【正文】 方面的資源，開始著手生產(chǎn)跑步機(jī)。 能排名主要還是在廣東，深圳，以及一些西部的二線城市似乎還是有點(diǎn)余溫。 ② 開展電子商務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)負(fù)面信息比較多。 ④ 會(huì)員制營(yíng)銷。 ② 俱樂(lè)部營(yíng)銷。其英派斯跑步機(jī)品牌市場(chǎng)認(rèn)知度不是很高，但也算是一個(gè)很有成長(zhǎng)力的品牌。 ⑤ 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。 ③ 建立澳瑞特健康俱樂(lè)部。 ① 參加會(huì)展。 ⑩ 開展電子商務(wù)，聯(lián)合淘寶大力推廣。 ⑥ 經(jīng)銷商多做促銷活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)推廣。 ③ 參加會(huì)展策劃，策劃創(chuàng)意展示； ④ 積極參加評(píng)選，獲得多項(xiàng)榮譽(yù)。 舒華廠家 1999 才開始生產(chǎn)跑步機(jī)，但其一直默默無(wú)聞，市場(chǎng)運(yùn)作不是很樂(lè)① 2020 年，企業(yè)在行業(yè)內(nèi)首家聘請(qǐng)形象代言人，邀請(qǐng)“跳水王子”田亮第 4 頁(yè) 共 15 頁(yè) 舒華 觀，直到 2020 年田亮代言，贊助中央電視欄目《早安中國(guó)》才開始在中國(guó)市場(chǎng)活躍起來(lái) !隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，知名度的提升，其生產(chǎn)線開始加速，但由于其生產(chǎn)能力有限等原因，導(dǎo)致后期舒華跑步機(jī)質(zhì)量不是很穩(wěn)定，價(jià)格也一路飆升。郭富城的代言后知名度提升，價(jià)格也隨之暴增，家用機(jī)較弱，售后服務(wù)有質(zhì)疑。 營(yíng)銷手段的不足，導(dǎo)致其知名度與品牌覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)次于匯祥。 匯康 匯康跑步機(jī)生產(chǎn)商是一部分匯祥技術(shù)工人分離出來(lái)，自己新建一個(gè)品牌。 ③ 網(wǎng)絡(luò)推廣、銷售。 ① 參加會(huì)展。 匯祥 匯祥跑步機(jī)來(lái)自山東，以其價(jià)格低廉俘獲不少中國(guó)消費(fèi)者的心。 億健 出自浙江永康， 專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)跑步機(jī)，健身車，按摩床，力量訓(xùn)練器材等健身，休閑器材 ， 年銷 售額近５０００萬(wàn)，產(chǎn)品銷往世界３０多個(gè)國(guó)家和地區(qū) 。在中國(guó)大陸知名度不是很高，其家用跑步機(jī)型更新?lián)Q代不是很快。 信息不多，有新聞報(bào)道 格林 格林跑步機(jī)美國(guó)注冊(cè)品牌，杭州桐廬縣生產(chǎn)。但旗下品牌眾多導(dǎo)致其價(jià)格混亂，價(jià)格很高。 品牌推廣動(dòng)作網(wǎng)絡(luò)上較少看到。各個(gè)零部件都自身設(shè)計(jì)生產(chǎn)，很有效很有力的保證了其售后服務(wù)。 品牌市場(chǎng)狀況 品牌 簡(jiǎn) 介 活 動(dòng) 喬山 喬山跑步機(jī)誕生于 1975 年，現(xiàn)在已經(jīng)成為亞洲第一，世界第三的品牌。 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 消費(fèi)者對(duì)健身器材品牌認(rèn)知度非常低，在有購(gòu)買健身器材意向但尚未購(gòu)買的消費(fèi)者中，六成多的消費(fèi)者不知道任何健身器材的品牌；同樣在這些潛在消費(fèi) 者中，即使排名第一的健身器材品牌，提示前認(rèn)知率也僅為 %，提示后也只達(dá)到 %。相應(yīng)地，缺乏激勵(lì)和協(xié)助， 許多經(jīng)銷商在開拓市場(chǎng)的時(shí)候動(dòng)力不足，并滿足于現(xiàn)有的成績(jī)而止步不前，這也是理所當(dāng)然的了。 渠道政策傳統(tǒng)化，無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的激勵(lì)渠道成員的作用 很多健身器材 公司 與渠道成員的合作模式還是比較傳統(tǒng)和固化的，政策的制定不符合現(xiàn)在家用跑步機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，其政策更多地傾向于保護(hù) 公司 單方面的利益，而沒(méi)有將廠商與經(jīng)銷商的利益共同捆綁，形成共同開拓市場(chǎng)的層面。 這樣以來(lái)，必然要面臨管理眾多經(jīng)銷商的問(wèn)題，這就導(dǎo)致了管理難度的增大。 無(wú)法有效地對(duì)渠道成員進(jìn)行管理、控制 健身器材行業(yè)的初級(jí)市場(chǎng)特性，導(dǎo)致其市場(chǎng)容量還難以培育出區(qū)域大型壟斷型經(jīng)銷商。 受限于原有經(jīng)銷商的資金與實(shí)力的規(guī)模，專賣店的網(wǎng)點(diǎn)有限，而綜合性商場(chǎng)的數(shù)量本身也非常有限，均是制約健身器材 公司 提升銷量的原因。而無(wú)論是與廠商有裙帶關(guān)系的經(jīng)銷商或是本公司的業(yè)務(wù)人員，均容易固守原有的運(yùn)作模式與方法，難以具備突破型的思維與開拓動(dòng)力。 尤其是在經(jīng)銷商的選擇上，極為保守。因部分經(jīng)銷商資金實(shí)力有限，擴(kuò)張能力與心態(tài)不強(qiáng)，導(dǎo)致終端專賣店的布點(diǎn)多半集中在一線城市或省級(jí)城市，無(wú)法有效滲透至下級(jí)城市。 二、渠道分析 以前，跑步機(jī)屬于特定人群的特定消費(fèi)品，購(gòu)買人群狹窄、購(gòu)買頻率不高及愿意集中購(gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣，均使其方便性不是主要先決條件。 所以，至少?gòu)睦碚撋峡?，家用跑步機(jī)的市場(chǎng)前景是非常美好的。 同時(shí)國(guó)人的健康意識(shí)不斷提高，跑步機(jī)眾多品牌企業(yè)和大型品牌網(wǎng)站（如淘寶網(wǎng)）也在進(jìn)行跑步機(jī)市場(chǎng)的培育和推廣工作。這其中，跑步機(jī)的外部結(jié)構(gòu)、把手、腳踏平臺(tái)、電插等關(guān)鍵部 件的設(shè)計(jì)都納入了標(biāo)準(zhǔn)，甚至連鎖定方法、靜態(tài)載荷都成為衡量跑步機(jī)是否安全的重要指標(biāo)。畢竟家用跑步機(jī)是機(jī)電一體化產(chǎn)品，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展確有重要作用，所以屬于國(guó)家重點(diǎn)扶持的行業(yè)。 照此計(jì)算，國(guó)家希望推動(dòng)健康產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值達(dá)到 2 萬(wàn)億元以上。這一切，都使得國(guó)內(nèi)家用跑步機(jī)市場(chǎng)目前仍是一個(gè)“小眾”的市場(chǎng)。這兩部分人還會(huì)被各種其它鍛煉方式、鍛煉場(chǎng)所（如室外跑步）分流。北京的一個(gè)調(diào)查顯示， %的市民選擇健身月消費(fèi)成本在 100 元以下，能消費(fèi) 301 元? 1500 元的 只有 %。顯然價(jià)格并不是影響家用跑步機(jī)銷量和市場(chǎng)容量的決定性因素。市場(chǎng)規(guī)模很小，年增長(zhǎng)率也不足 10%，跑步機(jī)市場(chǎng)處于市場(chǎng)培育導(dǎo)入期。第 1 頁(yè) 共 15 頁(yè) “奇勝”跑步機(jī)營(yíng)銷推廣方案 一、市場(chǎng)分析 市場(chǎng)現(xiàn)狀 跑步機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了新生的本土品牌與傳統(tǒng)的洋品牌交互輝映的情形：匯祥 、萬(wàn)年青、喬山 、舒華、格林、兄弟、英派斯，澳瑞特、康林、星馳 、 億健等等，生產(chǎn)跑步機(jī)的企業(yè)有 170 多家 。 但中國(guó)的健身器材市場(chǎng)正處于發(fā)展階段，跑步機(jī)在中國(guó)家庭的普及率不到 1%，家用跑步機(jī) 2020 年的銷量為 20 余萬(wàn)臺(tái)， 2020 年的銷量為 40 余萬(wàn)臺(tái)。 現(xiàn)狀分析 跑步機(jī)市場(chǎng)為何沒(méi)有爆發(fā)？有人認(rèn)為是跑步機(jī)較高的價(jià)格與國(guó) 人收入水平不符，制約了其銷量，然而我們看到 2020 年中國(guó)的汽車銷量為 1300 多萬(wàn)輛，為跑步機(jī)銷量的數(shù)十倍，難道汽車的價(jià)格不比跑步機(jī)高昂數(shù)十倍嗎？ 另一方面，可以看到許多人愿意在飯桌上一擲千金，稍微隆重一點(diǎn)的請(qǐng)客吃飯就能花三四千塊錢，卻鮮有人在健身器材上有所投入。 中國(guó)經(jīng)常跑步的人群占據(jù)總?cè)丝诘谋壤蛔?5%，而美國(guó)有 60%至 70%的人常年參與跑步。 目前家用跑步機(jī)的國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者往往包含兩種人：占人口比例較少的熱愛(ài)健身的人；因?yàn)榘l(fā)胖、高血脂等健康問(wèn)題必須解決而被迫鍛煉的人。 國(guó)人跑步健身意識(shí)和習(xí)慣的缺乏，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)家用跑步機(jī)的潛在市場(chǎng)本身較小；而因?yàn)橛行┢放飘a(chǎn)品質(zhì)量不高，售后服務(wù)差，消費(fèi)者也得不到跑步健身方面的指導(dǎo)和激勵(lì)，導(dǎo)致購(gòu)買者形成壞的口碑，進(jìn)一步破壞了市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 市場(chǎng)前景 衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺曾在一次講話中強(qiáng)調(diào)： “健康產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)蘊(yùn)涵無(wú)限前景，中國(guó)政府應(yīng)該積極引導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，使之占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到 8%左右，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一大支柱”。而跑步機(jī)銷量占健康器材市場(chǎng)的近 80%，家用跑步機(jī)的市場(chǎng)空間是非常值得想象和憧憬的。 目前，多項(xiàng)健身器材產(chǎn)品強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)批準(zhǔn)發(fā)布，并于 2020 年 4 月 1 日起開始實(shí)施。 可見，國(guó)家的重視正一步步落實(shí)為行動(dòng)，家用跑步機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展具備了強(qiáng)勁的推動(dòng)力。美國(guó)跑步機(jī)年銷量大約到 400 萬(wàn)臺(tái)，倘若中國(guó)以四多倍于美國(guó)的人口而達(dá)成與美國(guó)同樣的銷量，則市場(chǎng) 規(guī)模 將可能放大為現(xiàn)有市場(chǎng)的 10 倍。預(yù)計(jì)在 20202020 年的第 2 頁(yè) 共 15 頁(yè) “十二五”期間，跑步機(jī)的年增長(zhǎng) 速率將在 30%以上，家庭普及率將突破 5%。對(duì)應(yīng)的便是以專賣店的形態(tài)作為人們主要的購(gòu)買場(chǎng)所，且終端門店的布局具有相當(dāng)大的零散性，多是交由各地經(jīng)銷商自行設(shè)立終端專賣網(wǎng)點(diǎn)。 目前，家用跑步機(jī)舊有的渠道模式存在以下問(wèn)題： 渠道老化固化，無(wú)法發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用 很多健身器材 公司 以跑步機(jī)商用類產(chǎn)品切入市場(chǎng)，但商用與家用的銷售模式存在著巨大差異，這使得很多國(guó)內(nèi)健身器材 公司 只是以附帶經(jīng)營(yíng)、慢慢培育的方式進(jìn)入了家用市場(chǎng)。有的 公司 以與家族具有關(guān)系的經(jīng)銷商去一個(gè)新的地方從商；有的以公司的業(yè)務(wù)人員另立門戶（即承包制的方式）從事區(qū)域市場(chǎng)開拓的工作。 渠道單一化（專賣店與商場(chǎng)），區(qū)域覆蓋輻射率非常有限 很多健身器材 公司 只 是以自行開設(shè)的專賣店與商場(chǎng)作為主要的銷售場(chǎng)所。即使品牌具有一定的知名度，而消費(fèi)者無(wú)法有效進(jìn)入到購(gòu)買的半徑，自然也無(wú)法增加銷售量。因此，分散的市場(chǎng)容量決定著經(jīng)銷商資金與實(shí)力弱小、分散，管理思想落后，開拓市場(chǎng)能力較弱；同時(shí)，一些廠家為了追求市場(chǎng)覆蓋最大化的目標(biāo)，在一個(gè) 很小的區(qū)域授權(quán)多家經(jīng)銷商共同經(jīng)營(yíng)。與此同時(shí)，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商與廠家的裙帶關(guān)系，也會(huì)使得管理的難度進(jìn)一步加大。 另外，激勵(lì)性、扶助性的政策更是很少具備或貫徹。 終端店面管理體系匱乏，銷售與導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)薄弱 放眼國(guó)內(nèi)，很多家用跑步機(jī)的專賣服務(wù)還處于一種粗放的銷售循環(huán)中，其直接的表現(xiàn)便是沒(méi)有專業(yè)的引導(dǎo)、沒(méi)有顧問(wèn)式的銷售技巧，導(dǎo)致進(jìn)店人數(shù)本身就不高的情況下，成交率更是沒(méi)法上一個(gè)臺(tái)階，因此，整個(gè)店面的坪效很低，單店盈利能力很弱。中國(guó)的電跑市場(chǎng)就是這第 3 頁(yè) 共 15 頁(yè) 樣一個(gè)有市場(chǎng)又有需求、消費(fèi)者無(wú)品牌意識(shí)更無(wú)品牌忠誠(chéng)度的行業(yè)，卻是一個(gè)蘊(yùn)涵了巨大商機(jī)的行業(yè)。其生產(chǎn)工藝