【正文】 ，品牌的作用也越來越強，尤其是在服裝行業(yè)中。廣東地區(qū)的服裝在款式、顏色及花型有著值得借鑒的一面?！　⊙笃放票憩F(xiàn)強勁　　調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，％的消費者比較傾向于國外的服裝品牌，％。出于追求價廉物美的消費心態(tài)，大多數(shù)消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若騖，消費者在購買的同時還能求得心理上的某種平衡?！　∮嘘P(guān)研究人員認(rèn)為：從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格?！　　　〈蛘鄢闪耸袌龅摹懊T”　　此次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在名目繁多的促銷活動中，消費者最感興趣的當(dāng)屬換季打折；逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式?！　　∶髀允袌霾邉澴稍児镜难芯咳藛T認(rèn)為：當(dāng)今消費者對流行的判斷更趨于理性化，對于各種流行潮流，現(xiàn)在的人們不再像以往那樣的盲從和追捧，相比較而言，消費者的服裝消費正在呈現(xiàn)出個性化，更多人開始注重能夠體現(xiàn)自我魅力和風(fēng)格的服裝。最近，來自專業(yè)調(diào)查公司對品牌服裝的大范圍調(diào)查，幫你解讀時下的服裝消費市場.綜合了解了服裝市場的市場潛力和發(fā)展趨向。此時那位促銷卻裝模做樣地向一位顧客介紹手機，張先生看到這種情況情緒越加激動，再次大聲嚷嚷，并堅持要找到店長給個說法，由于當(dāng)時正是店鋪營業(yè)高峰時期，整個店鋪局勢失控，引起大量圍觀顧客……思考問題：促銷問題診斷并陳述如何防止此類投訴事情的發(fā)生10大城市服裝品牌消費調(diào)查分析張先生帶著一點不滿情緒地說，“我就是剛才問你三次你都沒有做答的顧客，我們是真心買主，但你讓我今天心情不高興啦，你應(yīng)該向我道歉才是” “不可能”促銷摔了三個字就走開了。王小姐看到她看中的那款手機依然還在，可出于比較心理考慮，王小姐決定先再看看其他的，他們轉(zhuǎn)了一圈還是覺得那款最合適，于是走到那款手機前，并詢問促銷員手機是否有其他顏色，可促銷員正忙著給另一個顧客說話，盡管王小姐連續(xù)問了三次都沒有任何反應(yīng)，于是張先生很生氣地拉著女朋友到隔壁的迅捷通訊城?！　I業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。依銷售對象不同而改變說話方式?！　【唧w的表現(xiàn)。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)?！　≈攸c銷售就是指要有針對性。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。 　　配合手勢向顧客推薦?！　∵m合于顧客的推薦?！　≡阡N售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。 最后的結(jié)果是，本來只打算買褲子的小婉和小張，被營業(yè)員的熱情與推介所“陷害”，現(xiàn)在也想連那件體恤一起買。 “可以的”小張在鏡子前轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，自己也覺得挺好。 　　“先生果然更帥了”營業(yè)員把試衣間的門拉了過來，請小張看看門面穿衣鏡上的自己。 　　“沒關(guān)系，您可以試試您今后想買的衣服”營業(yè)員笑對著小婉說完后，又向試衣間邁去。 　　“小姐，我為您推薦一款衣服”眼看營業(yè)員又要拿出一款衣服給自己試，小婉趕緊說道“我目前還不想買衣服”。 就在小張淅瀝嘩啦脫褲子的時候，營業(yè)員打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。 　　“去試試吧” 小婉不想掃男朋友的興，她也想看看那條褲子穿上后的效果。 　　營業(yè)員麻利的將一條Ｌ型的褲子從貨架上取了下來，并同時將目光從小婉移回到小張。 　　“先生，真有眼光”營業(yè)員將目光從小張的臉上移到了小婉的臉上“這種褲型是今年非常時尚與個性的款式，非常吻合小姐男朋友的氣質(zhì)”。服飾店面銷售案例案例1：小婉和小張購物經(jīng)歷　 　　周五晚上，小婉為了給男朋友小張看條褲子，兩人剛一進店，一位笑而不露的小姐就迎了上來“先生，小姐想看些什么？” “我們先隨便看看”小張邊應(yīng)道，邊和小婉來到牛仔褲的貨架邊。他的眼睛被一條微喇牛仔褲所吸引，就在他的手剛伸向這個中意之物時，那位小姐不為人所覺的出現(xiàn)在了面前。這句話說得小婉與小張對視一笑。　　“先生請跟我到試衣間試穿一下效果”不等小張回答，營業(yè)員就提著褲子徑直向試衣間的方向走去。 　　“先生，請先進去，我把褲子搭在門上”營業(yè)員邊拉開試衣間的門，邊對小張說道。 　　“小姐的男朋友出來后，一定會更加帥氣” 小婉抬起頭對著營業(yè)員笑了笑。小婉說完這句話后，竟然覺得有點不好意識。這時候，小張剛剛從試衣間出來。 　　“你自己覺得怎么樣？” 小婉自己也有眼前一亮的感覺，可是她不想太早表露自己的意見。 　　“先生應(yīng)該很喜歡這條褲子！如果您再配上這件體恤，感覺會更好”營業(yè)員不知什么時候提了一件紅色的微領(lǐng)體恤過來，并有意無意的看了小婉一眼。案例分析：1該導(dǎo)購員身上有哪些地方值得我們學(xué)習(xí)2你認(rèn)為導(dǎo)購員還有哪些細(xì)節(jié)可以做得更好1：A：適度自然地引導(dǎo)顧客行為，為顧客提供決策參謀/ B：關(guān)聯(lián)人物相互施壓，牽引其邁向成交方向/ C：強烈的連帶銷售意識，并為顧客關(guān)聯(lián)銷售提供合適理由2：A：招呼語/ B：接近時機推薦購買的技巧推薦服裝可運用下列方法：　　推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝?！　∨浜仙唐返奶卣鳌！“言掝}集中在商品上?！　?zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。思考問題：促銷問題診斷并陳述如何防止此類投訴事情的發(fā)生重點銷售的技巧對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。重點銷售有下列原則：　　從4W上著手?！　≈攸c要簡短。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。案例分析 張先生的女朋友明天生日，張先生想起女朋友特別喜歡國美通訊商場的一款NOKIA手機，于是，他決定今天帶著王小姐一起去買，“歡迎光臨，隨便看看”促銷員機械地招呼著。 可不巧的是迅捷那款機器已經(jīng)賣斷貨啦，沒有辦法只有硬著頭皮回去，可能是促銷并沒有認(rèn)出他們來，照樣還是麻木地招呼著。張先生非常氣憤，于是在大廳大聲質(zhì)問她，其他導(dǎo)購見狀急忙過來將張先生安頓在一個座位上。 如今的消費者越來越注重個性和服飾的質(zhì)量和款式，由此帶來消費者對品牌服裝的青睞。 　　重視自我追求個性　　調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費觀念結(jié)果顯示：重視個性的、合適的服裝才是首選的消費者占主導(dǎo)地位，％％；只有少數(shù)人有從眾和追求流行趨勢心態(tài)。尤其在年輕的新生代中，他們更善于接受新事物，他們個性張揚，也樂于大膽嘗試。而有獎銷售也有一定的比例，其余促銷活動的吸引力較低。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，商家可以控制商品的銷量。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞。　　調(diào)查結(jié)果表明，在款式、面料、顏色、做工、價格等各方面，不同生產(chǎn)地會存在一定的地區(qū)差異：在國內(nèi)范圍，上海服裝最受消費者的好評，各項指標(biāo)的得分均領(lǐng)先于其他產(chǎn)地的服裝。而浙江、江蘇服裝各項指標(biāo)的得分較低。成功打造自身品牌的服裝贏得了消費者的信任和追隨，提升了自己的知名度和美譽度。品牌知名度越高，其購買的人群范圍越廣。一方面國內(nèi)品牌的品牌意識還不強，市場化意識不高，另一方面，洋品牌的市場營銷手段和市場運營都較國內(nèi)的服裝品牌更勝一籌，也的確較國內(nèi)品牌更具競爭力。很難想象一成不變的款式和風(fēng)格能立足于現(xiàn)在的市場上。商家除了要有敏銳的市場眼光，善于捕捉市場機會，樹立動態(tài)市場理念外，還應(yīng)主動開發(fā)設(shè)計些便于搭配、風(fēng)格迥異的服裝，滿足消費者求新、求異、求個性的需求。高科技、功能性的紡織品面料提供了“新自然”的外觀和“超自然”的效果。在不斷變化的服裝市場，企業(yè)必須重視消費市場的需求，不斷挖掘市場的新的切入點，抓住機會倡導(dǎo)新的時尚理念，引導(dǎo)消費者的服裝需求。第十五章消費者分析 一、男性消費心理分析 三、老年消費需求分析 五、學(xué)生以及學(xué)校運動服裝消費分析 第三節(jié)消費者需求發(fā)展趨勢預(yù)測冷色調(diào)：淺色調(diào)和艷麗的色彩有前進感和擴張感，暖色調(diào)：深色調(diào)和灰暗的色彩有后退感和收縮感。如對于上輕下重的形體，宜選用深色輕軟的面料做成裙或褲，以此來削弱下肢的粗壯。這條規(guī)律對大多數(shù)人適用，除非你身體完美無缺，不需要以此來遮掩什么。有些MM總認(rèn)為色彩堆砌越多，越“豐富多彩”。服飾的美不美，并非在于價格高低，關(guān)鍵在于配飾得體，適合年齡、身份、季節(jié)及所處環(huán)境的風(fēng)俗習(xí)慣，更主要是全身色調(diào)的一致性，取得和諧的整體效果。對比色搭配分為強烈色配合：指兩個相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃色與紫色，紅色與青綠色，這種配色比較強烈。黑、白、灰為無色系，所以，無論它們與哪種顏色搭配，都不會出現(xiàn)大的問題。因此在進行服飾色彩搭配時應(yīng)先衡量一下，你是為了突出哪個部分的衣飾。的三色為對比色，如黃、紫紅、藍綠或綠、藍紫、橙三色的搭配組合。黑色與黃色是最亮眼的搭配紅色和黑色的搭配，非常之隆重，但是卻不失韻味的哦~補色配合：指兩個相對的顏色的配合，如：紅與綠，青與橙，黑與白等，補色相配能形成鮮明的對比，互補色的配色在色相環(huán)中相距180 176。但互補色雙方相配時，服色面積比例應(yīng)注意，一般情況，黃：紫＝1：3，橙：藍＝1：2，紅：綠＝1：1 。粉紅色系的的搭配，讓整個人看上去柔和很多~應(yīng)注意