【正文】 的辦法就是，自己和顧客換位考慮。 （ 4）試穿時，應當拿最適合她穿的碼子，做到大小準確無誤，以免顧客穿煩了走人。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經試穿過這件衣服）等等。你則暗中觀察她的消費水平、體型、年齡、氣質、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。 （ 2）不要站在門口堵塞通道。 服裝銷售心得體會 4 （ 1）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。尋機就成了六脈神劍的第二式獨門秘籍。培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求 導購在這個時候的接待動作是待機，我是在經過終端的研究和銷售人員討論后，感覺待機會給很多的導購人員帶來誤解等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。這就是尋機。 案例：釣魚我們培訓的課堂上經常聽到：釣魚的情景大家都可以想象得到，服裝店里漂亮的陳列、各色設計的貨品就是香噴噴的誘 餌，那些客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇跑了 。H、你認為合適的時機 。(有明確需求，可以問有什么需要幫忙 ?)F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步 。(他有這方面的需求 )D、看完貨品后揚起臉來 。(他對這條褲子的 .某些方面有興趣 )B、用手觸摸某貨品，找標簽，看標價等 。 閑逛型的客人進了店，我正確的服務動作進入六脈神劍的第二式：尋機尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。接著上面的討論，客人進店馬上就上去接待嗎 ?不是的 ，特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他 (她 )們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。 他 (她 )們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子， 但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過 10 個現(xiàn)場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。我接著問那些這么開口的導購：假如你是客人，我是導購，你剛進我的店，我上去就問，小 姐你需要點什么 ?你怎么反應 ?那位學員順口說，我隨便看看。有數(shù)據表明， 68%的顧客試穿后會成交。 四、示范接近法 利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。好話永遠愛聽。 Eg 您的包很特別，在那里買的 ? 您今天真精神。如果對方回答不需要或不麻煩了就會造成尷尬的局面。 產品介紹： FAB法則，千萬不要說成 FBI 法則了 特性 (品牌、款式、面料、顏色 ) 優(yōu)點 (大方、莊重、時尚 ) 好處 (舒適、吸汗、涼爽 ) 互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服 。 一、提問接近法 ，有什么可以幫您的嗎 ? 這件衣服很適合您 ! 請問您穿多大號的 ? 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。所以我們切忌不要過分熱情。 我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。這正反映了潛意識對人的作用。殊不知這句請隨便看看的歡迎語正好給顧客灌輸了一種看看就走潛意識。所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。關于一些服裝銷售技巧 ,我特地采訪了服裝屆知名的賣場導購培訓專家劉博士 ,下面是簡單的匯總 . 下面我想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： 三米原則就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易 。反之，未開口便嚇跑了消費者。 服裝銷售心得體會 2 在服裝銷售技巧中 ,接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，掌握如何進行服裝銷售也是一個很有技巧的工作。最后要說的是，通過近一年的學習，總結，自己認為首先要從宏觀上 去把握事情，從開發(fā)的過程中，到接到訂單跟工廠核對，送測，提交產前樣，大貨樣，到訂艙等等，這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個總體的框架，一定要把每一個點做好。這讓自己認識到了平時在跟工廠溝通的過程中，要事先通過郵件，電話等方式跟他們溝通，不能過于相信工廠，更不能拖延，從而避免一些不必要的事情發(fā)生。 第二關：處理危機能力如果是僅僅的接到訂單，安排給工廠，然后出貨，那么外貿每 天也就沒有什么故事發(fā)生了。闖過了大貨這一關讓我對一句話有了更深的理解：無事時如有事般提防 ,方可消意外之變 。跟著 bobby到工廠學習跟工廠的溝通，跟著 karen學習跟客人的交流，心里面逐漸踏實了許多。還記得客人在 20xx 年 4 月 8 號下了一大批訂單，有幾百個之多，因為是初來咋到，很多東西都是不懂，一次接到的訂單數(shù)量比以前一年的都要多好幾倍 (matalan 訂單很碎，每個訂單的數(shù)量相對較小，導致每年有一千多個訂單 )如果說一個新手，在沒有經歷過如此多的訂單的情況下如果內心不慌，那是騙人的，當時自己內心同樣壓 力很大，再加上跟老員工的交接也是在很短的時間內完成，很多東西也只是了解很少，并且很多故事都不知道，甚至一些流程都不是很熟悉，一下子怎樣安全度過大貨高峰期這個艱巨的任務便擺在了我們這個 team 每一個人的面前，帶著一顆惶恐的心開始了摸索之路。第一關，批量大貨關。 今天回首一年來的風風雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。服裝銷售心得體會（含 5 篇） 第一篇：服裝銷售心得體會 服裝銷售心得體會 服裝銷售心得體會 1 時間飛逝，轉眼間又是一個年頭，回首 20xx 年這一個年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年。 20xx 年 3 月自己有幸加入了 sunwin 這個大家庭，負責matalan 的跟單，雖然不是新畢業(yè)的大學生，毅然還是有種好奇和忐忑，帶著一顆學習和進步的心，開始了這一年的生活。如果讓我總結這一年的收獲和進步，是闖三關。作為一個普普通通的 merchandiser,首先第一個重要的任務便是跟牢工廠，保證大貨交期。 很慶幸 maggie、笪總﹑ bobby、 karen 的指導，后來直接領導 frank 的到來更是緩解了壓力。使自己能夠靜下心來思考手里面的單子，曾經跟老同學說過每天像打仗一樣，都要闖很多關 ，每次眼瞅著就要闖不過去了，為了船期跟工廠糾紛過，甚至因為找不到 its 的測試負責人而憤慨過，因為進倉的事情去倉庫搬過貨也就是經歷了許多，讓自己明白了一點：無論什么問題，學會追根溯源，無論什么問題，多留一個心眼，小到工廠寄一個大貨樣，并不是你發(fā)了郵件，打了電話就 ok 了，中間有可能工廠的人忘記了，導致無法及時寄大貨樣等等。有事時如無事般鎮(zhèn)定，才能解局中之危。一次 qa驗貨到工廠驗貨，下周一要進倉了，結果工廠說沒訂衣架，等給工廠從別的工廠掉來衣架， qa 驗出貼紙工廠弄丟，工廠在沒的情況下擅自在外面的小輔料廠訂 (matalan 指定香港的輔料商 )，發(fā)現(xiàn)后，第一時間給工廠訂，將本來需要十五天的時間跟香港多次溝通縮短到五天。第三關，宏觀把握問題的能力。最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同仁齊心協(xié)力，努力讓自己的工作做得更好。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易 。關于一些服裝銷售技巧 ,我特地采 訪了服裝屆知名的賣場 在服裝銷售技巧中 ,接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，掌握如何進行服裝銷售也是一個很有技巧的工作。反之，未開口便嚇跑了消費者。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去 3 單生意，若平均 300 元 ，則一年達 32 萬多。 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用請隨便看看來代替歡迎光臨。打個比方說潛意識對人心理的作用：清晨，當你一覺醒來，對自己說今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。所以，你如果也習慣對顧客說請隨便看看請立即更正你的說法。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早逃之夭夭。 接近顧客的最佳時機 我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。那么最佳時機： 一 .當顧客看著某件商品 (表示有興趣 ) 二 .當顧客突然停下腳步 (表示看到了一見鐘情的她 ) 三 .當顧 客仔細地打量某件商品 (表示有需求，欲購買 ) 四 .當顧客找洗水嘜、標簽和價格 (表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分 ) 五 .當顧客看著產品又四處張望 (表示欲尋求導購的幫助 ) 六 .當顧客主動提問 (表示顧客需要幫助或介紹 ) 原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 二、介紹接近法 看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。介紹自己的手機等 (用 FAB 法則 ) 注意：用此法時，不要征求顧客的意見。 三、贊美接近法 即以贊美的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。 小朋友，長的好可愛 !(帶小孩的顧客 ) 俗語：良言一句三春暖 。 通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。最好的示范就是讓顧客來試穿。 服裝銷售心得體會 3 我問那些馬上就進入接待的營業(yè)員，你們上去后是如何做的 ?她們回答會問：請問小姐需要點什么 ?有什么可以幫你嗎 ?實際銷售服務中很多的導購也是這么開口問的。我又問，小姐需要幫忙嗎 ?學員回答：不需要。各位，講到這里，你們還認為見到客人馬上就進入接待嗎 ?進店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把進店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她 (他 )們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據調查 70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的漂亮陳列和貨品。顯然這樣的接待服務是有問題的。尋找什么樣的時機： A、觸摸一條褲子 。(產 生興趣，尋找詳細的說明資料 )C、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品 。(可能是需要導購的幫忙 )E、當客人表現(xiàn)出尋找某些東西時 。(好喜歡 )G、和我們四眼相對上時 ,有幫助的必要 。(你的經驗是你判斷的基礎 )如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。晚收魚鉤，魚早跑掉了。待機的誤人子弟服務某個品牌導購的培訓，培訓前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求導購積極、主動一點，這時導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在待機 !我聽完差點昏倒。 因此我把這個動作改成了尋機。導購錯誤的常見動作：緊跟式客人一走進店里，導購就尾隨其后，這是我們最新款的裙子、這款我們現(xiàn)在打特價、這是什么什么，客人沒什么反應轉了一圈，走出服裝店，導購跟到門口來一句：請慢走 !探照燈式客人走進店里，導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉了一圈，最后客人走出店，也馬上 來一句：請慢走 !顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張）等等，以調整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。 （ 3）顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應該讓她先看一下。她若表現(xiàn)出對某產品感興趣時，即可介紹。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩 玩，熱鬧下店堂氣氛而已。 （ 5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。即假設自己就是該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。 （ 6）顧客來了好幾批，應接不暇時，應該先接待有實力的和購買欲望強的客人；對于其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。 （ 7）對于結伴而來的顧客，應先對付她的同伴，說服她的同伴。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。 （ 9）顧客試穿過的衣服 ，在顧客未離開前，不要立即掛回去。 （ 10）顧客試好的衣服，應該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要？”。收銀時，應快速出手接錢（絕不給顧客