【正文】 ，各技術部門之間的分工關系和職責范圍沒有明確 ?營銷部門被納入產供銷元之內，將供與銷合二為一，營銷部門的職能 副總裁 企業(yè)管理部 供銷公司 涇河分公司 渭南分公司 總工程師 技術中心 三部 三室 三站 一所 一廠 ？ 公司診斷 企業(yè)管理部工作范圍寬泛，管得太多太雜；其部分職能本身就不應在同一部門 制度建設 協調產供銷 制定計劃 協調內外部關系 考核 企管部 不應在同一部門 ?采購、生產、營銷都管，弱化了營銷職能 公司診斷 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售四部 油品銷售部 供應采購部 貯運部 供銷公司 由于公司目前銷售規(guī)模不大營銷功能并未得到足夠的重視而現有供銷公司重銷售而輕市場、服務、渠道、客戶管理 ?銷售導向導致各銷售部更注重對本區(qū)域當期銷售額的關心，不利于整體市場拓展 ?由于銷售目標、價格策略等是由企管部制定，供銷公司就不可能對指標及策略本身的合理性負責 ?公司業(yè)務人員流動率高以及以控制為主的銷售提成制度不利于市場開拓 ?客戶關系管理方面僅做到有客戶及關鍵人員的基本記錄，而沒有對客戶背景、特點、交易歷史、發(fā)展趨勢等進行深度信息管理。但燃油添加劑作為煉油過程中的輔料之一，使燃油添加劑行業(yè)在燃油行業(yè)中先天性地處于從屬地位；再加上其他技術（如工藝法和其他添加劑產品）的替代競爭，行業(yè)環(huán)境下的企業(yè)發(fā)展不確定性增強，風險較大。制約和影響因素繁多，行業(yè)的不確定性較高。 公司診斷 3080202240006000800010000120221997 1998 1999總資產 銷售收入 凈利潤單位：萬元 在創(chuàng)新技術的帶動下，西北實業(yè)近年來業(yè)績迅速提升，為在創(chuàng)業(yè)板上市及未來發(fā)展構筑了良好的平臺 公司診斷 上市契機給西北實業(yè)帶來快速成長沖動，公司上下對高速增長預期充滿信心；但伴隨機遇而來的是嚴峻挑戰(zhàn) 公司管理基礎薄弱 業(yè)務規(guī)劃中短期業(yè)務鮮明 ,但儲備技術重點不明確 ,何為主導 ,如何組合 ,節(jié)奏如何安排 ? 產品市場、資本市場以及人才市場的壓力 所處的行業(yè)環(huán)境復雜 公司診斷 西北實業(yè)技術儲備豐富，三層面業(yè)務明確，但業(yè)務重心和如何形成業(yè)務組合思路尚不清晰 汽油添加劑 柴油添加劑 節(jié)油劑 污水處理劑 清凈劑 納米材料 西北實業(yè)的 三層面業(yè)務組合 水合天然氣 二茂鐵衍生物 廢輪胎煉制超細粉末 ?在五年發(fā)展規(guī)劃中，西北實業(yè)已經明確了三層面業(yè)務組合，并確定了近、中、長期的業(yè)務 ?圍繞車用燃油應用，公司形成了現有添加劑產品的升級換代和節(jié)油劑、清凈劑產品以及服務于該領域的納米技術研究的系列產品鏈，但何為主導產品？如何組合式地推出？近期、中期、長期如何配合均未明確。 2022 93年，成立公司，78人完成 100多萬收入。實現股份制改造，通過“雙高”認證。在業(yè)務方面僅保留了房地產和無鉛汽油添加劑。 97年，公司兼并西安民用電子廠，此時整個公司“大鍋飯”現象日益嚴重。 行業(yè)審視 第 二 部 分 公 司 診 斷 公司診斷 西北實業(yè)發(fā)展簡史 1993 1994 94年，公司開始投入很多產品。 對柴油而言，提高柴汽比使得其增長快于汽油增長，而目前以添加劑方法降低其冷凝點是目前主流方法 。而對石油行業(yè)來說，它并非是一個完全競爭的行業(yè)，所以西北實業(yè)應把發(fā)展與中石油、中石化的關系，鎖定核心客戶，作為公司未來發(fā)展戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略之一。 資料來源：羅蘭貝格顧問整理分析 行業(yè)審視 石油行業(yè)是一個高度縱向一體化的雙寡頭壟斷的行業(yè) ?中石油下屬石油管道公司壟斷優(yōu)勢明顯，占總運輸量的70% ?中石油下屬油田占67%開采量 ?中石化下屬油田占22%開采量 ?海洋石油下屬油田占 10%開采量 ?其他油田只占 1%的開采量 ?中石油和中石化的石油勘探量占全國總量的 75% ?海洋石油、新星石油和國外石油公司的勘探量占 25% 資料來源：羅蘭貝格顧問整理分析 原油勘探 原油開采 原油運輸 原油煉制 成品油批發(fā) 成品油零售 ?大中型煉廠基本屬于三大集團 ?小煉廠已關閉 2/3，其余將繼續(xù)關閉，或被三大集團劃轉、收購 ?由中石油、中石化完全壟斷 ?所有加油站必須逐步并入兩大集團銷售網絡 行業(yè)審視 01234567?？松梨诨始覛づ捎椭惺瘍热鹄偷肋_爾菲納中石油0500010000150002022025000?？松梨诨始覛づ浦惺陀汪斂耸偷肋_爾菲納巴西石油雪佛龍埃尼德士古萊普索中石化科諾科百萬桶油量 /日 煉油能力 百萬桶油當量 油氣儲量 中石油、中石化在世界大油氣企業(yè)中的排名 資料來源： 《 財經 》 2022年 11月 — 《 石油業(yè)：上市后的選擇 》 行業(yè)審視 目前的格局為地域性南北分治 接下來的目標是打破南北分治，推動兩大集團競爭 最終目標是全行業(yè)所有領域達到完全的競爭 兩大集團戰(zhàn)略性重組的根本目的，是打造具有國際競爭力的一流企業(yè)，他們面對的將是國際石油巨艦的競爭，依靠行政性壟斷力量顯然無法與之抗衡；事實是，中國石油業(yè)的整個產業(yè)鏈都面臨著成本削減的任務 兩大集團戰(zhàn)略性重組目標 行業(yè)審視 中石化 中石油 西北實業(yè)主導產品圍繞石油行業(yè)全價值鏈展開 節(jié)油劑 汽油添加劑 汽油清凈劑 柴油添加劑 污水處理劑 原油勘探 原油開采 原油運輸 原油煉制 成品油批發(fā) 成品油零售 西北實業(yè)燃油添加劑與污水處理劑可以降低煉制與開采的成本，而兩大集團目前急于削減整個產業(yè)鏈的成本，如果西北實業(yè)能夠與其合作，其市場前景不可估量。 行業(yè)審視 原油開采業(yè)配合縱向一體化，壟斷結構發(fā)生了變化 資料來源： 《 國際石油經濟 》 (2022年 2月 ) 95年 96年 97年 98年 99年94%6%1%90%10%1%89%10%1%67%22%10%1%67%22%10%1%0%20%40%60%80%100%中石油 中石化 海洋石油 其他行業(yè)審視 原油運輸和原油煉制行業(yè)集中度很高，并有進一步加劇的趨勢 原油運輸 原油煉制 資料來源： 158海融證券網， 《 關于清理整頓小煉油廠和規(guī)范原油成品油流通秩序的意見 》 中國石油管道公司 (下屬于中石油 )，承接70%以上的石油運輸任務 ,其余的基本上由海洋石油與中石化來完成 全國煉油產量都集中在幾十家大煉廠 ,而他們也大都隸屬于三大集團 關閉土、小煉廠，更加劇了三大集團的原油煉制行業(yè)集中度 行業(yè)審視 國務院提出今后我國新建原油加工裝置的單系列規(guī)模要達到 500萬噸 /年以上 進入石油煉制行業(yè)的壁壘越來越大 資料來源：新浪網搜索 凡未經國務院批準，一律不得新建煉油企業(yè)，不得擴大原油一次加工能力 小煉廠與中石化、中石油等國內大壟斷商在產品規(guī)劃上的矛盾，并有被其兼并、收購的可能 行業(yè)審視 小煉油廠的關閉加速了行業(yè)的規(guī)范運行 土煉油點基本肅清，小煉廠以關閉 111家，還要進一步規(guī)范整理 小煉油廠過多，不僅加劇了我國煉油工業(yè)生產能力過剩和布局不合理的矛盾，而且與國有大中型煉油企業(yè)爭原油、爭市場，干擾和破壞正常的原油成品油生產流通秩序 由于小煉油廠規(guī)模過小，設備落后，導致輕油收率低下，資源浪費嚴重 大約 70％的小煉油廠只有簡單的一次加工裝置，而幾乎所有的小煉油廠都沒有催化重整、加氫精制等提高產品質量的裝置，造成產品質量低下 小煉廠和土煉油的存在，為非法采油提供了出路浪費了大量的地質儲量 資料來源：羅蘭貝格顧問整理分析 行業(yè)審視 我國煉油企業(yè)的規(guī)模普遍較小，與國外有相當大的差距，難以形成普遍的規(guī)模經濟 資料來源：海融證券網、 《 關于清理整頓小煉油廠和規(guī)范原油成品油流通秩序的意見 》 中國經濟時報 《 中國經貿委副主任王萬賓就工業(yè)結構如何調整發(fā)表看法 》 我 國 情 況 國 外 情 況 ?平均規(guī)模 ?大煉廠 ?原油單加工 ?小煉廠 ?160萬噸 /年 ?最大的茂名煉廠年生產能力 1350萬噸 ?最大的為 800萬噸/年 ?在 242家煉廠中有188家小煉廠 ?524萬噸 /年 ?規(guī)模最大的 4000萬噸／年 ?最大的 1250萬噸/年 行業(yè)審視 ?由于原油庫存減少，以及主要產油國限產導致石油價格提升，這將使石油開采成為我國 2022年石油石化系統(tǒng)主要的利潤來源； ?98年由于石油價格的下降以及石油大量的走私，小煉廠原油供給容易獲得，達產率普遍很高，獲利能力高于大煉廠； ?中石油與中石化控制著國內成品油的批發(fā)權，日子要比其它石油企業(yè)好過。 我國石油行業(yè)競爭模式將國際化。而大多數產品技術含量不高 ,設備系統(tǒng)化 ,標準化程度不高 行業(yè)審視 環(huán)保產業(yè)是一個發(fā)展?jié)摿薮蟮某柈a業(yè)