【正文】 異的成績來回報我的父母，這樣我才能問心無愧。他們的辛苦可想而知。雖然我家的生意還不錯，他的背后是父母親辛勤的工作。我認為我父親就是這樣一個人，他為人穩(wěn)重，待認真誠，辦事周到，所以他得人緣很好，我認為這是開店成功最重要的一點。橫批：誠信為本。今年我家的對聯(lián)是，上聯(lián)：您的光臨是我最大的榮幸。父親確實有經商頭腦。這些年貨是去年所沒有的。根據(jù)不同層次的消費者提供不同的商品。第二，創(chuàng)新注入新活力。做為一個服務行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。幾天后，對商品的價格已有所了解。于是我還是決定幫父母分擔一些，自己做起了銷售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M貨。由于經濟原因我家在 xx 年在本村開了一家商店。通過這個寒假的社會實踐使我從內心體會到勞動的快樂和光榮。 最后，為了做好年終總結，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲 線圖、扇形圖、柱形圖等，來直觀了解一些銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內在的規(guī)律，并要注重平時對各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時，才會省心省力，才會順風順水。它通過總結分析影響銷售達成的一些關鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，能夠有助于下一年度銷售目標的更好達成。 當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽”話，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經理的指導下，我們區(qū)域將齊心協(xié)力、勵精圖治，堅 決完成公司交給我們的銷售任務，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等等，表心跡，揚斗志，讓人看了熱血沸騰。 因為除了做銷售總結之外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃，所以，在這里，可以簡要地講一講自己未來的大致思路或做法等一些方向性的東西。意思是 可以給出幾個讓領導去選擇的解決方式，不要問領導這些問題怎么處理。這里有兩點要注意，一是“多提建議，少提意見”，意見是光抱怨，卻沒思路，建議是，不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。比如，“夾生”市場，以往遺留問題未解決，經銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴重，分銷客戶設置不合理，競品投入力度較大等等。比如 ，產品質量不穩(wěn)定、老化嚴重、新品推出不及時、價格缺乏競爭力、企劃力弱、促銷形式單 一、產供銷不協(xié)調，促銷審批太慢、財務不能及時對賬及結算返利等。 第三，歸納存在的問題及不足 其實，在第二塊里，我們已經對影響銷售任務達成的一些不利的方面進行了總結和分析，在這里，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。 除了以上六個方面之外，如果不是上交考評的年終總結 ，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，來做一個全面梳理。一位銷售主管在總結中這樣寫道：“在過去的一年，我們圍繞 ?讓公司滿意、客戶滿意 ?兩大準則，打造教導型服務團隊，從改善終端入手，開展現(xiàn)場管理與走動管理??”提綱挈領地總結了他在團隊建設方面的一些做法。組織是銷售的保障。比如，公司是否按計劃對市場進行投入了？費用是超了，還是節(jié)余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進？最后，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，來年的銷售預算有何建議。市場是需要投入的，一分投入一 分回報。附：市場促銷分析表除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間、地點、是否選擇了準確的目標對象、活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標顧客是否樂于參與、是否提前進行了告知、是否提供了價格外的價值、活動執(zhí)行過程是否高效、預算執(zhí)行與目標達成是否達到預期等，來進行全面分析總結促銷執(zhí)行的狀況。附：各市場覆蓋率分析表 促銷：促銷拉動銷售 ，促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。 再次，從渠道商的管控 上，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯”成本？是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序，是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，分析總結銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產生的重大影響。總結這些，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進，揚長避短。深度協(xié)銷，是以經銷商為主導，廠家協(xié)助；深度分銷，是以廠家為主導，經銷商做配合。 渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨家分銷、選擇分銷、 密集分銷。 渠道結構包括： 渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域，采取了不同的渠道長度。 附：主銷產品及對標 競品價格體系分析表 渠道：渠道是產品銷售的“跳板”，渠道的結構、質量及精細化操作的程度，決定了產品能否快速到達消費者，并實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”。我們可以從產品價格制定策略，比如低定價的滲透策略，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略 等的作用，以及價格梯次設計的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現(xiàn)力。（附：年度分品種銷量達成表） 如果企業(yè)推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對于競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化，賣點是否鮮明等。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。 當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做一橫向比較分析，也可以按照 20:80 法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。那么，如何來撰寫年終總結，以更好地回顧過去，提升自己呢？ 銷售總結的內容，應該包括如下塊面： 第一、年度銷售任務總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。在這個“節(jié)骨眼”上，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設法去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗”，而且，銷售人員還必須要考慮另外一個至關重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結。隨著“硝煙彌漫”的元旦和春節(jié)的臨近，銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從 企業(yè)內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。 如果企業(yè)仍存在空 白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。 其次就是產品規(guī)劃。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建 設目標、人員配置目標等等，并細化分解。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來 制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。 最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。如何寫銷售年度工作總結 第一篇：如何寫銷售年度工作總結 怎樣寫好銷售經理年終工作總結 首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動， 其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。有必要就關鍵項目進行 swot 分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才 可能有針對性擬制出相應的解決思路。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。 目標導向是營銷工作的關鍵。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。根據(jù)消費者需求分析的新產品開發(fā)計劃、產品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產品，擬制出區(qū)域產品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網絡資源狀況，擬制出區(qū)域產品的渠道定位。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃。終端類產品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。篇二：銷售人員 ,年終總結怎么寫？ 銷售人員，年終總結怎么寫？ 又是一年春草夢，不覺又聞鼓角聲。歲末年終，對于銷售人員來講，是一個承上啟下的“關口”。 年終總 結的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號，同時，還能幫你展望未來，讓企業(yè)和領導由此看到你所負責銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。 這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重 彩地予以重點描述。附：年度各市場銷量達成表（單位：） 這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀況，并要“突出”在過去的一年里所取得的成績和進步，它能夠增強我們做市場的豪情和自信心。 第 二、以營銷 4p 為基礎，總結分析影響銷售目標達成的一些主客觀因素 產品：銷售目標的達成與否，最直接的就是各產品在市場上的表現(xiàn)，我們可以先從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況，來分析達成的原因或未達成的原因。 附：年度分品種銷量達成表（單位：） 價格：企業(yè)的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。 以下是主銷產品及對標競品價格體系分析表，通過此表格，再結合 swot 分析法，可以得出我們的價格優(yōu)勢、劣勢，存在的機會和面臨的威脅，進而找到目標達成與否的價格層面的原因。 首先，我們要總結分析渠道結構對銷售的影響。比如，成熟市場我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要采取長渠道。新市場可以采取獨家分銷，快速成長的市場要采取選擇分銷，根據(jù)地市場可以采取密集分銷，我們是這樣做的嗎？ 渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場上，是否將所有能夠銷售產品的渠道，都給開發(fā)出來了？渠道存在不存在較為單一的情況？ 渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。企業(yè)是否根據(jù)具體的市場，來選擇了不同的分銷模式？ 分析當前渠道結構，我們要看它是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響。 其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流、庫管能力，是否具有分銷能力，是否對不合格的劣質客戶進行了汰換、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶，來總結分析渠道與市場的匹配度。 另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結分析。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。 銷售預算執(zhí)行情況。因此，總結了產品、價格、渠道、促銷之后，我們還要總結、分析銷售預算的執(zhí)行情況。 組織建設。在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績，比如，在公司的指導下，制定了區(qū)域管理制度，招聘和培訓了新的員工，幫助下 屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。當然，如果是業(yè)務員，我們也可以寫如何幫助經銷商打造團 隊，如何對經銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等等，讓主管領導看到我們工作的高度，以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。比如，職涯目標：晉升的目標是否達到？收入目標：是否實現(xiàn)了自己想要的報酬；進修目標：有沒有參加外部的一些培訓班或研修班等??對這些目標進行總結的目的，是給自己來年一個更大的驅動力，激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。 公司存在的一些問題和不足。 市場存在的一些問題。