【正文】 以便戰(zhàn)略選擇的制定 發(fā)展規(guī)模 區(qū)域選擇 總體進度 拓展模式 XYZ公司 連鎖 戰(zhàn)略選擇 整體戰(zhàn)略 PricewaterhouseCoopers Confidential 12 Dikang Drugstore Co. Ltd. XYZ公司連鎖發(fā)展總體進度安排分為兩個階段進行 WTO準入 連鎖發(fā)展與整合 跨區(qū)發(fā)展與國際合作 ? 外部市場壓力： 2022年 WTO準入帶來強大地市場壓力；但西部市場仍有一段“緩沖期”，可以贏得寶貴的發(fā)展時間 ? 內(nèi)部發(fā)展： XYZ公司連鎖從目前 10家藥店的規(guī)模發(fā)展到區(qū)域的壟斷者，拓展與整合客觀上需要相當?shù)臅r間來“消化” 時間要求 西南地區(qū) 行業(yè)領(lǐng)先者 全國發(fā)展 我們認為 XYZ公司連鎖應在兩年內(nèi)完成區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)拓展與整合任務(wù)；從 2022年開始尋求跨區(qū)發(fā)展與國際合作 整體戰(zhàn)略 PricewaterhouseCoopers Confidential 13 Dikang Drugstore Co. Ltd. “ 西南地區(qū) ” 是指傳統(tǒng)意義上的四川、重慶、云南和貴州四省區(qū)，立足川渝是 XYZ公司連鎖發(fā)展之本 四川 重慶 云南 貴州 GDP (2022)： 億 4016 1955 993 1598 ? 根據(jù)藥品消費與 GDP的正相關(guān)關(guān)系（％），選擇發(fā)展地區(qū)應首先考慮其當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平 ? XYZ公司連鎖現(xiàn)有優(yōu)勢： ? 四川現(xiàn)有 10家連鎖藥店 ? 參股重慶和平藥房連鎖 20％股份 ? 跨省經(jīng)營條件：政府關(guān)系、品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、人力資源、經(jīng)營管理核心技術(shù)等；云南和貴州市場拓展時機仍不成熟 區(qū)域選擇 我們認為 XYZ公司連鎖進入云南和貴州省市場的首先要前提是在四川和重慶取得較為穩(wěn)固的市場地位 整體戰(zhàn)略 PricewaterhouseCoopers Confidential 14 Dikang Drugstore Co. Ltd. 西南各地區(qū)藥品市場預測 前提： ? 根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心的分析，中國經(jīng)濟（ GDP） 在 2022－ 2022年以 78％速度遞增，考慮到西部現(xiàn)有經(jīng)濟水平及西部大開發(fā)歷史機遇，取值 8％ ? 由于藥品價格變動對市場影響非常復雜，包括正面和負面影響，如市場容量減少，但消費需求增加，因此，此處不作更為深入分析 ? 根據(jù) Chinametric統(tǒng)計，藥品消費量取當?shù)?GDP的 ％ ? 考慮西部地區(qū)醫(yī)藥分離改革進程相對緩慢，保守估計藥品市場渠道分布－（醫(yī)院：零售＝ 7： 3） 整體戰(zhàn)略 2 0 0 3 年西部零售藥品市場分布：億元 PricewaterhouseCoopers Confidential 16 Dikang Drugstore Co. Ltd. 根據(jù)各省區(qū)不同情況，設(shè)定相應市場占有率目標 云南 貴州 四川 重慶 ? 目前重慶市場 桐君閣、和平藥房、時珍閣 形成三足鼎立，約占市場 70％ ? 假定市場格局維持不變，考慮到未來兩年 對其余藥店的整合，到 2022年底，重慶連 鎖整體市場為三者瓜分，達到寡頭壟斷 ? XYZ公司以收購重慶和平為手段，我們認為市 場占有率為 33％ ? 目前四川市場分散， 尚無領(lǐng)導性品牌， 主 要為原醫(yī)藥體制下各地區(qū)醫(yī)藥公司為藥店經(jīng) 營主體， XYZ公司 有機會參與其收購兼并 ? 外省經(jīng)營者競爭來自太極集團，同仁堂等 ? XYZ公司在省內(nèi)拓展應圍繞以成都平原經(jīng)濟區(qū)為 核心，經(jīng)濟較為發(fā)達的二級城市 ? 我們認為 XYZ公司未來兩年內(nèi)，市場占有率應不 低于 20％ ? 在立足川渝兩地市場并形成壟斷優(yōu)勢后， XYZ公司可以考慮不失時機地跨省經(jīng)營 ? 作為跨省經(jīng)營地初步嘗試，我們假定到 2022年底，XYZ公司連鎖將視業(yè)務(wù)情況在云南和貴州市場分別達到 5％的市場份額 整體戰(zhàn)略 PricewaterhouseCoopers Confidential 17 Dikang Drugstore Co. Ltd. 設(shè)定單店的銷售指標，可以匡算出到 2022年底 XYZ公司作為西南地區(qū)領(lǐng)先者基本的規(guī)模 貴州 云南 重慶 四川 市場規(guī)模 * 市場占有率 20％ 5％ 5％ 33％ XYZ公司 銷售額 *:單位：億元 假設(shè)單店平均銷售額為 100萬元 /年 規(guī)模 394 25 48 257 川渝兩地總計： 651家 整體戰(zhàn)略 視具體情況進行發(fā)展 PricewaterhouseCoopers Confidential 18 Dikang Drugstore Co. Ltd. XYZ公司藥業(yè)是否順利控股重慶和平藥房，將成為 XYZ公司連鎖發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán) ? 120家藥店和保健品批發(fā)公司 ,2022年實現(xiàn)銷售收入 （其中零售 ）利潤總額 658萬元 ? 總資產(chǎn) ，凈資產(chǎn) 2724萬元 ? 統(tǒng)一使用 “ 和平 ” 品牌進行經(jīng)營的仍包括隸屬重慶醫(yī)藥公司的 16家分、子公司和各區(qū)縣醫(yī)藥公司的藥房共 400余家 ? XYZ公司藥業(yè)通過增資擴股達到相對以至絕對控股地位，不僅可以為 XYZ公司連鎖帶來一筆優(yōu)良資產(chǎn)，同時擁有了 “ 和平 ” 的品牌，經(jīng)驗較為豐富的人力資源，為今后發(fā)展提供良好基礎(chǔ) ? 利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢， XYZ公司應利用此機會繼續(xù)整合其余的 400家門店，假設(shè)采用部分并購，部分加盟，部分放棄的手段對其整合，必將牢牢把握重慶市場，并建議在 2022年內(nèi)結(jié)束整合 ? 我們假設(shè)重慶市場將發(fā)展 400家門店，此規(guī)模應足以支撐 XYZ公司成為重慶市場壟斷者之一 重慶和平藥房有限公司 職工持股 重慶醫(yī)藥股份 經(jīng)營者持股 XYZ公司 連鎖 20％ 8％ ％ ％ 整體戰(zhàn)略 PricewaterhouseCoopers Confidential 19 Dikang Drugstore Co. Ltd. XYZ公司連鎖在兩年內(nèi)達到上述發(fā)展規(guī)模，需要明確的拓展方式 并購 自建 加盟 ? 假定在 2022年， XYZ公司連鎖內(nèi)部 管理成熟后，開始實施加盟管理 ? 由于加盟將帶來較為顯著的財務(wù)效益，并有利于快速擴張，機會 成熟 應著力發(fā)展 ? 必需強調(diào)的是，加盟管理的前提是 XYZ公司 真正掌握核心的連鎖經(jīng)營管理技術(shù) ? 為保持一定的拓展速度，XYZ公司連鎖的初期發(fā)展將 并購為主 ? 當前主要并購項目重慶和平連鎖藥房和重慶醫(yī)藥股份下屬的其余 400家藥店 ? 時機成熟后并購成都大藥房等 150家成都市藥店 ? 四川省內(nèi)二級城市醫(yī)藥公司下屬藥店 ? 并購資金需求仍需要詳細的測算 ? 為保持一定中心店數(shù)量，XYZ公司仍需采用自建店方式經(jīng)營作為補充 2022 2022 2022 2022 整體戰(zhàn)略 PricewaterhouseCoopers Confidential 20 Dikang Drugstore Co. Ltd. 重慶和平 完整收購 與整合 基于以上戰(zhàn)略前提的分析， XYZ公司有可能成為藥品連鎖零售西南地區(qū)領(lǐng)先者 四川省內(nèi) 收購與整合 云南、貴州 市場進入 與立足 ? 品牌優(yōu)勢 ? 經(jīng)營管理能力 ? 市場占有率 ? 網(wǎng)點覆蓋度 ? 人才資源 “ 西南王 ” 整體戰(zhàn)略 PricewaterhouseCoopers Confidential 21 Dikang Drugstore Co. Ltd. 從 2022年開始，具備相當實力的 XYZ公司連鎖可以有多種戰(zhàn)略選擇 整體戰(zhàn)略 XYZ公司 連鎖 藥房 持續(xù)經(jīng)營 合資合作經(jīng)營 整體出售 ? XYZ公司連鎖依靠自身實力繼續(xù)拓展 ? 云南、貴州、陜西等臨近省市業(yè)務(wù)拓展 ? 跨越西南，進入如東部、南部市場 ? 與外資藥品零售企業(yè)建立西部市場的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 與國內(nèi)強勢品牌企業(yè)聯(lián)合，面向全國市場發(fā)展 ? XYZ公司根據(jù)當時資產(chǎn)及總投資狀況，制定合理的回報標準，在合適時機整體出售 PricewaterhouseCoopers Confidential 22 Dikang Drugstore Co. Ltd. 一旦收購重慶和平計劃失敗， XYZ公司連鎖應著重四川本地發(fā)展，伺機跨區(qū)經(jīng)營或其他方式發(fā)展 一旦并購重慶和平失?。? ? 原先預想的品牌優(yōu)勢、管理技能和人力資源無法輸入， “ 借殼上市 ” 融資受阻，應首先利用省內(nèi)優(yōu)勢，立足本本地市場發(fā)展 ? 由于并購工作非一日之功，四川市場的發(fā)展原則上應仍按照原計劃進行 ? 成為 “ 四川王 ” 的同時，可以考慮繼續(xù)經(jīng)營（跨省經(jīng)營）、合資合作，甚至于整體出售以獲取投資回報 并購 成都市及二 級城市醫(yī)藥公 司下屬藥店 管理整合 ? 系統(tǒng)運行 ? 物流建設(shè) ? 采購統(tǒng)一 ? 商品管理 ? 單店管理 ? 人力資源 “ 四川王 ” 整體戰(zhàn)略 跨區(qū)經(jīng)營 合資合作 整體 出售 PricewaterhouseCoopers Confidential 23 Dikang Drugstore Co. Ltd. 占領(lǐng)川渝市場存在梯次進行和并行拓展兩種選擇 川渝兩地發(fā)展策略 控股重慶和平 的核心門店 控股成都 3家醫(yī)藥 公司 150 家門店 控股川渝 二級地區(qū)醫(yī)藥 公司下屬門店 利用殼資源 上市融資 形成單一的 上市的連鎖企業(yè) 控股重慶和平 的核心門店 現(xiàn)有 XYZ公司 藥房 現(xiàn)有 XYZ公司 藥房 利用殼資源 上市融資 控股重慶醫(yī)藥 下屬和平藥房 控股成都 3家醫(yī)藥 公司 150 家門店 控股川渝 二級地區(qū)醫(yī)藥 公司下屬門店 控股重慶醫(yī)藥 下屬和平藥房 控股川渝 二級地區(qū)醫(yī)藥 公司下屬門店 梯 次 拓 展 并 行 拓 展 PricewaterhouseCoopers Confidential 24 Dikang Drugstore Co. Ltd. 重慶拓展存在變數(shù)，有必要同時在四川合理拓展 優(yōu)勢 劣勢 梯次 拓展 ? 資金壓力小 ? 管理改造集中， 易 操控 ? 容易積累經(jīng)驗 ? 上市完全依賴于重慶的并購情況 ? 現(xiàn)有門店方向不明確 并行 拓展 ? 容易形成規(guī)模 ? 重慶收購不成尚可退居四川市場 ? 上市融資的題材好 ? 資金壓力大 ? 管理容易失控 ? 前期虧損面可能較大 考慮到重慶和平的并購談判和上市增發(fā)需要的時間，若完全采用梯次并購方案，四川的市場拓展在近一年之后方能開展。因此，在資金可能的情況下，應考慮在四川同時形成一定數(shù)量的連鎖規(guī)模 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 25 Dikang Drugstore Co. Ltd. 川渝兩地整體增長規(guī)模應有所控制 門店發(fā)展數(shù)量規(guī)劃建議 ? 激進型策略 ? 02年上半年并購和平連鎖股份公司的全部門店 ? 同時收購重慶醫(yī)藥下屬的門店中大部分符合條件的門店 （如受資金限制也可部分收購、部分加盟） ? 在四川采用快速擴展的策略， 02 年即拓展至 300 家以上 ? 02年完成管理整合， 03年即開始以加盟為主的快速拓展，在川渝兩地發(fā)展 400～ 500家加盟店 ? 在兩年之內(nèi)在川渝兩地發(fā)展 1000家以上的門店 ? 應當注意到這個方案帶來的管理壓力，對比美國主要的連鎖藥店的實踐（利如 CVS和Rite Aid)， 一年拓展門店 700家門店遠遠超過業(yè)內(nèi)公認的 500家即為激進拓展的標準；而且在市場進入的第二年即開展大規(guī)模加盟的風險也不容忽視 川渝兩地發(fā)展策略 PricewaterhouseCoopers Confidential 26 Dikang Drugstore Co. Ltd. 川渝兩地整體增長規(guī)模應有所控制（續(xù)） 門店發(fā)展數(shù)量規(guī)劃建議 ? 穩(wěn)健型策略 ? 02年上半年并購和平連鎖股份公司的全部門店 ? 同時通過與重慶醫(yī)藥協(xié)商，采用交加盟費的方法，招募重慶醫(yī)藥下屬的門店中少部分符合條件的門店，其他門店暫時不動 ? 03 年對重慶醫(yī)藥下屬的其他門店分別采用收購和加盟的方法，徹底解決 ? 02年在四川控制門店數(shù)量在 200家以下， 03年以并購為輔、加盟為主，拓展 300家門店 ? 在兩年之內(nèi)在川渝兩地發(fā)展 1000家以上的門店 ? 與上一方案相比，這個方案的管理整合壓力兩年中相對比較均衡。許多成功的連鎖經(jīng)營模式中，直營店通常能做到自身盈利，但是很難完全分攤總部的所有管理成本，加盟店是主要的利潤來源 ? 但是特許加盟方式依賴于特許者是否能夠提供令人信服的盈利模式，如果特許者的直營店的經(jīng)營入不敷出，很難吸引到素質(zhì)良好的加盟者。 川渝兩地發(fā)展策略