星海都市公館月度操盤方案-34ppt-展示頁
2024-10-28 20:20本頁面
【正文】 者認(rèn)知分析（已購以及未購的意向客戶以及潛在客戶如何看待項(xiàng)目） 多重目標(biāo)設(shè)立（銷售目標(biāo) /消費(fèi)者認(rèn)知目標(biāo) /品牌塑造目標(biāo) /回款目標(biāo) …… ） 目標(biāo)達(dá)成策略及行動步驟、預(yù)算安排 上月操盤重點(diǎn)行為及成效回顧 方案架構(gòu) 3 第一部分 管理診斷 4 一、案場氛圍診斷 現(xiàn)場播放的少數(shù)音樂太俗 客戶到訪時(shí)，案場熱銷氛圍未營造出來 銷售人員銷售技巧不足，部分能夠當(dāng)場逼定的客戶有流失，逼定策略運(yùn)用不嫻熟 音樂要切合項(xiàng)目形象，由項(xiàng)目經(jīng)理把關(guān) 案場其他同事配合導(dǎo)演客戶來電咨詢 電話回訪前期登記的意向客戶 銷售道具配合 夕會時(shí)多總結(jié)討論，形成具體的、詳細(xì)的策略流程，平常多有針對性地進(jìn)行演練 現(xiàn)狀分析 解決策略 5 二、客戶管理診斷 客戶來電咨詢，案場引導(dǎo)不足 來電登記詳細(xì)，但回訪不及時(shí) 客戶登記不及時(shí)或錯(cuò)誤 客戶咨詢問題時(shí)銷售人員不要輕易說“沒有”二字，要引導(dǎo)客戶來現(xiàn)場 強(qiáng)調(diào)銷售員主動能動性，但需要定期提醒和檢查 加強(qiáng)現(xiàn)場監(jiān)管力度 現(xiàn)狀分析 解決策略 客戶來電咨詢 6 二、客戶管理診斷 接待太傳統(tǒng)，除了房子，別的話題少 心里設(shè)防，有意去區(qū)分調(diào)研者和客戶 拓寬知識面，找準(zhǔn)客戶興奮點(diǎn)，延展話題 調(diào)研者也是“客戶”，口碑傳播 現(xiàn)狀分析 解決策略 客戶來訪管理 7 三、產(chǎn)品管理診斷 A戶型面積 ，多數(shù)到訪客戶認(rèn)為面積過大導(dǎo)致總價(jià)過高 C戶型為躍層戶型， 僅僅是兩房兩廳兩衛(wèi)，作為普通居家銷售抗性大 A戶型東邊低樓層房源緊鄰飯店，油煙味濃，空氣質(zhì)量差 說辭有效引導(dǎo)客戶需求，為客戶勾畫三代同堂的美好生活藍(lán)圖 訴求辦公主題，對購買辦公用房的客戶主力推薦該戶型 統(tǒng)一口徑，強(qiáng)調(diào)無影響或影響不大 現(xiàn)狀分析 解決策略 8 四、溝通管理診斷 專業(yè)難以達(dá)成共識 與我公司對接的開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)近段時(shí)間以來就廣告?zhèn)鞑ルy以跟我方達(dá)成共識 傳播難以有效執(zhí)行 星海都市公館總的廣告費(fèi)用已經(jīng)超出原開發(fā)公司與我方簽合同約定的廣告費(fèi)用比例，在目前一段時(shí)間里，開發(fā)公司對廣告費(fèi)用控制力度加大，一些必需的廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃難以有效的執(zhí)行。 現(xiàn)狀分析 解決策略 開發(fā)公司對接人專業(yè)水平有限或另有企圖 深入溝通，擺事實(shí)，講道理，專業(yè)說話 9 五、營銷管理診斷 出擊情況分析 1）出擊派單 當(dāng)前，星海都市公館出擊派單主要針對項(xiàng)目周邊人流量大的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)出擊發(fā)單，如三里庵家樂福超市、三孝口百大 CBD、南七里華聯(lián)店等，從來電來訪統(tǒng)計(jì)量來看，出擊效果一般，分析原因認(rèn)為出擊區(qū)域范圍太小且出擊派單力度不夠。 3）團(tuán)購出擊 團(tuán)購單位定向聯(lián)系人作用不大，未能較好地從定向聯(lián)系人人脈資源切入突破，到目前為止，團(tuán)購單位累計(jì)意向客戶不到 20組。 2）加大出擊力度 克服困難，繞過阻力，利用已有的一切資源優(yōu)勢來加大出擊力度從而達(dá)到出擊效果最大化。 11 第二部分 市場診斷 12 一、上月操盤重點(diǎn)行為及成效回顧 12月底 “ 末攻 ” 主題報(bào)廣
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