【正文】 往往是延續(xù)多年或者直接從其他企業(yè)套用變換而來的，每年也許會有那么一點(diǎn)變化，但終究脫離不了不符合導(dǎo)購員管理實(shí)際的弊端。實(shí)踐證明。導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。完整的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，同樣不能局限于僅就本公司內(nèi)對導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的要求開展培訓(xùn)，導(dǎo)購員更應(yīng)該接受其所在商場的職責(zé)規(guī)范管理。顧客對導(dǎo)購員的多種稱謂就充分說明了這一點(diǎn)。二、導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)導(dǎo)購員作為企業(yè)在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷售服務(wù)和形象代表的雙重身份。增強(qiáng)導(dǎo)購員在導(dǎo)購工作中的自信和提高導(dǎo)購員對企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。紅木家具雕飾極為豐富,題材十分廣泛,風(fēng)格獨(dú)特,令人贊嘆它在歷史的長河中不斷地創(chuàng)新、發(fā)展、提高、古為今用的精神,繼續(xù)和利用這一藝術(shù)遺產(chǎn),促進(jìn)紅木家具的研究與發(fā)展更是一層樓. 關(guān)于（紅木家具）導(dǎo)購員培訓(xùn)一、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)家具生產(chǎn)企業(yè)文化的相對穩(wěn)定性決定于通過日常的宣傳貫徹和潛移默化的影響，大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去。靈芝、水仙、壽桃寓意靈仙祝壽，佛手寓多福壽，石榴寓多子，蓮花寓圣潔。牡丹寓富貴，西洋西番纏枝蓮寓子孫萬代，富貴連綿。蝙蝠銜玉下掛雙魚叫吉慶有魚，喜鵲落梅枝叫喜上眉梢，麒麟回首寓麒麟送子等。鴛鴦寓夫妻和睦，喜鵲寓人心喜悅，喜獅即喜事。龍在云中盤旋有力量，云有上升或流動感者最佳。 福壽三多由佛手、桃子 、石榴組成,喻多福多壽多子孫. 歲寒三友以松、竹、梅三種不畏嚴(yán)寒的植物構(gòu)成圖案,多為文人自勉自勵所用,喻堅韌不拔,也有象征友誼的意義. 錦上添花底子上雕飾精美細(xì)致的幾何紋樣,錦地上浮雕各樣花卉喻美上加美之意. 牡丹戲鳳因牡丹象征富貴,鳳凰代表吉瑞,像二龍戲珠,梅蘭竹菊等圖案人們耳熟能詳,毋須在此重敘. 圖騰類：如龍鳳紋，這種捌子龍裝飾圖案在清式家具牙邊，扶手等處極為常見，顯得比較莊重嚴(yán)肅。五福捧壽 多用五個蝙蝠圍繞一個團(tuán)壽字或長壽字。這組雕飾圖案在柜門上多見。 百事如意由柏、柿子、如意或靈芝組成，喻事事稱心如意。道八寶也稱暗八仙，為古代傳說中的八道家手中所持的八件寶組成，分別為芭蕉扇、寶劍、花籃、笛子、寶葫蘆、魚鼓、陰陽板、蓮花或荷葉。 下面舉幾例常見、典型的吉祥雕飾圖案八寶八寶有佛八寶、道八寶和雜八寶之分。其實(shí)，在吉祥圖案逐步完美的過程中，每種物品已經(jīng)有了它固定的含義。從人物、動物、植物、器物及山、水、云，到傳說中的瑞獸如龍、風(fēng)、麒麟等等，還有回紋、拐子、草勾等幾何紋樣。第二章 紅木家具的雕刻花紋及寓意紅木家具的魅力無窮，除了造型優(yōu)美、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、用材考究這些眾所周知的特點(diǎn)，豐富多樣的雕刻圖案更賦予了家具的生命力，使之更具觀賞性。入春供暖結(jié)束后，再取下。3. 現(xiàn)在很多東北地區(qū)的高檔住宅以地?zé)峁┡癁橹鳌Ｔ谘b有空調(diào)的房間內(nèi)，溫度一定要保持在1525攝氏度。此外還要注意的有：1. 濕度對紅木家具的影響很大，正常的含水率在1418度之間，空氣濕度低于14度就收縮，超過18度就膨脹，所以存放條件十分重要。紅木家具一定要遠(yuǎn)離熱源（暖氣或熱風(fēng)口）。介紹一種有效的家具加濕方法。注意加濕。可簡單地擦蠟（用溶劑溶解蜂蠟，或適度加熱融化），尤其是家具的背面可擦蠟。這個季節(jié)新買的家具不適合燙蠟。冬 季　　北方的冬季最干燥，可以說是紅木家具的“鬼門關(guān)”，是最忌諱的季節(jié)，尤其現(xiàn)在多住樓房，氣候干燥室內(nèi)也干燥。避免使用玻璃板覆蓋桌面。家具腿足的受力方向與重力保持一致，勿傾斜，可使用腳墊來進(jìn)行調(diào)整?！　∏形鹩脻癫疾良揖?，和防止家具表面沾水。擦拭時使用清潔的純棉軟布，必須在撣掉家具表面灰塵后輕輕地擦拭。不建議使用核桃油保養(yǎng)紅木家具。燙蠟一次。一件好家具的出爐，是需要時間的，如果消費(fèi)者想享用一件好的紅木家具，無論心里多急，也一定要他耐心等待。以制作工序相對簡單的圈椅為例，這一道流程下來，就需要至少40天的時間。以上8次生漆為例，上一次漆陰干一次，這個過程下來就需要至少15天左右。一般南方的家具上漆的比較多，北方則更習(xí)慣上蠟或者打核桃油。以一張羅漢床為例，需要3個工人打磨至少20天的時間，還不包括床圍的部分。一件紅木家具的雛形也就出來了。雕花以后還需要將表面進(jìn)行初步處理，磨光滑。而且根據(jù)雕刻方法的不同，工人的熟練程度，以及花樣的繁簡，需要的時間也大不相同。然后進(jìn)入木工階段的主要程序——開榫，現(xiàn)在一般都采用機(jī)器打榫的方式。然后，薄料還需在室外回潮至14%，需要8天左右。1. 準(zhǔn)備工作——開料首先將原木用帶鋸鋸成厚薄不同的板材；再把厚薄不同的板材分類，分別進(jìn)入干燥窯進(jìn)行干燥，一般厚的板材需要干燥40天左右，薄的在15天左右，將木板干燥至水分含量在8%——12%。紅木家具的制作工序相當(dāng)繁瑣，它從木材到成品需要很多道工序。業(yè)內(nèi)說法是，“一黃”(黃花梨，以海南產(chǎn)最好)、“二黑”(紫檀，以印度產(chǎn)最好)、“三紅”(老紅木、雞翅木、鐵力木、花梨木等)、“四白”(楠木、櫸木、樟木、松木等)。由于原材料的珍貴，材質(zhì)往往被排在第一位。建議消費(fèi)者在選購紅木家具時，一定要注意鑒別，別把硬木當(dāng)紅木。2012年8月，新的紅木標(biāo)準(zhǔn)即將實(shí)施，將對紅木進(jìn)行規(guī)范和明確定義，將更利于消費(fèi)者簽別家具。，榆綠木，或成披灰木，跟紅檀木一樣性能接近，價位不高，但密度大（重量很重），很多廠家賣高價。4. 紅檀木，屬鐵木豆屬，各項指標(biāo)都極其接近紅木標(biāo)準(zhǔn)。一般做木門和地板，做家具的一般為雜木。2. 紅貴寶，俗稱巴西花梨，簡稱巴花，產(chǎn)于南美，是古夷蘇木。以上7種紅木，前4中為收藏類，在紅木中是比較貴重的品種。在紅木中以穩(wěn)定性強(qiáng)著稱。6. 花梨木，產(chǎn)地泰國、緬甸、老撾。在高檔木材中是性價比合理的一種。4. 黑酸枝，俗名大葉紫檀，產(chǎn)地非洲，學(xué)名盧氏黑黃檀。3. 紅酸枝，名貴紅木，主要有大紅酸枝（產(chǎn)地老撾、柬埔寨）和緬甸酸枝兩種。目錄：第一章：紅木基礎(chǔ)知識介紹第一節(jié) 紅木的國家標(biāo)準(zhǔn)及其分類第二節(jié) 市場常見紅木及非紅木材質(zhì)和紅木家具主要裝飾材料簡介第三節(jié) 紅木家具的生產(chǎn)流程簡略第四節(jié) 紅木家具的保養(yǎng)第二章 紅木家具的雕刻花紋及寓意第三章 紅木家具的售后服務(wù)注意事項第四章 銷售導(dǎo)購培訓(xùn)材料第一節(jié)：售前準(zhǔn)備觀念篇 服務(wù)禮儀概述基本工作市場推廣第二節(jié) 售中技巧接觸顧客：顧客需求與開發(fā)產(chǎn)品介紹：親和力溝通解除顧客疑慮：價格：成交導(dǎo)購售后服務(wù)第二節(jié) 常見紅木及非紅木材質(zhì)和紅木家具主要裝飾材料簡介目前，市場上常見的做紅木家具的紅木材質(zhì)主要有：1. 紫檀木，俗稱小葉紫檀，是名氣最大的紅木，產(chǎn)于印度。2. 香枝木，俗稱黃花梨，目前是紅木中最名貴的，有海南黃花梨和越南黃花梨兩種，又海南黃花梨最為名貴，比越南黃花梨貴數(shù)倍。這兩種都是東南亞出產(chǎn)，但由于緬甸限制出口，市面上主要是大紅酸枝為主。5. 黑檀木，主要為烏木和條紋烏木。目前市場不流行。泰國已禁止出口，老撾限制出口，目前公司產(chǎn)品主要為緬甸花梨和老撾花梨。7. 雞翅木，產(chǎn)地有緬甸和非洲，緬甸基本沒有，主要從非洲進(jìn)口。目前，市場還有其他一些紅木、名貴硬木材料：1. 紅花梨，產(chǎn)于非洲，紅色亞花梨類。3. 菠蘿格，現(xiàn)在一般很少見。跟黃花梨很像。是一種性價比很高的硬木家具。紅木家具現(xiàn)正成為一部分消費(fèi)者青睞的目標(biāo)，但是大多數(shù)人對紅木的真?zhèn)坞y以鑒別。由于紅木質(zhì)地好，蘊(yùn)藏量逐年減少，且生長緩慢，因此用紅木制作的家具具有較高的實(shí)用價值和收藏價值，價格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于使用替用材生產(chǎn)的硬木家具。據(jù)萬福紅木副總經(jīng)理陳秀文介紹，一般來說，紅木家具價值取決于以下五因素：材質(zhì)、年代、工藝、門類、完整性。據(jù)介紹，在去年炒風(fēng)盛行時，原材料價格一度從占成本的30%飆升至70%。 第三節(jié) 紅木家具的生產(chǎn)流程簡略紅木家具的生產(chǎn)流程因?yàn)榧t木家具是以手工制作為主的，和機(jī)械化流水線上出來的產(chǎn)品不同，需要的周期比較長。雖然目前紅木家具的制作一部分流程已經(jīng)脫離了完全的手工制作，但是也僅限于開木料和打榫。目前我公司采用的是意大利進(jìn)口烘干窯，電腦全自動、全程監(jiān)控，但是這個過程最少也不低于10天。2. 正式的制作步驟第一步:木工步驟木工步驟是紅木家具制作最主要的步驟，在這里，首先開料人員根據(jù)家具不同部件的需要將干燥好的木料鋸成合適的尺寸，再經(jīng)過壓刨使尺寸更加精確。第二步:雕刻一般的紅木家具都有一些或簡單或復(fù)雜的雕花來裝飾，所以在組裝以前木工要把需要雕刻的板材送到雕刻車間，雕刻就是一個更需要時間的細(xì)活了。以一塊一面的雕花的床圍為例，如果花紋比較繁瑣，即使是一個熟練的老工人也需要一個多月的時間。雕刻以后的板材送回木工車間，這樣就可以組裝了。第三步：打磨這時候家具的表面還是有些粗糙，因此就需要這是紅木家具制作過程中一個重要步驟，打磨得好壞直接影響消費(fèi)者對紅木家具的第一印象。第四步 上漆或上蠟有的家具打磨以后就可以直接進(jìn)入市場了，但是絕大多數(shù)都需要進(jìn)一步上漆或者上蠟。如果上蠟或者打核桃油則比較快，直接上就可以了，如果是上漆則需要的時間就更長了。 從中我們可以看出，一件工藝上乘的紅木家具的出爐需要很復(fù)雜的工藝。而如何再加上復(fù)雜的雕花、鑲嵌等裝飾，需要的時間就更長了。第四節(jié) 紅木家具的保養(yǎng)紅木保養(yǎng)四季保養(yǎng)　春 季　　在北方，春季是紅木家具保養(yǎng)最適宜季節(jié)，是家具“上漿”（包漿）最好的季節(jié)，可以說怎么保養(yǎng)都不過分。春季可以使用蜂蠟燙蠟，進(jìn)行一次充分的保養(yǎng)。經(jīng)常使用和撫摸擦拭。夏 季　　北方的夏季比較濕潤潮濕，容易發(fā)霉，防潮很重要，是紅木家具保養(yǎng)的一關(guān)。擺放使用一定要方正。家具的門子和抽屜應(yīng)避免遭受衣物等擠壓而產(chǎn)生變形。秋 季　　北方的秋季天高氣爽，又是紅木家具保養(yǎng)的一個最好季節(jié)，保養(yǎng)的方法與春季基本相同，燙蠟一次和經(jīng)常使用“軟磨硬”的方法擦拭家具。不宜燙蠟。不可使用核桃油保養(yǎng)家具。注意要量少、次數(shù)少，只擦家具背面、底面，不擦正面，對家具的水分進(jìn)行適度封閉。在居室條件允許的情況下，可經(jīng)常用濕墩布擦地，增加濕度，也可以使用加濕器加濕，但注意雙職工上班的時間不宜開。可用塑料布包住家具腿足的四個腳，在塑料布內(nèi)放一塊吸水的海綿或泡沫給家具補(bǔ)水，如果沒有時間也可以在家具旁放魚缸或水盆的措施?？梢哉f春秋兩季是北方保養(yǎng)紅木家具最好的季節(jié)，而對于紅木家具的兩關(guān)，夏季要注意除濕，冬季則要加濕。干燥氣候下室內(nèi)要保持一定濕度；梅雨季節(jié)要開窗通風(fēng)。2. 禁用汽油、苯、丙酮等有機(jī)溶劑清潔家具表面。可在秋后供暖前，用硬物把緊貼地面的紅木家具墊高510厘米，利于散熱，防止家具變形。注意，一定要墊的平穩(wěn)。這些家具上所雕飾的圖案紋樣內(nèi)容豐富，題材廣泛，人們生活中見到的或想到的，幾乎無所不包?？芍^應(yīng)有盡有，這些圖案借助文字的諧音非常巧妙地運(yùn)用于圖案形象，以諧音和寓意為基礎(chǔ)構(gòu)成，看上去悅目，聽起來悅耳，成為廣大民眾喜聞樂見的吉祥圖案。比如牡丹富貴，石榴多子，鹿祿，蝙蝠、桃子、佛手福，喜鵲喜慶，魚富足，瓶平安，桔、戟吉，磬慶，象祥，葫蘆子孫萬代綿長，諸如此類不勝枚舉。 佛八寶指輪螺傘蓋蓮瓶魚長，亦稱八吉祥。 雜八寶由代表吉祥的物品諸如祥云、金錠、銀錠、寶珠、犀角、珊瑚、方勝、古錢、靈芝、磐、鼎、芭蕉葉等，任選八種構(gòu)成賞心悅目的圖案。 福慶有余由蝠、磬、雙魚組成，喻多福慶、生活富足。 福慶長慶用蝠或佛手、磬組成，喻福多壽長。 傳統(tǒng)的五福是指壽、富、康、德、考。云龍圖案是比較常見的裝飾，其主題是云中之龍，所以圖案上龍形要突出醒目而生動?！　游镱悾喝琥Q寓延年，鹿即祿，魚即有余，蝙蝠即福。另有鶴鹿同春，五蝠捧壽，蝠(福)在眼前?！　』ú蓊悾喝缢芍衩?，叫歲寒三友，外加蘭花，叫君子四性。葡萄、葫蘆寓子孫多多連綿不斷?！　∩顖鼍邦悾河修r(nóng)耕圖、游春圖，高士讀書圖、百子游戲圖、對弈圖、煮茶飲茶圖等，主要寓太平富足生活。讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中去，產(chǎn)生對企業(yè)和企業(yè)文化的強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。從而保證導(dǎo)購員隊伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購隊伍的凝聚力。同樣，從其所在商場的角度而言，這一特殊身份同樣成立?？梢妼?dǎo)購員的職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)是多么地重要。作為導(dǎo)購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范還重要。三、導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)基于導(dǎo)購員的多重身份特征，我們認(rèn)為優(yōu)秀的導(dǎo)購員還必須嚴(yán)格約束自己的行為，更要發(fā)揚(yáng)禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。我們在實(shí)踐過程中既收集了大量有關(guān)的專業(yè)知識開展培訓(xùn)，又制定了相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對導(dǎo)購員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督管理。導(dǎo)購員行為規(guī)范和制度化管理，作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的內(nèi)容是打造優(yōu)秀導(dǎo)購員團(tuán)隊所能借助的最有效的手段。四、導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強(qiáng)硬的語氣，震懾威脅。一般情況都是公司制度下發(fā)以后，組織全體導(dǎo)購員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，甚至通過以書面考試的形式檢查導(dǎo)購員們對規(guī)章制度死記硬背的程度。通過對導(dǎo)購制度的細(xì)化和區(qū)間化，在遵循公司制度原則的前提下，制定了本地市場的管理規(guī)范（方法），對導(dǎo)購員的管理是很容易的。五、產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)特別是新品上市培訓(xùn)是導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容的主要組成部分。但是，產(chǎn)品知識培訓(xùn)培訓(xùn)什么和怎么樣培訓(xùn)卻使大多數(shù)導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者頭痛的問題。但往往止于此而已。他們對產(chǎn)品的分析和了解程度，甚至還沒有個別熟練老道的導(dǎo)購員對產(chǎn)品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語化和更有說服力。要知道導(dǎo)購員的時間對于企業(yè)而言意味著資源和金錢。但什么樣的產(chǎn)品知識培訓(xùn)才是高效的呢？高效的產(chǎn)品知識培訓(xùn)除了上述所涉及到的內(nèi)容以外，還應(yīng)該包括：書面產(chǎn)品知識的口語化，產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和生動化，產(chǎn)品的價位及目標(biāo)消費(fèi)群分析、產(chǎn)品在產(chǎn)品序列的角色和合理擺位，產(chǎn)品的市場前景分析、產(chǎn)品對導(dǎo)購員薪資的貢獻(xiàn)率等方面?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)決定了導(dǎo)購員不可能或者也不具備對行業(yè)知識的了解分析能力和條件；但是，行業(yè)知識對于導(dǎo)購員知己知彼，應(yīng)對競爭