醫(yī)藥銷(xiāo)售代表培訓(xùn)資料(ppt143)-醫(yī)藥保健-展示頁(yè)
2024-08-24 20:51本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)定位 ? SWOT分析 ?銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定 ?銷(xiāo)售計(jì)劃制定 ?目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃 ?執(zhí)行與評(píng)估 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售法核心要點(diǎn) 。影響事業(yè)發(fā)展的因素 ?老板 :溝通 ?人際關(guān)系 :雙應(yīng) ?自身素質(zhì) :知識(shí) \技能 \經(jīng)驗(yàn) 態(tài)度決定一切 We are saleman ?Working for money\happy\career development ?錢(qián)：盡情享受生活 ?快樂(lè)： ?職業(yè)發(fā)展 成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵 ?歸零的心態(tài) ?互動(dòng) ?正面思考，不帶篇見(jiàn) ?積極參與，隨時(shí)體溫 ?準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到 ?獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中 新形勢(shì)下醫(yī)院藥品 的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo) Who moved my cheese 智慧層次 ?先知先覺(jué)：主動(dòng)思考問(wèn)題，預(yù)測(cè)未來(lái)的可能 ?后知后覺(jué)：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑 ?不知不覺(jué)：既不學(xué)習(xí)，也沒(méi)有明確的目標(biāo)，總是抱怨 醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵 ?成功＝（知識(shí)＋技巧）＊態(tài)度 成功的十大能力 ?產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力 ?計(jì)劃和組織能力 ?時(shí)間管理能力 ?客戶(hù)管理能力 ?區(qū)域管理能力 ?分析能力 ?競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力 ?專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪(fǎng)能力 ?群體銷(xiāo)售能力 ?領(lǐng)導(dǎo)力 第一章 ?新形勢(shì)下的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 面對(duì)新時(shí)期的醫(yī)藥市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備好了嗎 ?2020年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事： ?加入 WTO ?《 藥品管理法 》 WTO后 ?制藥企業(yè)總體減少 ?專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加 ?職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力成為新的市場(chǎng)價(jià)值 機(jī)遇 高速反戰(zhàn)的醫(yī)藥行業(yè) ?中國(guó)引進(jìn)外資最早的產(chǎn)業(yè)之一 ?20世紀(jì) 80年代，國(guó)外制藥企業(yè)進(jìn)入 ?最多 6000家制藥企業(yè)， 2020商業(yè) ?GMP ?知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，稅收調(diào)整 ?進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn) 高速發(fā)展的醫(yī)藥行業(yè) ?日不落產(chǎn)業(yè) 不斷壯大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍 ? 20世紀(jì) 80年代開(kāi)始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍 ?發(fā)展到約有近 200萬(wàn)人 ?每個(gè)企業(yè) 20－ 1000人 ?機(jī)遇相應(yīng)的管理以及培訓(xùn) ?優(yōu)秀的人才不斷進(jìn)入 ?醫(yī)藥代表迅速成長(zhǎng) ?極高的專(zhuān)業(yè)背景及素質(zhì) ?崇高的職業(yè) 兩種營(yíng)銷(xiāo)模式 ?非專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式 ?專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式 非專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式 ?銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)模式 ?特點(diǎn)：不重視市場(chǎng)研究，而是運(yùn)用特殊銷(xiāo)售政策，通過(guò)銷(xiāo)售代見(jiàn)表的社交性拜訪(fǎng)，滿(mǎn)足客戶(hù)的滴層次的需求，從而獲得短期的銷(xiāo)售也即的增長(zhǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)行為處于低水平競(jìng)爭(zhēng)，缺乏高度的專(zhuān)業(yè)化型向以及宏觀的掛歷 專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)模式 ?市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) ?熱點(diǎn)：運(yùn)用市場(chǎng)策略，通過(guò)醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場(chǎng)定位，通過(guò)市場(chǎng)理論與銷(xiāo)售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力 新環(huán)境制約的制藥企業(yè) ?13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案出臺(tái) ?藥品管理法 ?藥品推廣行為準(zhǔn)則制定 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式呼喚專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥代表 ?非專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式不能給企業(yè)帶來(lái)量好的也即 ?國(guó)家管理家大 ?大多是企業(yè)建立發(fā)展健康掛歷 8策略 ?祝中樹(shù)立品牌 ?專(zhuān)業(yè)化模式被重視 專(zhuān)業(yè)化 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 豐富的資源 ? 機(jī)會(huì)主義者 ? 四是 8求實(shí) ? 專(zhuān)家 ? 銷(xiāo)售策略 ? 系統(tǒng)化的方法 ? 主動(dòng)型 ? 組織能力 ? 談判技巧 ? 成就感 ? 橫向思維 要具備的素質(zhì)（中國(guó)） ?醫(yī)生對(duì)代表的需求： ?熟悉產(chǎn)品，熟練解答問(wèn)題 ?提供翔實(shí)的信息和資料 ?舉辦具有專(zhuān)業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì) ?重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，并及時(shí)反饋 ?具有專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技巧 ?保持合適的拜訪(fǎng)頻率 ?能與客戶(hù)保持密切的聯(lián)系 ?有禮貌，樂(lè)于助人 ?對(duì)客戶(hù)的管理周到細(xì)心 第二節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)的挑戰(zhàn) 當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析 制度 ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革 ?基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度 ?招標(biāo)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1