低迷市場中的銷售藝術(shù)-展示頁
2025-05-25 00:36本頁面
【正文】 里不放鏡子，這也為凱西以顧客為中心進(jìn)行面對(duì)面的交流提供了機(jī)會(huì)。 ?！叭绻晃活櫩驼f‘我只是看看”，那么，你就應(yīng)該想想什么是她想看的？什么能使她產(chǎn)生興趣。 許多零售人員對(duì)顧客“我只是看看”等冷淡之語一籌莫展、無言而退，但凱西卻繼續(xù)熱情主動(dòng)地以“那么，請(qǐng)問您以前在我們這兒買過東西嗎?”等問題，去獲取向顧客介紹店內(nèi)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 許多凱西服務(wù)過的顧客發(fā)現(xiàn)：她們?cè)局粸橘I一條皮帶而來，但最后卻帶著滿滿一袋子商品離開。低迷市場中的銷售藝術(shù)零售的藝術(shù) 47歲的凱西，是美國北卡羅來納州夏洛特市的奇可思女裝店（Chico’s）的頂級(jí)銷售員。奇可思女裝店在全美約400家分店。 以下即為凱西能使顧客“帶著滿滿一袋子商品離開”的技巧: 。 她總是熱衷于分析每一位顧客走進(jìn)店內(nèi)的原因?！?凱西說。 一旦顧客被激發(fā)起對(duì)某件商品的興趣，凱西就開始在試衣間里以那種商品為基礎(chǔ)，為顧客考慮和建議相關(guān)配套商品。 她說：“我從不把自己僅當(dāng)作一個(gè)店員，而總是認(rèn)為自己是一個(gè)為顧客著想的著裝顧問。 。她仔細(xì)傾聽和分析顧客的不滿意之處，然后給出解決辦法和建議——另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品?！?她說，“比如她們可能首先拒絕了我推薦的價(jià)值300美元的商品；然而我很快了解了顧客的不滿意之處，然后再進(jìn)行針對(duì)性的推薦，結(jié)果她們最后可能買了500美元的商品。加入SAS公司的5年里，邁克爾每年都超越了承銷任務(wù)，年均銷售高達(dá)250萬美元，并贏得了如Sony和時(shí)代公司等知名客戶。 在企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售中，一筆數(shù)百萬美元的錯(cuò)誤采購決定，也許會(huì)導(dǎo)致采購方的某位經(jīng)理失業(yè)。 邁克爾說：“因此你必須坦誠地將采購方拉進(jìn)整個(gè)銷售過程，使他清楚你的業(yè)務(wù)將如何為他的公司創(chuàng)造價(jià)值或減少成本。” ?！?邁克爾說，“但每年的第一二個(gè)季度是所有企業(yè)效率最高的時(shí)期，所以你必須集中力量在第一個(gè)季度里，把所有關(guān)鍵性的銷售環(huán)節(jié)完成，這樣才能爭取在對(duì)方的一個(gè)財(cái)務(wù)年度內(nèi)了結(jié)所有的銷售工作。 在對(duì)企業(yè)銷售的過程中，邁克爾都要分析這樣的問題:這位客戶的企業(yè)是如何創(chuàng)造利潤的？什么對(duì)他們真正重要？從中何處是我的銷售工作的切入點(diǎn)？ “企業(yè)客戶不會(huì)關(guān)心
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