【正文】 市場銷售量常常表現(xiàn)為此消彼長，而這種增加或減少與商品價(jià)格的高低有著十分密切的關(guān)系?！钐娲唐穬r(jià)格策略：替代商品是指功能和用途基本相同，消費(fèi)過程中可以互相替代的產(chǎn)品?；パa(bǔ)商品價(jià)格策略是企業(yè)利用價(jià)格對消費(fèi)連帶品需求的調(diào)節(jié)功能全面擴(kuò)展銷售量所采取的定價(jià)方式和技巧。制造或經(jīng)營兩種以上商品的企業(yè)可以利用此特點(diǎn)綜合考慮企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)。目的在于召喚顧客，引發(fā)連帶購買行為。 ☆特價(jià)品定價(jià)策略：也叫“招徠定價(jià)”。☆安全定價(jià)策略：也叫“一攬子定價(jià)”策略。日用消費(fèi)品的價(jià)格通常容易在消費(fèi)者心目中形成一定的習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)。對于一些需求價(jià)格彈性不高的商品，采用整數(shù)定價(jià)可以方便結(jié)算和提高工作效率。給購買者以心理上的滿足。☆整數(shù)定價(jià)策略：也叫聲望定價(jià)或整數(shù)原則。即針對消費(fèi)者對一般商品的求便宜、怕上當(dāng)?shù)男睦?，?dāng)商品價(jià)格為整數(shù)或略高于整數(shù)時(shí)，寧可減下一些，使其價(jià)格的尾數(shù)為零頭。此策略常常易激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，有促進(jìn)多種商品的即時(shí)成交的作用。主要有以下常用的六種定價(jià)策略。心理定價(jià)策略 心理定價(jià)策略指企業(yè)針對消費(fèi)者心理括動(dòng)和變化來定價(jià)的方法與技巧。是生產(chǎn)廠家給予批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)的折扣。購買者如以現(xiàn)金付款或提前付款，可以在原商品價(jià)格的基礎(chǔ)上享受一定的價(jià)格優(yōu)惠折扣。其目的在于鼓勵(lì)購買者盡早付款加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。季節(jié)折扣主要是鼓勵(lì)消費(fèi)者淡季購貨，中間商淡季進(jìn)貨和促銷，以減少供應(yīng)企業(yè)的庫存壓力和負(fù)擔(dān)，加快資金周轉(zhuǎn)，降低本企業(yè)的經(jīng)營成本。☆季節(jié)折扣：也稱季節(jié)差價(jià)。即根據(jù)購買者購買數(shù)量的大小給予不同的折扣。常見的有以下四種策略。折扣價(jià)格策略 折扣價(jià)格策略也叫“折扣讓價(jià)策略”，是企業(yè)為調(diào)動(dòng)各方面積極性或鼓勵(lì)顧客做出有利于企業(yè)的購買行為的常用策略。 優(yōu)點(diǎn)：“穩(wěn)”，通過對前兩種策略的調(diào)和和折中來避免前兩者的明顯缺點(diǎn)；缺點(diǎn)：但同時(shí)也在很大程度上將前兩種策略的優(yōu)點(diǎn)抹殺。從企業(yè)自身看，可有計(jì)劃地在不太長的時(shí)間收回企業(yè)的研制成本?！钪虚g定價(jià)策略：介于“撇脂”與“漸取”之間的定價(jià)策略，即按照本行業(yè)的平均定價(jià)水平或者按當(dāng)時(shí)的市場行情來制定價(jià)格。 缺點(diǎn)：定價(jià)過低，一旦市場占有率擴(kuò)展緩慢，收回成本速度也慢。 實(shí)施條件：商品的市場規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競爭潛力；商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增加；通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。☆漸取定價(jià)策略：即在向市場推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低一些，采取保微利，薄利多銷的方法。優(yōu)點(diǎn)：盡早爭取主動(dòng)，達(dá)到短期最大利潤目標(biāo)，利于企業(yè)的競爭地位的確定。隨商品的進(jìn)一步成長再逐步降低價(jià)格?！钇仓▋r(jià)策略：也稱速取策略或高額定價(jià)策略。新產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品的定價(jià)是企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)中的重要組成部分。3)同種產(chǎn)品或服務(wù)在不同的地點(diǎn)和位置采用不同的價(jià)格。1)同一產(chǎn)品，對不同的消費(fèi)者制定不同的價(jià)格和采用不同的價(jià)格方式。是在特定條件下，根據(jù)需求中的某些差異而使價(jià)格有差別的定價(jià)方法。企業(yè)按照購買者或消費(fèi)者對商品及其價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度和感覺定價(jià)。它不是根據(jù)產(chǎn)品的成本，也不是單純考慮競爭狀況的企業(yè)定價(jià)，而是根據(jù)消費(fèi)者對商品的需求強(qiáng)度和對商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來制定企業(yè)價(jià)格。這是在建筑包工、大型機(jī)械設(shè)備購買、安裝、社會(huì)集團(tuán)（企業(yè)和事業(yè)單位）大批量購買時(shí)常用的方法，通常運(yùn)用密封投標(biāo)的形式。是運(yùn)用損益平衡原理實(shí)行的一種保本定價(jià)方法。此方法可避免企業(yè)之間的正面價(jià)格競爭。 (2)追隨定價(jià)法。即企業(yè)根據(jù)同行業(yè)企業(yè)的平均價(jià)格水平定價(jià)?，F(xiàn)列舉常用的四種方法。在西方企業(yè)中，此方法是短期決策的常用方法，我國許多企業(yè)在調(diào)整價(jià)格時(shí)也常用這種方法。完全成本在生產(chǎn)企業(yè)是單位生產(chǎn)成本與銷售費(fèi)用之和，在商業(yè)企業(yè)則是進(jìn)價(jià)與流通費(fèi)用之和，所加利潤部分則分別按產(chǎn)品產(chǎn)量（或銷量、成本）或銷售價(jià)格的一定比例計(jì)算。(1) 完全成本加成法。優(yōu)點(diǎn)在于所定價(jià)格如果能被消費(fèi)者接受，則能保證企業(yè)全部成本得到補(bǔ)償，企業(yè)成本材料自己掌握，計(jì)算方便，同時(shí)在成本沒有大的波動(dòng)的情況下，有利于價(jià)格的穩(wěn)定，并給消費(fèi)者一種可靠的成本定價(jià)，“將本求利”的印象。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤定價(jià)，如生產(chǎn)企業(yè)以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，商業(yè)零售企業(yè)則以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)?！疃▋r(jià)目標(biāo)：①追求利潤最大化；②實(shí)現(xiàn)投資收益率；③提高市場占有率；④適應(yīng)價(jià)格競爭；維持價(jià)格穩(wěn)定。：固定成本、變動(dòng)成本、總成本；：廣告成本、促銷成本、公關(guān)成本.③供求關(guān)系—影響因素?！顑r(jià)格策略的重要性：價(jià)格策略決定了購買者接受產(chǎn)品的程度；決定需求的規(guī)模、企業(yè)的利潤、產(chǎn)品的市場形象、分銷企業(yè)的利益、競爭者的行為等?！疃▋r(jià)的依據(jù)：①價(jià)值規(guī)律—理論依據(jù)：價(jià)值是凝結(jié)在產(chǎn)品中的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，價(jià)值必須通過交換實(shí)現(xiàn)，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，價(jià)格并不總是與價(jià)值完全一致；②成本費(fèi)用—基本要素。市場需求、市場供給、均衡價(jià)格等。企業(yè)定價(jià)方法☆成本導(dǎo)向定價(jià)法：即以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。由于利潤一般按成本或售價(jià)的一定比例計(jì)算，故將一定的期望利潤比率（百分比）加在成本上，因此，常被稱為“成本加成定價(jià)法”。缺點(diǎn)在于不能反映市場需求狀況和競爭狀況。即以企業(yè)的完全成本為計(jì)算基礎(chǔ)，加上一定的利潤和稅金來制定價(jià)格。 商品售價(jià)=完全成本x（1+成本利潤率）/（1稅率）單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本x（1+成本加成率）單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本+單位產(chǎn)品預(yù)期利潤加成率=（售價(jià)進(jìn)價(jià)）/售價(jià)(2) 邊際成本加成法。單位產(chǎn)品現(xiàn)定價(jià)格=（原銷售價(jià)x原銷量+邊際成本）/現(xiàn)銷量邊際成本=總成本增量/產(chǎn)量增量=(增加1單位產(chǎn)品后的總成本+原來的總成本)/增加1單位產(chǎn)品的產(chǎn)量原來的產(chǎn)量☆競爭導(dǎo)向定價(jià)法：即以競爭為中心的，以競爭對手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。 (1)隨行就市定價(jià)法。在競爭激烈的情況下，這是一種與同行和平共處、比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，可以避免風(fēng)險(xiǎn)。即企業(yè)以同行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)制定本企業(yè)的商品價(jià)格。(3)盈虧平衡定價(jià)法，又稱收支平衡定價(jià)法。損益平衡點(diǎn)產(chǎn)量=固定成本/（單位產(chǎn)品價(jià)格單位可變成本）；保本定價(jià)=固定成本/損益平衡銷售量+單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 (4)密封遞價(jià)法?！钚枨髮?dǎo)向定價(jià)法，即以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。(1)理解價(jià)值定價(jià)法。(2)區(qū)分需求定價(jià)法，又叫差別定價(jià)法。具體“差別”有以下幾方面。2)同種產(chǎn)品由于不同的外觀、款式、花色采用不同的價(jià)格。4)在不同的時(shí)間提供同種產(chǎn)品或服務(wù)，采用不同的價(jià)格。定價(jià)策略適當(dāng)與否關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場、打開銷路以至于取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。指企業(yè)的新產(chǎn)品一上市，把價(jià)格定得盡可能高，以期及時(shí)獲得較高的收益，在商品經(jīng)濟(jì)生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，并逐步獲得較高的利潤。實(shí)施條件：①新產(chǎn)品比市場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”；②在產(chǎn)品初進(jìn)市場階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購買者對價(jià)格反應(yīng)不敏感；③短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競爭對手少。缺點(diǎn)：即由于定價(jià)過高，有時(shí)渠道成員不支持或得不到消費(fèi)者認(rèn)可，同時(shí)，高價(jià)厚利會(huì)吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營，加速市場競爭的白熱化。企業(yè)的目標(biāo)不是爭取短期更大利潤，而是盡快爭取最大可能的市場占有率。 優(yōu)點(diǎn)：可占較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得企業(yè)利潤，也較容易得到銷售渠道成員的支持，同時(shí)，低價(jià)低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作用。有時(shí)低價(jià)還容易使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量保證。企業(yè)制定的產(chǎn)品價(jià)格被消費(fèi)者認(rèn)可，企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)的情況下，獲得比較穩(wěn)定的市場面，同時(shí)，價(jià)格不高不低，銷售渠道成員覺得穩(wěn)妥，因此保持經(jīng)營的積極性。企業(yè)由于有一定的利潤而樂于經(jīng)營，消費(fèi)者、中間渠道及企業(yè)自身都滿意，故又稱“滿意法”。采用此策略最應(yīng)注意的問題在于避免商品沒有特色而打不開銷路。常用于生產(chǎn)廠家與批發(fā)企業(yè)之間，批發(fā)與批發(fā)之間以及批發(fā)與零售或批零企業(yè)與消費(fèi)者之間。 ☆數(shù)量折扣：也稱批量折扣。其中“一次性折扣”是企業(yè)為鼓勵(lì)購買者多購貨，根據(jù)一次購買數(shù)量的大小給予不同的折扣；“累進(jìn)折扣”是企業(yè)為了建立穩(wěn)定的購銷關(guān)系而將同一位購買者在一段時(shí)間從本企業(yè)購買的數(shù)量加總，根據(jù)累計(jì)購貨量的不同給予不同的折扣。一般在有明顯的淡旺季商品或服務(wù)的行業(yè)中實(shí)行?！瞵F(xiàn)金折扣：也稱付款期折扣。零售企業(yè)使用這種