律師非訴訟業(yè)務(wù)的營銷管理-展示頁
2025-04-21 12:52本頁面
【正文】 因此，選對客戶很重要。中端市場是做適合專業(yè)特點的公司的法律顧問。三是經(jīng)費上的較高投入：人力成本、適當(dāng)?shù)难邪l(fā)成本、廣告成本等。這類市場的特點，體現(xiàn)三高：高智慧，充分運用法律策劃的技巧和手段，提供創(chuàng)新的管理、運作理念，從而達到控制法律風(fēng)險之目的；高成本，一是需要比較高的投入，比如事務(wù)所的背景，綜合所或?qū)I(yè)所特點，優(yōu)良的辦公環(huán)境，一定的品牌影響力。首先，非訴訟法律服務(wù)可分為高、中、低端三類市場。當(dāng)然，非訴訟的法律服務(wù)，還可以有其它不同的分類，但因不是本文闡述的范圍，故不再贅述。這是一般意義上的劃分方法，也是法理上常見的專業(yè)劃分方法。法律咨詢與法律策劃，構(gòu)成律師非訴訟法律服務(wù)的主要工作內(nèi)容，而法律策劃是非訴訟法律服務(wù)的核心與靈魂，或者說是一種“奢侈品”（法律策劃非所有律師所能提供，也非一般客戶都有需求，就象我曾經(jīng)提供過法律服務(wù)的LV品牌一樣，高檔的奢侈品，銷售給相對固定的高端客戶）。但無論消防員的工作如何出色，損失在所難免。除了少數(shù)特例外，法律救濟的手段如何高明，損失依然難免。法律救濟，對律師提供法律服務(wù)提出了高要求，律師在提供法律救濟服務(wù)時，除了需要運用專業(yè)知識外，更多的是依賴法律服務(wù)的經(jīng)驗，當(dāng)然在必要時，也要依賴一些人脈關(guān)系。法律救濟的最主要的手段，是通過訴訟或仲裁，用以解決爭端。當(dāng)當(dāng)事人或客戶碰到其自身不能解決的法律問題，比如因債務(wù)而發(fā)生糾紛，因傷害而產(chǎn)生人身或財產(chǎn)賠償。對于提高律師事務(wù)所及律師的品牌具有重要意義。并且，邊際成本可以帶來邊際效應(yīng)，如果法律咨詢的受眾對該項服務(wù)十分滿意，可以帶來新的收費業(yè)務(wù)。法律咨詢根據(jù)時間、地點、人數(shù)的不同，會產(chǎn)生諸如人力資源的費用、場地的費用、交通費用等。我的原則：一般的法律咨詢一律免費，其基本的思路在于：（1）并非所有的產(chǎn)品（服務(wù)）都需要計算成本或收取費用。律師為客戶提供的是一般常識性法律問題，律師向客戶介紹的是某一個具體事務(wù)或具體項目的法律評述，向客戶提供的是概念化、常識性的無形產(chǎn)品的輪廓（有關(guān)法律風(fēng)險、解決途徑及可能結(jié)果的思路）。而律師服務(wù)運用法律，借助法律工具或法律機構(gòu)的力量，達到制約、制裁當(dāng)事人的行為，處分當(dāng)事人財產(chǎn)的特性，又與一般的無形產(chǎn)品具有明顯的不同特征。律師事務(wù)所憑借專業(yè)的人才平臺，向客戶提供法律方面的智力成果，客戶通過購買律師的智力成果，達到規(guī)避法律風(fēng)險、控制法律風(fēng)險和降低或消除法律風(fēng)險的目的。21 / 22律師非訴訟業(yè)務(wù)的營銷管理律師業(yè)務(wù)屬于中介服務(wù)的范疇，律師服務(wù)與會計師、工程師、咨詢師的服務(wù)具有相似的特性。律師與這些行業(yè)相同，其最大的資源為人力資源。律師服務(wù)的上述特點，明顯區(qū)分與一般有形的一個勞動產(chǎn)品。一、非訴訟法律服務(wù)的分類及產(chǎn)品定位（一）非訴訟法律服務(wù)，從法律服務(wù)的深度與廣度來分析，大致可分為以下三類：法律咨詢：這是最原始、最淺層次的服務(wù)。通常而言，律師提供法律咨詢，一般也收取較少的費用，有按次計費的，也有按小時計算律師費的。一般的咨詢服務(wù)，可以看作是一種“贈品”，作為一種營銷手段；（2）法律咨詢當(dāng)然也產(chǎn)生成本，我不妨定位為邊際成本。但這種費用相對低廉，基本上可以忽略不計。而且，這些受眾或消費者（法律意義上的“當(dāng)事人”或商業(yè)意義上的“客戶”），充當(dāng)著廣告載體的作用。法律救濟：這是法律服務(wù)的第二種境界。消費者便會尋求法律救濟。訴訟或仲裁的前期法律服務(wù)，比如調(diào)查取證、案情討論、與客戶溝通、案情分析、證據(jù)準(zhǔn)備仍屬于非訴訟服務(wù)的范疇。法律救濟是一種被動的法律服務(wù)，法律救濟的目的，基本上是降低風(fēng)險、減少損失。正如消防一樣，當(dāng)火災(zāi)發(fā)生時，消防員的工作是減少損失，規(guī)避進一步的風(fēng)險。法律策劃：法律策劃是律師服務(wù)的最高境界。（二）非訴訟法律服務(wù)，從法律服務(wù)的專業(yè)領(lǐng)域來分析，可以劃分出房地產(chǎn)、證券、期貨、貿(mào)易等若干個法律領(lǐng)域。在非訴訟法律服務(wù)中，專業(yè)化分工、團隊合作，也是律師服務(wù)追求的品味與目標(biāo)。（三）市場營銷要解決的問題市場營銷需要解決四個問題：客戶是誰？他在哪里？客戶需要什么？律師能幫他解決什么問題？律師與客戶共享利益。高端市場是做大客戶的項目，比如股票上市、房地產(chǎn)投資項目、項目融資、銀團貸款項目、資產(chǎn)重組項目等。二是豐富的人力資源，能夠團隊協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，團隊成員具有專業(yè)能力。高價格。做法律顧問，同樣要解決一個客戶是誰的問題，不是什么公司都可以成為客戶。當(dāng)然這需要一個過程，任何成功的律師，都要經(jīng)歷一個從“律師尋找客戶”到“客戶選律師”，再到“律師選客戶”的過程。新入門的律師，一般先從低端市場做起，適當(dāng)發(fā)展中端市場，并尋找機會，加入開拓高端市場的團隊，參與一些高端產(chǎn)品的服務(wù)。而且低端市場投入少，風(fēng)險小，要求低，適合單兵作戰(zhàn)。其次，客戶需要什么？這一點也很重要。也有的客戶需要那些質(zhì)量優(yōu)異，有特色，有理念的法律
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