如何攻克設(shè)備采購(gòu)大客戶(doc)-采購(gòu)管理-展示頁(yè)
2024-08-29 16:11本頁(yè)面
【正文】 個(gè)人發(fā)展。大客戶采購(gòu)一般包括 6個(gè)角色：發(fā)起人、信息門衛(wèi)、決策影響者、決策人、采購(gòu)人、專家。 大客戶采購(gòu)時(shí)不是一人決策，是多人決策，是一個(gè)客戶方內(nèi)部多個(gè)因素、多種力量綜合的結(jié)果，一個(gè)銷售顧問(wèn)操控如此復(fù)雜的多個(gè)力量，需要有全腦博弈的能力。所以，動(dòng)機(jī)問(wèn)題是在接觸大客戶前必須通過(guò)邏輯思考、系統(tǒng)分析研究的。比如，銀行信息部主任的個(gè)人動(dòng)2 機(jī)就是與組織動(dòng)機(jī)一致的，但他仍然是個(gè)人動(dòng)機(jī)：張主任希望在采購(gòu)主機(jī)前，獲得操作這些主機(jī)設(shè)備的知識(shí)，從而獲得一個(gè)認(rèn)證的證書，這樣有利于更加有效地管理和操控主機(jī)。采購(gòu)是由具體的人實(shí)現(xiàn)的，大客戶采購(gòu)參與的人會(huì)很多，而每一個(gè)人都可能會(huì)有回扣的心理，這是與組織動(dòng)機(jī)相違背的個(gè)人動(dòng)機(jī)。 動(dòng)機(jī)問(wèn)題的研究成果在 2020 年《銷售與市場(chǎng)》案例版第五期發(fā)表過(guò)，這里不再介紹。在大客戶銷售中，全腦博弈技能針對(duì)性表現(xiàn)在銷售顧問(wèn)通常最缺乏的四個(gè)方面： 一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度 大客戶在采購(gòu)時(shí)表現(xiàn)出組織動(dòng)機(jī)，組織動(dòng)機(jī)受個(gè)人動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)。銷售人員不能被無(wú)形的思維模式限制了自己尋求創(chuàng)新銷售模式的思 考，這就是兩個(gè)等式重要的區(qū)別。其中，重要的不同是， 6＋ 2只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、正確的答案，而 8=？的答案則不止一個(gè)。 圣路可商務(wù)咨詢公司研究發(fā)現(xiàn)，拿下大客戶，并不全是因?yàn)殇N售顧問(wèn)的專業(yè)力量（左腦）在起最后的決定作用。1 如何攻克 設(shè)備采購(gòu) 大客戶 大客戶采購(gòu)目的是不容易衡量的，可能性很多：如節(jié)省原材料，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至可能非常簡(jiǎn)單：以前的采購(gòu)人員離職了，新的采購(gòu)人員，或者新的領(lǐng)導(dǎo)不想用以前管理者用過(guò)的供應(yīng)商。在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。那么右腦感性的作用力量到底有多大？如何應(yīng)用？ 多數(shù)人無(wú)法區(qū)別這兩個(gè)等式的不同： 6+2=8 8=6+2 作為銷售行為培訓(xùn)的研究者，我關(guān)心銷售人員如何看待這兩個(gè)等式，他們之間有什么不同。這與銷售人員有什么關(guān)系？面對(duì)每一個(gè)潛在客戶，他們都應(yīng)該是 8=？的心態(tài)，而不應(yīng)該是6+2＝？的心態(tài)，前者是右腦的感知，后者是左腦的邏輯思維，后者的心態(tài)是終止型的，當(dāng)?shù)贸鼋Y(jié)果 8 時(shí)，人們的思維已經(jīng)停止了，但是，從 8 出發(fā)開(kāi)始的思維卻是多樣的、創(chuàng)新的，是銷售人員最需要的一種探求潛在客戶各種可能性的心態(tài)。 在針對(duì)大客戶的高級(jí)銷售培訓(xùn)中，這兩個(gè)等式是圣路可商務(wù)顧問(wèn)公司常用的一個(gè)測(cè)試，測(cè)試的結(jié)果不重要，重要的是通過(guò)訓(xùn)練來(lái)提升銷售顧問(wèn)的右腦能力。動(dòng)機(jī)的不同影響銷售顧問(wèn)的銷售行動(dòng)。組織動(dòng)機(jī)是每一個(gè)客戶都 要考慮的，也都是會(huì)表示的，如這次采購(gòu)要達(dá)到消減成本的目的，或提高原材料的質(zhì)量等。學(xué)習(xí)掌握全腦博弈的一個(gè)重要目的就是，識(shí)別有效的與組織動(dòng)機(jī)一致的那些個(gè)人動(dòng)機(jī)。這是正當(dāng)?shù)膭?dòng)機(jī)，是符合組織要求的動(dòng)機(jī)，但是，實(shí)現(xiàn)的最終利益 同樣作用在個(gè)人身上，以后張主任在銀行大型機(jī)領(lǐng)域就多了一個(gè)金牌，相對(duì)來(lái)說(shuō)跳槽提高待遇等目的就容易實(shí)現(xiàn)了，而這又是典型的個(gè)人目的了。 一些跨國(guó)企業(yè)的優(yōu)秀銷售，總是定期回顧客戶情報(bào)，尤其是對(duì)大客戶中關(guān)鍵采購(gòu)人物進(jìn)行動(dòng)機(jī)的系統(tǒng)化分析。 對(duì)決策影響的多種因素之間的制約 、牽制進(jìn)行分析是一個(gè)左腦過(guò)程，有利于在接觸客戶前就充分了解客戶組織中什么人做什么樣的決策。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)該會(huì)有客戶組織中的營(yíng)銷人員、銷售人員、具體產(chǎn)品或者設(shè)備的使用者，最后還有一個(gè)就是客戶，即客戶的客戶。你，不過(guò)是他實(shí)現(xiàn)所有這些重要次序的一個(gè)工具，你可以在客戶心目中建立對(duì)你這個(gè)工具重要性的識(shí)別，這就是你面對(duì)的挑 戰(zhàn)。對(duì) 10 個(gè)角色有效排序是高級(jí)銷售顧問(wèn)左腦思考面對(duì)的挑戰(zhàn)：到底誰(shuí)是第一重要的；在與客戶建立關(guān)系過(guò)程中，何時(shí)、何人是最重要的，為什么，如何協(xié)調(diào)相關(guān)的關(guān)系；什么才是關(guān)系的可靠度測(cè)量。期間，銷售顧問(wèn)右腦的水平非常重要。右腦從事的多數(shù)是文學(xué)藝術(shù)活動(dòng)，建立形象認(rèn)知，建立模糊的感覺(jué)，在紛亂的現(xiàn)象中迅速判斷出關(guān)鍵的因素，并付出相應(yīng)的行動(dòng)，這是一種本能行為，這個(gè)本能行為是可以訓(xùn)練出來(lái)的。 有效建立初期的客戶關(guān)系，尤其是大客戶關(guān)系首先基于對(duì)大客戶的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，也是一種邏輯認(rèn)知。如諾基亞從事
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