管理咨詢課程數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方案初稿ppt-展示頁(yè)
2025-06-07 14:15本頁(yè)面
【正文】 2 聯(lián)想集團(tuán)公司和聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司具有獨(dú)立法人地位、治理結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則。 成長(zhǎng)期 1988－ 1992 “大船結(jié)構(gòu)”的直線職能制 1 集中指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)； 2 各業(yè)務(wù)部門實(shí)行經(jīng)濟(jì)承包合同制； 3 公司實(shí)行集體領(lǐng)導(dǎo)； 4 逐步實(shí)現(xiàn)制度管理。 Beyond Measure 二、新聞背景介紹 ? 20xx年 4月 聯(lián)想集團(tuán)換標(biāo) Lenovo，預(yù)示著國(guó)際化進(jìn)軍的構(gòu)想 ? 20xx年 3月聯(lián)想集團(tuán)與國(guó)際奧委克簽署全球合作伙伴協(xié)議，所謂 TOP贊助計(jì)劃，預(yù)示著國(guó)際化進(jìn)軍又邁進(jìn)了一步 ? 20xx年 3月 28日 聯(lián)想集團(tuán)總裁兼 CEO楊元慶接受面對(duì)面王志的采訪，其中，楊元慶談到， 20xx年業(yè)績(jī)比 20xx年和 20xx年下降了， 20xx年 3月裁員5%，要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整和 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 ，以提高效率。 數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)流程 客戶關(guān)系維護(hù)申請(qǐng) — 審批后進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)，篩選數(shù)據(jù) — 組織維護(hù)并更新客戶 記錄 — 反饋維護(hù)效果并存儲(chǔ) Beyond Measure 根據(jù)客戶動(dòng)態(tài)行為數(shù)據(jù)，如何分析客戶需求變化，進(jìn)而 評(píng)估我們的管理效果。 ? 系統(tǒng)可以根據(jù)自定義的設(shè)置定時(shí)提醒，企業(yè)對(duì)客戶的跟蹤情況，并動(dòng) 態(tài)更新客戶狀態(tài)，例如，客戶有了購(gòu)買記錄，系統(tǒng)可以自動(dòng)把客戶更新 為成單客戶狀態(tài)，再比如，用戶由潛在客戶上升為意向客戶后，通過(guò)設(shè) 置提醒，重點(diǎn)關(guān)注用戶的這個(gè)時(shí)期，誘導(dǎo)用戶產(chǎn)生購(gòu)買。 Beyond Measure ? 數(shù)據(jù)庫(kù)表單中，需要增加的動(dòng)態(tài)字段： 客戶購(gòu)買記錄、客戶服務(wù)記錄、客戶參加活動(dòng)記錄、客戶愛(ài)好與習(xí)慣、 客戶需求分析記錄，這些字段屬于動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，可以存儲(chǔ)、刪除、修改。 第六 ，將客戶分類進(jìn)一步細(xì)化，對(duì)產(chǎn)生兩次以上購(gòu)買的老客戶，組織有獎(jiǎng)?wù)? 文（技術(shù)文章或工作心得感悟）。 第四 ，以五至六個(gè)月為周期，組織有獎(jiǎng)形式的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，吸引客戶關(guān)注 并把握其需求變化。同樣需要后臺(tái)統(tǒng)計(jì)到達(dá)率、打 開(kāi)率，評(píng)估發(fā)送效果。 第一 ，采用 Email或電話回訪形式，組織一年的技術(shù)服務(wù)跟蹤 (如技術(shù)指導(dǎo)或 軟件升級(jí)等）。 Beyond Measure ? 來(lái)源于銷售的客戶，以成單客戶為主。 Beyond Measure ? 來(lái)源于網(wǎng)站注冊(cè)的客戶 網(wǎng)站注冊(cè)用戶，有直接登錄網(wǎng)站的，也有通過(guò)其它搜索鏈接 到網(wǎng)站的，客戶對(duì) RIGOL有一定認(rèn)知，且絕大多數(shù)客戶是有 需求的意向客戶。 第六 ，組織更加吸引客戶眼球的答題奪寶游戲等系列活動(dòng)，深度了解客 戶需求，進(jìn)行客戶細(xì)分。 第四 ，再以四至五個(gè)月為周期，進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，了解客戶認(rèn)知 情況及需求變化。 第二 ，再將有效的客戶數(shù)據(jù)細(xì)分成潛在客戶、意向客戶、成單客戶。 以上三部分客戶主要以潛在用戶、意向用戶居多，營(yíng)銷目的在于挖掘出潛 在客戶，并影響和誘導(dǎo)意向用戶，使他們成為我們的成單客戶。 這部分?jǐn)?shù)據(jù)是在有針對(duì)性的活動(dòng)中搜集的客戶資源，對(duì) RIGOL有一定的認(rèn) 知度。 展會(huì)客戶：展會(huì)客戶信息量大，來(lái)源復(fù)雜，覆蓋范圍廣。 特殊維護(hù)：對(duì)于 VIP客戶或特殊行業(yè)用戶，采取特殊方 式維護(hù)，具有針對(duì)性。 有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)：與老客戶之間定期約稿（技術(shù)文章或 工作心得與感悟等）在媒體、網(wǎng)站上發(fā)表。 活動(dòng)邀請(qǐng)：包括展會(huì)、（在線）研討會(huì)、區(qū)域和媒體 活動(dòng)。 EDM：以電子郵件為通訊手段 SDM：以手機(jī)短信為通訊手段 TDM：以呼叫中心系統(tǒng)為通訊手段 DM： 傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，英文 Direct Marketing，以標(biāo)簽 直郵方式為通訊手段 Beyond Measure ?營(yíng)銷方式 針對(duì)不同的營(yíng)銷目的，使用配置的營(yíng)銷工具，采取不同的 營(yíng)銷方式，影響客戶，達(dá)到營(yíng)銷目的。 開(kāi)發(fā) 1個(gè)新客戶的成本等于留住 8個(gè)老客戶的成本，留住老 客戶是企業(yè)最具有性價(jià)比的選擇，但老客戶每年都在流失， 因此每年要加倍開(kāi)發(fā)新客戶。 Beyond Measure ?目的 ?基于我們積累了一批老客戶資源，先從老客戶入手，維護(hù)與老客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提高重復(fù)購(gòu)買率，來(lái)提高他們的忠誠(chéng)度。 今年我們的市場(chǎng)策略是，重點(diǎn)開(kāi)拓工業(yè)市場(chǎng)及科研單位 穩(wěn)定和鞏固教育市場(chǎng)，進(jìn)一步覆蓋大范圍的教育用戶。 目前現(xiàn)有的數(shù)據(jù)十分零散和混亂，有許多重復(fù)信息或 無(wú)效數(shù)據(jù)，并且沒(méi)有統(tǒng)一和明確的歸類。其中 18883個(gè)數(shù)據(jù)來(lái) 源于展會(huì)， 11052個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源于媒體。 ? 市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，根據(jù)客戶資料尋找潛在的目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分 市場(chǎng)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。 ? 評(píng)估用戶價(jià)值，區(qū)分高價(jià)值顧客和一般顧客，計(jì)算客戶生命 周期及價(jià)值周期，對(duì)不同的客戶，采取不同的營(yíng)銷策略。 它不僅能夠?qū)崿F(xiàn)傳統(tǒng)廣告的效果，而且增加了對(duì)每個(gè)客戶 一對(duì)一互動(dòng)溝通的手段，控制整個(gè)溝通過(guò)程，增加對(duì)廣告效 果的可評(píng)估性。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式：企業(yè)的目標(biāo)用戶不再是一個(gè)塊狀群體， 而是由一個(gè)一個(gè)企業(yè)可以進(jìn)行溝通的目標(biāo)個(gè)體組成的目標(biāo)群 體。 瑞普把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷定義為： 企業(yè)運(yùn)用當(dāng)今計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)的巨大潛力，以個(gè)性化、 持續(xù)化、低成本的方式推進(jìn)其客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)的能力。 1 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方案初稿 Beyond Measure 5 1 2 3 4 5 1 目錄 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概況 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與目的 如何進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 討論問(wèn)題 建立什么樣的數(shù)據(jù)庫(kù) Beyond Measure 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概況 ?什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是計(jì)算機(jī)信息技術(shù)、通信技術(shù)與以客戶為中心 的整合營(yíng)銷理念的綜合應(yīng)用。 美國(guó)著名營(yíng)銷專家斯坦 Beyond Measure ?與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的不同 傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式下，目標(biāo)用戶是一個(gè)群體，企業(yè)通過(guò)能夠 影響這個(gè)群體的媒介來(lái)影響目標(biāo)客戶，向這個(gè)群體傳播它所 需要傳播的信息。企業(yè)重視每一個(gè)用戶，提升每一個(gè)用戶的滿意度與忠誠(chéng) 度，深入挖掘每一個(gè)用戶的消費(fèi)潛力。
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