[管理學(xué)]第三章推銷環(huán)境分析-展示頁
2025-01-28 16:04本頁面
【正文】 產(chǎn)品的共識與愛好。 ? 通用食品公司隨時(shí)隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要，在超市推出“自我服務(wù)”的奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對該公司食品有最大的親切感的商品項(xiàng)目。美國的主婦們，除了超級市場外，幾乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級市場外，不做其他交易。結(jié)果，圣誕節(jié)前產(chǎn)品投放市場，一下子就成為孩子們的鐘情之物，推銷變得輕而易舉。他們把 10個(gè)玩具娃娃放在一間屋子里，每次讓一個(gè)小孩進(jìn)去玩，看這個(gè)孩子最喜歡哪個(gè)。2022/2/16 1 第三章推銷環(huán)境分析 2 2022/2/16 一 推銷環(huán)境的分析 ? 對影響推銷活動的各種內(nèi)部條件和外部條件的總稱 。 ? ? （ 1） 目標(biāo)的制定 ? （ 2） 推銷組織的設(shè)計(jì)和控制 ? （ 3） 推銷方式和方法的選擇 ? 3 2022/2/16 ? 美國有家生產(chǎn)經(jīng)營玩具的公司，為決定玩具娃娃的樣式，請了一些孩子來作決策。用同樣的方法進(jìn)行多次試驗(yàn)，其過程全部用攝像機(jī)拍攝下來，經(jīng)過對上百個(gè)孩子的調(diào)查，公司最終決定生產(chǎn)何種樣式的娃娃玩具。 4 2022/2/16 推銷環(huán)境的的方 法 ⑴ 外部環(huán)境分析法 1 3 4 2 機(jī)會分析矩陣 成功概率 高 低 高 低 吸 引 力 5 2022/2/16 威脅分析矩陣 影響程度 大 小 高 低 風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 困境業(yè)務(wù) 理想業(yè)務(wù) 成熟業(yè)務(wù) 出現(xiàn)概率 6 2022/2/16 ⑵ 內(nèi)部環(huán)境分析法 重要性 高 低 大 優(yōu) 勢 小 優(yōu)勢－重要性矩陣 7 2022/2/16 環(huán)境 的動 態(tài)穩(wěn) 定性 主要做到 認(rèn)識推銷 環(huán)境 適應(yīng)推銷 環(huán)境 后 果 適 應(yīng) 超 前 適 應(yīng) 采取 的策略 過 程 適 應(yīng) 積極 防范 策略 緩和 化解 策略 轉(zhuǎn)移 撤退 策略 8 2022/2/16 思考題 ? 為什么說推銷環(huán)境的變化是絕對的 ， 在一定時(shí)期內(nèi)維持不變是相對的 ？ 9 2022/2/16 二 .消費(fèi)者購買行為的基本模式 不可控 制因素 經(jīng)濟(jì)的 政治的 文化 技術(shù)的 ……… ……… 可控制 因素 產(chǎn)品的 價(jià)格的 分銷的 促銷的 ……… ……… 消費(fèi)者外部刺激 消費(fèi)者 “ 黑箱 ” 消費(fèi)者 決策 過程 購買什么？ 為何購買？ 由誰購買？ 何時(shí)購買？ 何地購買？ 如何購買？ ………… .. 消費(fèi)者反應(yīng) 10 2022/2/16 瞄準(zhǔn)婦女心理的男人 ? 通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。 ? 通用食品公司在超級市場獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競爭力外，還得力于針對家庭主婦心理作戰(zhàn)的秘訣。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的，便是美國家庭主婦平均喜好的心理傾向。因此，通用食品公司的個(gè)人持股者，半數(shù)以上為家庭主婦。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營業(yè)額占全公司總營業(yè)額的三分之一，創(chuàng)利占總利潤的一半。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國的主婦們無論季節(jié)如何變化，隨時(shí)都可買到新鮮的
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