rùn)就很微薄的廠商更是雪上加霜。連鎖渠道之間存在者各種各樣的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，嚴(yán)重?cái)_亂了廠商的銷售戰(zhàn)略。 家電廠商自建渠道。通過(guò)綜合運(yùn)用各種加強(qiáng)性戰(zhàn)略，蘇寧進(jìn)一步提高了其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。此時(shí)，蘇寧又做出了重要的戰(zhàn)略決策：調(diào)整主營(yíng)結(jié)構(gòu)，進(jìn)軍綜合電器經(jīng)營(yíng)，并以電器行業(yè)為基礎(chǔ)，將投資戰(zhàn)略延伸到不動(dòng)產(chǎn)投資、實(shí)業(yè)投資、金融資本運(yùn)作、移動(dòng)通訊、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成、電子商務(wù)等領(lǐng)域。而隨著消費(fèi)的普及、渠道的健全以及品牌的成熟，空調(diào)行業(yè)的利潤(rùn)空間日益縮小，蘇寧又及時(shí)改變了戰(zhàn)略，即“舍批發(fā)專零售”，并建立全國(guó)性的客戶網(wǎng)絡(luò)，一方面通過(guò)集中采購(gòu)降低成本，另一方面又跟上了國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展和人民生活水平逐漸提高的潮流，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，蘇寧進(jìn)入了快速擴(kuò)張期。這一成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的應(yīng)用，使得蘇寧在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)深入人心，對(duì)于價(jià)格敏感的用戶極具吸引力，因此加速了其市場(chǎng)的擴(kuò)大。這也是蘇寧進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)構(gòu)想的實(shí)現(xiàn)。針對(duì)空調(diào)半成品的特點(diǎn)，蘇寧打破當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)外包售后服務(wù)的慣例，建立了營(yíng)銷商自行提供配送、安裝、維修一體化的服務(wù)體系，以這種特有的服務(wù)產(chǎn)品吸引到大量的用戶，奠定了蘇寧成功的起點(diǎn)。 蘇寧最初選擇在當(dāng)時(shí)冷門的空調(diào)專營(yíng)而避開(kāi)市場(chǎng)上搶手的彩電、冰箱、洗衣機(jī)，可謂獨(dú)具慧眼。二、 蘇寧電器有限公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其問(wèn)題 （一）、蘇寧電器有限公司現(xiàn)有戰(zhàn)略。2010年，蘇寧電器與韓國(guó)三星電子簽署2010年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，達(dá)成全年銷售沖刺100億的銷售目標(biāo)。蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。一、 蘇寧電器有限公司概況　蘇寧電器（Su ning Appliance of China）1990年創(chuàng)立于江蘇南京， 是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。方法和手段，可以為其他企業(yè)的戰(zhàn)略管理提供參考價(jià)值。蘇寧電器有限公司作為成長(zhǎng)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的一個(gè)有一定實(shí)力的企業(yè)。蘇寧電器有限公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 前言中國(guó)家電連鎖業(yè)自20世紀(jì)80年代以來(lái)，正以超常規(guī)的發(fā)展速度改變著整個(gè)中國(guó)家電流通領(lǐng)域的格局。在這個(gè)風(fēng)起云涌的過(guò)程中，蘇寧電器有限公司經(jīng)過(guò)數(shù)年的迅速發(fā)展、脫穎而出，現(xiàn)已經(jīng)成為了中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。因此，對(duì)蘇寧電電器有限公司進(jìn)行研究，分析其戰(zhàn)略，了解其競(jìng)爭(zhēng)。在此，將以蘇寧為例，通過(guò)分析該企業(yè)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其外部環(huán)境和內(nèi)部條件，利用SWOT分析法針對(duì)所存在的問(wèn)題為其制定新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略使之能夠保持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，健康長(zhǎng)久的發(fā)展經(jīng)營(yíng)下去。截至2009年10月，蘇寧電器在中國(guó)30個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，300多個(gè)城市擁有900余家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、2000多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面積500萬(wàn)平米，員工12萬(wàn)名，年銷售規(guī)模突破1000億元。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。三星成為繼海爾、美的之后攜手蘇寧電器的又一百億級(jí)戰(zhàn)略合作伙伴。 從蘇寧的發(fā)展史看，公司在創(chuàng)業(yè)初期成功地運(yùn)用了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略搶占了市場(chǎng)，在發(fā)展階段又靈活地運(yùn)用了市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略獲取了更多的市場(chǎng)份額，并藉此得到了發(fā)展的資金，擴(kuò)張期則通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略迅速擴(kuò)大了規(guī)模，在全面升級(jí)階段則綜合運(yùn)用了后向一體化、集中多元經(jīng)營(yíng)、混合式多元經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)等多種戰(zhàn)略以求更大發(fā)展?？照{(diào)在1990年還算是奢侈品，其用戶主要集中在單位，但恰恰因?yàn)槭抢溟T，市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，而且因?yàn)楫a(chǎn)品的單一性，在同行中幾乎遇不到什么競(jìng)爭(zhēng)，才使蘇寧的這一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略得以成功，在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。從空調(diào)這單一產(chǎn)品、單一品牌，蘇寧做出了規(guī)模。 在銷售初具規(guī)模后，蘇寧不僅跨過(guò)中間商直接與廠商聯(lián)系，又首創(chuàng)淡季向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)，確保旺季獲得優(yōu)惠價(jià)格穩(wěn)定貨源的廠商合作全新模式。這一市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略進(jìn)一步擴(kuò)大了蘇寧的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)中的份額。 在全面升級(jí)階段，蘇寧更是全面導(dǎo)入連鎖概念，在全國(guó)范圍內(nèi)建立集終端零售、物流配送和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為一體的蘇寧電器連鎖體系，為蘇寧向更大規(guī)模的發(fā)展找尋了一個(gè)新的平臺(tái)。這是蘇寧公司在銷售空調(diào)基礎(chǔ)上進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)的嘗試，也是它做大做強(qiáng)的探索。 （二）蘇寧電器有限公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略存在問(wèn)題 由于國(guó)內(nèi)大型家電零售連鎖商采取直接供貨模式，所以在零售商供應(yīng)鏈中，處理好與生產(chǎn)商的關(guān)系對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家電市場(chǎng)進(jìn)入完全的買方市場(chǎng)，家電廠商與零售商的合作也不是利益共同體，而是矛盾的雙方。一些連鎖渠道在未經(jīng)廠家同意的情況下，私自把零售價(jià)降到出廠價(jià)以下，嚴(yán)重打亂了廠家的價(jià)格體系。效益大弧度下降與連鎖們合作的經(jīng)營(yíng)成本的不斷提升，使家電銷售，以擺脫連鎖賣場(chǎng)的控制。，需求也不斷的變化，如何緊緊圍繞消費(fèi)者需求向其提供產(chǎn)品，是家電零售商和家電生產(chǎn)商始終關(guān)注的問(wèn)題。 蘇寧電器有限公司戰(zhàn)略分析 （一）、蘇寧電器有限公司外部環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析1）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境從2009年2月1日起我國(guó)所有的省、自治區(qū)、直轄市都全面開(kāi)展家電下鄉(xiāng)工作，綜合考慮以下幾方面因素：一是大部分中低收入農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)所需的大件消費(fèi)品；二是產(chǎn)品單價(jià)較高，通過(guò)補(bǔ)貼能夠有效調(diào)動(dòng)中低收入農(nóng)民購(gòu)買積極性；三是產(chǎn)品的技術(shù)、性能比較成熟，生產(chǎn)廠家比較集中，售后服務(wù)體系比較完善，不會(huì)產(chǎn)生補(bǔ)貼產(chǎn)品購(gòu)買后的質(zhì)量、服務(wù)的糾紛；四是農(nóng)民消費(fèi)意愿較強(qiáng)，產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)潛力大；五是產(chǎn)品的生產(chǎn)能力大，對(duì)出口依存度高，外貿(mào)摩擦較多。2）、政治法規(guī)環(huán)境為了貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)家電下鄉(xiāng)的指示精神，自2007年12月起在山東、河南、四川、青島三省一市進(jìn)行了家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)，對(duì)彩電、冰箱、手機(jī)三大類產(chǎn)品給予產(chǎn)品銷售價(jià)格13%的財(cái)政資金補(bǔ)貼。3）、社會(huì)文化環(huán)境中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，人口密集使的中國(guó)有巨大的市場(chǎng)潛力，尤其近年來(lái)，家電已不再是奢侈消費(fèi)品，并且越來(lái)越普及，而是一種非常普及和大眾化的家電產(chǎn)品，甚至連農(nóng)村市場(chǎng)也顯示出巨大的發(fā)展空間，中國(guó)家電產(chǎn)品的銷售量呈現(xiàn)出了J型的增長(zhǎng)，隨著家電數(shù)量的增多，并且更換的也很經(jīng)常、農(nóng)村的家電產(chǎn)品也正在大面積普及。另外，消費(fèi)者注重的是“物美價(jià)廉”“標(biāo)新立異”，質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)將是用用戶的什么需求都和家電產(chǎn)品有直接或間接的聯(lián)系。一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是在供應(yīng)者、購(gòu)買者、替代品、潛在加入者以及行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間進(jìn)行的。要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，就要看企業(yè)是否能充分發(fā)展自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)通過(guò)低成本的大量銷售來(lái)贏得市場(chǎng)份額，能否通過(guò)各種渠道來(lái)獲得各種分銷渠道和制造商的支持，能否比其它家電企業(yè)獲得更多的更方面的資金和政策的支持。例如國(guó)美電器便是蘇寧的一個(gè)強(qiáng)大的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，他成立時(shí)間比蘇寧稍早，同時(shí)也好似中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，09年國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。3）、替代品的威脅蘇寧易購(gòu)的主要替代品有：出納通實(shí)體銷售行業(yè)和C2C網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)，中國(guó)的c2c網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)，但是其起步較晚，市場(chǎng)還沒(méi)有成熟。 4）、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力從目前來(lái)講應(yīng)方討價(jià)還價(jià)的能力比較弱。5） 、購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)的能力對(duì)家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我國(guó)的購(gòu)買者因收入影響，對(duì)價(jià)格比較敏感。從上述分析可知，目前我國(guó)家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自行業(yè)內(nèi)部及供應(yīng)者、購(gòu)買者之間的競(jìng)爭(zhēng)，另外國(guó)外連鎖企業(yè)的進(jìn)入也給我國(guó)家電連鎖業(yè)帶來(lái)一定的威脅。3. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 我國(guó)家電產(chǎn)品銷售渠道可分為傳統(tǒng)渠道和新興渠道兩種類型：傳統(tǒng)渠道主要有大商場(chǎng)、中小商場(chǎng)以及從五金交化轉(zhuǎn)變而來(lái)的家用電器專營(yíng)店；新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團(tuán)采購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)等。 （1）傳統(tǒng)家電流通渠道如大商場(chǎng)，因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品種類多，家電產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限，成本過(guò)高，導(dǎo)致了其主渠道地位日益衰弱。連鎖家電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于三條：家電連鎖企業(yè)積聚的品牌、廣告效應(yīng)；大規(guī)模采購(gòu)從廠家所獲得到的成本優(yōu)勢(shì)；標(biāo)準(zhǔn)化管理帶來(lái)的企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力。（3）家電連鎖零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。潛在進(jìn)入者分析 由于中國(guó)專業(yè)家電銷售商的起步較晚，市場(chǎng)份額仍較德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家低，例如，2007年，德國(guó)、日本、美國(guó)均有60%70%的家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品通過(guò)家電專業(yè)連鎖店和獨(dú)立家電專業(yè)商店銷售，而中國(guó)家電專業(yè)連鎖店的份額僅占40%。國(guó)際商業(yè)的“超級(jí)航母”也可能會(huì)在中國(guó)巨大的市場(chǎng)上入手，他們憑借雄厚的資金、先進(jìn)的管理、全球采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)、完備的物流技術(shù)等可能會(huì)對(duì)本地的家電連鎖造成沖擊。整個(gè)家電連鎖行業(yè)毛利率比較低，反而阻止了一些外來(lái)資金的進(jìn)