【正文】 劃師在前期階段是協(xié)調(diào)組織者，到后面的營(yíng)銷核心人物是兩個(gè)，出戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方案的是房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃師，去執(zhí)行它的是營(yíng)銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理和職業(yè)顧問(wèn)，營(yíng)銷策劃在這個(gè)階段當(dāng)中仍然扮演著參謀，扮演著偵察兵這樣一個(gè)角色。我們說(shuō)后面的營(yíng)銷策劃，我們更愿意把它叫做一個(gè)順?biāo)浦鄣倪^(guò)程，是錦上添花的過(guò)程，如果在營(yíng)銷階段你發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目在設(shè)計(jì)過(guò)程中就出現(xiàn)問(wèn)題了，你改都來(lái)不及。另外你要做前期策劃，跟你合作關(guān)系最密切的，配合度最多的就是設(shè)計(jì)師，你要跟他們天天打交道，跟他們拍桌子，但同時(shí)是好朋友，互相學(xué)習(xí)。 前期策劃、營(yíng)銷策劃，前期策劃我更愿意把它叫做建筑策劃。廣告公司的策劃師也了不得，為什么呢？他把更多的藝術(shù)的東西和建筑策劃，和房地產(chǎn)勾到一起，那是另外一個(gè)專業(yè)。 我們也不是廣告人或者是包裝者。但是這個(gè)大師如果要說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目會(huì)怎么樣去做，他至少那兒呆7天時(shí)間，他要做市場(chǎng)調(diào)查，他要派他的很多人做市場(chǎng)調(diào)查，分析完之后，再來(lái)說(shuō)怎么樣來(lái)做，這是可以的。不是沒(méi)有作用，但是這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。 “點(diǎn)子大師”已經(jīng)一去不復(fù)返了，十年前沒(méi)有人相信房地產(chǎn)策劃師，為什么？那時(shí)候點(diǎn)子大師太多，現(xiàn)在在江湖里面大家還能看到一些點(diǎn)子大師的身影。第二類就是房子已經(jīng)建得差不多，開(kāi)始做銷售了，銷售的營(yíng)銷策劃。我們先看，房地產(chǎn)策劃師的定位，我們?cè)谘芯窟@個(gè)項(xiàng)目定位，我們自己怎么定位？這似乎和我們考試內(nèi)容不太相關(guān)，但是我想用一點(diǎn)時(shí)間跟大家講一講。所以說(shuō)你們也該掙那么多錢，這個(gè)行業(yè)是掙錢的，因?yàn)槟闼鶕?dān)的膽子非常重。這6個(gè)問(wèn)題，也是我們手里面拿的書里面，最終必須要回答的。 我們說(shuō)房地產(chǎn)是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，但是高風(fēng)險(xiǎn)是指的你沒(méi)有去找到風(fēng)險(xiǎn)，你不知道風(fēng)險(xiǎn)在哪里，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就很大了，再大的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)你的研究，做策劃師就是去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，然后提前去做預(yù)案和準(zhǔn)備，風(fēng)險(xiǎn)也就降低了。當(dāng)然回答這個(gè)問(wèn)題，這是所有涉及到的你的這些知識(shí)，從最前面市場(chǎng)研究，一直到最后的，都有可能出現(xiàn)，這個(gè)項(xiàng)目所帶來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn)。 做什么產(chǎn)品，賣給誰(shuí)，以什么價(jià)格去賣，怎么賣？四個(gè)問(wèn)題說(shuō)完了。就所謂一系列的包裝推廣手段，媒體、活動(dòng)，價(jià)格策劃，入市策劃，開(kāi)盤。第三個(gè)問(wèn)題就是以什么樣的價(jià)格去賣。 所以第三個(gè)問(wèn)題非常重要，作為個(gè)商業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)講，這是投資人、董事長(zhǎng)，銀行家們最關(guān)注的問(wèn)題。下來(lái)是什么呢？就是以什么樣的價(jià)格去賣，我說(shuō)的這一句話，以什么樣價(jià)格去賣，實(shí)際上包括了從土地的成本一直到建設(shè)成本，一直到所有的稅費(fèi)和利用的研究，同樣的也包括的在一個(gè)比較大的房地產(chǎn)項(xiàng)目里面，大的房地產(chǎn)項(xiàng)目可以有不同規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，不同規(guī)劃設(shè)計(jì)方案會(huì)帶來(lái)不同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)研究，我認(rèn)為我的房子是賣給這些人，這是最重要的。我們學(xué)知識(shí)，就是把這本厚厚的書讀薄了，薄到什么程度？當(dāng)你覺(jué)得你能夠把這樣的一件房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，或者這樣一個(gè)策劃師所要掌握的知識(shí)，能夠濃縮到這樣6句話，而且能把這個(gè)事情說(shuō)清楚的時(shí)候，你覺(jué)得你考試也沒(méi)有問(wèn)題了，你的工作也沒(méi)有問(wèn)題了，而且工資會(huì)很高。 我們要給房地產(chǎn)做定位，房地產(chǎn)的定位內(nèi)容有很多很多，大致的分類就是房地產(chǎn)的市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位又出很多定位，然后再做產(chǎn)品定位，產(chǎn)品定位又切分出很多部分。最后一個(gè)問(wèn)題，在座各位，有哪些還沒(méi)有進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，是準(zhǔn)備進(jìn)入到房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)里面的請(qǐng)舉一下手。在這兒正式講之前，我還是要做一個(gè)非常簡(jiǎn)短的調(diào)查，在座的各位，現(xiàn)在在開(kāi)發(fā)公司工作的，請(qǐng)舉手。我把時(shí)間分成三部分，分成四塊。在座各位的層次不是一個(gè)均等的，今天我來(lái)講這個(gè)課，是2點(diǎn)到5點(diǎn)，我跟主持人做了交流，我不想按照你們課本里面講的功能、原則來(lái)講，那很枯燥。你工作五年之后，比做其他行業(yè)的同學(xué)所獲得知識(shí)信息量比他們強(qiáng)得多，所以你成長(zhǎng)很快。在房地產(chǎn)界一個(gè)梅希就誕生了。這樣的話，當(dāng)你突然接到一個(gè)委托，或者你的公司接到一個(gè)委托，說(shuō)我們?cè)谶@兒有一塊地，把這個(gè)任務(wù)交給你的時(shí)候，這些東西都在你這兒起作用，你就會(huì)帶著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)很縝密市場(chǎng)調(diào)查，數(shù)據(jù)分析，找出它的關(guān)鍵所在，問(wèn)題所在，然后以你的經(jīng)驗(yàn)和判斷，跟設(shè)計(jì)師做交流，最后找到解決這些問(wèn)題的辦法。 記下來(lái)之后，在你做到第二年，第三年某一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所研究那一個(gè)項(xiàng)目，跟你現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目很多東西是一致的，一些經(jīng)驗(yàn)，一些毛病是各異彌補(bǔ)的，你這一次的事調(diào)就為兩年之后一個(gè)項(xiàng)目的研究，提供了支持。所有的房地產(chǎn)好的策劃師，它的腿是非常勤奮的。一個(gè)房地產(chǎn)的策劃師，你的價(jià)值的高低，不在于我前面所說(shuō)的你具備的這些能力，具備這些能力充其量是一個(gè)一星級(jí)的球員，如果這些能力具備了，再加上你所具備的豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，你就是房地產(chǎn)策劃里的梅希，在這個(gè)行業(yè)里面可以一腳命中球門。 還有最后一關(guān)，就是把你的報(bào)告打出來(lái)放在這兒，給這么多投資人，有的是投資者，有的是銀行家，給他們宣講你的策劃報(bào)告，要打動(dòng)他們，這種表達(dá)的能力，是你作為一個(gè)房地產(chǎn)的策劃師，要具備的最重要的能力之一。關(guān)系的把握，要點(diǎn)的把握，是不是通過(guò)一個(gè)報(bào)告能夠表現(xiàn)出來(lái)，報(bào)告不在于厚，但是把事情說(shuō)得很清楚，文字功底要求一點(diǎn)不低。下面是一個(gè)屋頂，屋頂是文字與表達(dá)。這是你作為一個(gè)專業(yè)的策劃師，專業(yè)的房地產(chǎn)策劃師最基本的修養(yǎng)，是搭起你這個(gè)知識(shí)王國(guó)的四面圍墻。A項(xiàng)目和B項(xiàng)目比起來(lái)，哪個(gè)項(xiàng)目更值得，不同的方案，哪個(gè)方案更適合于這個(gè)市場(chǎng)，更能夠給投資人帶來(lái)更高的收益，投資分析。中國(guó)房地產(chǎn)所有開(kāi)發(fā)里面的所有規(guī)范，城市規(guī)劃，規(guī)劃要點(diǎn)等等。下面就是政策規(guī)范，全世界全中國(guó)沒(méi)有任何一種商品，像房子所涉及到的政策和人們的情感，涉及到這么深入，大家肯定是有感觸的。前期策劃階段從土地開(kāi)始，一直到方案報(bào)批完成這個(gè)大階段，都屬于前期策劃，或者叫建筑策劃師從事工作的范圍。但是我把它放到后面，為什么呢？建筑策劃是有建筑設(shè)計(jì)院的建筑師主要去完成的，作為一個(gè)房地產(chǎn)的策劃師，首先要知道你的專業(yè)水準(zhǔn)，展示專業(yè)水準(zhǔn)是市場(chǎng)研究的能力。一個(gè)是市場(chǎng)研究，政策規(guī)范、投資分析、建筑規(guī)劃，我在后面又提到建筑規(guī)劃。這是基礎(chǔ)。所以說(shuō)建筑策劃師，或者叫房地產(chǎn)策劃師是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性，非常有趣味，而且是一個(gè)邊緣學(xué)科里面誕生出來(lái)的專業(yè)，要求非常之高。 一個(gè)建筑策劃師要求很高，在國(guó)外有這樣的專業(yè)，我們國(guó)內(nèi)沒(méi)有，建筑策劃師，或者我們就叫策劃師，它是文理經(jīng)的一個(gè)綜合修養(yǎng)要求。建筑策劃更加的理性，更加的技術(shù)，更加的偏重于建筑設(shè)計(jì)師的角色，但是你永遠(yuǎn)不可以成為建筑設(shè)計(jì)師。一個(gè)是在最前面決定一個(gè)項(xiàng)目的生死，一個(gè)是在最后面，順?biāo)浦鄣陌熏F(xiàn)金拿回來(lái)。一個(gè)好的優(yōu)秀的、稱職的房地產(chǎn)策劃師，他的知識(shí)架構(gòu)是什么樣的？在厚厚一本書里面已經(jīng)描述了。最精彩的一環(huán)是什么？就是策劃。為什么呢？因?yàn)榇蠹易哌M(jìn)這個(gè)教室，都做了一個(gè)選擇，就是選擇要從事房地產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)策劃師培訓(xùn)國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn) 主 題：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)策劃地 點(diǎn)：北京大學(xué)英杰交流中心二層第二會(huì)議室邵念強(qiáng)：一進(jìn)到這個(gè)教室，第一個(gè)感覺(jué)就特別的振奮，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)病重，已經(jīng)寒風(fēng)瑟瑟，但是進(jìn)到這個(gè)教室里面，看到這么多熱情洋溢的面孔，咱們是同行，將來(lái)還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是非常高興。房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)很長(zhǎng)的鏈條，從土地拿地，到做概念的規(guī)劃，到做方案，到批，到前期，到開(kāi)始報(bào)建、施工，營(yíng)銷的準(zhǔn)備，銷售，到報(bào)紙推廣，還有很多法律的這些手續(xù)，一直到業(yè)主入住，物業(yè)公司提供物業(yè)服務(wù)，這么長(zhǎng)的一個(gè)鏈條里面，你們選擇了最精采的那一環(huán)。 我在上一次講這個(gè)課的時(shí)候，我自己有一個(gè)比喻。如果我們拿一座房子做比喻的話，基礎(chǔ)是建筑策劃，策劃師大致可以分成兩大類，一個(gè)是屬于前期策劃，更多表現(xiàn)出一種建設(shè)策劃，第二是營(yíng)銷策劃。這兩個(gè)策劃都很重要，有的時(shí)候一個(gè)人可以擔(dān)當(dāng)，既可以做建筑策劃，可以做前期策劃，我也可以做營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷策劃更加豐富多彩。換句話說(shuō)，很多90%的建筑設(shè)計(jì)師他永遠(yuǎn)成為不了建筑策劃師。這些知識(shí)帶來(lái)什么樣的作用呢？在厚厚一本書里面，每個(gè)老師講課里面都深有體會(huì)?；A(chǔ)打扎實(shí)，要有很好的修養(yǎng)，統(tǒng)計(jì)學(xué)，統(tǒng)計(jì)分析，經(jīng)濟(jì)梅希，宏觀經(jīng)濟(jì)、綜觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)，理科就是建筑規(guī)劃，建筑學(xué)，甚至還要了解一些建筑結(jié)構(gòu)，建筑力學(xué)，建筑材料，建筑新的工藝和新的技術(shù)，你都要涉獵。 在基礎(chǔ)打好之后，四個(gè)圍墻。我們研究的產(chǎn)品，我們服務(wù)的東西是房子，房子又分很多種類，民用建筑、公共建筑，民用建筑里面至少分成寫字樓，商業(yè)和住宅，這些東西必須要熟悉，如果你不熟悉這些建筑方面的知識(shí)，你去設(shè)談你的創(chuàng)意，你的策劃，空中樓閣。市場(chǎng)研究在那本書里面有一個(gè)很大的篇章在講，從前面調(diào)研、策劃、研究、市場(chǎng)定位，一直到和設(shè)計(jì)院完成整個(gè)設(shè)計(jì)方案，在這之前所有工作都屬于前期策劃的階段。 最重要的市場(chǎng)研究，市場(chǎng)研究研究什么？研究什么問(wèn)題？做一個(gè)好市場(chǎng)研究報(bào)告得具備什么樣的知識(shí)？后面我們會(huì)涉及到。汽車，筆記本電腦，照相機(jī)都不像房子，被每一個(gè)人，每一個(gè)家庭，每一屆政府，上至總理，下至縣長(zhǎng)對(duì)他們的影響大，這些政策的寬度和廣度、深度，從來(lái)沒(méi)有任何一個(gè)商品像房子這樣對(duì)人們的影響，政策出臺(tái)頻繁度，沒(méi)有像它一樣，所以必須要研究政策和規(guī)范。投資分析，這是展示你作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)修養(yǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)里面投入產(chǎn)出所展示出來(lái)一個(gè)房子放進(jìn)去之后，因?yàn)槲覀儗?lái)從事的職業(yè)，基本上不去做政府投資的項(xiàng)目，所謂的公共建筑，做一個(gè)博物館，做一個(gè)圖書館，它是基本上不愛(ài)講究經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但是你所服務(wù)的開(kāi)發(fā)商，投資商，他們所有的投資，投下來(lái)的項(xiàng)目都要去研究它的投資回報(bào)，這個(gè)項(xiàng)目值得不值得投。在后厚厚一本書里面有很多指標(biāo)，這是大家必須要掌握的。 市場(chǎng)研究，政策規(guī)范，投資分析和建筑規(guī)劃，你們要記得東西太多了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比考四級(jí)和八級(jí)難得多。所有對(duì)這個(gè)土地，對(duì)這個(gè)城市，對(duì)這個(gè)地塊，你所有的感悟，所調(diào)查大量的數(shù)據(jù)，最后要表達(dá)出來(lái)，表達(dá)出來(lái)有很多表達(dá)方式，一個(gè)是寫文字報(bào)告，所以你們文字的修養(yǎng)，一定要達(dá)到省長(zhǎng)、省委書記、秘書的水平，達(dá)到北大中文系畢業(yè)生的水平，這個(gè)要求一點(diǎn)不高，如果你沒(méi)有達(dá)到對(duì)不起，你只要從事這個(gè)行業(yè)，兩、三年之后你的文字水平會(huì)大幅度的提高，因?yàn)樵谀愕牟邉潏?bào)告里面，它會(huì)形成設(shè)計(jì)書，你會(huì)起草各種各樣的投資方面的規(guī)范性文件和合同，每一個(gè)字，每一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都有深刻的意義。但是光有文字行不行？才達(dá)到95%的要求，剩下把Word文檔轉(zhuǎn)化成PPT，甚至轉(zhuǎn)化為三位動(dòng)畫，甚至轉(zhuǎn)化成一個(gè)短片，這同樣是一個(gè)表達(dá)的方式。一個(gè)基礎(chǔ)，四面墻，一個(gè)屋頂，剩下的還有什么呢？就是這些窗戶，這些窗戶有的時(shí)候是被拉住的，要遮擋光線，但是這個(gè)采光的門窗，對(duì)你們作為一個(gè)將來(lái)要從事這個(gè)職業(yè)，房地產(chǎn)策劃師來(lái)講，它是非常、非常重要的。 所以不斷積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)怎么來(lái)呢？太容易了。我們一年至少要跑100多個(gè)項(xiàng)目，不是蜻蜓點(diǎn)水進(jìn)去一看你賣得怎么樣，不是的，是先要做功課，這個(gè)建筑在這個(gè)地方開(kāi)發(fā)商為什么要這么建？這個(gè)建筑，從建筑風(fēng)格，它面向的市場(chǎng)，好在什么地方？為什么它能賣這么高？好在什么地方？把好的找到了之后，它有什么問(wèn)題？然后再去進(jìn)行和銷售員，銷售經(jīng)理，買房人去做調(diào)查，調(diào)查完了之后，這一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目就可以做一篇調(diào)查報(bào)告，把這個(gè)項(xiàng)目的背景，它的所有的技術(shù)指標(biāo)，技術(shù)資料，戶型，它采用的技術(shù)，所有的定位，把它消化了，把它記下來(lái)。如果你都忘掉了，忘掉了不行，沒(méi)有用，你們至少要像考八級(jí)專業(yè)英語(yǔ)，要記八千個(gè)單詞，在你們自己的腦海里面至少有兩百個(gè)項(xiàng)目，熟記在你的腦子里面。最后把它梳理出來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品它的定位是什么？目標(biāo)克群是什么？產(chǎn)品應(yīng)該怎么去做，旁邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)，我們?cè)谶@個(gè)地方怎么做競(jìng)爭(zhēng)，什么時(shí)候入市，做多大戶型，分幾期開(kāi)發(fā)，以什么樣價(jià)格介入，什么時(shí)候產(chǎn)生利潤(rùn)，最后形成一個(gè)完整報(bào)告拿出來(lái)，解決這些問(wèn)題。 在座有1/3的同志是報(bào)策劃師，你要帶這個(gè)行業(yè)里面工作五年，工作五年真是不得了，因?yàn)樵诜康禺a(chǎn)這個(gè)行業(yè)里面，五年相當(dāng)于你的同學(xué)在政府工作的十五年，你所具備信息量和知識(shí)量，相當(dāng)于你的同學(xué)在電腦行業(yè)里面工作十年。還有是報(bào)三級(jí)的，有的還沒(méi)有進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)里面來(lái)的，也有工作一、兩年，才進(jìn)入到這個(gè)門里面，這個(gè)門里面當(dāng)然是五彩繽紛的。 我想更多的是講我所經(jīng)歷過(guò)實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)里面所涉及到的哪些問(wèn)題，講給大家。1/4的時(shí)間把房地產(chǎn)定位和營(yíng)銷串一下，不講很具體的，串完之后拿2/4的時(shí)間講我準(zhǔn)備的案例，再用1/4的時(shí)間我要提問(wèn)在座的各位和接受各位的提問(wèn)。在座的各位，有在代理公司和顧問(wèn)公司工作的請(qǐng)舉手。好，謝謝。這個(gè)書里面的知識(shí)結(jié)構(gòu)濃集程度和條理性是我看到最好的一本書，但是就這些書里面的內(nèi)容也是浩如煙海。這么厚一本書，一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，小到一萬(wàn)平米，大到百萬(wàn)平米，真正要回答的問(wèn)題實(shí)際上是6個(gè)問(wèn)題，用老百姓的話來(lái)說(shuō)，這6個(gè)問(wèn)題是什么？ 第一，做什么房子？第二，賣給誰(shuí)？這看似是十幾、二十年前推銷的模式，我們可以把它倒過(guò)來(lái)，這兩個(gè)是互為前提的。賣給誰(shuí)？解決一個(gè)大的重要的市場(chǎng)定位，做什么樣的房子，解決一個(gè)產(chǎn)品定位。以什么樣的價(jià)格去賣？也要回答，就是這個(gè)項(xiàng)目做完之后，它能帶來(lái)多少利潤(rùn)。我們做策劃報(bào)告，就是這樣，前面他可以打磕睡，講了很多市場(chǎng)調(diào)查的東西，講了很多市場(chǎng)分析的東西，他都在打磕睡，但是當(dāng)你說(shuō)這個(gè)東西能賺多少錢的時(shí)候，他眼睛一下就亮了。 第四個(gè)問(wèn)題是延續(xù)著賣給誰(shuí)所提出來(lái)的怎么賣？怎么賣更多的是我講的，怎么賣是作為營(yíng)銷策劃師最重要的工作。大家更多的是在北京，北京房地產(chǎn)每年有多少活動(dòng)，尤其是這樣的一個(gè)城市，是房地產(chǎn)做概念做得最好的一個(gè)，房子做得不是最好，房子做得最好是在珠三江，然后是三長(zhǎng)角，最次房子建筑品質(zhì)，軟件服務(wù)做得最差的是環(huán)渤海，但是概念北京人玩得最好，天子腳下當(dāng)然得拿文化說(shuō)事，文化做得很好，北京的廣告公司是最強(qiáng)的。還有兩個(gè)問(wèn)題是什么？就是要回答這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？每一個(gè)項(xiàng)目，我從事十幾年了，在座的也有從事五、六年，你所碰到每一個(gè)項(xiàng)目，每一個(gè)地塊，這個(gè)地塊在同樣城市，同樣地區(qū)，但是時(shí)間變化不同的變位，任何一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)你拿到手里之后，都有它獨(dú)特的個(gè)性，就像一個(gè)人一樣，這個(gè)孩子只要生出來(lái)了，它就是有理由的，它就有它的個(gè)性，它的個(gè)性是什么？它的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？這個(gè)項(xiàng)目從拿地到銷售環(huán)節(jié)，這么一長(zhǎng)串過(guò)程中最大的問(wèn)題在什么地方？它最大的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？必須通過(guò)你的策劃，也就回答出這個(gè)問(wèn)題。找到它，發(fā)現(xiàn)它，然后找到對(duì)應(yīng)的對(duì)策。所以第五個(gè)問(wèn)題就是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里？ 最后一個(gè)問(wèn)題實(shí)際上是回答開(kāi)發(fā)的組織和次序，這個(gè)變得更專業(yè)一些，尤其是大一點(diǎn)的盤，城市中心區(qū)的盤很復(fù)雜，盡管十萬(wàn)平米，但是有酒店式公寓，寫字樓，到底