消費(fèi)者市場和購買行為分析(2)-展示頁
2025-05-22 01:58本頁面
【正文】 員應(yīng)該主動地詢問顧客的需求，在日常的工作中顧客往往會對用途、功能、價格等等比較關(guān)注，那么這就需要促銷人員靈活把握 ? 開放式的詢問： – 確定使用者 ? “請問是誰用呢？” ? – 確定消費(fèi)者年齡層次 ? “您還在上學(xué)吧？” – 確定顧客需求手機(jī)的功能 ? “您想要一款什么功能的手機(jī)呢？” ? “您買手機(jī)主要是用來做什么呢？” – 了解顧客價格承受能力 ? “您想買一款什么高檔一點(diǎn)的還是實(shí)惠一點(diǎn)的手機(jī)呢？” 如何了解顧客的需求 —— 詢問（ 2） ?封閉式的問題 ? 確定使用者 ? “你是買來送禮呢還是買給自己的？” ? “你買來自己用是吧？” ? 確定消費(fèi)者年齡層次 ? “您現(xiàn)在還是學(xué)生??？” ? “您剛畢業(yè)是吧？” ? 確定顧客需求手機(jī)的功能 ? “您是想買一款娛樂功能強(qiáng)大的手機(jī)么？” ? “您是想要一款功能齊全的手機(jī)嗎？” ? 了解顧客心理價格承受能力 ? “我拿這款最好的 S11給你看看吧？” ? “我拿這款最便宜實(shí)惠的 D29給你看看？” 如何了解顧客的需求 —— 聆聽 ? 客戶講話時不要打斷 ? 顧客：我想要一款能夠拍照手機(jī)，但是價格不要太貴，最好不要超過 xxx元 …… ? 這時候一點(diǎn)要耐心聽完顧客說話，切忌不能打斷顧客說話。 ? 尊重心理 ? 顧客是企業(yè)的爭奪對象 , 理應(yīng)被企業(yè)奉為 上帝 。受這種心理支配的消費(fèi)者構(gòu)成后隨消費(fèi)者群。有這種行為的人 , 照搬他希望躋身其中的那個社會集團(tuán)的習(xí)慣和生活方式。 ? 炫耀心理 ? 購物不光是適用、適中 , 還要表現(xiàn)個人的財力和欣賞水平。一些人專門追求新奇 , 趕時髦 , 總是充當(dāng)先鋒消費(fèi)者 , 至于是 否經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 , 一般不大考慮。 ? 感情動機(jī)：由社會的和心理的因素產(chǎn)生的購買意愿和沖動。 ? 一般這類顧客購買時間比較長，喜歡貨比三家，不僅要講價還價，對產(chǎn)品還百般挑剔。 ? 表征： ? 典型語言“不需要這么多功能，越多越不好用”，“小孩太小，買個能用的就行了”，“我要一個簡單的”。一般拿兩款機(jī)器進(jìn)行比較，但注意不能詆毀低價機(jī)，否則沒有后路。絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體 60%—75%左右。但如果認(rèn)為功能實(shí)用，不會太在乎價錢。一般沒有價格異議。所占比例較小，例書城大概占 5%左右。分析消費(fèi)者購買行為 一、消費(fèi)者需求分析 ? 一天早上，你看到了你的同學(xué)手里拿著一款新型的 “ 彩屏手機(jī) ” ，剛好正是你喜歡的那種，你會即時產(chǎn)生許多不同的念頭，以下的幾種想法，你是那種呢？ ? 為她感到高興，她的表情使你感到高興； 很想下午就去購買這款手機(jī)； 因?yàn)樗陟乓?，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺； 決心不買這款手機(jī)，因?yàn)槟悴幌肱c她相同； 有點(diǎn)自卑，因?yàn)樽约哼€沒有能力購買； 對自己的父母不滿，因?yàn)樗麤]有送給自己這款手機(jī) …… 請從顧客 購買意向、顧客購買的感情動機(jī) 分析你屬于那種消費(fèi)者 、 ? 問題導(dǎo)入 ? 高檔型： ? 高消費(fèi)階層，不在乎價錢，注重品牌、時尚，而且認(rèn)定最貴的就是最好的。 ? 表征：
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