【正文】 店式的服務(wù) ”，實(shí)際為提供酒店式管理服務(wù)的公寓，它集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體，實(shí)際上是一種酒店的延伸業(yè)態(tài)。 本項(xiàng)目體量比較大，目標(biāo)消費(fèi)者群體中含有一定自用客，因此本項(xiàng)目將定位為 投資型酒店方式與自住型酒店相 結(jié)合方式，以投資型酒店為主。 再則，碧云中惠項(xiàng)目在重新開(kāi)工前將功能變更：以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店為主，配以適量公寓式辦公樓的功能要求，從項(xiàng)目本身來(lái)說(shuō)可以定位為產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店。 而與世界 500 強(qiáng)企業(yè)有商務(wù) 聯(lián)系企業(yè)，在開(kāi)發(fā) 區(qū)內(nèi)需要酒店服務(wù)，作為其差旅、辦公之場(chǎng)所，因此該地段消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店有需求。 A 樓采用休閑 C 型的概念， B B2樓采用投資 B 型。強(qiáng)化購(gòu)房者信心，用安全而高額的投資回報(bào)刺激本案消費(fèi)群體。本案就提供這樣的地方，本案就利用這些來(lái)獲取利潤(rùn)，本案就通過(guò)這些給購(gòu)房者良好的投資回報(bào)率。 本項(xiàng)目位于金橋開(kāi)發(fā)區(qū)，在大型 跨國(guó)企業(yè)包圍中，這些公司員工有著極強(qiáng)的消費(fèi)能力，有能力租賃高檔物業(yè)。 而投資回報(bào)率作為推廣主題就是最原始的保底的方式來(lái)確保投資客的收益。 以裝修作為推廣主題，表達(dá)的意思很類似：這么好的裝修，今后你想租出去還不容易，租個(gè)好的價(jià)格太簡(jiǎn)單了。按照這條線索，剖析這三種營(yíng)銷主題，會(huì)發(fā)現(xiàn)三種營(yíng)銷主題全部是圍繞一個(gè)概念來(lái)操 作，就是給消費(fèi)者信心，投資本項(xiàng)目必定有高額回報(bào)。 目前上海小戶型樓盤銷售的推廣主題，往往圍繞三個(gè)方面：首先是位置；其次是裝修檔次，再則是投資回報(bào)率。 推廣切入點(diǎn) 本項(xiàng)目推廣切入點(diǎn)是利用 5 星級(jí)酒店裝修、配套、包租，本案位 置，直指金橋開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)大量世界 500 強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)為本案房產(chǎn)帶來(lái)巨大的商機(jī)，是本項(xiàng)目綿綿不斷的收益來(lái)源。如果能夠抓住不滿意銀行實(shí)際負(fù)利率的儲(chǔ)蓄者，使他們變成追求穩(wěn)定收益的投資客，對(duì)碧云中惠項(xiàng)目進(jìn)行投資。嘗試新的投資渠道，銀行存款搖身一變成為國(guó)債、基金、信托等儲(chǔ)蓄替代品。搶購(gòu)國(guó)債一方面表明百姓對(duì)國(guó)家的前途充滿信心，另一方面也表明我們現(xiàn)在的投資渠道確實(shí)太窄了。中國(guó)老百姓對(duì)于投資渠道有著太多的等待。 在美國(guó)，只要有投資需求，就有與之相對(duì)應(yīng)的金融產(chǎn)品，個(gè)人還可以用稅前收入投資一些開(kāi)放式基金。 近 10 年來(lái)，我國(guó)金融業(yè)發(fā)生了前所未有的變化，特別是證券市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展尤為迅速。對(duì)于普 通居民來(lái)說(shuō)，需要拓寬理財(cái)思路，選擇最適合自己的理財(cái)計(jì)劃，讓 “錢生錢 ”。 當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)社會(huì)正在從低利率時(shí)代走向負(fù)利率時(shí)代。它意味著你將100000 元存進(jìn)銀行， 1 年后它的實(shí)際價(jià)值變成了 98384 元， 1616 元就白白地 “蒸發(fā) ”了。 實(shí)際負(fù)利率的出現(xiàn) 目前 我國(guó)的物價(jià)指數(shù)從 2020 年 1 月開(kāi)始由負(fù)轉(zhuǎn)正，并在年末上升至 %，今年 1 月份繼續(xù)保持在這一水平 。這種模式并不能等同于 “九成按揭 ”和 “售后包租 ”，可以說(shuō)開(kāi)發(fā)商打了一個(gè)擦邊球。因此也可以演繹為 “帶租約銷售 ”，開(kāi)發(fā)商承諾 3 年 8%投資回報(bào)，通過(guò)這種方式等于用前三年的消費(fèi)者投 資回報(bào)作為開(kāi)發(fā)公司墊付部分。不過(guò)在首付二成后，開(kāi)發(fā)商三年免息墊付另二成，業(yè)主在三年內(nèi)把墊付二成還給開(kāi)發(fā)商。 科德電子信息樓影響對(duì)策 該項(xiàng)目是三種業(yè)態(tài)所混合，定位紛亂，所以本項(xiàng)目利用裝修檔次和配套設(shè)施與包租確保收益率的方式拉開(kāi)兩個(gè)項(xiàng)目的檔次，采用錯(cuò)位方式解決 碧云社區(qū)影響對(duì)策 堅(jiān)決用錯(cuò)位策略打開(kāi)局面，同時(shí)利用良好的配套與服務(wù)來(lái)解決該問(wèn)題。利用 B1 吸引人氣，再推 B2 與 A。 40 年使用權(quán)限對(duì)策 在項(xiàng)目推廣中，利用收益率的計(jì)算使購(gòu)買者認(rèn)識(shí)到 40 年的投資整體回報(bào)率相對(duì)于銀行儲(chǔ)蓄利益率已經(jīng)處于一個(gè)比較高的水平。而這些措施的引入應(yīng)該更多的從方便、實(shí)用角度出發(fā)。 對(duì)策 缺乏生活配套設(shè)施對(duì)策 對(duì)于本項(xiàng)目缺乏類如大型賣場(chǎng)、休閑娛樂(lè)等生活配套設(shè)施，如果 由開(kāi)發(fā)公司通過(guò)引入方式解決，基本上是不可能的，本項(xiàng)目體量不是大盤，不可能全部解決，可以借鑒的方式是引入接送巴士，通過(guò)接送巴士與陸家嘴相連接，利用陸家嘴的生活配套來(lái)解決該問(wèn)題。所以本項(xiàng)目的最大機(jī)會(huì)是抓住金橋開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)青年白領(lǐng)與企業(yè)管理層人員。 對(duì)于投資客來(lái)說(shuō)，此類群體基本上是房產(chǎn)的使用者，直接影響投資本項(xiàng)目的收益率。雖然本項(xiàng)目與之定位錯(cuò)位，但是作為成熟的大型社區(qū)，與金橋開(kāi)發(fā)區(qū)不遠(yuǎn)，并且金橋項(xiàng)目潛在的購(gòu)買（使用）群體 —— 青年白領(lǐng)與企業(yè)管理層人員對(duì)于生活品質(zhì)要求相對(duì)比較高，因此對(duì)于本項(xiàng)目具有一定威脅。但是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，其銷售價(jià)格可能在 7500 元 /平方米的層面上，對(duì)于碧云中惠項(xiàng)目銷售價(jià)格的提升將造成一定束縛。 威脅 威脅首先來(lái)于其項(xiàng)目東側(cè)的科德電子信息樓，其次是 碧云社區(qū)（一個(gè)改善與享受型的社區(qū)）內(nèi)銷售房產(chǎn)。 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題如果確認(rèn)存在，必須考慮不均衡戶型將導(dǎo)致產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)者定位的錯(cuò)亂，導(dǎo)致銷售推廣的復(fù)雜而引發(fā)銷售成本提高， 而該物業(yè)的性質(zhì)為商業(yè)用地，因此在銷售中首付款必須在 40%以上，以本項(xiàng)目平均面積為 63 平方米，如果均價(jià)為 8000 元，首付款基本上在 20 萬(wàn)以上。其次 B1樓 戶型有問(wèn)題，按照項(xiàng)目介紹中描述 ， B1 樓戶型有 122 平方米、 145平方米、 148 平方米、 156 平方米、 157 平方米、 184 平方米，大面積戶型，其套數(shù)占整個(gè)項(xiàng)目套數(shù)為 %。 從規(guī)劃的角度來(lái)說(shuō)， B B2 樓與 A 樓的 樓間距過(guò)小 ，因此直接影響到 B B2 的采光問(wèn)題。 其次由于是中斷過(guò)的房產(chǎn)項(xiàng)目（即為 爛尾樓 ），中斷過(guò)的項(xiàng)目對(duì) 消費(fèi)者所產(chǎn)生的不良印象始終影響到本項(xiàng)目的銷售。 劣勢(shì) 本項(xiàng)目的劣勢(shì)同樣在于其地理位置，因?yàn)樘幱谝粋€(gè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，所以其 生活配套設(shè)施不是很健全 。雖然沒(méi)有軌道交通，但是具有一定的輻射能力。環(huán)顧本案周邊，交通網(wǎng)絡(luò)健全，地塊三面臨路，南邊更是直面快速干道新金橋路，距楊浦大橋只有 3 公里，與陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)約為 9 公里，到外高橋保稅區(qū)約 10 公里。 其次本項(xiàng)目周邊沒(méi)有類似的項(xiàng)目在運(yùn)作 ，直到碧云社區(qū)內(nèi)才有產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店，因此 是一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)?？偨ㄖ娣e為 平方米，設(shè)計(jì)停車位為 258 個(gè)，發(fā)展商將預(yù)留 A 樓 2628F， 共三層，總計(jì) 3300 平方米，因此可以銷售 943 套，面積 59800 平方樓層 A 樓 B1 樓 B2 樓 合計(jì) 地下一層 1901 6297 8198 1F 1812 1585 769 8652 2F 1901 2585 標(biāo)準(zhǔn)層 1148（ 321F） 1274（ 316F） 721（ 316F） 63100 1100（ 2228F） 1205（ 1719F） 681（ 1719F） 屋頂設(shè)備層 262 190 72 524 總套數(shù) 523 276 204 1003 米。 項(xiàng)目于 1994 年動(dòng)工，后因?yàn)榉N種原因中斷，最近重新啟動(dòng)，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變更功能要求為：以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店為主，配以適量公寓式辦公樓的功能要求。 ： ； :； 群： 一、 v 項(xiàng)目分析 概述 本項(xiàng)目位于上海浦東新區(qū)金橋出口加工區(qū)內(nèi)，基地在新金橋路與緯四路交匯口東北地塊。本項(xiàng)目共為 3 棟樓，其中 A 樓為 28 層， BB2 為 19 層， A、 B 均有 2 層裙樓。 本項(xiàng)目現(xiàn)已經(jīng)主體封頂，預(yù)計(jì)年底可以交付使用。 優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目首推優(yōu)勢(shì)在于其位置 ，位于浦東金橋開(kāi)發(fā)區(qū)中心地帶，屬于上海的經(jīng)濟(jì)密集區(qū)域，周邊中外企業(yè)云集，大公司與品牌企業(yè)比比皆是，諸如通用、日立、莊臣、上海貝爾、西門子、 Kodak、 NEC、 PHILIPS、SHARP 等等，區(qū)域內(nèi)存在大量高收入青年白領(lǐng)與企業(yè)管理層人員，此類群體消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)欲望高。 第三是交通便捷 。到浦東機(jī)場(chǎng)與虹橋機(jī)場(chǎng)均很方便。 第四，本項(xiàng)目銷售面積屬于中等樓盤 ，一千戶左右的樓盤基本上可以形成一個(gè)小型社區(qū)，在銷售中營(yíng)銷費(fèi)用也相對(duì)寬松。在周邊基本上沒(méi)有類似大型超市、商場(chǎng)、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所 的生活配套設(shè)施。 再則本項(xiàng)目為商業(yè)用地，由于中斷了將近十年，其 產(chǎn)權(quán)使用期限僅余 40年 ，這個(gè)問(wèn)題對(duì)銷售將有巨大的殺傷力。尤其是 B2 樓的采光問(wèn)題嚴(yán)重。但是平面層沒(méi)有體現(xiàn)出，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我部門已經(jīng)與開(kāi)發(fā)商接觸并不斷確認(rèn)，至今開(kāi)發(fā)商仍在和規(guī)劃設(shè)計(jì)單位聯(lián)系確認(rèn)。 20 萬(wàn)對(duì)于投資客相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易處理，但是對(duì)于自用客來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)生較大的抗性。 科德電子信息樓是一個(gè)定位雜亂的項(xiàng)目，其定位為一個(gè)商業(yè)、辦 公、產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店三者相結(jié)合的綜合樓。 碧云社區(qū)中的房產(chǎn)基本上是改善型與享受型的項(xiàng)目。 機(jī)會(huì) 對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最大 的機(jī)會(huì)是抓住金橋開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)青年白領(lǐng)與 企業(yè)管理層人員，無(wú)論是考慮到投資還是自用，此類群體都是本項(xiàng)目的要把握好的群體。而對(duì)于自用客來(lái)說(shuō)，基本上圍繞在金橋工作的青年白領(lǐng)與企業(yè)管理層人員范圍內(nèi)。 其次應(yīng)該把握與金橋開(kāi)發(fā)區(qū)做配套的廠家，該類廠家往往都會(huì)在上海設(shè)立辦事處，如果將其挖掘過(guò)來(lái)，由于該類消費(fèi)者往往都是辦公加居住的使用者，購(gòu)買或使用面積均比較大，雖然數(shù)量少，但是總量大。其次通過(guò)項(xiàng)目?jī)?nèi)的裙樓引入一些休閑娛樂(lè)措施，增加該房產(chǎn)使用者在物業(yè)的逗留時(shí)間。 爛尾樓的不良影響對(duì)策 對(duì)于爛尾樓所造成的不良影響，首先要更改項(xiàng)目名稱與開(kāi)發(fā)公司名稱；其次在項(xiàng)目銷售中，要以高投放與高 品質(zhì)廣告使?jié)撛谙M(fèi)者有項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商具有強(qiáng)大的資本背景，來(lái)扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者心目中的不良印象，同時(shí)該項(xiàng)目主體已經(jīng)封頂，在開(kāi)盤階段預(yù)計(jì)可以進(jìn)入裝修階段，可以有效消除該影響。 規(guī)劃與戶型復(fù)雜對(duì)策 規(guī)劃的問(wèn)題，在銷售控制中建議首推 B1，其次再推 B2 與 A。 大戶型存在而導(dǎo)致戶型復(fù)雜問(wèn)題，首先繼續(xù)與開(kāi)發(fā)公司接觸確認(rèn)，其次如果確實(shí)存在，考慮使用商務(wù)套間來(lái)消化。 首付款高對(duì)策 開(kāi)發(fā)公司 給業(yè)主辦理的六成十年的按揭貸款。 本項(xiàng)目未來(lái)將引入酒店管理公司，將有一定穩(wěn)定收益。 但是在預(yù)售中不可以提出“帶租約銷售”，也不能說(shuō)是售后包租，因?yàn)檫`反法律規(guī)定。 二、 營(yíng)銷策劃 切入點(diǎn)分析 利用中國(guó)目前實(shí)際負(fù)利率與投資渠道不健全是碧云中惠項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的切入途徑，目的在于擴(kuò)大消費(fèi)群體，將傳統(tǒng)的房產(chǎn)投資群體擴(kuò)大為追求穩(wěn)定收益投資群體。如果以此來(lái)對(duì)照當(dāng)前的存款利率，按一年期存款利率 %計(jì)算，考慮 20%利息所得稅的因素，實(shí)際利率為 %(即 %%)。 即使以目前最長(zhǎng)期限五年期存款利率 %計(jì)算，實(shí)際利率仍為%，這意味著自 1996 年以來(lái)，中國(guó)首次出現(xiàn)所有存款實(shí)際負(fù)利率的狀況。面對(duì)通脹壓力增大的預(yù)期，將錢放在銀行里已不合時(shí)宜。 B、目前投資渠道仍然不健全。但是相對(duì)于百姓儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，適銷對(duì)路、安全性、流動(dòng)性和盈利性匹配較好的投資產(chǎn)品明顯不足。除股票外，還有政府債、貨幣市場(chǎng)基金、共同基金、銀行大額存單和各種企業(yè)債券、期權(quán)、期貨等等。 近幾年來(lái)，國(guó)家每 次公開(kāi)向社會(huì)發(fā)售國(guó)債，都會(huì)看到老百姓排長(zhǎng)隊(duì)爭(zhēng)購(gòu)的情景。 但是 長(zhǎng)期沉淀在銀行里“大象屁股推不動(dòng)”的居民儲(chǔ)蓄，今年開(kāi)始，自己慢慢往外“跑”了 —— 老百姓已開(kāi)始懂得在不同市場(chǎng)尋找財(cái)富機(jī)遇。 中國(guó)有 10 萬(wàn)億的儲(chǔ)蓄，但是沒(méi)有相應(yīng)的投資渠道。 利用中國(guó)目前實(shí)際負(fù)利率與 投資渠道不健全是碧云中惠項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的切入途徑。強(qiáng)化購(gòu)房者信心，用安全而高額的投資回報(bào)刺激本案消費(fèi)群體。 上海小戶型的購(gòu)買者與使用者相分離，相信已經(jīng)成為房產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者共識(shí)。 以位置作為推廣主題，無(wú)非表達(dá)這樣的意思：這么好的位置，你以后租賃收租也可以，等著房子價(jià)格往上漲再賣也可以，怎么樣都讓你有好的回報(bào)?？傊彩墙o消費(fèi)者一個(gè)信心，就