【正文】 動畫 服裝 公園 專賣店 手表 書刊 核心資產 (迪斯尼品牌 ) 25 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 —動感地帶的品牌生態(tài)體系 分析 動感地帶的品牌生態(tài)體系 ? 電信行業(yè)的品牌塑造和傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，它必需有能給客戶帶來理性收益的內容來給品牌形象予以支撐 ? 故此動感地帶的品牌營造不應該僅僅集中于形象宣傳以及增值短信業(yè)務的開發(fā)，其品牌應更為廣泛地延伸到用戶的生活中去，通過對專賣店、酒吧、網吧等的特許運作來營造品牌生態(tài)體系 ? 一方面，該生態(tài)體系能夠給客戶帶來和品牌定位相符合的具體理性收益，支撐了品牌內容，提升了對用戶群的吸引力；另一方面也是提升移動和其合作伙伴共同收益的機會，共同獲取動感地帶品牌塑造的多元收益 ：利潤區(qū) FLASH 俱樂部 服裝 網吧 專賣店 酒吧 咖啡館 動感地帶 26 SHA4301052270612x 盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 企業(yè)家模型的實施關鍵在于將企業(yè)按業(yè)務劃成一個個小的利潤中心，并可分拆上市 ? 利潤中心對盈利和股東負責，自我激勵和約束 ? 企業(yè)保持對各公司的有效控股，同時通過研發(fā)或并購行為來形成新的利潤中心 ：利潤區(qū) 熱電子公司 熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光 Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical 27 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 —分行業(yè)解決方案代理 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 移動行業(yè)的各類技術解決方案層出不窮，而且每種解決方案在跨行業(yè)都能找到廣泛的應用 ? 對于新技術的推廣單靠運營商的力量是不夠的，需要利用的是廣泛的外部力量，借助他們的資金、人力以及更為重要的‘其他行業(yè)的市場感覺’來將既有的技術平臺的深層次應用有效地開發(fā)出來 ? 故此可以采用的方式則可以是將技術平臺進行外部合作推廣，外部合作伙伴將致力于對現(xiàn)有平臺的跨行業(yè)應用進行挖掘以及推廣，而其合作模式則可以采用流量分成的形式 ：利潤區(qū) 行業(yè)解決方案 小額支付平臺 短信商務平臺 基于位置的 服務（ LBS） 公交解 決方案 小額保費 支付解決 方案 零售行業(yè) 客戶關系 管理 中介行業(yè) 解決方案 娛樂餐 飲服務 交通服務 28 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎產品模型 分析 模型 ? 基礎產品模型實施關鍵在于通過基礎產品來積累客戶群，但通過輔助產品來盈利 ? 基礎產品可以以低價來建立客戶群，其目的在于擴大和鎖定客戶 ? 輔助產品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過低價，甚至是免費的基礎產品來建立行業(yè)標準，再通過軟件升級來盈利 ：利潤區(qū) 基礎產品 輔助產品 剃須刀 電梯 軟件 復印機 照相機 刀片 維護 升級 墨粉 膠片 29 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎產品模型 —租機套餐和增值業(yè)務 分析 模型 ? 移動行業(yè)消費需要有終端、軟件和配套服務進行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務是產生收益所在 ? 隨著市場競爭的激烈化，并從市場滲透角度考慮，移動運營商會采用贈送手機，捆綁 2年服務的形式來進行用戶發(fā)展（租機套餐） ? 對某些無線炒股服務供應商而言，他們也往往采用將軟件預置在終端內（如四方將其炒股軟件預置在摩托羅拉 388中），軟件免費，但收取服務費的形式來進行市場拓展 ? 近日正在采用的 GRPS上網套餐也是送卡但捆綁上網服務費的形式 ：利潤區(qū) 基礎產品 輔助產品 手機 無線炒股軟件 GRPS上網卡 通訊服務 無線股票信息服務 GRPS上網服務 30 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價值鏈定位模型 分析 模型 (部分 行業(yè) 價值鏈 中 的 高 利潤 區(qū) ) ? 價值鏈延伸模型關鍵在于分析行業(yè)價值各環(huán)節(jié)的利潤率 ? 企業(yè)應將其企業(yè)設計覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點環(huán)節(jié) ? 對非重點環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對待 ：利潤區(qū) 原料 生產 銷售 服務 芯片 軟件 保險 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費品 31 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價值鏈定位模型 —中國移動的數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展模式 分析 數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展模式演變 ? 既有中國移動專注于接入業(yè)務的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語音業(yè)務發(fā)展中較為順利 ? 但在數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展中，中國移動發(fā)現(xiàn)對于內容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動夢網平臺，用以組織和管理移動數(shù)據(jù)業(yè)務的 SP服務內容 ? 但隨著移動夢網數(shù)據(jù)業(yè)務的進一步發(fā)展，手機終端逐步變成發(fā)展瓶頸，菜單的設計以及根據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務使用需要的功能設計就成為中國移動目前正在努力的關鍵環(huán)節(jié) ：利潤區(qū) 終端 接入 門戶 SP服務 GPRS 短信平臺 GPRS 短信平臺 移動夢網 手機定制 GPRS 短信平臺 移動夢網 過去 目前 預期 32 SHA4301052270612x 盈利模型 (10)：其它模型 特色產品模型（ PLAM 無線產品） 品牌 領先 模型（ CSL的品牌溢價） ：利潤區(qū) 經驗曲線模型（迪比特手機） 重點 客 戶 模型（ VERTU手機） 利潤率 行業(yè)平均 領導品牌 利潤率 行業(yè)平均 特色產品 利潤率 客戶數(shù)量 成本 累計數(shù)量 33 SHA4301052270612x 有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤的穩(wěn)定而持續(xù) 戰(zhàn)略控制手段 穩(wěn)定的客戶關系 原材料控制 品牌、商譽 確立行業(yè)標準 分銷渠道控制 專利、版權 低成本 強大的研發(fā)及 產品推廣能力 為什么客戶要從我這里購買產品？ 如何才能保持產品利潤？ 怎樣才能不被對手超越？ 34 SHA4301052270612x 許多領先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (1) 寶潔 品牌 分銷渠道 產品推廣 可口可樂 品牌 分銷商控制 7X配方 通用電氣 客戶關系 成本 專利 微軟 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標準 35 SHA4301052270612x 許多領先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (2) 英特爾 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標準 迪斯尼 品牌 版權 客戶關系 摩根 (鋼鐵 ) 原材料 成本 客戶關系 ABB 品牌 客戶關系 分銷渠道 36 SHA4301052270612x 采購 研究與開發(fā) 生產 銷售 ? 臨時交易 ? 有保證的供應商 ? 長期合作的供應商 ? 自行開發(fā) ? 合作開發(fā) ? 申請技術許可 ? 技術購買 ? 注重于基礎開發(fā)還是應用技術整合 ? 自制 ? 部分外包 ? 完全外包 ? 直銷 ? 代理 ? 經銷 ? 混合方式 有效的企業(yè)設計最終還應落實到企業(yè)業(yè)務范圍的設計 … … 針對零部件的差別化 針對技術類型的差別化 針對產品的差別化 針對產品和渠道 的差別化 37 SHA4301052270612x … … 以及企業(yè)組織形式的設計 組織結構 人員激勵 業(yè)績評估重點 ? 事業(yè)部 ? 職能型 ? 矩陣制 ? 固定收入 ? 固定加可變 ? 股權激勵 ? 利潤 ? 收入 ? 市場份額 ? 客戶發(fā)展 針對業(yè)務類型的差別化 38 SHA4301052270612x B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設計的方法與步驟 39 SHA4301052270612x 戰(zhàn)略性企業(yè)設計需要經歷 12個步驟 誰是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 誰應當是我的客戶？ 如何為我的客戶 增加價值？ 1 2 3 4 如何讓客戶首先選擇我？ 我的盈利模型是什么？ 我的企業(yè)設計是什么？ 誰是我的競爭對手？ 5 6 7 8 競爭對手的 企業(yè)設計是什么？ 我的下一個 企業(yè)設計是什么？ 我的戰(zhàn)略控制手段 是什么？ 我目前及未來的 企業(yè)價值是怎樣的？ 9 10 11 12 40 SHA4301052270612x 步驟 1：誰是我的客戶？ 經銷商 最終 消費群 客戶 保健需求 激勵需求 潛在需求 1 2 3 1 2 3 ? 分析 客戶 不 滿意 點 ? 分析 行 業(yè) 失敗 案 例 ? 分析 行 業(yè) 成功 案 例 ? 客 戶 心 理 模擬 ? 相 關 行 業(yè) 成功 案 例 分析 41 SHA4301052270612x 步驟 2：客戶偏好如何變化？ 經銷商 最終 消費者 1995年 2020年 2020年 1 2 3 1 2 3 既 有 偏 好 目前 偏 好 未來 偏 好 預期 42 SHA4301052270612x 步驟 3：誰應當是我的客戶？ 經銷商 最終 消費群 目前重要客戶 可能的潛在客戶 潛在客戶偏好 應該提供的產品 /服務 1 2 3 1 2 3 ? 潛在客戶識別 ? 潛在 客戶 分析 ? 潛在 客戶 進入 43 SHA4301052270612x 步驟 4：如何為客戶增加價值？ 經銷商 最終 消費群 偏好 我做的如何 競爭者做的如何 可能的增值點 1 2 3 1 2 3 44 SHA4301052270612x 步驟 5：如何讓客戶首先選擇我？ 經銷商 最終 消費群 偏好 權重 我的得分 改進途徑 1 2 3 1 2 3 最強競爭對手得分 通過