【正文】 擴張，就想到降價競爭。如果這些企業(yè)不重視專業(yè)人才的吸引和培養(yǎng)，沒有一個健全的管理體系和現(xiàn)代的管理理念，這些企業(yè)盡管有志于同國外同類商家同場競爭，將來還有可能力不從心。因此如何在擴張的過程中與當?shù)卣?、同行、相關(guān)社會團體和消費者建立良性的溝通關(guān)系，是目前這些有志于建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)的商家需要認真考慮的。六要協(xié)調(diào)全國網(wǎng)絡(luò)與區(qū)域化特色問題目前大型家電經(jīng)銷企業(yè)都企圖建立全國分銷網(wǎng)絡(luò)，這個方向是絕對正確的。只有管理水平上去了，企業(yè)的快速擴張才有保證。中國由于整個市場環(huán)境、法律環(huán)境、人員素質(zhì)和管理手段的限制，跨地區(qū)的快速擴張成功者寥寥。管理水平不提高，擴張?zhí)熘粫又刎摀?，降低企業(yè)的競爭能力。五要處理好擴張速度與管理水平之間的關(guān)系最近幾年來企業(yè)都時興低成本擴張，但任何一個快速擴張的企業(yè)都必須以強有力的管理體系作后盾。尤其是當家電廠家的集中度提高和其營銷水平提高之后，家電商家在與廠家的博奕中將處于相對不利的位置。表面上看，許多廠家現(xiàn)在都要聽商家的，而且廠家還不敢違背商家的意志，商家可以對廠家說三道四，有些商家甚至采取買斷廠家生產(chǎn)線的做法。四要明確自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的定位家電分銷商由于處于產(chǎn)業(yè)價值鏈的終端，在家電市場競爭日益激烈的今天，實際上處于相對有利的地位。隨著宏觀經(jīng)濟的轉(zhuǎn)暖和消費者日益成熟，大部分消費者將更關(guān)注商家的服務、信譽、保證等能為消費者增加價值的要素。實際上，之所以近幾年來價格戰(zhàn)如此遭人青睞，是因為近幾年來通貨緊縮，老百姓對價格比較敏感，因此價格戰(zhàn)總是能解一時之急。然而低價格可以吸引人流，但留不住人心。三要平衡低價格與服務水平的關(guān)系目前幾家大的家電銷售企業(yè)都將低價作為自己的殺手锏，而其中又以國美為甚。二要協(xié)調(diào)樹立品牌與刻意炒作的關(guān)系商場不可能沒有炒作，但如果企業(yè)熱衷于炒作，就會顧此失被。如果我們考察沃瑪特的成長史，也可以發(fā)現(xiàn)，其競爭優(yōu)勢主要來源于公司的連接供應商和銷售點的信息系統(tǒng)、一體化的物流系統(tǒng)和以顧客為中心的獨特公司文化。這幾年家電產(chǎn)業(yè)競爭格局的演變實際上證明了這一點。給“蘇寧”“國美”們提個醒因此我們真心地希望這些企業(yè)在塑造自己的企業(yè)、規(guī)劃自己的戰(zhàn)略時，一定要注意以下幾點：一是要認清規(guī)模與競爭優(yōu)勢的關(guān)系許多企業(yè)都誤以為規(guī)模大是競爭優(yōu)勢的來源，因此把追求規(guī)模當成自己的戰(zhàn)略目標，這是極大的誤解。盡管經(jīng)歷了商場風雨的新興家電銷售企業(yè)無論是企業(yè)實力、管理水平、銷售網(wǎng)絡(luò)等都要優(yōu)于仟村和鄭百文，但在這些企業(yè)吹響規(guī)模擴張的號角，并向業(yè)界投擲一枚枚炸彈、宣布一個個舉措時，在他們前進的道路上也存在著各種誤區(qū)和陷阱。在穩(wěn)住自己根據(jù)地的基礎(chǔ)上，這些企業(yè)首先選擇地域擴張來擴大自己的規(guī)模，以進一步降低自己的采購成本，以便在商業(yè)競爭中進一步獲取優(yōu)勢，實際上是明智的選擇，也在情理之中。年代以來，國外大型零售超市的進入，對中國傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊、迫使過去傳統(tǒng)的百貨業(yè)態(tài)逐漸分化，走上專業(yè)化、規(guī)?；吞厣牡缆?，而專業(yè)家電銷售企業(yè)正是在中國市場上商業(yè)業(yè)態(tài)逐步演化的過程中，隨家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而逐步壯大起來的。之后，受沖擊最大的不是農(nóng)業(yè)、也不是機械制造、家電和電子產(chǎn)業(yè)，而是服務業(yè)尤其是商業(yè)。有關(guān)研究表明，中國進入WTO200同時國美也明確自己的目標，先由北京進入天津、上海，再殺向重慶和成都。實際上，這兩家企業(yè)過去雖然比較低調(diào)，不像家電生產(chǎn)廠家那樣呼風喚雨，但這幾年經(jīng)過市場上的摔打，他們逐步成長壯大起來了，并且在家電產(chǎn)業(yè)價值鏈上起著越來越重要的作用。1500120029如果法令強行禁止價格歧視，那么大多數(shù)人都會蒙受損失，且以對價格變化更敏感的窮人為甚。然而，它們所指的都是同一種行為，就是廠商區(qū)分不同的需求，追求利潤最大化的行為。經(jīng)濟學可以撥開修辭的迷霧。在日本，價格定得較高，才能使總收益達到最大；但在美國，價格得定低一點，才能使總收益達到最大。“低于成本，占領(lǐng)市場”的傾銷陰謀理論不堪一擊，不過至今仍然深受歡迎。有人說日本廠商以低于成本的價格在美國傾銷汽車，占領(lǐng)美國的市場，同時在日本本土用高價索取利潤，補貼傾銷的損失。航空公司根據(jù)這些線索，把“閑人”（也就是時間的成本較低的乘客）甄別出來，用低得多的價格吸引他們，從而創(chuàng)造本來不會發(fā)生的營業(yè)額，增加公司的總收益。從需求原理出發(fā)的經(jīng)濟分析是這樣解釋的：航空公司根據(jù)各種“線索”，將乘客加以甄別（即“歧視”），根據(jù)乘客對飛行服務的不同需求，制定完全不同的價格，從而在不同類別的乘客身上分別實現(xiàn)收益的最大化。有時候，價格稍微下降，需求量就顯著上升；但另外一些時候，價格即使出現(xiàn)較大的變動，需求量卻停滯不動。所有市場需求，都符合這個規(guī)律。你可以說這是“價格歧視”、“不公平”、“不正當競爭”、“欺騙顧客”、“傾銷”，也可以說這是“讓利”、“優(yōu)惠”、“補貼”、“扶持”。新的世紀，我們站在一個新的起點上。隨著“九五”的結(jié)束、“十五”的開始，新的世紀降臨了。年底可基本實現(xiàn)“八七”扶貧攻堅目標，解決農(nóng)村貧困人口的溫飽問題。在城市，大幅提高行政事業(yè)單位職工工資，大力推進再就業(yè)工程和養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療保險制度改革；在農(nóng)村，調(diào)整農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，減輕農(nóng)民負擔，增加農(nóng)民收入，特別是大幅度提高扶貧開發(fā)投入，到發(fā)展經(jīng)濟的目的從根本上講是為了改善人民的生活，逐步提高人民生活水平。億元，增加了一倍多。年的億元擴大到年的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款年末余額由億元以上。年的億元增至年的70%；農(nóng)村竣工住宅投資，由1999一是表現(xiàn)在房產(chǎn)上。%。年，城鄉(xiāng)居民實際消費水平年均提高了元；“九五”的前元，增加元；農(nóng)村居民消費水平年增加66511999%，超過“九五”計劃預期目標。年間，城鄉(xiāng)居民收入年均實際增幅分別達到632221015711995年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到國民經(jīng)濟的較快增長，保證了城鄉(xiāng)居民收支的穩(wěn)定增加。將超過800年底人均翻兩番的目標。年又實現(xiàn)了人均1980GDP1995年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）年均增長“九五”前個百分點。個和1995年提高%和統(tǒng)計表明，1999用于陶冶情操、增進身心健康的文化藝術(shù)、健身保健、醫(yī)療衛(wèi)生等方面的支出穩(wěn)步增長，用于子女非義務教育和自身再教育的支出大幅度提高。臺。臺、24臺快速提高到臺、17臺和件，彩電、洗衣機、電冰箱由原來的件增至農(nóng)村百戶家庭擁有的大型家具由臺和25臺、7年的每百戶擁有家用空調(diào)器、家庭影院、中高檔家具等成為新的消費熱點；家用電腦、移動電話、微波爐、影碟機由前幾年的幾乎空白迅速提高到在用的方面，家電等耐用消費品的熱點長盛不衰。農(nóng)村通電話的行政村比重達到13%，其中城市4324在城鄉(xiāng)居住條件明顯改善的同時，交通通信條件改善的速度更加迅速。2193%提高到了%。%提高到了4除了吃外，居民生活質(zhì)量的提高還表現(xiàn)在居住條件的改善上。550%以下說明了什么？它說明，我國人民以吃飽為標志的溫飽型生活，正在向以享受和發(fā)展為標志的小康型生活轉(zhuǎn)變。這是一個了不起的成就。到今年底，綜合起來看，我國城鄉(xiāng)居民的恩格爾系數(shù)將降到%下降到年的%下降到1995經(jīng)濟學上的名詞不一定也沒必要每個人都懂，但生活的變化和感受卻是實實在在的。由此可以得出結(jié)論，對一個國家而言，這個國家越窮，其恩格爾系數(shù)就越高；反之，這個國家越富，其恩格爾系數(shù)越是下降。世紀德國統(tǒng)計學家，他在研究人們的消費結(jié)構(gòu)變化時發(fā)現(xiàn)了一條規(guī)律，即一個家庭收入越少，這個家庭用來購買食物的支出所占的比例就越大，反過來也是一樣。何謂“恩格爾系數(shù)”？恩格爾是換句話說，“吃”在中國人生活中所占的比重越來越小了。那用意幾乎相當于國際流行的“你好嗎”。西方經(jīng)濟學案例“恩格爾系數(shù)”降到50%以下標志著什么“吃了嗎？”這是過去相當一段時期中國人見面后再熟悉不過的口頭語。漸漸地，“吃了嗎”這口頭語我們聽得越來越少了，因為“吃對于中國人越來越不像過去那樣重要了。此現(xiàn)象在經(jīng)濟學上就叫做“恩格爾系數(shù)”降低。19而這個家庭用以購買食物的支出與這個家庭的總收入之比，就叫恩格爾系數(shù)。這就是世界經(jīng)濟學界所公認的恩格爾定律。權(quán)威部門的資料表明，“九五”以來，我國居民消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著變化，以恩格爾系數(shù)衡量，城鎮(zhèn)居民由年的1999%，農(nóng)村居民則由%。50%以下。恩格爾系數(shù)降到它說明，我國城鄉(xiāng)廣大居民的生活質(zhì)量正穩(wěn)步提高！僅就吃而言，城鎮(zhèn)居民吃好、吃精、注重營養(yǎng)、追求方便的傾向更加明顯，商場、超市的凈菜、速凍食品和綠色食品日益受到青睞，牛奶等已經(jīng)成了許多家庭餐桌上不可缺少的食物，在外就餐的機會也越來越多。年來，農(nóng)村居民食品消費中主食消費下降、動物性食品消費增加的傾向也十分明顯?！熬盼濉鼻澳?，我國城市居民人均居住面積由平方米增加到平方米，住房用氣率由84%，自來水的普及率由農(nóng)村人均居住面積則由平方米增加到平方米。去年底，全國固定電話和移動電話用戶分別達到億戶和萬戶，電話普及率達到%。%，從東到西，不少農(nóng)戶已開始安上電話，并且涌現(xiàn)出為數(shù)不少的電話村。彩電由平面直角而純平、超平、高清晰度，冰箱由單門而多門、大容量、綠色環(huán)保。19996部、12臺。69576117538臺、11特別值得一提的是，在物質(zhì)生活進一步改善和提高的同時，城鄉(xiāng)人民的精神生活也得到了進一步充實。去年以來，國家增加公休假日后，旅游市場更是一片火爆。年城鄉(xiāng)居民衣食住用以外的消費支出占消費總支出的比重為%，分別比恩格爾系數(shù)的降低表明消費結(jié)構(gòu)的變化，消費結(jié)構(gòu)的變化表明生活質(zhì)量的提高，而在生活質(zhì)量提高的背后是什么呢？無疑是經(jīng)濟的發(fā)展，人民收入水平的提高。4%，繼年實現(xiàn)總量比年翻兩番目標后，1997GDP按銀行匯率折算，2000GDP美元，這是我國實現(xiàn)第二步戰(zhàn)略目標，人民生活總體上達到小康的重要標志。19995854元，比年增加元；農(nóng)民人均純收入為元，增加元；19961999%和在收入不斷增長的同時，居民的消費水平明顯提高。年我國城鎮(zhèn)居民消費水平達到元，比1995177719735394%和在收支穩(wěn)定增長的同時，居民個人資產(chǎn)也迅猛增加。到年底，城鎮(zhèn)居民家庭住房自有率已經(jīng)超過1995135019992000二是表現(xiàn)在儲蓄上。199529662199959622與此同時，居民的外匯存款、股票、債券、手持現(xiàn)金等其他金融資產(chǎn)也在大幅度增加。與此同時，黨和政府還出臺了一系列政策措施，為保證人民生活水平的提高創(chuàng)造直接條件。2000“九五”即將過去，“十五”又在規(guī)劃當中。從溫飽到小康，是一個歷史性的跨越；從小康到富裕，更加美滿的生活已經(jīng)展現(xiàn)在我們的面前。“價格歧視”重新解釋同樣的產(chǎn)品、同樣的服務，但針對不同的顧客，價格卻大不一樣，這種現(xiàn)象無處不在。需求定律說，價格越高，需求量就越小，價格越低，需求量就越大。有所差別的是，不同的顧客對不同的產(chǎn)品價格，具有不同的敏感程度。美國的機票價格變化多端，不要說頭等倉、商務倉和經(jīng)濟倉座位標價懸殊，就是相臨的兩個座位也照樣可以相差一倍，有時候經(jīng)濟倉的座位就比頭等倉的還貴！這種現(xiàn)象，什么“價值決定價格”理論，什么“成本決定價格”理論，都是根本沒有解釋力的。還有一些“線索”是顧客不由自主表現(xiàn)出來的，比如顧客是否愿意花更多的時間在報紙和旅行社之間搜尋，是否愿意提前兩個星期甚至半年預定機票，是否愿意耐心填寫“里程獎勵計劃”的表格并隨時留意各種優(yōu)惠活動等等。日本生產(chǎn)的汽車，運到美國后價格比在日本本土更便宜，因而被指責為“傾銷”，那是兩國政治首腦談判的重要議題?？墒牵@樣的觀點怎么能說得通呢——日本人怎么會用自己的錢補貼美國人呢？你說擴大市場，可是虧損的市場，誰愿意擴大？越擴豈不越虧？問題在于怎樣定價才能多賺。顯然，“價格歧視”的目的是增加交易，這對生產(chǎn)者和消費者雙方都是有利的。“歧視”、“傾銷”似乎不光彩，“讓利”、“優(yōu)惠”似乎符合消費者利益。反暴利法，反傾銷法，都是經(jīng)濟學無知的經(jīng)濟法?！疤K寧”“國美”啟示錄　去年年底，就在家電價格戰(zhàn)塵埃即將落定之際，作為家電產(chǎn)品銷售渠道的商家卻由幕后走上前臺，先是國美在西南重鎮(zhèn)成都與當?shù)氐牧硗鈨杉掖笮蜕虉龃蟠虺鍪?，將寸彩電價格降到元，賺足了人氣，接著蘇寧宣稱要在三年內(nèi)建家連鎖店，鑄造家電銷售的商業(yè)航母，并對想搞終端的空調(diào)廠家提出了警告。去年年中、國美就曾無視彩電價格聯(lián)盟的禁令，率先打破沉寂，一石激起干層浪。目標是在三年內(nèi)建立家大型專業(yè)家電商場 這一切都說明，在中國即將加入之際，中國家電產(chǎn)業(yè)價值鏈中最薄弱的環(huán)節(jié)——商業(yè)，正在調(diào)整自己的戰(zhàn)略，希望變被動為主動。WTO90在這一過程中，由于家電產(chǎn)業(yè)的日趨規(guī)范成熟，經(jīng)營家電的商家也日益成熟，急于擴大規(guī)模。但在商業(yè)企業(yè)進行地域擴張的歷史上，前有中原商戰(zhàn)的霸主仟村百貨兵敗京滬，后有家電批發(fā)的明星鄭百文功虧一簣。如果這些企業(yè)處理不好，也有可能深陷泥沼，難以自拔。實際上，企業(yè)之所以規(guī)模能上去，是因為這個企業(yè)有競爭優(yōu)勢，否則規(guī)模就不可能上去。有些企業(yè)追求規(guī)模，但規(guī)模增長之后卻削弱了自己的競爭優(yōu)勢。但是許多人看到的是它的連鎖和規(guī)模，但那只是表象，而不是實質(zhì)。一個流通企業(yè)，如果不樹立自己的品牌，不通過自己的形象、信譽、服務和保證逐步建立顧客忠誠；即使一開始客流如潮，最終結(jié)果也可能像仟村百貨那樣成為昨日黃花。幾乎是無往不勝，從天津到上海，再到重慶和成都，都在當?shù)匾鹫饎?。因此當同行也以此手段作反擊時，企業(yè)就有面臨四面楚歌的風險。但從長遠來看，也許就是飲鴆止渴。因此企業(yè)如何適時調(diào)整自己的策略方向，將對自己的未來發(fā)展產(chǎn)生重要影響。但如果商家自私地或錯誤地利用這一有利地位，不僅不會為自己帶來好處，還可能導致整個產(chǎn)業(yè)價值鏈