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中國建設(shè)銀行徐州市分行龍卡信用卡營銷策略-展示頁

2024-11-14 12:34本頁面
  

【正文】 亮點(diǎn)表現(xiàn)為農(nóng)村消費(fèi)品市場增長步伐加快。自 2020 年年初,進(jìn)入了 12%一 13%的增長區(qū)間,顯示出消費(fèi)有所 啟動(dòng)。 通過對上述情況的分析,可知徐州建行龍卡信用卡的營銷所面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不容樂 觀,所以,徐州建行應(yīng)極早做好信用卡營銷準(zhǔn)備工作,以應(yīng)對經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷惡化的局面。受煤炭價(jià)格大幅上升的影響,全 市發(fā)電行業(yè)虧損嚴(yán)重。成 本費(fèi)用利潤率為 。全市有 104 家規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)關(guān)閉或 停產(chǎn),影響工業(yè)產(chǎn)值增速 個(gè)百分點(diǎn)。受原材料價(jià)格上漲和出口市場影響,紡織業(yè)完成產(chǎn) 值 億元,增速回落 個(gè)百分點(diǎn) 。受鋼鐵價(jià)格持續(xù)回落影響 ,前三季度黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)完成產(chǎn)值 億元,增速同比回落 個(gè)百分點(diǎn) 。前三 季度全市地區(qū)生產(chǎn)總值 億元,同比增長 %,比上年同期回落 個(gè)百分點(diǎn), 比上半年回落 個(gè)百分點(diǎn),其中一二三產(chǎn)業(yè)增加值分別實(shí)現(xiàn) 億元、 和 億元,分別增長 %、巧 .70/0 和 %。經(jīng)濟(jì)雖然總體健 康,但是下滑趨勢明顯【 2。 根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的相關(guān)數(shù)據(jù),第三季度, GDP 增長率為 9%,第二季度為 %,第一季度 為 %。雖然進(jìn)出口保持了 20%左右的增長幅 度,但是中國制造業(yè)中的加工貿(mào)易行業(yè)受到了較 為明顯的沖擊, 2020 年以來,據(jù)索維爾的調(diào)查統(tǒng)計(jì),已經(jīng)有 6一 8%左右的中小企業(yè)破產(chǎn)倒 閉。 因美國次貸危機(jī)而引發(fā)的全球金融危機(jī),致使我國的宏觀經(jīng)濟(jì)受到較大影響。這不僅是一條降低成本的捷徑,更為重要的是,外包是銀 行從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶關(guān)系導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,包含了銀行業(yè)務(wù)流程再造、核心競爭力提高和客戶 管理度管理等方面的內(nèi)容。 最后,信用卡業(yè)務(wù)外包化趨勢。中心對分布在全國各地的 信用卡分支機(jī)構(gòu),在業(yè)務(wù)考核、 費(fèi)用與人力資源調(diào)配等方面,實(shí)行統(tǒng)一調(diào)度、內(nèi)部獨(dú)立核算、垂直管理和專業(yè)化經(jīng)營。獨(dú)立有利于算清成本和收益,為與國外信用卡 公司競爭打下基礎(chǔ)?,F(xiàn)在,銀行要做的就是要讓老百姓充分了解信用卡的好處 和信用卡的優(yōu)勢,逐步引導(dǎo)和培養(yǎng)老百姓使用信用卡的習(xí)慣才是當(dāng)務(wù)之急。 首先,我國信用卡正處于一個(gè)發(fā)展階段,還處在一個(gè)不完善,不完備的狀態(tài),要讓信 用卡 進(jìn)入尋常百姓家,那就要先從觀念做起 !我國是一個(gè)儲蓄的民族,從老一輩到現(xiàn)在一 代,都非常喜歡存錢。而信用卡的 閑置不僅造成嚴(yán)重的人力、物力浪費(fèi),也影響到銀行對信用卡客戶的服務(wù)質(zhì)量。按此測算,則全國 有半數(shù)以上的信用卡處于“睡眠”狀態(tài)。 目前,雖然國內(nèi)的信用卡發(fā)卡量很大 ,但實(shí)際的激活率較低,死卡、睡眠卡所占的比重 較大。而招行、廣發(fā)行等通過大規(guī)模發(fā)卡,使得信用卡業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了盈利,但隨著收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 的提升,客戶的滿意度在下降。為了爭奪市場, 各發(fā)卡行針對信用卡消費(fèi)者對年費(fèi)、信用額度、服務(wù)費(fèi)及物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等的敏感度不同,量身 定制不同的產(chǎn)品來滿足不同消費(fèi)群體的偏好和需求,從而尋找盈利的機(jī)會(huì)。 2020 年國內(nèi) ATM終端同比增長 21%,同期 ATM交易金額 增長率為 61%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)具數(shù)量的增幅【 20]。ATM布放 萬臺,年均增長 260k,持卡消費(fèi)習(xí)慣初步形成。截至 2020 年底,全國可以受理銀行卡的特約商戶 萬家 。 信用卡行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢分析 自 1995 年我國第一張標(biāo)準(zhǔn)信用卡廣東發(fā)展銀行開始發(fā)行至今,截止 2020 年 9 月份央 行數(shù)據(jù)顯示,我國己累計(jì)發(fā)行信 用卡 億張‘’ 9]。按卡片等級分為鉆石 /白金卡、金 卡和普通卡。龍卡信用卡按加入國際組織的不同分為 VISA 卡和萬事達(dá)卡 。 徐州市建行龍卡信用卡及相關(guān)產(chǎn)品 龍卡雙幣種信用卡是中國建設(shè)銀行發(fā)行的龍卡系列產(chǎn)品之一,是專為職業(yè)穩(wěn)定,信用 良好的中高端客戶精心打 造、量身定做的一款真正意義的國際標(biāo)準(zhǔn)信用卡。同時(shí),積極配合地方政府的金融及經(jīng)濟(jì)發(fā)展政 策,全力支持徐州當(dāng)?shù)厣鐣?huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展,并加強(qiáng)與同業(yè)間的溝通與往來,做到信息共亨, 利益均分。積極倡導(dǎo)客戶至上,注重細(xì) 節(jié)的服務(wù)理念。 徐州市建行企業(yè)文化 徐州建行秉承建總行的企業(yè)文化建設(shè)宗旨,即以為客戶提供更好服務(wù),為股東創(chuàng)造更 大價(jià)值,為員工搭建廣闊的發(fā)展平臺,為社會(huì)承擔(dān)全面的企業(yè)公民責(zé)任為使命。 比如信用卡中心的工作 主要管理和經(jīng)營信用卡業(yè)務(wù),但是該中心如果有業(yè)務(wù)信息或相關(guān)政策需要發(fā)布和傳達(dá) 時(shí)就不能直接與其他部門相溝通。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置 的優(yōu)點(diǎn)是分功明確、各司其責(zé) 。徐州建行注重加 強(qiáng)精神文明建設(shè)和黨建工作,共建、幫扶活動(dòng)常抓不懈,優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)涵不斷 延伸,并向高 層次發(fā)展,一大批先進(jìn)單位和個(gè)人獲得國家級、省級“文明企業(yè)”、“文明單位”、“青 年文明號”、“青年崗位能手”、“文明行員”等榮譽(yù)稱號【‘代 徐州市建行機(jī)構(gòu)設(shè)置 徐州建行機(jī)構(gòu)設(shè)置如圖 3 一 1 所示,實(shí)行的是托管制,即網(wǎng)點(diǎn)由各支行代替分行管 理,這種管理模式可為市分行分擔(dān)部分管理時(shí)間及精力。近年來還根據(jù)國家政策導(dǎo)向適 時(shí)增加了對發(fā)展前景良好的中小企業(yè)的信貸投資。為徐州市電網(wǎng)改造、郵電通訊、煤氣工程、自來水、污水處理等建設(shè)項(xiàng)目提供了有 力的信貸支持。成 立了個(gè)人消費(fèi)信貸中心和個(gè)人金融超市,提供全方位的個(gè)人金融服務(wù)。建行龍卡不斷推 陳出新,品種、功能日趨完善 。開辦教育儲蓄業(yè)務(wù) 。 徐州建行憑借雄厚的資金實(shí)力和先進(jìn)的科技網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,加快金融創(chuàng)新步伐,公司、個(gè) 人銀行、房貸、中間業(yè)務(wù)等服務(wù)產(chǎn)品日趨豐富,初步建立了以結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上銀行、企業(yè) 銀行、收費(fèi)通、銀校通、銀券通、速匯通為主體的具有建行特色的金融產(chǎn)品系列 ,實(shí)現(xiàn)了 儲蓄業(yè)務(wù)全省全儲種大聯(lián)網(wǎng)和儲蓄卡全國聯(lián)網(wǎng) 。 各市縣區(qū)支行則一般屬于業(yè)務(wù)經(jīng)營單位,是銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的第一線,直接面對客戶,是銀 污于經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者。依 據(jù)各個(gè)部門的具體職能大體上可分為兩 類 :業(yè)務(wù)拓展部門、綜合管理部門、監(jiān)督保障部門。徐州建行采取的是比較典型的直線職能式 組織,非常注重組織結(jié)構(gòu)的層次性 (見圖 3 一 1)。擁有員工 1500 名,匯集了 20 多個(gè)學(xué)科的大批 高層技術(shù)和管理人才,員工及技術(shù)和管理人才的平均年齡 36 歲,在徐州地區(qū)銀行業(yè)處于 中等水平。目前,經(jīng)過十多年的改革發(fā)展,各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展,從單一管 理財(cái)政資金、辦理基建撥款監(jiān)督的銀行,發(fā)展成為既管財(cái)政投資,又經(jīng)營信貸業(yè)務(wù),既辦 理固定資產(chǎn)投資信貸,又發(fā)放配套流動(dòng)資金貸款,既辦理國內(nèi)金融業(yè)務(wù),又辦理國際金融 業(yè)務(wù),以辦理中長期信用為主的國家專業(yè)銀行。徐州建行的服務(wù)追隨著徐州市經(jīng)濟(jì)建設(shè)的腳步,遍及彭城的每一片熱 土,為提高國家投資效益,為徐州經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,為人民群眾生活水平提升做出了卓越貢 獻(xiàn)。建設(shè)銀 行圍繞“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,通過組織機(jī)構(gòu)改革、流程再造及產(chǎn)品持 續(xù)創(chuàng)新,努 力為廣大客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù),得到市場的廣泛認(rèn)同。中國建設(shè)銀行徐州市分行龍卡信用卡營銷策略 3 中國建設(shè)銀行徐州市分行營銷環(huán)境分析 中國建設(shè)銀行徐州市分行簡介 中國建設(shè)銀行股份有限公司改組于 2020 年 (前身中國人民建設(shè)銀行成立于 1954 年 ), 目前已在國內(nèi)設(shè)有 38 家一級分行, 6 家海外分行,全資擁有建行 (亞洲 )有限公司,是 中國最大的股份制商業(yè)銀行之一,也是國內(nèi)同業(yè)中綜合服務(wù)能力最好、盈利能力最強(qiáng)、最 具市場競爭能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力的商業(yè)銀行之一。被評為亞洲最賺錢的銀行【‘ 6’。 徐州建行作為總行分支機(jī)構(gòu),徐州建行自成立起主要承擔(dān)了集中辦理國家基本建設(shè)預(yù) 算撥款和企業(yè)自籌資金撥付,監(jiān)督資金合理使用,對施工企業(yè)發(fā)放短期貸款,辦理基本業(yè) 務(wù)結(jié)算業(yè)務(wù)的職責(zé)。從 70 年代末、 80 年代初開始,徐州建行在承襲原有職能的同時(shí),不斷拓展銀行職能, 先后開辦了信貸資金貸款、居民儲蓄存款 、外匯業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù),以及政策性房改金融 和個(gè)人住房抵押貸款等多種業(yè)務(wù)。 1994 年按照政府對投資體制和金融體制改革的要求,建設(shè)銀行開始按照商業(yè)銀行的 要求,對經(jīng)營管理體制進(jìn)行全面改革,徐州建行迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。徐州建行下 轄 14 個(gè)支行,近 S2 個(gè)營 業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍部全市。至 2020 年底,全行一般性存款余額 182 億元,貸款余額 110 億元,被建總行列 為全國 60 個(gè)優(yōu)先發(fā)展的中心城市分行之一‘’ 7’。銀行管理高層直接負(fù)責(zé)的部門和支行比 較多,因此其組織結(jié)構(gòu)的扁平性較強(qiáng),而且在層次劃分、崗位分工上非常清楚和嚴(yán)格。 這些部門一般屬于分行級機(jī)關(guān)單位,負(fù)責(zé)全行業(yè)務(wù)的日常管理、服務(wù)支持和監(jiān)察稽核工作 。概括總結(jié)就是分行部門負(fù)責(zé)管理,支行部門負(fù)責(zé)經(jīng)營。開通聯(lián)合跨行交易, POS 機(jī)和 ATM機(jī)實(shí)現(xiàn) 了資源跨行共享 。推出了“喜洋洋”系列儲蓄新品 。開通了網(wǎng)上銀行及 95533 全國統(tǒng)一電話銀行服務(wù)系統(tǒng) 。 徐州建行發(fā)揮長期形成的業(yè)務(wù)優(yōu)勢與特長,在信貸投放上,以支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己 任,實(shí)施“四重”營銷策略,支持建成了徐州市鐵路樞紐、三環(huán)路、市縣一級公路、鐵路 新客站、觀音機(jī)場、徐連高速公路、邱 州運(yùn)河大橋、徐寧一級公路等國家、地方重點(diǎn)建設(shè) 項(xiàng)目。為彭城電廠、大屯煤電公司、徐塘電廠、徐工集團(tuán)、徐州卷煙廠、維維集 團(tuán)等一批大型骨干工商企業(yè)的建立和發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。在競爭激烈的個(gè)人住房貸款領(lǐng)域,建設(shè) 銀行明顯領(lǐng)先于同業(yè),“要住房,到建行”己成為家喻戶曉的品牌口號。 徐州建行機(jī)構(gòu)設(shè)置主要由業(yè)務(wù)拓展部門、綜合管理部門、監(jiān)督保障部門和各市縣 區(qū)支行組成,同時(shí)這四個(gè)部門又分別包含數(shù)個(gè)不同的科室或經(jīng)營機(jī)構(gòu)。缺點(diǎn)是聯(lián)系不緊、溝通不暢。盡管這種機(jī)構(gòu)在設(shè)置上有些欠缺,但是它能夠適應(yīng) 徐州建行的整體運(yùn)營要求,而且運(yùn)營狀況良好,符合徐州建行對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的發(fā) 展需要。積極提倡 以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心的經(jīng)營理念。 嚴(yán)格實(shí)行勤奮嚴(yán)謹(jǐn),求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。 在徐州建行企業(yè)文化大背景下,徐州建行將建行企業(yè)文化融入到龍卡信用卡的營銷中 去,以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的管理,提高服務(wù)水平,為龍卡信用卡 的營銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。龍卡信用卡具 有讓持卡人信服的優(yōu)越功能和讓持卡人專享的貴賓服務(wù),是持卡人居家購物、瀟灑出游、 款待賓客、應(yīng)急解憂必不可少的貼身伙伴。按發(fā)卡對象不同分為單位卡和個(gè)人卡 。詳見表 3 一 1。同時(shí),我國信用卡的受理環(huán)境也在不 斷改善。POS 機(jī)具 臺,年均增長 32%。 2020 年國 內(nèi) POS終端同比增長 33%,而同期 POS跨行交易量同比增長 %,交易額同比增長 %, 明顯高于同期 POS 機(jī)具的增長率。 伴隨信用卡業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā) 展,國內(nèi)信用卡市場的競爭也日趨激烈。就目前競爭的 形勢來看,四大國有銀行憑借網(wǎng)點(diǎn)多、渠道廣,在中老年市場占絕對優(yōu)勢,但客戶貢獻(xiàn)的利 潤微薄。不過,他們都先后瞄準(zhǔn)了高端客戶,求精而不求多,但缺點(diǎn) 是難以取得規(guī)模效應(yīng)。就徐州建行而言,信用卡的活動(dòng)率只有 %左右, 50%都不到。這些睡眠卡大多屬于“人情卡”,是發(fā)卡行員工 為了完成推銷任務(wù),動(dòng)用了身邊所有的人情辦的信用卡,這些卡大多不會(huì)激活。更進(jìn)一步 來說,則使發(fā)卡行的盈利能力下降。提前消費(fèi)對于老百姓來說還處于比較想象化的階段,把錢放在自己 口袋里更能讓老百姓覺得安心。 其次,信用卡業(yè)務(wù)的獨(dú)立化經(jīng)營趨勢。獨(dú)立的信用卡中心往往作為銀行的全資附屬機(jī)構(gòu),在銀行總行的領(lǐng)導(dǎo) 下進(jìn)行獨(dú)立、垂直的扁平化管理。中 心與母體銀行之間是相互代理、相互計(jì)價(jià)的關(guān)系。面對越來越激烈的競爭,銀行將把更多的精力集中到 發(fā)卡等核心業(yè)務(wù)上去,而把信用卡的一些外圍業(yè)務(wù),比如郵寄卡片、后臺處理、催收以及 ATM、 POS 系統(tǒng)的維護(hù)管理等。歐美等國商業(yè) 銀行 68%的信用卡業(yè)務(wù)處理工作由專業(yè)化金融 服務(wù)公司承擔(dān),這種運(yùn)作方式的直接效果是節(jié)省 20%的經(jīng)營成本和提高 40%的處理效率 徐州市建行宏觀環(huán)境分析 徐州建行龍卡信用卡的營銷不能脫離實(shí)際的宏觀環(huán)境,所以,對徐州市的宏觀環(huán)境 分析將有利于徐州建行龍卡信用卡的營銷,所謂“兵馬未動(dòng),糧草先行”。很明 顯,次貸危機(jī)以及全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響力已經(jīng)開始對中國宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行產(chǎn)生了明顯的作 用。國內(nèi)的社會(huì)消費(fèi)品零售總額保持了較快的增長幅度,在一定程度上緩解了需求緊縮的 困境,但是,由于房地產(chǎn)行業(yè)的整體下滑,高企的房價(jià)導(dǎo)致消費(fèi)者持幣觀望氛圍的日漸濃 厚,以及汽車行業(yè)整體形勢的日趨嚴(yán)峻,使得兩大產(chǎn)業(yè)鏈下的企業(yè)都陷入了較大困境之中。前三季度總計(jì)為 %。 在目前國內(nèi)大的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下,徐州地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境也不容樂觀。工業(yè)增加值、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、工 業(yè)用電量增速分別比上半年回落 、 和 個(gè)百分點(diǎn),財(cái)政一般預(yù)算收入同比回落 15 個(gè)百分點(diǎn)。受計(jì)劃減少影響,煙草制品業(yè)完成產(chǎn)值 億元,增速同比回落 個(gè)百分點(diǎn) 。電力行業(yè)剔除不可比因素完成產(chǎn)值 , 同比下降 ,比去年同期回落 個(gè)百分點(diǎn)。前三季度,全市規(guī)模以上工業(yè)成本費(fèi)用 (主營業(yè) 務(wù)成本、營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái) 務(wù)費(fèi)用 ) 億元,占主營業(yè)務(wù)收入的 %。全市虧損企業(yè)虧損額累計(jì)達(dá)到 億元,同比增虧 7倍,總量 比一、二季度凈增 和 億元,虧損面為 %。電力行業(yè)虧損額為 億元,與去年同期盈利 億元反差巨大‘川。 自 1998 年,徐州市消費(fèi)品市場一直徘徊在 9%一 10%的增長區(qū)間,提振消費(fèi)是徐州市政 府宏觀調(diào)控的重點(diǎn)之一 。至 2020 年,全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額 億元,同比增長 %,增 幅比上年同期提高 個(gè)百分點(diǎn),增速創(chuàng)下 1996 年以來同期新高。 分城鄉(xiāng)看,城市消費(fèi)品零售
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