【正文】 就是擁有市場，就是擁有現(xiàn)在和未來。本文在研究江中集團營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題后，提出解決問題的策略，從而研究了江 中集團營銷的最適宜的渠道。當前制藥界正在進行的體制改革以及資產(chǎn)重組、強強聯(lián)合等措施的實施，更是給了一些企業(yè)壓力，其中也包括了江中集團。 營銷渠道作為市場營銷 4ps 組合的重要因素之一，已成為影響企業(yè)市場控制和市場占有率的重要因素，是企業(yè)構(gòu)建核心競爭力的重要組成部分。 一個好的營銷渠道可以整合資源，有效融資，提高組織的管理效能和風(fēng)險控制能力，并在實現(xiàn)客戶價值最大化的過程中保持持續(xù)贏利；而一個無法跟進市場發(fā)展趨勢的營銷渠道卻會使企業(yè)在經(jīng)營過程中逐漸喪失競爭能力和市場份額。公司 2021 年啟動了深度分銷戰(zhàn)略，幫助經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，公司和經(jīng)銷商、分銷商簽署三方協(xié)議，制定了經(jīng)銷商和分銷商嚴格的獎罰制度，分銷商數(shù)量急劇放大，擴大了公司產(chǎn)品的消費終端，同時公司也在不斷加強第三終端的營銷力度，使公司銷售終端向新的市場進一步延伸。 一、江中集團營銷渠道的現(xiàn)狀 （一）江中集團的簡介 三十多年來，江中集團穩(wěn)健發(fā)展，已經(jīng)從原來的校辦小廠成長為集醫(yī)藥制造、保健食品、房地產(chǎn)三大產(chǎn)業(yè)于一體的現(xiàn)代化綜合型企業(yè)，并跨入了國家 520 戶國有大中型企業(yè)、國家級重點高新技術(shù)企 業(yè)、全國專利工作試點企業(yè)、全國醫(yī)藥電子商務(wù)試點企業(yè)的行列。集團在 OTC 類產(chǎn)品市場建立了自己獨有的品牌特色和運營模式，江中復(fù)方草珊瑚含片、江中健胃消食片分別榮獲 “2021 百姓信賴藥品品牌 ” ，江中品牌是中國馳名商標。 廣泛行 營銷渠道是由一系列有著不同利益、不同文化和不同目標的獨立組織構(gòu)成 ,其成員具有明顯的廣泛特性。任何企業(yè)只要需要這座橋梁將其產(chǎn)品傳遞到目標消費者手中都可用同一座橋梁。隨著技術(shù)的進步 ,市場競爭需要不斷加劇渠道的創(chuàng)新性 ,直銷網(wǎng)絡(luò)、電話、電視營銷以及逐漸大眾化的電子網(wǎng)絡(luò)渠道 ,都是營銷渠道創(chuàng)新的結(jié)果。也是因此 ,經(jīng)銷商的重要作用和市場地位逐步地被凸顯出來。這樣一來 ,江中集團等制藥企業(yè)如果滿足了經(jīng)銷商的要求 ,自己的利潤空間無疑會受到很大的擠壓 ,而且還將面臨著經(jīng)銷商越來越多的利益 要求的困境。因此 ,如何擺脫這兩難困境 ,提高在渠道中的控制發(fā)言權(quán) ,成為江中集團面前一個亟待解決的問題。從這里可以看出 ,藥品要到達消費者手中 ,需要經(jīng)過很多的中間商環(huán)節(jié) ,使整個銷售渠道過長 ,這樣 ,造成醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對渠道成員和營銷人員的管理難度加大 ,費用難以控制 ,渠道成本增加 ,渠道成員的利 益很難協(xié)調(diào)等問題。所以 ,渠道結(jié)構(gòu)要盡量減少不必要的環(huán)節(jié) ,縮短分銷渠道。特別是傳統(tǒng)經(jīng)濟理論對市場的否定 ,對一些決策者產(chǎn)生了很深的負面影響 ,從而導(dǎo)致其市場意識淡薄 ,一味地追求產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)標準的“先進性” ,而不重視建設(shè)自己的渠道 ,發(fā)揮渠道的重要作用。 （四）渠道管理水平低 渠道管理的特點是遠程管理和合作關(guān)系管理。由于我國正處在市場經(jīng)濟的建設(shè)中 ,制藥行業(yè)正處在應(yīng)對 WTO 的轉(zhuǎn)型之時 ,企業(yè)受傳統(tǒng)思維的影響還根深蒂固。 三、江中集團營銷渠道建設(shè)對策 （一） 加強渠道控制 ,提高渠道中的控制發(fā)言權(quán) 要經(jīng)常與經(jīng)銷商溝通 ,以加深彼此的感情 ,理解江中集團的政策 ,減少對一些問題的分歧 ,了解市場信息 ,進行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ,增大中間商進入其他制藥企業(yè)銷售渠道的壁壘。對庫存的適當控制 ,也在一定程度上控制了中間商 ,但是要以盡量不損害中間商的利益為前提。如果掌握下游中間商 ,若該中間商對江中集團的合作與支持達不到要求 ,由于下游中間商都是該中間商的客戶 ,是該中間商的利潤之源 ,同時江中集團又掌握了其他的可替代的中間商 ,那么從中選擇一個可替代的中間商就會很容易。 從江中集團的角度來看 ,扁平化渠道還可以幫助本企業(yè)迅速鋪貨 ,較快地占領(lǐng)市場 ,并加強了營銷的針對性 ,從而使江中集團更主動、更全面地控制市場和開發(fā)市場。渠道扁平化作為一種新的銷售模式 ,簡化了銷售過程 ,縮減了銷售成本 ,為江中集團提供一個更大的利潤空間。 （三） 建立渠道反饋機制 ,提高渠道的服務(wù)水平 建立市場渠道反饋機制的主要作用就是為了進一步促進銷售渠道的合作 ,進一步促進零售市場的發(fā)展 ,進一步提高渠道的服務(wù)水平 ,即商業(yè)跟蹤服務(wù)。 只有你掌握消費者資料，你就能對消費者進行跟蹤 ,這是最重要的一個環(huán)節(jié) ,需要主動與消費者接洽 ,深入挖掘大量消費者的內(nèi) 容 ,這樣才可以不斷擴充銷售的影響力。 （四） 加強對渠道成員的管理 ,提高渠道的管理水平 江中集團與渠道成員歸屬于同一條渠道上 ,是一種利益結(jié)合體。企業(yè)可以在以下幾個方面對渠道成員進行管理 :第一 ,綜合考慮自身的具體情況與可利用的資源、經(jīng)營策略、企業(yè)外部環(huán)境等 ,選擇出最佳渠道成員。建立渠道成員的檔案信息 ,根據(jù)渠道成員所在地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境和銷售狀況分級 ,使企業(yè)資源得到合理配置。 結(jié)論 雖然江中集團營銷渠道面臨眾多的困難，但江中集團通過去發(fā)現(xiàn)存在的問題，分析問題的根本，結(jié)合分析所得的結(jié)論尋找到可行的解決辦法。然而 ， 實際上營銷渠道建設(shè)是一個戰(zhàn)略問題 ， 企業(yè) 要根據(jù)自身的發(fā)展需要 ， 結(jié)合環(huán)境、資源等多方面的因素 ， 不斷地加以完善和補充 ， 使營銷渠 道策略時時都能符合企業(yè)的發(fā)展要求 ， 符合醫(yī)藥市場發(fā)展的規(guī)律 ， 為醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造出更大的效益。 謝辭 本文的順利完成，導(dǎo)師陳研給了我很大的幫助。陳老師還經(jīng)常用自己的休息時間幫我審閱論文，并指出論文上的不足之處，使我順利的完成論文。最后，針對存在的問題提出相應(yīng)的對策。同時，通過論文寫作，綜合運用所學(xué)專業(yè)知識，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。 二、實踐要求： 1. 學(xué)會收集資 料、文獻查閱（包括有關(guān)法規(guī)、制度、已有論文、報道、著作、調(diào)查報告等） 2. 鍛煉學(xué)生進行資料與文獻分類、比較、總結(jié)和分析能力 3. 鍛煉學(xué)生畢業(yè)論文寫作工作計劃和組織能力 4. 鍛煉學(xué)生開展必要的社會調(diào)查能力 5. 鍛煉學(xué)生對畢業(yè)論文方案選擇和比較能力 6． 煉學(xué)生計算機應(yīng)用能力和寫作能力 三、進度安排 （一）畢業(yè)選題 （二）任務(wù)書 （三）開題報告 、論文提綱 （四）上交初稿 前 （五）上交二稿 前 （六）終稿（三位一體答辯） 前 （七）畢業(yè)論文（設(shè)計）現(xiàn)場答辯 時間待定 （八）論文（設(shè)計）答辯 時間待定 四、推薦的主要參考資料 [1]柯劍春 .論我國企業(yè)市場營銷渠道創(chuàng)新策略 [J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè) ， [2]晏巍巍 .邦和藥業(yè)營銷渠道整合策略設(shè)計與實施 [J].中南大學(xué)， [3]吳幼萍 .試談中小制藥企業(yè)的營銷策略 [ .研究版， [4]王 奕 .我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道存在的問題及解決對策 [J].實用藥物與臨床， [5]白建亮 .營銷渠道管理的策略研究 [J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息 , [6 張平浩 .淺析渠道管理 [J].科協(xié)論壇（下半月） ， [7]程禮芬 .中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理研究 [J]. 江蘇商論 , [8]白 雷 .渠道管理與物流管理應(yīng)均衡發(fā)展 [J].河北企業(yè) , [9]趙秀平 .中小企業(yè)營銷渠道管理 [J].經(jīng)濟視角 (下 ), [10]蔡亞祿 .新形勢下醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的選擇及控制 [J].安徽醫(yī)藥， 指導(dǎo)教師簽名 年 月 日 專業(yè)負責(zé)人簽名 年 月 日 （注：課題來源填企業(yè)生產(chǎn)（管理）任務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新設(shè)計、科研課題、社會問題等。 2021 年中國醫(yī)藥市場總量約 2200億元 , 2021 年預(yù)計將達 2500 億元 , 2021 年預(yù)計將達到 4800 億元人民幣 ,中國將成為全球第五大處方藥市場。一方面 ,在 營銷渠道上 也是一個嚴峻 的 考驗 。營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。企業(yè)所選擇的營銷渠道將直接影響其他所有營銷決策，所以說，企業(yè)營銷渠道是企業(yè)管理層所要面臨的最重要的決策。 江中集團為了解決這些問題， 就需要 加強了渠道控制和管理模式的創(chuàng)新。 （ 二 ）、 意義 江中集團是中國 OTC行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，一直致力于百姓用藥的品質(zhì)與素質(zhì)的提高，從而推進中國百姓健康水平的提升。在助消化胃腸和咽喉非處方用藥市場確立了自己領(lǐng)先的市場地位。市場是大海 ,企業(yè)好比是一艘船 ,品牌是帆 ,渠道是航線 ,新形勢下醫(yī)藥市場發(fā)生了巨大的變革 ,使制藥企業(yè)如同在風(fēng)浪很大的陌生海面上行駛的船 ,因此在航線的選擇上要特別慎重。藥品只有通過營銷渠道 ,才能供應(yīng)和銷售給患者 ,實現(xiàn)藥品的價值 。但在目前金融危機的影響及我國新醫(yī)改政策下，在激烈的競爭中，應(yīng)當適應(yīng)這個世界企業(yè)發(fā)展的要求，避免風(fēng)險，增強經(jīng)濟增長的經(jīng)營，在銷售方面就要拓寬渠道。舒爾茨教授曾經(jīng)說過， 今后唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢，可以說，市場決戰(zhàn)在營銷渠道。 本文首先 通過多層面的比較，分析了 江中集團現(xiàn)在營銷渠道跟醫(yī)藥行業(yè)的總體渠道以及發(fā)展前景， 接著本文深入分析了各渠道的優(yōu)缺點與現(xiàn)今行業(yè)的總趨勢的一個比較。全文的提綱如下： 引言 一、江中集團營銷渠道的現(xiàn)狀 （一）江中集團的簡介 （二）行業(yè)營銷渠道的特點 二、江中集團營銷渠道存在的問題 （一）渠道難以控制 （二）渠道結(jié)構(gòu)不合理 （三）渠道服務(wù)水平低 （四）渠道管理水平低 三、針對以上問題提出的對策和建議 （一） 加強渠道控制 ,提高渠道中的控制發(fā)言權(quán) （二） 建立扁平化的營銷渠道結(jié)構(gòu) ,解決渠道結(jié)構(gòu)不合理的問題 （三） 建立渠道 反饋機制 ,提高渠道的服務(wù)水平 （四） 加強對渠道成員的管理 ,提高渠道的管理水平 結(jié)論 謝辭 三、進度安排 ： 1 畢業(yè)選題 2021 年 11 月 15 日 25 日 2 任務(wù)書 2021 年 11 月 25 日 30 日 3 開題報告 2021 年 12 月 1 日 10 日 4 初稿 2021 年 12 月 30 日前 5 二稿 2021 年 1 月 20 日前 6 三稿或終稿 2021 年 3 月 20 日前 7 學(xué)生返校答辯 2021 年 6 月初，時間另行通知 參考文獻 [1]柯劍春 .論我國企業(yè)市場營銷渠道創(chuàng)新策略 [J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè) ， [2]晏巍巍 .邦和藥業(yè) 營銷渠道整合策略設(shè)計與實施 [J].中南大學(xué)， [3]吳幼萍 .試談中小制藥企業(yè)的營銷策略 [ .研究版，