【正文】 發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。4)、神經(jīng)質(zhì)型 ：這一類(lèi)顧客對(duì)外界事物變化比較敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。這一類(lèi)顧客也是推銷(xiāo)員的難點(diǎn)所在，但你一旦說(shuō)服他們，他們會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售額大有益處。對(duì)于性格隨和的顧客，推銷(xiāo)員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)引起意想不到的作用。他們?cè)诿鎸?duì)推銷(xiāo)員時(shí)容易說(shuō)服，不令推銷(xiāo)員難堪。另外，對(duì)這一類(lèi)顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。對(duì)于這一類(lèi)顧客。類(lèi) 型　　　　特 征機(jī)會(huì)型　　　　 投機(jī)心強(qiáng)，大方，情緒穩(wěn)定內(nèi)向型　　　　 嚴(yán)肅，不茍言笑，孤僻，冥頑不靈死板型　　　　 缺乏獨(dú)創(chuàng)性，善妒，防衛(wèi)心強(qiáng)，理智但無(wú)自信被動(dòng)型　　　　 聽(tīng)從權(quán)威，親切開(kāi)朗中性型　　　　 缺乏耐性，但不易激動(dòng)非穩(wěn)重型　　　　 容易激動(dòng)，個(gè)人軟弱易動(dòng)搖穩(wěn)重型　　　　 有耐心，且不易激動(dòng)老虎型　　　　 喜怒無(wú)常，敢于嘗試，性格捉摸不定，脾氣很大孔雀型　　　　 溫順，聽(tīng)你擺布　　　　　　　　 另外一種分法：1)、內(nèi)向型 ：這類(lèi)顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感。顧客從心理上劃分為9種類(lèi)型，幫助促銷(xiāo)人員熟悉了解每一類(lèi)顧客的性格與心理，從而在推銷(xiāo)過(guò)程中能對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。（一）、分清顧客的類(lèi)型　　由于個(gè)性、習(xí)慣、地域、環(huán)境等不同，顧客的類(lèi)型肯定不同。如果你對(duì)自己促銷(xiāo)的產(chǎn)品不了解，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的產(chǎn)品介紹產(chǎn)生懷疑?！　　　∫弧⒛愕脑c(diǎn)在哪里（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、專(zhuān)長(zhǎng)、嗜好）；　　　　二、你的目標(biāo)點(diǎn)在哪里（短、中、長(zhǎng)期的目標(biāo)）；　　　　三、直線如何構(gòu)成（怎么利用現(xiàn)有的一切達(dá)成目標(biāo)）。并且一定要非常明確具體，可以衡量又容易追蹤的。　　所謂原點(diǎn)，就是要了解自己目前的狀況與能力，以及條件是否具備。　　無(wú)論我們做什么事情，都需要有屬于自己的原點(diǎn)和目標(biāo)點(diǎn)；要知道哪里是原點(diǎn)所在，更要了解目標(biāo)是什么，否則，如果沒(méi)有原點(diǎn)，就會(huì)讓你覺(jué)得不知從何下手，無(wú)法有好的開(kāi)始。促銷(xiāo)人員應(yīng)每天、每月、每年都有一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)。這完全在于自己有否贏的決心，如果有，就會(huì)激發(fā)潛能，化作行動(dòng)，而成為一個(gè)有“贏的習(xí)慣”的常勝將軍?！　∫虼?，我們?nèi)糇苑Q(chēng)為天生贏家，一點(diǎn)都不為過(guò)。因此，每一個(gè)生命都是經(jīng)過(guò)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，淘汰億萬(wàn)個(gè)對(duì)手的情況下脫穎而出、成為最后的勝利者的。生活中不是“能不能”，而是“要不要”！ 你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，別管“能不能”。事后，她在眾人的嘖嘖稱(chēng)奇中，自己也覺(jué)得不可思議。事后警方當(dāng)局請(qǐng)這位母親描述她的整個(gè)經(jīng)過(guò)時(shí)，她卻答不上半句話來(lái)。類(lèi)似的事件也曾在英國(guó)及美國(guó)發(fā)生過(guò)。后來(lái)新聞界還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)來(lái)舉重運(yùn)動(dòng)員和賽跑運(yùn)動(dòng)員做了一個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)，結(jié)果都無(wú)法成功地接住也無(wú)法及時(shí)趕到出事地點(diǎn)。按道理說(shuō)三歲幼兒體重約十五公斤重，從五樓墜下，在重力加速度的作用下，在將近到達(dá)地面時(shí)的重量絕非常人所承受得了，況且這個(gè)人是個(gè)年近三十的婦女。下面我給大家講兩個(gè)故事：　　人的潛能無(wú)窮 日本一家報(bào)紙?jiān)鴪?bào)導(dǎo)了一件有趣的事：一名日本婦女趁幼兒熟睡之際外出購(gòu)物，返家途中，在巷口與人閑聊。在明確了促銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)之后，促銷(xiāo)人員應(yīng)細(xì)心加以比較，找出差距，找出自己以后的努力方向。但它確實(shí)存在，所以要信任自己，人的最大的敵人之一就是自己。　　能夠控制局面，能夠意識(shí)到消費(fèi)者下一步應(yīng)該說(shuō)什么或做什么；　　能獨(dú)立思考，反應(yīng)敏捷； 　　善于傾聽(tīng)，有很強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和說(shuō)服消費(fèi)者的能力；　　充滿熱情，有創(chuàng)意，精力充沛；　　做事有條不紊，有計(jì)劃，細(xì)心?！痹谕其N(xiāo)這個(gè)行業(yè)里，一個(gè)人一定要有強(qiáng)烈的成功欲望，才會(huì)更快更好地邁向人生的一個(gè)新臺(tái)階。他顧不得許多，猛地把蘇格拉底掀下水。這時(shí)蘇格拉底又猛地騎在年輕人的脖子上，繼續(xù)不停地往下按，年輕人喝了一肚子的水?！蹦昵嗳诵睦锛{悶但又不敢問(wèn)，于是便順從地跳進(jìn)河水中。于是他便風(fēng)塵仆仆地趕往蘇格拉底的住所，要求蘇格拉底收他為徒。下面我將對(duì)這三個(gè)方面作簡(jiǎn)單的分析。 　　　　第一章 促銷(xiāo)準(zhǔn)備促銷(xiāo)準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，促銷(xiāo)準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到銷(xiāo)售活動(dòng)的成敗，促銷(xiāo)準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是促銷(xiāo)人員自我準(zhǔn)備；第二是促銷(xiāo)人員充分了解自己促銷(xiāo)的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。那么，如何培訓(xùn)好這些促銷(xiāo)人員呢？我制定了一份《促銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)》來(lái)輔助我進(jìn)行培訓(xùn)工作。同時(shí)，通過(guò)促銷(xiāo)，他們還可以了解產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及消費(fèi)者的意見(jiàn)，為企業(yè)的市場(chǎng)決策提供依據(jù)。他們?cè)诰唧w的工作中通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)得體的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹(shù)立良好的品牌形象和企業(yè)形象?！　∵@些促銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)能夠最大限度地縮短廠家與消費(fèi)者之間的距離，為消費(fèi)者與廠家之間提供一個(gè)方便快捷的溝通渠道，為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤(rùn)雙贏的有效保證。促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)手冊(cè)（資生）　 前 言　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，產(chǎn)品種類(lèi)的日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品功能的多維重疊，競(jìng)爭(zhēng)更顯得激烈與殘酷。同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，市場(chǎng)也不斷由賣(mài)方向買(mǎi)方轉(zhuǎn)移，利用促銷(xiāo)人員來(lái)輔助銷(xiāo)售，在終端現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)，有效地進(jìn)行終端攔截，是鞏固市場(chǎng)份額的一種行之有效的手段。從某種意義上來(lái)講，促銷(xiāo)人員是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，直接面向終端顧客。通過(guò)促銷(xiāo)可以營(yíng)造強(qiáng)烈的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)氣氛，激發(fā)和強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，使顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)或在未來(lái)形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學(xué)習(xí)能力、凝聚力以及對(duì)企業(yè)的歸屬感。該手冊(cè)共分為五章。每一位促銷(xiāo)人員都應(yīng)該在促銷(xiāo)前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 　　第一：促銷(xiāo)人員自我準(zhǔn)備促銷(xiāo)人員要明確應(yīng)該具備的素質(zhì)：　　有執(zhí)著的精神戰(zhàn)勝拒絕，有成功的野心和永不滿足的欲望與饑渴；　　蘇格拉底收徒：有一個(gè)年青人，非常想做古希臘大哲學(xué)家蘇格拉底的學(xué)生。蘇格拉底對(duì)這位年青人說(shuō)：“要想做我的學(xué)生，請(qǐng)先跟我跳到河水里去。然后蘇格拉底也跳進(jìn)河中，上去就抱住年青人的頭使勁往水里按，年青人還不明白怎么回事就連灌了幾口河水。但再喝下去怕就沒(méi)命了。爬上岸去，氣呼呼地問(wèn)：“你為什么這樣做，難道想淹死我嗎?”蘇格拉底說(shuō)：“我收的學(xué)生應(yīng)該是個(gè)求知欲望非常強(qiáng)烈的人。沒(méi)有欲望，就沒(méi)有動(dòng)力?！　　　∈紫龋黉N(xiāo)人員要樹(shù)立對(duì)自己的信心，并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷(xiāo)能力的。超越自我，則是成功的必要因素。只有這樣才能真正樹(shù)立信心并最終戰(zhàn)勝自己，發(fā)展成為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員。這時(shí)家中的幼兒醒來(lái)尋母，遂爬上陽(yáng)臺(tái)呼叫，不幸小孩一失足從陽(yáng)臺(tái)上墜落下來(lái)，但說(shuō)是遲，那是快，其母飛奔至樓下，奇跡般地接住了自己的孩子。這件事在日本引起了轟動(dòng)。一個(gè)弱女子在奮不顧身的情況下，其運(yùn)動(dòng)技能的水平居然能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)訓(xùn)練有素的運(yùn)動(dòng)員。在一個(gè)夏天，美國(guó)一位殘障、一直以輪椅代步的年輕母親，在她孩子失足掉進(jìn)游泳池的時(shí)候，她連人帶輪椅沖進(jìn)泳池，救起了她的孩子，并隨即實(shí)施人工呼吸，救活了她的孩子。而在英國(guó)倫敦的一場(chǎng)大火中，一名婦女竟可獨(dú)自一人左手扛彩電，右手扛保險(xiǎn)柜沖出火場(chǎng)。從上述的三個(gè)例子中，我們可以了解一個(gè)事實(shí)：那就是人的潛能無(wú)窮。　　 我本天生贏家　　回溯到生命形成的過(guò)程，在黑暗混沌中，億萬(wàn)個(gè)精子奮力向上，激烈競(jìng)爭(zhēng)，但最后只有一個(gè)能領(lǐng)先群倫，拔得頭籌，完美地與卵子結(jié)合，成功地孕育出一個(gè)新的生命。　　圣經(jīng)上說(shuō)：上帝照著自己的形象造人，換句話說(shuō)，人具有上帝的形象，應(yīng)該是感到榮耀，也應(yīng)認(rèn)識(shí)到上天賦予自己的能力，而事實(shí)上亦如此，每個(gè)人都是上帝的杰作，無(wú)價(jià)的珍寶。我們既然在生命的形成過(guò)程中就已經(jīng)經(jīng)歷了如此的競(jìng)爭(zhēng)壓力而成為贏家，那么在現(xiàn)實(shí)社會(huì)環(huán)境中應(yīng)該游刃有余才是?！　∧阄叶际强梢圆粩嘹A下去的天生贏家，只要你愿意！其次，促銷(xiāo)人員還要樹(shù)立目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。針對(duì)這個(gè)目標(biāo)努力，把它當(dāng)作自己的動(dòng)力，為之而奮斗，你一定會(huì)成功！ 　　下面我們來(lái)看一段文章：你在成功的原點(diǎn)與目標(biāo)點(diǎn)之間 上數(shù)學(xué)課時(shí)，我們學(xué)到“兩點(diǎn)之間，一條直線最短”，而在人生旅途中，也是這樣，每個(gè)人都想花最少的時(shí)間精力，以最短的距離達(dá)到目標(biāo)，用一條直線連接出發(fā)點(diǎn)及目的地，而直線就是努力的方向和途徑。若缺乏目標(biāo)，就不知要何去何從，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間與精力，會(huì)使你沒(méi)有方向，最終一事無(wú)成。而目標(biāo)就是你真正想要達(dá)到的境界、完成的理想。惟有先確定原點(diǎn)及目標(biāo)點(diǎn)，才能像火箭般地以最快的速度奔向目的地?！　〉诙貉芯抗炯爱a(chǎn)品促銷(xiāo)人員在做好充分的心理準(zhǔn)備之后應(yīng)該對(duì)自己促銷(xiāo)的公司及產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解、研究?！　〉谌喊盐疹櫩驮谧晕倚睦頊?zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是針對(duì)顧客做好推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作。只有了解其類(lèi)型并針對(duì)其不同的需求加以滿足，才能讓顧客覺(jué)得滿意。以下是幾種顧客的類(lèi)型分類(lèi)。說(shuō)服此類(lèi)顧客對(duì)促銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大。促銷(xiāo)人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)決策。2)、隨和型 ：這一類(lèi)顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類(lèi)顧客強(qiáng)。這一類(lèi)顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要有耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多反感。 3)、剛強(qiáng)型 ：