保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷學(xué)第七章：保險(xiǎn)營銷渠道與保險(xiǎn)中介-展示頁
2025-05-25 15:53本頁面
【正文】 ? 營銷成本和效益的評(píng)價(jià) 。 ? 直接營銷渠道，也稱直銷制，是指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的專屬員工向客戶直接提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)方式。第七章 保險(xiǎn)營銷渠道與保險(xiǎn)中介 本章學(xué)習(xí)要點(diǎn) ? 保險(xiǎn)營銷渠道的概念、功能和分類 ? 保險(xiǎn)營銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 ? 保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新 ? 保險(xiǎn)市場(chǎng)的構(gòu)成要素 ? 保險(xiǎn)中介的職能 ? 我國的保險(xiǎn)中介制度及其發(fā)展方向 第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道 一、保險(xiǎn)營銷渠道及其功能與類型 保險(xiǎn)營銷渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司向保 戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的各種途徑或方式。 保險(xiǎn)營銷渠道的功能 1）溝通信息 2）促銷 3）接觸 4）配合 5）雙向選擇 6）實(shí)際達(dá)成 7）資金融通 8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 保險(xiǎn)營銷渠道的類型 保險(xiǎn)營銷渠道包括直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種類型。 ? 間接營銷渠道則是指利用保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和其他途徑推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。這也是營銷渠道選擇的最終因素。 三、直接營銷渠道 直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn) 1）有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生 2）有利于樹立公司良好的外部形象 3）有利于降低業(yè)務(wù)成本和營銷成本 4）有利于建立與客戶之間的長期關(guān)系 直接營銷渠道的主要工具 1）直接郵件 2）印刷媒體 3）廣播媒體 4）電話營銷 5）互聯(lián)網(wǎng)與在線服務(wù) 6）零售中心和零售亭 直接營銷渠道所銷售的產(chǎn)品特點(diǎn) 申請(qǐng)簡便、核保簡便、管理簡便、交費(fèi)簡便。因此，間接營銷應(yīng)運(yùn)而生。 四、保險(xiǎn)營銷渠道設(shè)計(jì) 保險(xiǎn)營銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循三個(gè)原則： ? 創(chuàng)立有價(jià)值的營銷渠道，能為公司帶來利潤，能使?fàn)I銷渠道提高客戶的忠誠度和滿意度； ? 注重異質(zhì)化的渠道建設(shè)，體現(xiàn)公司的差異化； ? 創(chuàng)建難以模仿的營銷渠道模式 保險(xiǎn)營銷渠道設(shè)計(jì)步驟 第一，分析市場(chǎng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 第二，從客戶的角度設(shè)計(jì)營銷渠道 第三，檢查和分析營銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益 第四，根據(jù)市場(chǎng)適應(yīng)性和可行性，確定渠道 發(fā)展方向 六、保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新 綜合開拓 采取行業(yè)聯(lián)手的方式，形成增值伙伴關(guān)系。 電話營銷 網(wǎng)絡(luò)銷售 門店銷售 這種營銷渠道就是一種把保險(xiǎn)當(dāng)成普通百貨來銷售的營銷方式，在歐美等地區(qū)已經(jīng)比較成熟 。 構(gòu)成要素： ? 主體要素，包括以投保人為代表的需求主體，以保險(xiǎn)人和再保險(xiǎn)人為代表的供給主體，以及以保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人為代表的中介主體。 ? 資本要素，包括自有資本和總準(zhǔn)備金。 二、保險(xiǎn)中介的職能 保險(xiǎn)中介人的特征與職能 特征： ? 高智能、高技術(shù)服務(wù)于社會(huì)； ? 社會(huì)服務(wù)面廣； ? 服務(wù)成本低； ? 中介服務(wù)效率高。 保險(xiǎn)中介人的資格認(rèn)定 1）具有權(quán)力能力和行為能力； 2）熟悉國家有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律和政策，諳熟所從事的保險(xiǎn)種類的業(yè)務(wù)知識(shí)，有較高的保險(xiǎn)銷售藝術(shù)； 3）向有關(guān)主管機(jī)關(guān)登記和按規(guī)定手續(xù)取得資格證書，并接受國家保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)委托的有關(guān)機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)、考試和資格審查； 4）接受國家的指定機(jī)關(guān)對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)的檢查、指導(dǎo)、監(jiān)督和稽核； 5）保證遵守主管部門對(duì)其制定的限制規(guī)定。 1）建國初期至 1959年 中國人民保險(xiǎn)公司一枝獨(dú)秀 。 2） 1959年至 1979年 保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)中斷 3） 1979年以后 蓬勃發(fā)展 我國保險(xiǎn)中介制度的現(xiàn)狀 1）保險(xiǎn)中介法律制度體系基本建立 2）保險(xiǎn)中介監(jiān)督管理體系形成 3）保險(xiǎn)中介行業(yè)自律機(jī)制初現(xiàn)端倪。 特點(diǎn)： （ 1）保險(xiǎn)代理人既可以是法人，也可以是自然人，但是必須具有代理人的資格，取得經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的許可證，并注冊(cè)登記。 （ 3）
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