【正文】 我據(jù)理力爭，說：“不管怎樣，我剛接手這邊的業(yè)務，一定要先把帳目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。 我坐在他對面的沙發(fā)上，感到唇干舌燥。在談到實質(zhì)性問題時，我說由于我初來乍到，不熟悉前任業(yè)務員的業(yè)務情況，為了我們能有一個重新開始，先把我們雙方在前一段時間里合作的情況，拼一下盤，對一下帳，把前面的由結清，你看怎么樣？ 什么？對帳？聽完我的話對方擺出了一副無比驚奇的樣子，仿佛我在說一件與他毫不相干的事情，對什么帳？我代銷人家的幾百萬、上千萬的產(chǎn)品，壓在庫里，他們也沒誰敢說要對什么帳。 聽著聽著，N總的眉頭漸漸地皺起來，他打斷我的話說：“你是海利的？我們跟海利有業(yè)務上的來往，可怎么沒見過你?。俊?我笑笑說你認識的原來的那個業(yè)務員已經(jīng)調(diào)走了，現(xiàn)在由我來接任，還請您多多關照。 總經(jīng)理辦公室在商鋪的后面，在一個小姐的帶領下，我輕輕地走進去，看到大班臺后坐著一個微微發(fā)福的中年人，小姐介紹說，這是N總。 第一次上門就受到了冷落，這也是我意料之中的。欠債還錢，天經(jīng)地義，他也是做生意的人，難道能賴掉嗎？ 在旅館一安頓下來，我就決定“擒賊先擒王“，直接去找這家公司的總經(jīng)理。我不得不拋開私心雜念，進入角色。我之所以選擇后者，還有一條自我自己的因素，就是我能通過追債這件事評判一下自己的水平：我到底適不適合做營銷工作？我能不能成為一個合格的營銷人員？ 一句話，我要把追債是否成功這件事當作衡量自己的一個重要法碼。表面上看起來，我得到的會更多。 面對債務問題，當時我可以有兩種選擇： 第一， 因為這是前任業(yè)務員留下的爛帳，對我個人來說是不承擔責任，我可以不管，可以按公司的慣常做法，完成我的安徽的指標任務就行了，同時也從個人的利益上得到應得的回報。 在安徽，我們海利也碰到同樣的情況。直到現(xiàn)在，我們在報刊雜志上還能看到一些表揚為企業(yè)追債的“能手”的文章。由于一些企業(yè)急于要推出自己的新產(chǎn)品，也由于市場的不成熟，廠家往往采取給予商家先發(fā)貨、后付款的優(yōu)惠待遇。 到安徽后，第一件碰到棘手的事就是向一個賴債者追債。只要我摸透了安徽市場究竟有多大的份額，我就一定會完成它。俗話說：一份耕耘，一份收獲。 接到任命書，我是喜憂摻半。 本來，我還想再跟著他跑一段市場，希望從他那兒受到更多的啟發(fā)，獲得更多的經(jīng)驗。 世上沒有不會的，只有不學的。等我自己能獨立工作時，我就試著跟人家講海利空調(diào)有什么功能，跟一般空調(diào)對比有什么優(yōu)勢，從材料等方面一一細說。于是我們一家家跑百貨商場，跑專門經(jīng)銷家電的商店，和營業(yè)員侃空調(diào)，找經(jīng)理磨嘴皮。 要養(yǎng)活孩子和自己，銷售提成對我講十分重要，所以，我必須勤力再勤力。他下車間我下車間，他見客戶我客戶，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他煩不煩。可是好強又有些膽怯的我，渴望盡快進入角色。 那一次，我首次領略了做營銷工作的辛苦。 我們在東跑來跑去這樣子拖了好長時間，一彎腰就疼得厲害，提沖涼水都困難。 可是那時正是推銷空調(diào)的“好天氣”，那么多生意等著去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪了。 一拍片，骨裂了！就那么一跤，真沒想到如此嚴重。我的坐骨神經(jīng)一直疼痛得厲害。 后來，我掌握了一個做生意的“經(jīng)驗”，那就是做生意一定要鼓勵商家多簽，他簽兩百萬意向性協(xié)議，最后不好意思只做20萬的生意吧。擱在這里代銷吧。這里的品牌不少，國內(nèi)國外都有。 當時，由于北京有個大制冷展示廳，專門做空調(diào)，我們在這里呆了兩天。 第二天，他們見我走路一拐一拐的，關心地問我傷痛怎么樣。這一覺直睡到第二天黎明，我醒過來的時候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。 幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。后來聽他們說，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。我說：“我不行，請幫我填一下?！?在街上東找西找，又跑了半個鐘頭，我們終于找到了一家價錢合適的旅館?！?可能是我的臉色不好，S有經(jīng)驗地說：“大概是中暑了。 下車后就感覺頭昏昏沉沉的。 火車坐了一天多，車箱里悶熱異常。廠里也考慮到了我對營銷市場的陌生，把我安排在一名老業(yè)務員S手下，熟悉業(yè)務，跑北京兼東北市場。 所以，我對空調(diào)行業(yè)還是有足夠信心的，對自己也有足夠的信心。 但我覺得，雖然目前有些阻力，但是空調(diào)這一行業(yè)總會有前途的。對于普通百姓來說，空調(diào)更是高檔次的奢侈品，可望而不可及。機關、工礦企業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)占70%以上，其次是醫(yī)療衛(wèi)生、科教文單位。 但要把產(chǎn)品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調(diào)在當時也不屬于熱銷家用電器，那會兒大家熟悉的是風扇。廠里規(guī)定，業(yè)務員賣100萬提成2萬工資、差旅費、請客送禮等費用全在里頭。規(guī)模不大，牌子也叫得不響，而且，當時海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬，20多個業(yè)務員。 就這樣，我一腳踏進了商海，再也沒有走回頭路。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；同樣，一項新的工作，也只能通過努力地嘗試過后才能知道適不適合自己?？照{(diào)是擺在商場里賣給人家的，對商場運轉(zhuǎn)機制的不了解，對于我來說是個致命的不足。當時，人們大都對營銷這個概念有一種深深的偏見和誤解：男的跑業(yè)務要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關”（這里的“攻關”，也包括喝酒，甚至有更進一步的“行動”）記得當時有一家彩電廠供銷科長，是個不學無術的市井無賴，但他有個“特長”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業(yè)的重用，他也因此給企業(yè)帶來了豐厚的“回報”。在當時，既沒有可以從我學習理論的機會，也沒有可以供我借鑒的經(jīng)驗，因而注定自己要邊摸索邊往前走。 我是因為一個偶然的機會才加入營銷行列的。67 / 68《棋行天下》(第一章 初涉商海) 一個人蹣跚學步時的步態(tài)是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天里，我向一個無賴追債的過程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應該由我付出的辛酸和淚水……但對于后來的我來說，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。 1990年，當我剛剛走進國營珠海海利空調(diào)器廠（格力空調(diào)的前身）做營銷工作時，對于我來說，營銷完全是一個陌生的行業(yè)。 說它陌生，首先來自于對商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。 我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？ 其次，我對當時的市場，特別是商場，是陌生的。 在當時，中國的經(jīng)濟體制正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌中，不知道有多少種新的行業(yè)像營銷行業(yè)一樣在陣痛中應運而生，對于許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰(zhàn)。 既然我有了這樣一個挑戰(zhàn)自己的機會，為什么不努力去試一試呢？ 況且，我認為，營這個行業(yè)，對產(chǎn)品和商場的適應還是次要的，更主要的是來自自己的決心和信念。 那時的海利，是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬臺的國營海利空調(diào)器廠。也就是說，每人每年應完成約100萬的銷售任務。所有的業(yè)務員只有一個心思：把東西賣出去。20世紀90年代初，空調(diào)的主要用戶是社會集團。那會兒，邊金融保險、郵電氣象等單位都很少用空調(diào)?？照{(diào)真正和千家萬戶發(fā)生關系，是遲至1993年的事情。撇開人們的生活水平在不斷提高不說，據(jù)科學家研究，從80年代中期起，天氣變得越來越熱，空調(diào)進入尋常百姓家是個遲早的問題。但有時候，僅僅光有信心還是不夠的。 七月流火，因為S和他原來的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個人坐火車趕去。我因為在此之前很少出遠差，人又靦腆，愛面子，覺得一個女的獨自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結果餓整整一天。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家州歇會兒。我們先帶你找個有空調(diào)的地方住下。 站在柜臺填住客登記表時，我的汗像水一樣流下來手發(fā)抖，兩腳像踩在棉花垛上?！?我搖搖晃晃地向沙發(fā)走去沒走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺。其實我是聽到他們的喊聲的，就是說不出話來。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過去。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。S說，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來？ 我想，剛開始跑業(yè)務，碰上這點小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。 聽著S和展示廳的經(jīng)理侃生意經(jīng)，我四下環(huán)顧，細心觀察。S一再地要經(jīng)理多簽一點，經(jīng)理很神氣，有點拿腔拿調(diào)，說您們海利一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳里，準能給你們賣出去。那時是賣方市場，他這樣講，也不算吹牛。 第三天，我們到沈陽。S的一個同學的母親在沈陽一家醫(yī)院當醫(yī)生，他打過電話一領著我去看。 這個位置，又不能打綁帶，醫(yī)生說，要臥床休息。錢尚未掙到，開銷卻突然大起來了。后來，還是一個中醫(yī)幫我治好了。 空調(diào)這行檔對我來講實屬門外漢。既然廠里安排我跟著S熟悉業(yè)務，那就老實不客氣地總跟在他后頭。以至于不少人誤會他是我的對象，其實我都是一個孩子的母親了。 剛起步的海利和許多廣東家電企業(yè)一樣，允許代銷產(chǎn)品。 我們在街頭跑來跑去，找已經(jīng)做我們海利空調(diào)的老客戶，找那些可以經(jīng)銷海利人調(diào)的家電商店。 常常，我也能把經(jīng)理們講得直點頭。跟著S，經(jīng)過半年多對市場的了解，我也做成了300多萬的生意，并很快熟悉了安裝空調(diào)的房間面積、所處位置、窗口大小、應如何配置多大功率、什么型號的空調(diào)，還有使用和維護方面的有關知識；更重要的是，我懂得了要怎樣對付不同區(qū)域、不同性格、不同品行的經(jīng)銷商，我對營銷有了一個初步的市場概念。但這時，安徽市場突然出現(xiàn)了一些問題廠長決定讓我去接手安徽市場。喜的是，現(xiàn)在終于有了一片自己能夠發(fā)揮的天地，憂的是，安徽是當時全國較為貧窮的省份，在空調(diào)還視為奢侈品的90年代初，市場份額到底能有多大呢？自己能不能在這個貧窮的地方站穩(wěn)腳跟隨呢？說實話，我當時對整個安徽市場的狀況是茫然的，對于自己能不能成功心里也是沒有底的。但我相信，一個人只要付出艱辛的努力，沒有爬不過去的山，也沒有趟不過去的河。 安徽一行，使我度過了自加入營銷行列以來最艱難的四十天，也使我獲得了前所未有的收益。 在當時的營銷市場上，有一種奇怪的現(xiàn)象，就是一個企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品推銷員，還必須是一個追債能手。這就給那些心術不正的投機者提供了“發(fā)財”的機會，個別刁蠻的經(jīng)銷商不是與生產(chǎn)廠家一起去研究市場，而是研究怎樣從企業(yè)那里獲取不應該得到的利益，通過卡、壓、騙貨等形式傷害企業(yè)的利益，也帶來了數(shù)不清的“三角債”和無頭官司，許多業(yè)務員全國滿天飛，不是推銷自己的產(chǎn)品，而是忙于追債和打官司。 單個業(yè)務員的不成熟所給企業(yè)帶來的損失是片面的，但整個市場機制的不成熟就有可能扼殺無數(shù)企業(yè)的生命。由于前任業(yè)務員的疏忽，也由于公司管理出現(xiàn)的一些失誤，安徽合肥一家經(jīng)銷商拖欠了我們42萬元的貨款，雖然多次催促，卻遲遲未還。 第二，我不考慮個利益，將集體利益放在個人利益之上，那我首先得考慮追債。 經(jīng)過住址地考慮，我選擇了后者。 初到安徽合肥，一切都是陌生的。說實話，對于追債這件事，我是只有信心，沒有經(jīng)驗。這種事情，找不到總經(jīng)理是于事無補的。 這是一家電子公司，規(guī)模并不算小，光臨街的商鋪就有200多平方米，裝修得也挺氣派，幾十個員工來來往往地穿梭，給人一種好印象。我叫了一聲N總，遞過去一張名片，客客氣氣地自我介紹起來。 為了穩(wěn)住陣腳，我首先咨詢了海利空調(diào)的銷售情況，對方對海利產(chǎn)品有什么看法等?？茨阋彩莻€新手，以前做過生意嗎？我告訴你，做生意就是這么一回事，你給我一批貨，賣完了我付錢給你，就這么簡單，有什么帳好對的？ 他這一通搶白，直噎得我說不出話來，我調(diào)整了一下情緒，耐著性子說“如果不對帳的話，我怎么知道我們的產(chǎn)品賣出去多少，庫存多少呢？并不是我們對你們不信任，我們還要在全國調(diào)整市場配額……” 他又截住我的話頭，說現(xiàn)在的市場如何如何不景氣，海利的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何辛苦，末了，他用這樣一句話作結束：“實話實說，你們海利的產(chǎn)品，根本就賣不動！” 這時，我第一次體味到了某些商人的無賴和奸詐。我住的旅館距離這兒一公里還多，我走路過來的，天氣又熱，他竟然邊虛情假意地讓我喝一杯水的禮貌也沒有?！?N總這時擺了擺手，說：“我還有一個聯(lián)席會議，今天我們是不是先到這里？“這就是在下逐客令了。他經(jīng)常擺出一副似聽非聽的樣子，手里拿一張報紙自顧自的翻看，不時地嗯一聲，表明還有我這個客人存在。沒有人沏茶，我自己從茶幾上的暖瓶里倒白開水喝。我沒有心情跟他磨下去了：這樣跟他磨，磨到什么時候呢？他可以照常工作，但我的時間卻在一分一秒地白白流逝呀！幾天的時間一眨眼就過去了，照這樣跟他磨下去，什么時候才能開始著手安徽的其它業(yè)務呢？ 我坐不住了，決定不再他客氣。 按常規(guī)，他說完這一番話之后，就該我起身走人了，但這一次，我坐在沙發(fā)上紋絲不動，盯著大班臺后N總那虛假垢笑容，堅定地說：“42萬對我們來說不是小數(shù)目，你可知道我們廠里多少工人都在等著這筆錢來開工，來養(yǎng)家糊口嗎？” 他嘴角一撇，不屑地將手一揮說：“不就是40萬嗎？***給了我300萬的貨，我到現(xiàn)在也沒有付他一分錢。 過了沒一分鐘，他那種無賴的嘴臉又表現(xiàn)出來了，我現(xiàn)在跟你說不清，我們改天再談好不好？對不起，我還個約會。不管怎么說，我總不能像一個潑婦一樣揪往他不入吧。我問他們公司辦公室里的人：“N總呢？他的屬下說：“可能開會去了。我一急，也沒好聲氣地說：那我就在他辦公室里等他。 我知道他在躲我，但我決定跟他耗上了，我董明珠不是一個輕言放棄的人，我的性格里有非常倔強的一面，一旦認準了一件事情，不成功就絕不會罷休。 我打點起精神，準備豁出去了。 撲了多次空后，終于有一天，我把他結結實實堵在辦公室里了。我說：N總，您知道我這幾天跑了多少趟嗎？他點了一支煙，使勁抽了一口說：你辛苦了，你辛苦了。我也沒辦法，這筆錢對您來說，您可能不屑一顧，從您身上拔根毛都比它粗，可我們的工人都在等著它吃飯，廠里也在等著它生產(chǎn)呢？ 我的這番話起了作用，他嘿嘿地笑了幾聲，裝作很大氣的樣子說：行了我算是服了你了，你再給我發(fā)來50萬的貨，我把以前的錢全部給你。